4.靈機應變生意經

無論以何種方式賺錢，都必須為自己爭取到足夠寬廣的生意空間。怎樣能為自己爭取到足夠寬廣的生意空間呢？猶太商人的答案就是，在商場上一定要靈機應變。

雖說商場如戰場，但是商場瞬息萬變的速度往往是連戰場都望塵莫及的。所以，麵對商場上層出不窮的各種不同的情況，商人就應該采取不同的應對措施，切不可死守一種手段，自認為是以不變應萬變，實際上已經落在了時代大潮的後邊，仍然不懂得靈活變通的話，最終隻能在競爭中失敗，被商場所淘汰。

呼風喚雨、笑傲商場的猶太商人都是懂得靈活變通、適時而變、聞風而動的精明的商場把握者。

經商活動中，生意人不僅要把握有利局勢，積極發動進攻，而且還要善於轉化對自己不利時局，然後再進攻。能否順利擺脫僵局，這就要依靠沉著冷靜、機智靈活地逐一處理，把不利的因素消解，甚至化為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發因素為自己的推銷增加籌碼。特別是在推銷過程中，並不總是一帆風順的，有時可能會因為客戶的不滿而遭到進攻，對於這些不利的形勢，如何處理，直接關係到推銷活動能否順利擺脫僵局，走出低穀。這就要求推銷要沉著冷靜、機智靈活地逐一處理，把不利的因素消解，甚至化為有利的因素，同時又絕不放過任何一個有利的突發因素為自己的推銷增加籌碼。

猶太青年利威爾正當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之後，他就向客戶做商品示範，就是把一隻鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一隻質量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。

這樣的事情在他整個推銷酒杯的過程中還未發生過，大大出乎他的意料，他也感到十分驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已十分相信了這個推銷員的推銷說明，隻不想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現了如此尷尬的沉默局麵。此時，如果利威爾也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去，不到3秒鍾，準會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗，但是瓦爾薩卻靈機一動，說了一句話，不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局麵，而且更加博得客戶的信任，交易大獲全勝。

那麽，利威爾是怎麽說的呢？原來，當杯子砸碎之後，他沒有流露出驚慌的情緒，反而對客戶們笑了笑，然，後沉著而有幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”大家一起禁不住失笑起來，氣氛一下子變得活躍起來。緊接著，利威爾又接連扔了5隻杯子都成功了，博得了客戶們的信任，推銷出幾十打酒杯。

利威爾靈活地化解了本來不可避免的尷尬和失敗，最終達成了原來的推銷目的。這個例子充分說明了隨機應變的重要性。

靈機應變不僅能夠化解失誤，還能解決一些看似根本解決不了的問題，就好像下麵這位國王遇到的難題。

從前有個國王，他隻有一個女兒，十分聰明美麗，深受國王喜愛。一次公得了重病，危在旦夕。束手無策的禦醫告訴國王，除非得到神藥，否則公主就沒救了。國王焦急萬分，趕緊貼出布告：

任何人隻要能治愈公主的病，不以把公主嫁給他，而且還立他為王位繼承人。

在遙遠的地方有弟兄三人，其中老大有一個千裏眼望遠鏡，正巧看到了國王的布告。他便同兩位兄弟商議，要去治好公主的病。而兩個弟弟也各有寶物：老二有一塊會飛的魔毯，可做交通工具；老三有一隻魔力蘋果，不管什麽病，吃了這個蘋果馬上就會痊愈。

三兄弟商量好後，就一起坐在魔毯上飛到了王室。公主吃了蘋果後，果然痊愈了。國王欣喜若狂，立即命令準備宴會，向全國宣布新駙馬。可是，國王隻有一個女兒，而治好病的卻是三個人，那麽麽究竟把公主嫁給哪一個人呢？

老大說：“如果不是我用千裏眼看到布告，我們也不會來到這兒為公主治病。”老二說：“如果沒有魔毯，這麽遠的地方，怎麽能來得了呢？”老三說：“如果沒有魔力蘋果，即使來了，也治不好病。”

這個問題使國王很為難，公主既不能同時嫁給三個人，又不能單獨嫁給其中一個人，否則就是對其他兩人的失信。

麵對這一難題，國王經過認真考慮以後認為，雖然三兄弟說得都有道理，但是如果按照他們的思路想下去的話就不會有一個滿意的結果。於是，國王靈機一動，另辟蹊徑，根據三個人貢獻的多少來決定駙馬人選。有千裏眼的老大，仍然擁有千裏眼；有魔毯的老二，仍然擁有魔毯；隻有老三將蘋果給公主了，最後什麽也沒有了。根據《塔木德》律法：“當一個人為一個人服務時，最可貴的還是把一切都奉獻出來的人。”所以，國王決定選老三當駙馬，這樣的理由也讓其他兩兄弟無話可說。就這樣，國王不僅沒有失言，還贏得了大家的認可。

其實，做什麽事都是如此，要想解決麵對的難題，最終獲得成功，就要懂得隨機應變、靈活應對，絕對不能過於死板，否則隻能失敗，國王選駙馬是這樣，經商就更不能例外。所謂商場如戰場，爾虞我詐、弱肉強食，這些現象可謂是屢見不鮮。所以，要想在紛繁複雜的商場竟爭中站穩腳跟，就要有一個靈活的頭腦，學會靈活應對各種情況。

戲劇大師卓別林在創作他的第79部作品《大獨裁者》時，也遇到一個難題。《大獨裁者》是卓別林的第一部有聲片，從最開始為拍片秘密作準備到卓別林著手編寫劇本立時近一年的時間，然而從開始著手到完成劇本一共值用了3個月的時間。劇本完成後，卓別林公開向報界透露了片子的內容。

《大獨裁者》正式開始拍攝後不久，問題就來了。這還要《大獨裁者》最初的名字說起，《大獨裁者》原名是《獨裁者》，後來改名為《大獨裁者》。改名的原因是這樣的：正當卓別林帶著演員前往外地拍攝外景，工作正在緊的時候，一家電影公司突然向卓別林寫信說，《獨裁者》的題目是他們的專利品，因為他們有過一個劇本，題目就叫《獨裁者》。

卓別林感到事情來得有些突然，很棘手，便派人前去跟他們談判。談來談去，對方堅持不肯退讓，聲稱除非將劇本的拍攝權交給他們，否則決不罷休。不得已，卓別林隻得親自找上門去，好言好語地同他們商量。可是電影公司堅持，如果卓別林不肯出讓拍攝權，又要借用《獨裁者》這個題目，那就必須交付2.5萬美元的轉讓費，否則就要以侵犯版權罪向法院提出訴訟。

硬也不行，軟也不是，感到左右為難的卓別林突然有了一個好主意，他機智地在《獨裁者》前麵添了一個字，使得電影公司勒索2.5萬美元的計劃頓時化為泡影。

原來，卓別林添上了一個“大”字。按卓別林的解釋，那部電影的題目加了個“大”字，成了《大獨裁者》，就不再是電影公司劇本中那個一般獨裁者了，在某種意義上，也比獨裁者的意義更加深入了一層。兩者之間有了本質的區別，所以根本就談不上侵犯專利權了。

《大獨裁者》公映後獲得了巨大成功。在事情出現狀況的關鍵時刻，猶太戲劇大師卓別林用靈活的頭腦，不僅擊碎了電影公司的勒索，給對方來了一個措手不及，避免了自己的損失，還為自己的電影提升了一個高度，為拍攝贏得了寶貴的時間，更為反法西斯鬥爭作出了重大貢獻。由此可見，無論遇到怎樣的難聽，都要靈活對待，不可隻按照常規的方法去考慮。

在電影事業上，卓別林一直都是一個不按常規出牌的人。在商場競爭中，猶太商人也從不拘泥於任何既定的法律及規定，能夠根據不斷變化的實際情況快速作出反應，特別是在經營生意中，能依據外部環境的變化，特別是市場和競爭對手的變化而相機應變自己的戰略戰術，既能避免不必要的麻煩，又能抓住難得的商機，確保自己最終獲勝。這確是高明的。當今的市場變化多端，競爭激烈，企業能否順應這種變化而動，成為企業能否生存和發展的關鍵所在。企業應該善於根據變化了的市場情況、競爭對手情況，製訂出各種應變的計劃。

猶太人詹姆士原來沾染了惡習，象個花花公子，到處尋花問柳，沉溺賭博，把父親給他的一筆財產花光以後，生活也難以為繼時，才覺醒要努力奮鬥。浪子回頭金不換，詹姆士決心從頭做起。他從哥哥那裏借來一點錢，自己開辦一間小藥廠。他親自在廠裏組織生產和銷售工作，從早到晚每天工作18個小時。 汗水澆出的花朵特別豔麗，他把工廠賺到的一點錢積蓄下來擴大再生產。幾年後，他的藥廠辦得有點規模了，每年有幾十萬美元盈利。但靈敏的詹姆士經過市場調查和分析研究後，覺得當時市場藥物發展前景不大，又了解到食品市場前途光明。因為世界有幾十億人口，每天要消耗大量的各式各樣的食物。

經過深思熟慮後，他毅然出讓了自己的藥廠，再向銀行貸得一些錢，買下一家食品公司的控股權。這家公司是專門製造糖果、餅幹及各種零食的，同時經營煙草，它的規模不大，但經營類別不少。詹姆士對該公司掌控後，在經營管理和行銷策略上進行了一番改革。他首先將生產產品規格和式樣進行擴展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口膠等多品種；餅幹除了增加品種，細分兒童、成人、老人餅幹外，還向蛋糕、蛋卷等發展。這樣，使公司的銷售額迅速增長。接著，占姆士在市場領域上下功夫，他除了在鄰國經營外，還在其他城市設分店，以後還在歐洲眾多國家開設分店，形成廣闊的連鎖銷售網。隨著業務的增多，資金變得雄厚，詹姆士又相機應變，把英國、荷蘭的一些食品公司收購，使其形成大集團，名聲鵲起。十年後，他的食品連鎖店已達2500家，成為英國最大的食品公司了。

詹姆士時刻注視著市場風雲的變化，靈機應變，逐步由食品行業經營，開拓到地產業、石油業、金融業、出版業。經過20多年的經營，他已成為世界20位超級富豪之一了。詹姆士的成功，正是得益於他當初對小藥廠經營前途不佳的理智分析，及時舍棄，而轉向食品行業。可見，懂得變通、善於舍棄也是商業經營中的一種高級智慧。