3.高價厚利的營銷法則

《羊皮卷》上寫道：“薄利多銷就是往自己的脖子上套枷鎖，厚利經銷才能永盛不衰。”

所以，猶太商人在商場上堅持高價厚利的營銷法則。雖然這個許多堅信“薄利多銷”的商人眼中都是不可思議的營銷法則，但是猶太商人賺取了比其他國家的人更多的財富這個結果卻證明了猶太商人高價厚利營銷法則的正確性。

俗語說：“價賤無好貨。”猶太商人就是這樣抓住消費者的心理，開展“厚利適銷”原則。在他們看來：壓低價格，說明你對自己的商品沒有信心。絕不廉價出售我們的商品，既代表了猶太人對自己商品擁有足夠的信心，更是猶太商人心中不可動搖的信條。

當其他的商家表示“要把降價進行到底”的時候，猶太人卻要反其道而行之。在他們看來，同行之間開展薄利戰爭，總是把自己的價格定得比別的同行低一些，這樣下去，商品的利潤在哪裏呢？薄利雖然多銷了一些，但是市場的容量是那麽一點，大量廉價商品進入市場，最後市場也飽和了，無法容納更多的商品，那後生產出來的商品怎麽辦呢？薄利競爭的結果就是，廠家大批大批地倒閉，並且，大家的生存會越來越艱難。

所以，對於薄利多銷的營銷策略，猶太人認為是非常不可取的。因為薄利以後的效果就是賣3件商品所得的利潤隻是1件商品的利潤，這樣不是事倍功半嗎？上策是經營出售1件商品，應得1件商品的利潤，甚至是兩三件的利潤。這樣可以節省出各種經營費用，還可以保持市場的穩定性，並很快可以按高價賣出另外兩件商品。

例如猶太人施特勞斯創辦的美國最大的百貨公司之一的梅西百貨公司，它出售的用百貨品總要比其他一般商店同類商品價高出50%左右，但它的生意仍不錯。如1993年售額為63億美元，是當年全美100家最大百貨公司排名的第26位，但它的利潤值在全美排第4位，與排第3位的年銷售額341億美元的凱馬特百貨公司的利潤相差無幾。

很容易看出，猶太商人“厚利適銷”的營銷策略，是以有錢人和巨額營業為著眼點的。名貴的珠寶、鑽石、金飾，隻有富裕者才買得起。相反，如果商品價格過低，反而會使他們產生懷疑。

一位猶太商人經過分析，得出過這樣一個結論：一種商品在社會上流行的情形為兩類，一是先流行於高收入階層，即富翁，然後再漸次普及於大眾；另一是突如其來爆炸性地流行於大眾，但是很快就會銷聲匿跡。而自富翁階層流行的商品，其壽命至少可維持兩年以上。而這類商品又以高級的舶來品為數最多。事實上，某種舶來品，其品質和本國的產品一樣，但價格遠超過本國的數倍以上，可是有錢的人往往情願買舶來品，似乎越買得起貴的東西，才越顯得出自己的身份地位比別人高。因此商人們便抓住顧客的此種心理，競相把舶來品上的標簽售價定高，顧客反而樂於搶購，商人便厚利多銷了。

日本人藤田按照猶太商人的分析做起了他厚利經銷的買賣。他在輸入服飾品時，以國內上流階層最有錢的人為對象，輸入一流的昂貴服飾品，讓一流階層的人選購。不久，次一層收入的人為了向第一流的人“看齊”，也爭相搶購。如此一來，顧客便增至原先預想數目的兩倍，如此類推，陸續增至4倍、8倍、16倍……終至擴大到社會大眾。

必須承認，在這個社會中，人是分層次的。很多有錢或有品位的人，會特別“迷信”高價貨物，認為價錢越高，貨物自然越好，而這樣也能顯示出自己的消費品位。要是商品價錢很低，即使商品外觀再美，推銷者把它吹得再響，問津者也寥寥無幾。這是世界各國許多顧客相同的心理，猶太人經商時往往就抓住了這種心理，他們認為高價出售商品，絕對賺錢。

同時，我們也可以從上麵的事例中看出來，猶太商人的高價厚利營銷策略，表麵上從富有者著眼，但他們的商品，一般在兩年左右就會在中下層社會流行開來。道理很簡單，介於富裕階層與下層社會之間的中等收入人士，他日思夜想要進入富裕階層，由於心理的驅使，為了滿足心理的需求或出於麵子的原因，總要向富裕者看齊。因此，他們也購買時髦的高貴新品。而下層社會的人士，雖然力不從心，價格昂貴的產品消費不起，但崇尚這種心理作用總會驅使一些愛慕富貴的人行動，使他們也不惜代價購買。這樣的連鎖反應，昂貴的商品也成為社會流行品，彩電、音響等原來屬昂貴商品，現在也進入了平民百姓家庭；小轎車也成為西方大眾的必需品。可見，猶太商人的“厚利適銷”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯著全社會大市場的。

猶太人從不做薄利多銷的買賣，他們做的是厚利適銷的生意。所以在行業的選擇上，他們也頗為精明，他們堅決不經營低價的商品，而是選擇那些昂貴的消費品來經營。因此，世界上經營珠寶、鑽石等行業中，猶太人居多。看看猶太人發展的領域吧：金融證券、信貸投資、媒體報紙……無一不是厚利乃至暴利的行業。例如美國華爾街的金融大亨，猶太人占的比例最大；猶太人有3家最出色的銀行，萊曼公司是其中之一，許多人相信它是利潤最高的銀行，他們的利潤高達40％甚至100%；萊曼家族的先人所信奉的基本原則是：“一便士買進，從中賺上一分利”，這也是猶太商人的箴言。

在猶太人的公司裏，老板經常遞給自己的員工厚厚的一摞資料，對他說：“請用我們的資料去說服消費者吧，我們的商品是最好的，你一定會成功的”。新來的員工往往在看到資料下方的價格時，就會大吃一驚：“這麽貴，誰買？”但是，猶太老板會很有信心地對你說出很多道理，說高價出售是何等的正確，並且給你舉出無數的例子讓你相信。於是，各種各樣的印刷精美的統計資料、小手冊、卡片就飛到各地的經營者的辦公室裏，他們在辦公室裏幾乎每天都可以收到猶太人寄來的各種資料。

在猶太商人的眼裏，他們的商品都應該買到很高的利潤才可以，那麽又是什麽原因讓他們對自己的商品有這麽大的信心呢？奇貨可居，猶太商人采取高額定價必須以此為基本原則。奇貨包括新產品、稀有品，更包括名牌產品。名牌產品，著重於名氣。換句話說，名氣就是本錢，而這些名氣，都是建立在價格的基礎上。

名牌產品在營銷中一般以高額定價法為主，這樣能夠鞏固名牌的高貴地位，保持特優的身價，維護其至高無上的優勢和超額利潤。緊俏商品的標準是名牌、質量絕對過硬、市場需求量看好。對於這類商品，寧可不賣，也不可以削價。能獲厚利者，絕不薄利多銷。厚利多銷才是猶太人生意的原則之一。

猶太人威爾遜繼承父親的公司時，塞洛克斯公司還隻是一個名不見經傳的經營雜貨的小公司。幾年之後，威爾遜瞄準商機，向市場推出了“塞洛斯914型幹式複印機”，發了大財。其實最初定價時，威爾遜也曾猶豫不決，不知道是該把價錢定的低一點，爭取更多的市場好，還是定得高一點，爭取更大的利潤價值更好。後來，是猶太人高價厚利的銷售法則幫助他做出了正確的決定，最後他決定將賣價定為29500美元一台，而複印機的成本隻有2400美元，威爾遜卻喊出了超出10多倍的高價，所以“塞洛斯914型幹式複印機”推向市場後，連續14年無人問津。就在這期間，塞洛克斯公司為它耗去了1500萬美元的巨款。可是即使在這樣捉襟見肘的時刻，威爾遜仍不願放棄自己製定的高價，他堅信，“幹式複印機”一定會取代舊有的“濕式複印機”。

14年之後，終於奇跡發生了。幹式複印機由於性能穩定，受到了高消費顧客群的青睞，猛然成了搶手貨，在美國、在全世界，對它的需求變得越來越迫切。一年之內，塞洛克斯公司的營業額就高達3300萬美元。幹式複印機的市場占有率達了15%。1966年，營業額躍升到53000萬美元！這一年，塞洛克斯公司在美國的“500最大公司排名錄”上占據第145位，威爾遜振興公司的願望終於實現了！公司被美國《財富雜誌》譽為“10年中發展最快的20家公司之一”。

猶太商人的“厚利適銷”定價策略，是營銷學中定價策略中的一種。藤田的“厚利適銷”的定價策略就是運用了心理定價策略，即為了滿足消費者好奇或者炫富的心理賺取高額利潤。而威爾遜對他的“塞洛斯914型幹式複印機”的定價則采用了撇油定價策略。

下麵讓我們來看看營銷學中的五種定價策略：

1、撇油定價策略。這是一種以高於成本很多的定價投放新產品的策略。有些新產品由於率先推出，可以奇貨自居，一般會采取這一策略。

2、滲透價格策略。這是一種與撇油定價策略相反的策略，把產品的價格定得 很低，籍以排除競爭對手，迅速地進占市場。

3、折扣或讓價策略。這是一種通過便通辦法給購買者以優惠並鼓勵其積極購買和如期支付貨款的價格策略。

4、綜合定價策略。即經營者根據市場競爭中的位置，采取綜合定價辦法，即有的產品價高有的產品價低，或者把產品銷售的有關因素都包括進去，以利產品推銷和開拓市場。

5、心理定價策略。這是一種為滿足各種類型消費者心理的價格策略。人們在購買商品時具有多種不同的心理，有人出於實用性，有人出於好奇心，有人出於自尊心，有人顯示富貴。針對這些心理定價，會對顧客的購買欲產生強烈偽刺激作用。

猶太商人的“厚利適銷”策略，是集心理定價與撇油定價策略於一體的策略，由於運用得當，成為其經營的生意經。