第一章：確定正確的贏利方式

一、在銷售戰略方麵充分運用電腦

銷售量越來越少，毛利也必定下降。眾所周知，毛利是經營公司必需的基本利益。毛利下降的主要原因之一就是公司在經營上出現了嚴重問題。因此，必須經常關注這一點。毛利是銷售量乘毛利率而得出的。毛利下降，不是銷售量下降，就是毛利率下降，二者必居其一。銷售是各種商品的銷售額的總和。一個商品一個商品的進行查對，可以發現有的商品毛利下降，而有的商品毛利反而上升了。再進一步進行分析，又可以分為，有的商品銷售下降了，毛利也下降了；有的商品由於毛利率降低了，所以毛利下降了；還有的商品，銷售和毛利率都下降了等等各種不同情況。因此，不能因為毛利差不多，還可以，就掉以輕心。在進行檢查時，請先從銷售額多、毛利多的商品往下，依次排隊，製作一個一覽表，定下幾種居於上位的，然後進行核查。商品種類繁多時，很難做到一種一種都進行檢查。在上述的銷售日計表上，也有同時記載毛利總和的。公司不同，作法也不同。有的公司按不同的商品，把當天的銷售額、毛利，以居於上位的到最後的，都用電腦打印出來。因此應該充分運用電腦提高收集情報的速度。

二、定出上位品種進行檢查

如上所述，無論是銷售額還是毛利，居於上位的幾個品種，能占總額的多少呢？貴公司情況如何呢？請分析一下現狀吧。先定下幾種居於上位的品種，然後對其中毛利有降低傾向的品種再分成以下幾種情況：甲，由於銷售額降低；乙，由於毛利降低；丙，由於兩方麵都降低。先看一下，由於銷售下降而毛利下降的。這種場合，毛利率還是保住了，可以設想這多半是由於推銷員銷售不理想，或者沒有在銷售這種商品上花大氣力的緣故。也可以設想這是由於推銷員對客戶展開的銷售攻勢不夠有力，建議檢查一下推銷員的行動吧。檢查的結果能夠發現，這是由於推銷員力量不足，或是由於競爭對手的強大攻勢，或是由於推銷員對這種商品沒有怎麽投入力量，或是由於與客戶采購人員之間的關係搞得不好等。問題多半出自推銷員身上。

其次，令人擔憂的是在於商品的周期性。任何商品都有一個周期性。經過市場導入期、成長期、成熟期，最後經過衰退期，成為廢品。於是就產生了這樣一種疑問：毛利率降低是由於這種商品是否從周期性的成熟期進入了衰退期，已經進入衰退期的商品，無論怎麽努力想要之“青春煥發”，也是難以做到的。與其那樣，不如開發新產品以替代那個商品。對這一點，如何進行判斷是一件很不容易的事。應該慎重考慮決定，不要做出錯誤的判斷。

三、徹底降低成本

在價格競爭中降低售價出售，這是為了特別對抗競爭對於采取的廉價銷售的攻勢，迫不得已才采取的對策。這是暫時的現象呢，抑或是今後要繼續下去呢，看清看準這一點十分重要。當前能采取的措施隻有徹底降低成本。如果是生產廠家，就應該削減或降低生產原價；如果是零售商店，就應該設法降低進貨價格。應該堅決地執行降低成本，以維持毛利率。要把這一行動當成整個公司的發展方向。如果還有銷售和毛利率都下降的，可能這個商品已經進入了衰退期。不過如果毛利的絕對額相當大，對公司是嚴重打擊，應該徹底弄清楚其原因。

四、努力做到少而精

一個公司總費用中占比重最大的，不用多說是人事費用。總人事費包括每個月向公司員工發放一定金額的工資（基本工資、各種津貼、交通費等）及年終獎金。公司都想盡可能壓縮總人事費用。但是，以公司員工這方麵來說，想要得到盡可能多的工資，這也是理所當然的。如何解決二者之間的矛盾，是非常難的問題。這樣一來，隻有貫徹少而精的原則。也就是靠著減少人數，以便用在經營方麵的錢盡量多一些。然而，每個人的工作效率不提高，是不能發放高工資的。不管什麽公司，如果不把目標放在以降低總人事費用來提高每個人的工資，公司是不會繁榮的。首先，請注意公司員工是否充分使用了自己的全部精力去工作。也就是說，經理應該接近公司員工，直接了解員工是否充滿熱情在那兒工作，那種工作熱情是否十分起勁。如果沒有精力十足的熱情，就應該想辦法采取相應的措施加以解決。

小公司員工的工資多半較低，工作也多是拖拖拉拉，勉強應付。工作時間長而工作效率卻低得可憐，所以生產效率是很難提高的。如T 司，那個公司的員工士氣低，生產作風拖拖拉拉，疲疲遝遝。找了幾個主要的員工，問了一下他們有什麽不滿。得到的答複是：該公司與人家的公司相比，工資十分低，生活困難。經理根據工資總帳簿及其它資料製了一個表，起草了一個修改這個公司的一部分工資發放體係的方案，方案決定年平均每人提高工資5000 元。公司本來就處於接近虧損的狀態，如果每個人年平均提高工資5000 元，公司不會真的產生赤字。最後公司還是勉勉強強下了決心，決定每人年平均提高工資5000 元。半年以後，到了決算的時間，令人大吃一驚，原本即將麵臨虧損狀態，一下子盈利竟高達400 萬元，這是由於員工拿出了超過5000 元以上的幹勁而得來的。下一個決算的時間，一下子盈利又達到2000 萬元。所以，工資是經營革新中非常重要的一個要素。

五、檢查一下總人事費用同銷售額的比率

小公司在錄用新員工時，沒有一定水平的工資待遇，誰也不會來。如果不能提高每個人的工資水平，公司是難以興旺的。應該調查、比較一下自己公司的工資水平同社會上一般的水平，是比人家高、低，還是相差無幾。另外，還應該檢查一下最近幾年總人事費對銷售額及對毛利是以何種比率發展過來的。

如果是廠商，應該看一下對附加價值的比率。若是基本上銷售的增加比總人事費的增加還高，那就好了。倘若毛利、附加價值的增加也比總人事費高，那就再好不過了。所謂少而精，原來指的是工作人員比工作量少，人自然就會變得精幹起來。這一點是千真萬確的，並非人多效率就高，關鍵是把每個人承擔的業務明確起來，責任所在也一清二楚。而且，除此以外互相協作配合，這樣一種完成業務的組織機構是最理想，最合理化的。如果上述這些得以實現，總人事費會降低，同時，提高每個人的工資也就能夠順利辦到了。

六、多和銀行打交道才好

一般常說，金融機構是晴天借傘，雨天索回。金融機構是取得確實可靠的擔保才往外借錢的，所以除非發生不尋常的情況，一般是不會那麽簡單地借錢給你。可是，最近金融機構之間也競爭激烈，為了要和優良企業建立業務關係，有的把利息降到不能再降的地步。有的還提出如果是這麽大款額的話，沒有擔保也可以借等等各種優惠條件。金融機構由小到大，種類很多。有的是人緣關係，有的是很久以前的交往等等。從地緣、血緣、各種各樣的關係，一直落到現在交往的銀行，建立關係的那個銀行同自己是否相稱，這一點非常重要。銀行方麵擔當這方麵工作的人，差不多兩年就要換人，剛剛熟了，會調動工作，換上另外的人來擔當，人際關係又得從零開始。因此，要常常與之打交道，就算是對銀行來說，隻是一般的小客戶而已，但是與經辦人員熟識的話，多少對公司有不少的助益。

七、應當把與自己公司相適應的金融機構當成主要對象

各種金融機構各有利弊，重要的是應該把與自己的公司相適應的金融機構作為主要有業務往來對象。而且還應該弄明白什麽是主要的，以這家主要有業務往來的銀行為中心籌措資金。公司應當考慮決定同自己公司有業務往來的主要銀行建立關係。由於業務往來的主要銀行己定，就必須盡最大力量提高同這家銀行之間的信賴關係。首先，絕對不能對這家銀行說謊。不過，講真話講到什麽程度，也要根據具體情況。真實的情況有“十”，也沒有必要把“十”都講出來。可以保留二三。但謊言是絕對不能講的。這是與銀行打交道的秘訣。銀行對公司的信用是十分重要的。

比如每個月存蓄一定金額的款，向銀行報告年終結算，同時向銀行通告下一步發展企業的方針、計劃等，像這樣一直把公司的經營狀態予以公開，是非常重要的。銀行方麵也是聽了這些報告，才會覺得這家公司是靠得住的。總而言之，經理的經營手腕和人品是樹立信用的關鍵。即使有經營手腕，如果被認為人品不佳，是一個揣摸不透，不知會幹出什麽事兒的人，是不會樹立起信用的。再者，即使人品好，如果沒有經營手段，會被看成人雖然好，但是缺一點，也是不能受到信任的。同銀行打交道的中心是圍繞金錢打交道，因此讓對方認為不管怎麽說，這個人是信得過的這樣一種放心的感覺是最重要的。

如果能做到經營方針十分明確，以開誠布公的態度同銀行商量各種事宜，那麽，信用度肯定會高起來。如果隻是在有了困難時才去哭著要求幫忙，當然是不會被理睬的。同銀行打交道恰似保險，即使認為是不必要的工作，平常能夠毫無遺漏地去做，到時候是會起作用的。公司和主要銀行之間關係好壞，應該是一刻也不能放鬆的、要十分留心的事。