運做直銷的三個步驟
如何運作直銷呢？其全過程可分為三個連貫性的步驟：
一、接近
即以不速之客的身份走近客戶。這又分為初訪和複訪。
初訪——首先做好心理準備，即能承受100%的失敗；同時堅定信念，為了推銷自己和公司，為了最大限度滿足客戶的需要；為了帶給客戶較大的利益，進而促成良好氛圍。
如何接近？
1.利益接近法：開門見山談產品所能帶來的利益。
2.好奇接近法：根據產品特點，引起客戶好奇心。
3.故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。
4.幫忙接近法：抓住機會，幫助陳列等。
5.求教接近法：視客戶為專家，向其請教某一問題。
6.贈品接近法：利用新奇的贈物等方法。
7.解決問題接近法：如幫其調劑庫存，修理東西，是最好、最牢固的方法。
8.讚揚接近法：適當、適時地讚揚客戶。
9.詢問接近法：是較為常見的方式，但切記最好先讓對方知道自己的身份。
10.調查接近法：以市場調查的方式接近。
以上是較常用的接近方式。當然，優秀的接近術在最初的30秒鍾內便可決定成交與否。
1.良好的第一印象：注意服飾、禮儀，適當地介紹自己。
2.喚起被拜訪者的注意力：準備好讚揚的話，小心禮待他人，對店主以外的人及顧客表示好感。
3.早些進入共鳴點：保持和藹的氣氛，麵帶微笑。
複訪——注意禮節，問候與致辭要與初訪有所變化，使被拜訪者感覺到關係更進一步。如果是夫妻店，女做主的稱其為大姐，男做主的稱女方為嫂子。談話要醒目，新鮮；對其心腹及下屬表示特別好感。
二、商談——商談四原則
1．不要強迫馬喝水，而是先讓其口渴。即為客戶分析和創
造潛在需要，使其感受到利益。
2.不要擺花架子、賣空盒子，而是要突出產品實質。
3.保持與客戶的思維同步，不與其在觀點上爭論。
4.讓客戶充分參與，扮演一個角色，使其多說，多表演。
順利展開商談的注意事項：
l.以發問的形式使客戶多發表意見。
2.以講故事的方式，講旁邊及最近發生的事情，使客戶產生對比和聯想。但故事不要超過一分鍾。
3.帶齊所有的動員性資料。
4.利用從眾心理，介紹某一條街或幾家領頭店的銷售情況。
5.感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起60%的決定力。
6.語氣一定要肯定，因為你的自信使其自信，你的疲憊使其疲憊。
7.不要有太多的專業術語。
一般來講，客戶拒絕或反對購買產品的理由如下：
1.討厭直銷員本人。
2.討厭企業。
3.討厭商品：一是不熟悉產品，二是賣過不好賣。
4.經濟理由反對：如太貴，資金周轉不靈等。
5.條款反對：如整箱購買，庫存經銷等。
6.太忙。
7.想保持自己的優勢。
8.為反對而反對，即在不購買的前提下提供充分理由反對。
應對客戶拒絕的常見對策：
l.應用肯定、否定法，先順從客戶，同時提出自己的理由。
2.詢問法：重新調整產品賣點。
3.轉移法：先轉移其關心焦點，然後再引導。
4.否定法：即絕對否定客戶的懷疑，如退貨保證等。
5.故事法：以實際事例對應客戶。
6.回音法：以客戶的理由對應客戶。
同時避免以下幾點：
1.避免與其辯論。
2.避免找不到客戶拒絕的真正原因。
3.避免無法及時答複客戶的反對。
在拒絕或反對的理由中，價格始終是首當其衝，如何應對客戶價格方麵的拒絕呢？
1.降價不能從根本上解決競爭，隻能加劇競爭。價格競爭沒有贏家，關鍵是物有所值。
2.降價有太多的劣勢，特別是：廉價為誘餌，顧客不長久。
3.降價或廉價易引起服務怠慢，甚至質量難以保障。
4.價格隻能反映價值，並不是購買的真正關鍵。
三、締結——締結之時刻
A．如何識別締結時機：
l.客戶拿著樣品仔細考慮時。
2.共同話題達到**之時。
3.客戶開始放開手指，露出手心，不再緊張，輕鬆微笑時。
4.有第三者在場，客戶向第三者征詢意見時。
5.向直銷員表示同情時。
6.認真與直銷員討價還價，或在仔細算價之時。
7.就商品的某一特點或賣點表示讚揚之時。
8.客戶欲望達到**。且對商品有強烈興趣時。
9.商品演示或品嚐滿意之時。
10.客戶對贈品表示興趣，並為贈品數量討價還價時。
11.客戶詳細詢問交貨時間等細節問題時。
12.客戶為假設成交以後售後服務擔心之時。
B．商談締結常用的方法：
1.懇請進貨法：直截了當，懇請進貨。
2.結果比較法：即客戶進貨與不進貨的結果進行比較。
3.推銷重點法：反複推銷重點，突出客戶利益。
4.二者擇一法：即給客戶提定購數量選擇題，如“三箱還是五箱”。
5.利用誘餌法：如充分利用贈品、品嚐品。
6.特殊法：屬於直銷員自己的絕招。
C．締結時注意事項：
1.細心而熱情，嚐試多次施行締結。
2.直銷員不要著急，更不要驚慌失措。
3.小心說話，以免前功盡棄。
4.直銷員盡可能在自己權限範圍內決定問題。
5.確認好品種、數量、訂金等。
6.確定何時或多長時間再到店裏一次（或打電話），使客戶放心。
7.不要露出得意忘形之態，因為你高興之時，客戶會有上當或痛苦的感覺。
8.表示成交感謝，而且要再留下來至少一兩分鍾，不能馬上就跑。
直銷最關鍵的是培養和保持一支訓練有素的直銷員隊伍。
A．優秀直銷員的基本素質：
l.應是一個攀登家：既是體力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直銷員不僅要有較好的身體素質，而且要時刻做好失敗的心理準備，“推銷是從被拒絕後才開始的工作”。
2.應是一個外交家：平常心非常心，不斷健全自己的銷售網絡。
3.應是一個心理分析家：能夠隨時把握稍縱即逝的商機，能夠察言觀色，洞悉客戶微妙的心理活動。
B．直銷員的職責：
1.嚴格執行公司的價格。
2.嚴格遵守市場區域劃分。
3.建立完整的客戶資料，及時反饋客戶意見及市場信息。
4.向客戶提供競爭品牌信息，傳授商品專業知識及銷售技巧。
5.及時拜訪客戶，做好理貨、陳列工作。
6.積極開發新客戶，從而提高鋪貨率及市場占有率。
7.協助客戶建立銷售渠道，做好各種促銷活動。
除此之外，做好直銷還離不開以下六個原則：
打通電話：盡可能地趕快在早晨開始你的工作，選擇一個特定對象並打通溫馨關懷的電話給他。別擔心你的其它客源，隻需把焦點集中在你決定的這一位。懷抱希望以減輕自我壓力，在每天一通問候電話，且確實有與對方談到話的條件下，你將會有所進步。
向Top Sales學習：觀察Top Sales如何出擊，在過程中有兩件事是恒久不變的：第一，當你看了他們優秀表現時，會不斷告訴自己，“我也做得到！”。第二，當他們沒有完成任務時，你也會對自己說：“嘿，這個被拒絕的狀況還不算太慘，任何人都可能遇上！”
留意這些超級巨星們如何自我充實及“給予”，然後你會感到愉悅甚至還充滿動機，當然，你同時學到了許多東西。
和一些朋友保持距離：大多數的人（包括你的朋友）會快速的告訴你，他們恨銷售員（或直銷商），而當你在正常狀況下表現不佳或心情沮喪，這些朋友會幸災樂禍的說：“看吧，我早跟你說過！”。盡可能遠離那些朋友，直到你在直銷事業達到某個水平的成功，並已禁得起任何打擊。
跟隨一個成功的上線：打電話給這些成功的組織領導人，一個高能量、有說服力、熱力無窮的上線，會給你適度的刺激，同時改變你的生活。
選擇有活力的團隊：選擇隨時充滿活力與動力的組織來協助自己發掘潛能，跟著組織團隊的腳步，做所有你能做且該做的事。永保熱忱的團隊，將讓你的表現好的令人驚奇。
把負麵刺激化為正麵動力：我的第一次專業銷售經驗來自一戶一戶、登門拜訪的推銷工作，那時我才17歲。當我向母親解釋我在做什麽時，她認為我不如去參加猜謎遊戲，獲獎的機率還會高些。我繼續留在銷售業全拜母親的“刺激”所賜，我必須證明她錯了，當然，我做到了。
是否也有人對你說，你無法在直銷成功，如果這個人對你很重要，我認為這是個很好的“刺激”，讓你有機會證明他（她）錯了，而且做就對了。