2.生意場上不談朋友感情，也沒有感情

在猶太商人的信念中，生意就是生意，在生意場上隻能遵守商業規則，除此以外，日常生活中的親情、友情、尊老愛幼、禮讓、助人等等其他的倫理道德規範都必須服從商業規則。在生意場上，一切都是商品，而商品則隻有一個屬性，那就是增值、生錢，一切都應該服從這個最高目的。一句話，為了賺錢，一切都可以放棄，隻要能賺到錢，除了犯法的事不能幹，違背合同的事不能幹，其他的什麽都可以去做。

生意就是生意，這句話使猶太商人在進行商業操作之前，先排除了眾多倫理道德規範的掣肘和情感的障礙，放下包袱，輕裝上陣，眼界看得寬，手腳放得開，處處得心應手，無往而不勝。比如一般企業家對於自己親手創立的公司，大都有一種特殊的感情，甚至視之如自己的孩子，悉心嗬護。這些做法在猶太商人看來，就顯得非常可笑，因為創立公司的目的，隻是為了賺錢，隻要能賺錢，出售自己的公司也是生意的一種形式。

猶太商人在商場上，首要關注的不在於道德不道德，而在於合法不合法，隻要合約是在雙方完全自願的情況下達成的，並且符合有關法規，那麽結果即便是再不公正，也隻能怪吃虧的一方為什麽事先不考慮周全。這樣一種信念的確立，為商業化大潮席卷一切領域開啟了閘門，從而使與人類有關的一切事物都貼上了商品的標簽，從此商人在商場上不再談感情，也不再把親情、愛情、友情等等帶到商場中來，感情喪失了原先神聖的光環，取而代之的是金錢的光芒。

作為商人，就不應該把感情帶到商場中來，而應該用自己理性的態度對待商務上發生的一切事情，而不應該感情用事。猶太人是這個方麵的典型。眾所周知，猶太人是最注重遵守契約的人，如果有誰違反了這個契約，那他就會被認為是犯了一件絕不可以饒恕的錯誤，這個錯誤是所有錯誤裏麵最嚴重的。但是一旦發生這樣的事情，猶太人會狠狠地譴責他們嗎？

一次，有個印度人和猶太人洽談好了一筆生意，結果最後的時候印度人不能履行合同了。這個印度人和猶太人打過交道，知道猶太人最講究的就是生意的契約，他忐忑不安地去見猶太人，支支吾吾，措辭極為小心，還找出了種種的理由試圖說明不能履行合同的原因，同時他心裏還在想對方是不是已經發怒了。可是猶太人簡單地聽了幾句之後，就立即打斷他，平靜地對他說：“哦，你違反了我們的合同，按照協議，那應該賠償我的損失，這個損失是這樣計算的……”印度人聽了，覺得簡直不可思議，猶太人居然沒有動怒。其實，猶太人是聰明的，即便是你再計較契約的嚴肅性，憤怒地譴責他，也是沒有任何的意義的， 事情已經發生了，現在隻有盡快地彌補自己的損失才是最重要的。

生意人應該是徹底的理性主義者。因為金錢和利潤是可見的、現實的。而感情是無形的、很快消逝的。猶太人在經營自己的企業和公司時也是一樣，如果自己的公司連續三個月都沒有贏利，而且可以判斷出三個月後仍然沒有獲利的可能，便會毫不猶豫地舍棄這個公司。而很多人在為當年開創公司時所流的血汗而感到難過，對自己對公司投入的深厚的感情感到難以割舍的時候，猶太人會輕鬆地一笑：“夥計，公司又不是自己的老婆和情人，有什麽好留戀的。”

在猶太人看來，公司，隻不過是謀利的工具而已，而商人對公司的感情不過是投入精力，公司為你產生了效益而已。作為商人，他的任務是牟利，既然公司已經不能產生效益了，那麽公司存在的理由是什麽呢？因此在猶太人的生意經中，就有這樣的觀念，公司不僅僅是可以產生效益的場所，而且它本身也應該是一種商品，可以帶來高額利潤的商品，它可以在無數的人手中自由地流通。廉價地買來，經營好了再高價售出，這是企業最能創造利潤的和最能賣高價的良機，不是最好的生意嗎？他們的這一理論讓以公司為家、以公司為事業生命的人聽來，讓死也要死在辦公室的人聽來，簡直就是胡說八道。可是猶太人呢，他們覺得和最信賴的生意來往者或最好的朋友談判，說話很投機而你又肯出高價，買賣就可以成交。因為對方也覺得可以大量賺錢，自己也把公司賣給了值得信任的朋友。自己會換個地方，重新買地蓋廠房，創立另一家收益甚豐的公司。猶太人就是這樣，為可以賣掉自己辛苦經營的公司獲利而歡呼。商人是理性的人，他一切以自己的利潤為判斷的標準，其他的東西不過是手段而已，而商場是感情不在的地方。

當年，前蘇聯剛剛成立，許多商人把前蘇聯看做洪水猛獸，隻有猶太人哈默不受局限，獨辟蹊徑，結果在前蘇聯發了大財。成功使哈默信心大增，他想，我為什麽不回國一趟，聯合機器和其他產品的生產企業，與前蘇聯進行更多的貿易呢。他說服的第一個人是亨利福特。福特汽車早已聞名遐邇，其創始人亨利福特也是個有名的反蘇派。哈默經人介紹與福特見了麵，可是這位汽車巨擘開門見山地對他表達了反對意見，福特不否認在前蘇聯市場上銷售自己公司的產品可以賺錢，但是，他說：“我不會運一隻螺絲釘給敵人，除非前蘇聯換了政府。”

福特的態度非常堅決，但是哈默並沒有氣餒，他說：“您要是等前蘇聯換了政府才去那裏做生意，豈不是要在很長一段時間裏丟掉一個大市場嗎？”哈默把自己在前蘇聯的見聞、經商的經曆以及列寧如何對自己開綠燈的事，一五一十地講給福特聽，哈默說：“我們是商人，隻管做我們的生意，而生意就是生意。”

福特對哈默的話漸漸產生了興趣，還和哈默共進午餐。餐後，福特又陪哈默去參觀自己的機械化農場，兩人談得非常投機，最後，福特終於同意哈默作為自己產品在前蘇聯的獨家代理人。哈默從福特這裏首先打開了缺口，很快又成了橡膠公司、機床公司、機械公司等許多家企業在前蘇聯的獨家代理。

後來，在哈默的斡旋下，福特公司和前蘇聯政府又達成了聯合興辦汽車、拖拉機生產工廠的合作協議，福特由此獲得了滾滾利潤，哈默自然也受益匪淺。

在猶太人的眼中，不管你是誰，隻要有錢賺，猶太人照樣和你做生意，從來不會把自己的感情摻雜進去。所以，如果要與猶太商人做生意，就一定要保持理性，不可以太過於感情用事，特別是在猶太商人故意激發你的感情，讓你感到憤怒或者高興的時候，都要尤為注意，因為這正是猶太商人在情感上擾亂你的思路，進而達到自己目的手段。

在於猶太商人談判的那天，他們會十分準時地到達談判的地點，絕不讓你等待哪怕一分鍾，雙方見麵後，猶太人非常的謙卑，客氣地和你問候，微笑著和你交流，那甜蜜的笑容讓你覺得整個世界都是美好的。然而一旦進入談判，他們會把談判的條件提得很高，距離雙方的協議差距很遠，而且為了合同上一點細小的地方會和對方討價還價，雙方 於是開始不停地爭論，最後變成了激烈的爭吵，雙方爭吵得麵紅耳赤，甚至開始憤怒地謾罵。這一天簡直是糟糕透了。

於是談判的另一方氣憤地覺得猶太人簡直太難打交道了，這筆生意十有八九是做不成的。但是，也就在第二天，猶太人又會和你約定談判的時間和地點，他們說話的神情十分的熱情和真誠，態度是那樣的溫和與客氣，仿佛昨天的種種不愉快沒有發生過一樣。猶太人的態度變化如此地快，簡直讓人覺得不可思議，於是對方就詢問猶太人態度發生如此大幅度變化的原因，猶太人哈哈一笑：“人的細胞代謝得很快，昨天吵架的細胞已經被今天的溫和細胞代替，所以今天沒有必要再嫉恨嘛！”下麵的談判也是這樣的，他們時時提出各種苛刻的條件，並且表示對方一定要接受，而對方提出的條件他們則一一否決，不予答應，真是忍無可忍，這種態度經常激怒對方。於是你不自覺地就會 認為很難把他們的條件放下來，而且你已經被他們激烈的爭吵弄得頭昏腦脹了，不知不覺就稀裏糊塗地答應了很多你事先決定不答應的事情，況且你已經厭倦了這種爭吵了，所以你希望盡快地結束這種謾罵式的談判，你可能很快就和他們結束了談判，你放棄了很多利益。

這就是猶太人談判的著數：激怒對方，讓對方在憤怒中失去理智，進而答應自己的條件。這就是猶太人的精明之處，要知道猶太人是極為理性的，他們在任何的時候都能理智地處理問題，而不會感情用事。他們在談判中顯得十分憤怒，其實他們的心裏十分明白他們是在幹什麽，一旦你被他們表麵的憤怒所感染，心理失去平衡，那你在談判中就會白白地放棄自己的利益。可是合同和協議呢，一旦簽訂是無法更改和變化的，而且對方也知道和猶太人做生意最重要的就是信守合同，否則你將永遠失去和他們做生意的機會。