隻要多留心，到處都是客戶

有一天，喬治搭乘出租車去辦事，車在十字路口遇紅燈停了下來。緊跟在他後麵的一部黑色高級轎車和他的出租車並列停在了路口。透過車窗玻璃，喬治看到那部豪華轎車的後座上坐著一位頗有氣派的紳士，正在閉目養神。

乘坐如此豪華的轎車，一定是一位大富豪。紅燈變成綠燈後，那部黑色豪華轎車起步較快，跑在了喬治的車的前麵。於是，他立刻掏出筆和記事簿寫下了車牌號碼。當天，喬治辦完事後，立即著手調查那輛豪華轎車車主的情況。

喬治從辦公室裏找出各種各樣的名人錄、公司名錄、電話號碼簿及地圖，開始對那位富豪作全麵調查了。經過調查得知，此人畢業於東京一所著名大學，在這家公司從基層幹起，逐漸晉升到了今天的地位。

到此為止，喬治已大約掌握了那位富豪的情況。他再把調查所得的資料與他第一次在轎車內看到的第一印象互相比較並加以稍微修正後，就描繪出關於那位富豪的雛形——一位全身散發著柔和氣質，頗受女性歡迎的理智型的企業家。

那位富豪的住所位於高級住宅區的一幢二層樓洋房，看起來還很新。突出的陽台，可俯瞰屋外的院子。院子裏鋪滿了青翠的嫩草，並種了一些樹木。那真是一幢令人心曠神怡的好房子啊!

喬治看清了住宅的情況之後，就從那扇淡褐色的大門前麵走過，來到附近的雜貨店，再打探情況。隻要有助於他深入了解那位常務董事本人及他的家庭的，他都盡量在住宅附近打聽、詢問，以便獲得更詳細的資料。調查工作完成之後，喬治就開始追蹤那位常務董事本人了。

為了弄清楚關於他的一些細節問題，喬治自然要鍥而不舍地追蹤下去。這種調查似乎跟做間諜一樣，要對準客戶進行全麵的調查和了解，然後有準備地去拜訪，可見此過程的認真和辛苦，但是最終的結果讓人滿意，就是喬治又贏得了這樣一位大客戶。對此，喬治說：

“一個優秀的推銷員，他首先必須是一個優秀的調查員，同時還要隨時處於臨戰狀態，像一台高度靈敏的雷達，隨時隨地注意身邊發生的事、身旁走過的人，眼觀六路，耳聽八方，絕不放過一條有價值的細小的信息，以不斷擴大自己的資料庫，增加準客戶資源。”

其實，客戶到處都有，隻要你多留心、多用心，即使總統也會成為你的客戶。

2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統。布魯金斯學會得知這一消息，把該有“最偉大的推銷員”的一隻金靴子贈予了他。這是自1975年該學會的一名學員成功地把一台微型錄音機賣給尼克鬆以來，又一學員登上了如此高的門檻。

布魯金斯學會創建於1927年，以培養世界最傑出的推銷員著稱於世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能體現推銷員能力的實習題，讓學員去完成。在克林頓當政期間，他們出了這麽一道題：請把一條三角褲推銷給現任總統。8年間，有無數學員為此絞盡腦汁，可是，最後都無功而返。克林頓卸任後，布魯金斯學會把題目換成了“請把一把斧子推銷給小布什總統”。

鑒於前8年的失敗與教訓，許多學員知難麵退。個別學員甚至認為，這因為現任的總統什麽都不缺少，再說即使缺少，也用不著他們親自購買，再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候。

然而喬治·赫伯特卻做到了，並且沒有花多少工夫。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：我認為，把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的。因為，布什總統在德薩斯加州有一農場，我發覺那裏長著許多樹。正是留心到這一細節，我才給他寫了一封信，說：“有一次，我有幸參加了您的農場，發現那裏長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質也已經變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看這種小斧頭顯然太輕，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若你有興趣，請按這封信所留的信箱，給予回複……”最後他就給我匯來了15美元。

喬治·赫伯特成功後，布魯金斯在學會在表彰他的時候說：“金靴子獎已經空置了26年。26年間，布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員，造就了數以百計的百萬富翁，這隻金靴子之所以沒有授予他們，是因為我們一直想尋找這麽一個人。這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄，從不因某件事情難辦到而不去尋找方法。

的確，把斧子推銷給總統難以做到，但是如果我們能像喬治那樣細心，用心的話，有很多的機遇都是可以把握的。

由此，讓我們成為一個積極尋求方法留心細節的優秀推銷員吧。這樣會使我們在工作中盡快脫穎而出，成為一個真正卓越的人。

在一家名叫天威的天線公司。總裁來到營銷部，讓大夥兒針對天線的營銷工作各抒己見，暢所欲言。

營銷部胖平乎的趙經理耷拉著腦袋歎息說：“人家的天線三天兩頭在電視上打廣告，我們公司的產品毫無知名度，我看這庫存的天線真夠嗆。”部裏的其他人也隨聲附和。

總裁臉色陰霾，掃視了大夥一圈後，把目光駐留在進公司不久的一位年輕人身上。總裁走到他麵前，讓他說說對公司營銷工作的看法。

年輕人直言不諱地對公司的營銷工作存在的弊端提出了個人意見。總裁認真地聽著，不時囑咐秘書把要點記下來。

年輕人告訴總裁，他的家鄉有十幾家各類天線生產企業，惟有001天線在全國知名度最高，品牌最響，其餘的都是幾十人或上百人的小規模天線生產企業，但無一例外都有自己的品牌，有兩家小公司甚至把大幅廣告做到001集團的對麵牆壁上，敢與知名品牌競爭。

總裁靜靜地聽著，揮揮手示意年輕人繼續講下去。

年輕人接著說：“我們公司的老牌天線今不如昔，原因頗多，但歸結起來或許就是我們的售銷定位和市場策略不對。”

這時候，營銷部經理對年輕人的這些似乎暗示了他們工作無能的話表示了慍色，並不時向年輕人投來警告的一瞥，最後不無諷刺地說：“你這是書生意氣，隻會紙上談兵，盡講些空道理。現在全國都在普及有線電視，天線的滯銷是大環境造成的。你以為你真能把冰推銷給愛斯基摩人?”

經理的話使營銷部所有人的目光都射向年輕人，有的還互相竊竊私語。

經理不等年輕人“還擊”，便不由分說地將了他一軍：“公司在甘肅那邊還有5000套庫存，你有本事推銷出去，我的位置讓你坐。”

年輕人提高嗓門朗聲說道：“現在全國都在搞西部開發建設，我就不信質優價廉的產品連人家小天線廠也不如，偌大的甘肅難道連區區5000套天線也推銷不出去?”

幾天後，年輕人風塵仆仆地趕到了甘肅省蘭州市天元百貨大廈。大廈老總一見麵就向他大倒苦水，說他們廠的天線知名度太低，一年多來僅僅賣掉了百來套，還有4000多套在各家分店積壓著，並建議年輕人去其他商場推銷看看。

接下來，年輕人跑遍蘭州幾個規模較大的商場，有的即使是代銷也沒有回旋餘地，因此幾天下來毫無建樹。

正當沮喪之際，某報上一則讀者來信引起了年輕人的關注，信上說那兒的一個農場由於地理位置關係，買的彩電都成了聾子的耳朵——擺設。

看到這則消息，年輕人如獲至寶，當即帶上十來套樣品天線，幾經周折才打聽到那個離蘭州有100多公裏的金暉農場。信是農場場長寫的。他告訴年輕人，這裏夏季雷電較多，以前常有彩電被雷電擊毀，不少天線生產廠家也派人來查，知道問題都出在天線上，可查來查去沒有眉目，使得這裏的幾百戶人家再也不敢安裝天線了，所以幾年來這兒的黑白電視隻能看見哈哈鏡般的人影，而彩電則隻是形同虛設。

年輕人拆了幾套被雷擊的天線，發現自己公司的天線與他們的毫無二致，也就是說，他們公司的天線若安裝上去，也免不了重蹈覆轍。年輕人絞盡腦汁，把在電子學院幾年所學的知識在腦海裏重溫了數遍，加上所攜儀器的配合，終於發現疏忽了這樣一個細節，即天線放大器的集成電路板上少裝了一個電感應元件。這種元件一般在任何型號的天線上都是不需要的，它本身對信號放大不起任何作用，廠家在設計時根本就不會考慮雷電多發地區，沒有這個元件就等於使天線成了一個引雷裝置，它可直接將雷電引向電視機，導致線毀機亡。

找到了問題的症結，一切都變得迎刃而解了。不久，年輕人將從商廈拉回的天線放大器上全部加裝了感應元件，並將此天線先送給場長試用了半個多月。期間曾經雷電交加，但場長的電視機卻安然無恙。此後，僅這個農場就訂了500多套天線。同時熱心的場長還把年輕人的天線推薦給存在同樣問題的附近5個農林場，又給他銷出2000多套天線。

一石激起千層浪，短短半個月，一些商場的老總主動向年輕人要貨，連一些偏遠縣市的商場采購員也聞風而動，原先庫存的5000餘套天線當即告急，因為及時地彌補了這個小細節，才使年輕人所在的公司贏得了大量的代理商和客戶。

一個月後，年輕人筋疲力盡地返回公司。而這時公司如同迎接凱旋的英雄一樣，將他披紅掛彩並夾道歡迎。營銷部經理也已經主動辭職，公司正式下令任命年輕人為新的營銷部經理。

因此，在“世界上最偉大的推銷員”吞·吉拉德看來：“客戶就在你身邊，對任何一位推銷員來說，隻要您能夠真誠地為顧客服務，留心每一個細節和問題，相信您一定能把冰塊賣給愛斯基摩人。