第七章 用準確的判斷贏得好結局
一猶太商人推銷細節七：以敏銳思維作出明智決策
憑遠見卓識永遠走在他人前麵
猶太商人推銷細節要訣
做推銷必須要有遠見，通過預測未來可能出現的情況而對現實的發展方向進行調整，從而製I訂正確的計劃，實施正確的決策。遠見會給人帶來巨大利益，幫助人們打開不可思議的機蠢會之門，召喚人們從一個成功走向另一個成功。
《塔木德》裏有一段智語：“遠見告訴我們，可能會得到什麽東西。遠見召喚我們去行動，心中有了一幅宏圖，我們就從一個成就走向另一個成就。遠見能帶來巨大的利益，會打開不可思議的機會之門。遠見增強一個人的潛力，人越有遠見，就越有潛能。遠見的人通過預沏，未來可能出現的情況而對霓對前景進行預測性思考，幫助自己調整實事物的發展方向，買施正確決策。
猶太人薩利赫父子從德國逃亡到美國後，在一家縫紉機廠做了推銷員，剛開始推銷出去的縫紉機的數量還邑可觀的。可是自從第二次世界大戰的戰火在全球燃燒後，戰爭的硝煙四處彌漫，他們推銷的縫紉機的數量也每況愈下。薩利赫已經看到：由於戰爭的影響，人們的想也發生了改變，不用說縫紉機行業，其他任何一種行業都正處於半停滯半癱瘓狀態。
薩利赫的兒子問：“我們還要繼續推銷縫紉機嗎？”
薩利赫回答：“我們需要改行了。”
兒子問：“那又去推銷什麽呢？”
薩利赫說：“我們可以去推銷殘疾人用的輪椅。”
兒子雖然大惑不解，但還是遵照父親的意思做起了輪椅推銷工作，他深知父親有過／慧。仿佛在意料之中，當世界大戰將要結束時，那些受傷的官員和傷殘的百姓，紛緣分來購輪椅，一時間輪椅供不應求了。在一年之內薩利赫父子推銷出去5000多輛輪椅。}。
當兒子欣喜地看到一筆筆可觀的收入進入口袋中，不禁又喜又憂地對父親沈“戰爭爭已經結束了，小輪車恐怕不是那麽好推銷了。”薩利赫啟發兒子說：“戰爭結束了，那人們：1想的是什麽呢？”
兒子回答：“想的是美好的生活，因為他們已經厭倦了戰爭。”
薩利赫進一步說：“美好的生活靠什麽呢，要靠健康的身體，將來人們要把健康作鄉為重要的追求目標，我們現在就開始推銷健身器吧。”
當時薩利赫父子的推銷業績並不太好。不久年事已高的薩利赫去世了。但兒子堅信父親的遠見，依然推銷健身器。結果戰後IO年多的時間，健身器開始走俏。由於薩利赫父子捷足先登，厚積薄發，很快，薩利赫的兒子就進入了百萬富翁的行列。
《塔木德》上說：“神奇的預言是神話，科學的預言卻是事實。”具有遠見，必須善於尋事物的內在規律，而找規律要從客觀事實出發，靠經驗的積累和理論的指導。人不可能沒有遠見，否則將會成為一個“鼠目寸光”的人。
一個人要想成功，離不開遠見卓識。因為很多要創造的事物，往往在現實世界中並形，但它的組成部分卻是可能存在的，需要我們運用遠見思維把它們鏈接起來，進行創造。凡多想幾步，對不同的事，遠見的含義不同，大事有大遠見，比如社會的發展，未來趨勢的分析，這是大的遠見。小事也需要遠見，比如武士西服店的銷售情況。。
1973下7月，日本東京銀座的武士西服店推出了從未見過的“一折銷售法”。這袋雹≥／法讓東京人大吃一驚。以往不少商店為了處理存貨，打七折或打六折進行大甩賣的事司空見慣，但打一折銷售卻是有史以來唯一的一次。武士西服店宣布打折銷售時間為1 5天。第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折……依此類推。顧客隻要在這個期間選定自己喜歡的日子去商店，就可買到打相應折扣銷售的商品。如果想以最便宜的價格去買，那麽就必須在最後的兩天去。但那時，想買的東西就不一定還有。
折銷售開始後的第一天和第二天，光顧的人並不多。來的人也隻不過是到處看一看。第三天顧客開始多起來。到了第五天打六折時，顧客就像潮水般開始搶購，以後就日日爆滿，很快就把商品搶購一空。武士西服店隻是多想了幾步，用打折的銷售方法迎合顧客的心態，抓住他們愛觀望的心理，一步一步地贏得了滾滾而來的財富。
世上的事，先要想得到，最終才做到，想都不敢去想，就更不用去做了。可以淨，，，．．‘，預測就沒有目的，沒有目的也就沒有創造了。具備了預測能力，認清正確的方向，當了，盼；：’為抓住成功的一種好方法。隻要你集中注意力去想，一步一步地演繹和推算，目標確定，把你想得出有利和不利的因素都加以關注，適當地考察其嘻的取舍，在你的目標之{亂狐o}／50＼人生路線，目標便會觸手可及，從而獲取人生的成功。這就是：預測能力的魅力所在。
判斷客戶類型對號入庫講行推銷
猶太商人推銷細節要訣
性格、年齡、職業上的不同，客戶的興趣和愛好及購買方式也有差異。推銷人員如果采取一l1種固定不變的推銷模式，這無疑是一種推銷上的失敗。推銷要對客戶進行研究，迅速判斷出客戶歸於哪種類型，應該采取什麽樣的推銷策略。
推銷員的一項基本工作原則就是因人製宜，靈活應變，根據不同的推銷對象采取不同的推銷對策。在推銷工作中，每個推銷人員都會遇到各種各樣的推銷對象，由於他們在性格、年齡、職業等一些方麵的差別，推銷人員如果采取一種固定不變的推銷模式，，這無疑是一種推銷上的失敗。對此，推銷人員要懂得“知己知彼，百戰不殆”的道理。推；銷人員要有效激發客戶的購買欲望，就要對各類客戶事先研究，迅速判斷出客戶屬於何種類型，應該采取怎樣的推銷策略。
1．結合性格分析選擇推銷方式
美國猶太商人布拉克斯登在多年經商的實踐中研究發現，客戶的性格不同，他們購買的方式禾和過程也大有區別，因此，銷售要因人而異，區別對待。布拉克斯登從性格上將客戶分為6種：
行動型，又稱直情型。這種人的性格特征是：動作敏捷、性急、心直口快、心情浮躁，善於行動。常因性急判斷錯誤而在事後後悔。希拉克斯登介紹，可以用這些方法應對這種類型的客戶：不必介意其心浮氣躁的態度，要平心靜氣地透視其心底，判斷此種表現並非真心如此。不惜被拒絕、反複訪問，終能使他改變初衷，在交談艮時，避免。
沉著型，又稱知識型。這種人的性格特征是：事事考慮周全，小心求穩，心情平靜，沉著冷靜，不慌不亂，專心傾聽說明。布拉克斯登認為，可以用以下方法應付這種類型的客戶：對商品要有深刻的認識，並能合乎標準地答複各種角度的質疑。．這類客戶並非優柔寡斷而是謹慎周到，切勿催促，要耐心提供客觀資料，以求助於理智判斷為宜，一旦決定以後決不改變初衷。
豫型。這種人的性格特征是：精神和動作都飄忽不定，難以捉摸，往往在對商品徹底了解之後仍然疑念重重，拿不定主意。談話時的時機不斷移動，提出質疑的問題內容也沒有秩序，往往在當麵訂貨後通知取消。布拉克斯登認為，這類型的人難以吸收有秩序的商品知識，唯一的方法是在不損傷其自尊心的情況下幫助其做出決定。。
果斷型。這種人的性格特征是：動作機警、果斷麻利、充滿自信、眼神直射有光、聲音洪亮清晰、走路穩健、表情豐富。布拉克斯登建議，這種類型的人喜歡自己決定事情，因霾為他有強烈的自尊心，喜歡別人來與他說話，對這種人你必須成為一個善良的對手，伺機注意力引入商品即可收到滿意的效果。
社交型。這種人的性格特征是：風度大方、神情愉快、時常滿麵笑容、彬彬有禮而善發令，表麵上好像和你很合作，對你很歡迎，但其圓滑玲瓏的個性卻往往令你攻守無招。拉克斯登認為，可以用這些方法應付這種顧客：這種類型人老於世故，你應該以其人之道，，還治其人之身，要以親切明朗的態度，和氣地相處，不要中了他的拖延之計，尋找機乙會戍：成交吏，最好的是速戰速決。
排他型。這種人的性格特征是：沉默寡言、態度冷淡、表情單調、其內心所想令人難以揣測。布拉克斯登建議，切勿因其態度冷淡而失望。對他不要說過多不必要的話，盡1可能附笆附和他，一旦令他信任你，他就會聽憑你安排他的一切。
2．結合年齡分析選擇推銷方式
布拉克斯登還發現，不同年齡階段的客戶有不同的興趣和愛好，在購買商品時也姥妻表不同的購買特點。
一般來說，少年兒童天真活潑，好奇心很強，對新鮮事物懷有濃厚的興趣，主要毒喜歡顏色鮮豔、造型別致有吸引力的商品，但往往不看重價格。
時尚青年大部分是未婚青年，他們緊跟時尚，常常站在時代流行的前沿，購買買他包們特別喜歡的比較時髦的產品。因此，在推銷過程中，必須重點闡述產品的前沿性和時尚性，孝，相信定會成功。
年輕夫婦的生活態度很樂觀，想改變現有的狀況，因此，如果你表現出誠心交往的態度，伏優，因此，如果你表蜆出lN，L：《1-t P Jjb＼／x，他們的購買欲望。同時，在交談時，不妨談一談彼此的生活背景、來、情感等問題，這種親切的方式，十分有助於你推銷的成功。
中年客戶大多既擁有一個家庭，也有一份安定的職業，他們希望享受更好的生活，特別看重自己的未來，努力地想讓自己更隨心所欲。他們希望家庭幸福美滿，因此，他們十i意為家人奮鬥。他們擁有自己主張、決定的能力，因此，隻要商品確實街合他們的要求，他們便會很快買下來。布拉克斯登認為，對這種客戶最好的辦法就是：表現出對他的家人關的意思，而對他本人也表示肯定和尊敬，同時說明商品與美好的生活有著非常密切的關係。這樣一來，他在高興之餘，生意自然成交了。
老年客戶共同的特點就是孤獨，向老年客戶推銷時他們往往會跟家人和朋友一起商量來定最後是否購買商品。徊買決定時，他們比一般人要小心謹慎。你在進行商品說明時，的言辭必須清晰、確定，態度要誠懇、親切，同時要表現出關心同情他的孤獨。商品說兌明束後，必須記住，絕不可以施加壓力，或者強迫推銷，你不如花點時間與他交談。總之，對類客戶，必須具有相當的耐心。布拉克斯登認為，向這種客戶推銷商品，最重要的也是關鍵的問題是你必須讓他相信你的為人，如此一來，不但生意能成功，而且你們還能做朋友
3．結合職業分析選擇推銷方式
布拉克斯登認為，客戶的職業常常會影響客戶的消費結構以及購買習慣。隨著現代社，越來越複雜，人們的分工越來越細，職業對社會生活的影響越來越大，表現在商品選擇穗向特點直接影響人們對商品的喜歡與欣賞程度。
布拉克斯登按職業對客戶進行如下分類：
員工。他們頭腦精明，完全以當時的心情好壞來決定對商品的分析及選擇，不毫薯歡受外來壓力，隻希望能一帆風順地做自己分內的事。雖然他表現出一種自信而專業的態你能謙虛地進行商品說明，多半還是能成功的。
藍領員工。他們希望自己及家人都能平平安安地過日子，而且不輕易地信任他人及浪費沒必要的金金錢，你隻有讓他了解了商品的真正好處後，才會產生購買動機。
金融工作者。他們多少有點保守並且疑心重。會思考而不會憑一時的衝動做事。會以握有權力者—樣的態度，多方分析、選擇商品。喜歡有係統的事物，討厭壓力。對於他們，如果一麵展示充滿自信的專家似的態度，一麵展開保守一點的介紹，即能圍困他們。
教育工作者。他們由於工作的關係，善於說話，富有幽默感，思想專一，對於任何事情如果不能理解就絕不會全心投入。應該對做教師這種職業的人表示敬意，仔細聽他談論自己的得意門生。最好激發他的自尊心，展開雖然積極但不失稍微謹圭慎的商品介廣紹。
國家公務員。他們的戒備心很強，疑心較重，遇事經常要考慮很長時間，但不做決定。即使向他說明了商品的優點，他也不會隨便購買。對他們開始時要帶有敬意，用比較保守的介紹施加壓力，然後慢慢地逼近，要多花時間及熱情，要保持不斷地與他交流拜訪，才會成功。
企業家。他們心胸寬廣、思想積極、邏輯性很強。因此，通常當場就能決定購買與否，而且他對交易的實際情形也十分熟悉。對這種人不如盛讚他在事業上的成績，激起刪，，9＼／‘，然然後，，，再熱情地為他介紹商品，就比較容易達成交易了。
專家學者。他們心胸開闊，想法充滿積極性，同時比較理智，很少讓感情左右自己，對任何事都喜歡得到徹底解決，也很清楚交易的實際青況，很少一時衝動而購買東西。對這些人你必須熱誠地介紹清楚商品的各項優點，除了積極且誠懇地介紹商品之外，也應該經常促使他們的自負心理發生作用。
醫務工作者。他們對自己的職業有強烈的自負感，想象自己是黃金舞台的主角，是具有保守氣質的知識分子。隻要用熱情的態度介紹商品，這些人就會買。對他們的職業表示敬意，運用熱情和誠懇進行推銷，感情的交流有助於推銷成交。
總之，推銷人員要從以上不同顧客的分類標準中，綜合出你所麵對的顧客的特性，然後在有針寸性地進行推銷，就一定增加成功的幾率。
巧妙回應客戶的開放型身體語言信號
太商人推銷細節要訣
推銷過程中，必須對客戶的積極性身體語言信號做出準蜘口oJ劉田1個，/、似。，J真，瓜。臼替戶表i現出開放型的身體動作就是明白地告訴推銷員，匈參與他具有相同喲推銷理念，同時，也讚同推“I銷員的談話內容，他正在準備同推銷員達成交易。如果顧客繼續以這種積極的態度做出反應，那！麽交易很有可能達成。
開放型“身體語言是指人們表現出的身體語言，不論是在言談上，還是在行動上，都是在“自由自在地談話”，既實實在在，又生動形象。
客戶的開放型身體語言給人以積極的思想與感受。猶太商人發現，當客戶表現出開放型身體語言時，說明他的內心世界是平靜的、從容的、願意接受信息、值得信任：、願意合作或者是快樂的。表現出開放型的身體位置與動作的人，通常表乏示其願意聆聽他們說的話，也比較能夠與對方開展討論，最有可能達成共識，也是一個很好合作的人，當客戶表現出開放型的身體動作就是明白地告訴推銷員，客戶與他具有相同的推銷理念，同時，也讚同推銷員的談話內容，他正在準備同推銷員達成交易。如果顧客繼續以這種積極的態度做出反應，那麽，交易很有可能達成。
人們一般都會利用開放型的身體語言傳達給他人一種完全開放的氣氛，鼓勵他人自然地與自己接近。在這種氣氛中，人們幾乎總是願意接受他人的觀點、建議與銷售展示等。
推銷員最高興看到客戶的身體語言，莫過於表明顧客友好的、了解的、信任的、有趣的、願意認真思考購買產品或服務的、具有積極意義的身體語言信號。對於推銷員來說，遇到一心無偏+，而又願意聆聽自己的產品展示說明與建議的顧客，真是一件令人愉快的事情。
猶太商人在經商中得出一套行之有效剛玉貢經撾，巳水傯斯在《神奇的第二種語言》介紹了，從下麵的身體語言信號中，可以看出顧客發出的更多的購買信號及其他積極的身體語言：
顧客睜大雙眼，就連雙眼皮也是睜開的，他的目光望向推銷員，說話的呼吸不急不徐，聲透著溫柔親密，偶爾地把手搭在推銷員肩上或臂上。這說明顧客很坦率、友好。
顧客的嘴角上揚時，表明他的興趣被你調動起來；而半開嘴巴時，你要明白，他將會會同爾一起討論某個話題。
顧客的雙手自然地放在桌子上，或者手勢自然、友好；雙腳突然不再交叉；手臂也不交叉放在胸前；其他動作也輕鬆自然，這表明他的觀念已經在改變。
顧客頻頻眨眼表明他不耐煩，而眨眼次數減少，表明他已經被你的話題所吸引，大楔餘的時間眨眼了吧。至於突然睜大眼睛，是他已經明白了你的意思。
討論期間，顧客解開外套的扣子，或者脫下外套，或直接卷起袖子，這種姿勢顯得，IY比劃唰‘輕鬆、隨意，極有可能願意接受你的看法與建議。
顧客頭微微傾斜，這種姿勢通常表示完全接受談話內容。
顧客兩手緩慢地相互搓揉，似乎在說：“哦，這聽起來糞‘的不錯。我簡直等不及了，現在就想買下來！”推銷員期待的好事情馬上就要發生了。
顧客坐在椅子的邊緣，身體略向前傾，表現出一副渴望仔細聆聽推銷員所說的每一個的樣子；而其兩條腿卻通常在桌椅下自然下垂，隻用腳尖點地，這種姿勢通常傳達達出顧客經準備簽訂購買合同或願意同推銷員合作等信號。
客戶站著時，兩腳張得很開，而兩手又放在臀部上，這個姿勢表示準備采取行動＼或者是迫不及待地想做什麽事情。這種心理和身體的準備傳達出來的信號是：“哦，咱們接著進行吧。請給我一份協議，我們準備簽訂協議，您意下如何？”
客戶頻繁同說話人配合，這時，對方已經積極地參與進來。當他頻頻回答“思”，；或者是示讚成地點頭，他的積極態度也就可以看出來。
應都可以認為是比較積極的身體語言信號，當顧客表現出這種；動作時推銷員要注意對此做出適當的反應。比如：如果顧客表現得很興奮，推銷員必須保持等相同的隹銷策略與對話。顯而易見，推銷員已經“擊中”顧客的要害。
如果顧客對推銷員推銷的產品表現出極大的興趣與熱情，那麽，推銷員也要表現總出同樣的熱情，以使顧客保持興趣與熱情，並使顧客確信，如果他繼續這個評估過程，並阜且認真考擬購買的產品，他一定會做出正確的決策。
如果顧客還在對你感興趣，你不妨也繼續使用開放型的身體語言，使自己靠顧客甦近。當顧客讚美推銷員及其公司或者推銷的產品，此時，推銷員要感謝顧客，以有}助幹顧客繼續談論積極的事物。
顧客做出購買本公司的產品決定後，推銷員要肯定地告訴顧客，他做出的這個決定是工個完全正確的決定。同時，推銷員還要用一些真實的資料來提高顧客目F前的興趣，或者重重新激發顧客不那麽強烈的購買欲望。顧客需要的是感覺自己做出了正確的購買決定，．而不僅僅是知道自己即將做出正確的購買決定。
如果顧客對產品做出思考，千萬不要去打斷顧客的思路。如果推銷員幹擾顧毒，不但會顧客留下東拉西扯或粗魯的印象，而且還會影響顧客的整個思路。如果顧客{囌向於達成交易，那麽，推銷員就可以借故縮短顧客的思考時間；但是，如是顧客不打算達成這宗那麽，推銷員就應該讓顧客仔細地思考，以便理清思路，然後，推銷員再以X恰當的方式出反應。隻有這樣，才能快速達成交易。
如果顧客表示對商品懷疑，推銷員首先要表示；與顧客有同感，然後再問顧客有疑問或迷地方，最後再決定如何才能使他完全相信自己的產品。
如果顧客對做購買決定猶豫不決，推銷員必須找出顧客不願意繼續進行討論或現在確不願做出實際購買決定的具體原因究竟磊。然後，推銷員可以指出本公司的產品或月廟臣務項對手的產品或服務項目的質量與特性所在，強調一些使用過本公司產品的顧客的夠提供證據加以說明，強調公司的產品或服務項目不僅風險小，而擊且投。資回報高。
顧客在經過未受任何幹擾的思考之後，可能會提出一些間穎、萼求成意見等，推銷員應該事先有準備，並且恰當地進行處理。
機智應對客戶的封閉型的身體語言信號
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猶太商人推銷細節要訣
當推銷員遇到客戶的封閉型身體語言信號時，要想促成交易似乎是不大可能的。在發現顧客1I表現出封閉型的身體語言信號時，應該盡快找出顧客出現這種負麵情緒的原因，並盡快著手加以l解決，以引導顧客走向積極的、合作的思考模式。
封閉型的身體語言信號是一個人正在經曆某種類型的情緒波動的表現，他也許感覺到被威脅、神經緊張、恐懼、被輕視、被冒犯、防衛、對抗、懷疑、困惑，或其他令人不舒服或不愉快的情緒表現。每當人{們經曆某種不愉快的事情時，態度自然會變得冷漠，對他們表現出防備心理或敵意。
封閉型的身體語言信號就是上述感受變化的標誌，它們能夠準確地指出接受的障礙。這些封閉型的身體語言信號好像是在說：“我們談不到一起，我不同意你所說的東西，或者我對這裏所發生的事情不滿意。我不想坦誠地聆聽你所說的話，也不想接受你晰說的東西，你就是過不了我這一關。”當推銷員遇到這種封閉型的身體語言信號時，要想促成交易似乎是不大可能的。推銷員在發現顧客表現出封閉型的身體語言信號時，應該盡快找出顧客出現這種負麵情緒的原因，並盡快著手加以解決，以引導顧客走向積極的、合作的思考模式。
在許多推銷場合中，顧客經常會作出一些發怒、想爭吵、失望、防範、挑釁，或者其他懷有敵意的非語言的行為或信號。顧客這種挑釁性的行為或信號，也許與推銷員的某些失誤有關，也許與推銷員一點關係都沒有，不管怎樣，麵對這種情況，推銷員要善於判斷出來並及時采取措施加以處理。
下麵是猶太商人巴爾德斯總結出來的一些典型地表現人們生氣、回避、沮喪、欺騙、說謊或其他不愉快的身體語言信號：
顧客眼神戲劇性地以一種挑釁與攤牌的方式與你對視，瞳孔放大，表現出一副很氣憤的樣子。
顧客嘴時常半閉半開，很顯然嘴角向下，這是一種輕視或者不以為然的表情；嘴唇緊閉表明他對你的話題實在不想參與。
顧客不停地揉鼻子，抓後腦勺、脖子或臉頰，這些動作表現出一種不耐煩的情緒。
顧客目光閃爍，額頭有垂直紋路，不時以指敲擊桌麵，或者是坐姿不太安穩，在椅上滑去，通常聳起雙肩，說起話來聲調會越來越高。 ，
顧客驕申交流的結果出現了兩極分化：如果不是突然兩眼看著天花板、地板或桌子，就是很不自然地進行眼神交流；如果自己能夠看穿對方的心思，那麽，這種堅定的視線交流通常也會伴隨著點頭之類的身體動作，似乎是想強調自己解決問題的決心。
顧客身體突然挑釁性地擺動，手勢忽動忽停，還有其他一些突然性動作，比如，上半身突然前傾，好像是要往推銷員身上倒，手指不停地搖晃，似乎是在模仿空手道的招式，或者迅速地將手放在臀部上，而兩腿張開得比以前要大一些。
有些顧客雙手交叉放在胸前，而手指緊緊地抓住上臂（即另一種自我控製的姿勢）。也有一些顧客常從旁偷眼望人，或從下方拋以審視的目光，眉毛通常下垂，笑得勉強，這表明他不信任對方。
沒有耐心，不停地用手指敲敲打打，或者用鋼筆或鉛筆不停地敲打著。
顧客嘴角向外或向下撇，嘴角邊紋路深陷，同時皺起額頭，說話速度慢，呼吸有聲。
客挑釁性地玩弄物品，比如，不停地玩回形針，或不停地玩橡皮擦。
有些有攻擊意念的顧客通常會眼睛微合，額間現出垂直的溝紋，鼻根處有橫紋。身體和肢會做急促的動作。此外，呼吸急促，說話速度特快，聲音大等也是這種人的特征。
顧客緊繃繃的臉部表情表現出藐視嚴肅或不耐煩瞧度。既不笑也不做出反應地點頭，整個下巴的肌肉都繃得緊緊的，雙眉緊鎖，有時眼睛還向別處張望。
聲音的改變，比如，提高聲調和聲音，回答的問題很短而呼吸又很急促，說話的速度加很久，似乎是在試捏造答案，而回答出來的答案卻很短勺甚至很不連貫，而且聽起來好像是臨時拚湊起來的。
猶太商人認為，以上種種顧客的反應都可以看成是具有消極思想情緒的身健語言信號，對此推銷員在安慰生氣、有怨氣或沮喪的顧客前，需要先找出發生這種情緒的原因。通過關刃地提出安慰性的問題，表現出自己真誠的關心顧客，以得到他的信任。如果顧客出現了種退縮的跡象，推銷員必須立即停止正在談論的主題或正在做的事情，並且抓住這個機會，幹擾顧客的原因。千萬不要下意識地模仿顧客封閉型的身體語言或挑釁性的姿勢。推銷員可以運用開放型的身體語言，舒適地靠椅背坐，給顧客一種沒有威脅的感覺屯。
無論何時，也無論磐IL什麽蟲二悟，推銷員都）