如何做好直銷的銷售工作
真正的直銷是從銷售開始的,銷售是直銷商的基本功之一。沒有了解直銷的獨特之處，最好不要貿然做直銷。
????銷售利潤觀在開始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤的來源，然後才能根據不同的利潤來源，采取不同的銷售方法。一般說來，根據直銷收入的基本原理，銷售利潤的來源主要有兩個方麵：一是直銷商用零售價之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發價購買產品，賺取公司發放的保薦傭錢。兩種利潤的來源不同，銷售的方法也不同，前者是推銷，後者是分享。
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分享是直銷的主要銷售方式。
1、分享的前提：但凡分享，一定有個前提，就是一樣的東西一起享用。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可。銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產品的價格不一樣，所以不是分享。如果銷售者自己不用產品而推銷，也不是分享。
2、分享的優越之處首先是公平合理：大家花一樣的價錢用一樣的產品，才能使“銷者理得，買者心安”其次是消除銷售者與消費者之間的心理差距，易於建立感情，維係關係。直銷之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是銷售的方式不是推銷，而是分享。第四是易學易懂。????
3、“生活化原理”：分享的一個基本原理就是“生活化”。從這個原理出發，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣進行推銷活動，因為直銷商在與人分享產品的時候，自己的身份就是一個愛用者。在此原理之下，分享有各種方法。????
4、隨時分享：因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己使用的產品，這些產品雖然是自用的，但隨時都會發揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會出於關心地問：“你哪裏不舒服？”於是直銷商就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的直銷商主張“三尺之內”的方法，即與人接觸三分鍾之內，產品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手。新直銷商學習這些辦法時，應注意做得自然、生活化。????
5、家庭聚會：家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本和我國台灣地區都很流行。家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很容易拉近感情，所以是分享產品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：
??? ⑴??事先確定並邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了。
????⑵??主人要請上層有經驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數相等，方便每人照顧一個。
????⑶??與產品說明會不同，家庭聚會分享的產品種類及數量不宜過多，最好是圍繞一個主題進行。
????⑷??產品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多。
????⑸??結尾時要有產品訂購行為。
????⑹??主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，衝淡主題。
????⑺??雖然是家庭聚會，但要把小孩子安頓好，否則參加者無法集中注意力。
????⑻??結束時約定下次家庭聚會的時間地點。
家庭聚會的功能有兩個，一是發展新的受用者，二是聯絡舊的受用者。對於舊的受用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產品功效分享會，人人都可以談談自身體會；再如有新產品上市時，召集新產品試用聚會等等。如果家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴展。
家庭聚會以一個直銷商小組為基本規模，以小組長為核心，輪流舉辦。
?6、產品說明會；直銷的產品說明會是直銷的主要組織活動之一，產品說明會與家庭聚會有所不同。
⑴??產品說明會以產品的講解為主，以產品的試用為輔助。
????⑵??產品說明會的講解比較專業，有很多與產品相關的知識。
????⑶??產品說明會一般都有專業的主講者。現在直銷商隊伍中有各方麵的專業人士，如醫生、護士、營養師、美容師等，這些人的專業特長可以在直銷中發揮作用。
????⑷??產品說明會講解的產品在種類數量上都比較全麵。????
產品說明會的專業化內容及形象塑造，可以增強聽者對產品的信心。直銷商如果懂得充分利用產品說明會的功能，並懂得家庭聚會與產品說明會互相銜接，就會使產品的分享既生活化又專業化。????
保薦是直銷商的另一項重要基本功，也是日常工作之一。
1、潛在對象統計；在召開保薦之前，直銷商通常都會將自己的人際關係作一個統計，然後列出一份統計表。在統計表中，要對潛在對象的基本狀況作比較詳細的描述及評估，如家庭經濟狀況、人際關係指數、個人性格形態等等，這樣有利於有效溝通。
2、保薦對象的類型；直銷商所保薦的對象主要有兩類人：一類是可能需要使用產品的人；一類是可能從事直銷生意的人。要學會判定這兩類不同的保薦對象，根據不同的保薦對象采取不同的保薦方法。
3、保薦對象的需求；判定不同的保薦對象，最關鍵的是判定他們的不同需求，保薦對象的需求最有可能轉化為加入直銷的動機。????
人的需求表現在各種不同的方麵與層次，身體、生活、家庭、愛好、人際關係、成就感等等。有的需求比較容易知道，例如，當直銷商聽到有人發牢騷：“我最近生了很大多暗瘡，試了幾種方法都搞不好。”馬上就會想到讓他試試暗瘡膏但有的需求藏在人的心靈深處，沒有深入的溝通不可能了解。????
如何才能與人深入地溝通呢？唯一的途徑就是關心他人，了解了對方的需求後，直銷商切記不要“包醫百病”，而是做一個愛心使者，這是保薦工作至關重要的一環。
巧用借力原理；為什麽需要借力？這有一個基本原理。直銷商的保薦對象大部分是從熟人朋友開始的，朋友關係有其方便之處，就是可能談心，容易了解對方需求；但朋友關係也有缺點，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下的教育。不隻是朋友，所有身邊的人都最不容易教育，古人說“易子而教”，即使是自己的孩子也要請人去教。直銷商的保薦對象恰恰是從身邊的關係開始，所以，切忌自己去教導，要懂得借力。
另外，直銷人員要留住永久的顧客還必須知道以下幾種營銷策略：
1、利用名片推銷自己：直銷人員要懂得利用各種有利的工具來幫助自己的直銷事業。名片就是其中之一。無論是直銷人員給別人遞名片還是接受別人的名片，都有很多技巧。當直銷人員在接受對方名片時，應該認真地看一遍，然後再收藏起來。這表明你對對方的尊重及感興趣。如果直銷人員在一次談判中同時同許多人交換了名片，為了避免混淆，應該按次序將名片理好，逐個將名片與主人相對應，以免弄錯。還應該注意，千萬不可以在別人的名片上壓上某些東西，那會被別人認為不禮貌。贈送名片的時候應該站立起來，兩手送上，以表示對對方的尊敬。還要不分主次，每人都贈送一張。贈送完名片但還未收到別人的名片時，應主動向別人索取，這樣就顯得你對別人很重視，對方會對此感到滿意。
2、巧妙創造再訪機會：在直銷行業中，有句話說得好：“第一次訪問的結果是第二次訪問的開始。”新手或不熟練的直銷人員失敗的原因之一，就是沒有創造一個再次訪問的機會。下麵介紹一些創造再訪機會的手段和方法。
3、記住顧客的姓名：每個人都有自己的名字，也都希望自己的名字受到別人的重視。因此，直銷人員想要在第二次拜訪時順利成交的話，就應該重視別人的名字。能在第二次叫出顧客的名字，可以快速縮短直銷人員與顧客之間的距離。
4、使用禮品保持和顧客的聯係：在直銷這個行業中，比較成功的直銷人員都是采用連續跳躍式，徹底擺脫單一的、一次性的推銷方式。采取這種推銷方法的人大部分都善於采用送禮物的方法。因為，每個人都很樂意收到別人的禮物，尤其是很意外的禮物，會帶給人一種驚喜。當然，贈送禮物時也是有一些竅門的，掌握了這些竅門可以讓你事半功倍。
5、去外地出差時買有鄉土特色的禮物：現在人們的生活水平提高得很快，所以人們對一些平常的禮物已經感覺不到新意了。隻有一些平時少見的、不是當地能買到的禮物能夠引起人們的興趣。所以，直銷人員在出差時一定要買當地有特色的禮物。客戶看到禮物很高興，自然會更信任直銷人員，當他需要時自然就會購買你的產品了。
6、在客人家慶時送些小禮物：每個人的喜慶時間都不相同。在這樣的時間送禮，更會讓顧客感覺到直銷人員對自己的關心。所以，直銷人員一定要抓住這樣的時機送些禮品，以獲得顧客的好感。
7、禮品的選擇及贈送時機和方式要恰當：直銷人員要根據顧客的實際情況選擇不同的禮品，千萬不可千篇一律。所謂“贈送禮品”，就是對顧客進行感情攻勢。俗話說得好：“禮輕情義重。”送禮就是送情義。直銷人員更要注意選擇送禮的時機、方式等等，才能真正表達自己的心意，達到預期的效果。
8、用不同方式暗示再訪：各種各樣的顧客，其性格、脾氣千差萬別。所以，對於不同類型的顧客，直銷人員要選擇合適的方式來暗示再訪的時間，對於優柔寡斷的顧客，直銷人員要主動明確地提出再訪日期。相反，對於自主果斷的顧客，就要由他決定了。因為具有獨立性格的自主果斷的人多半不喜歡被人指定約會時間。
9、從容麵對直銷中的對手：在直銷行業中，直銷人員難免會遇到競爭對手。如何應付這些對手，是有一些竅門的。
10、抓住對方的缺點作為突破口：在有競爭對手的時候，如果直銷人員隻是一味強調自己產品的優勢，並不一定能夠起到什麽作用，相反，如果直銷人員能夠找到對方的缺陷，並把這些缺陷告訴顧客，會對自己更為有利。
11、更多地替顧客著想以壓倒對手：在直銷過程中，如果直銷人員遇到的競爭對手的產品與自己的產品勢均力敵，該怎麽辦呢？在這個時候，最重要的是贏得顧客的信任。而贏得顧客信任的最好辦法就是要更多地替顧客著想，幫助顧客解決實際間題。
總之，在碰到競爭對手的時候，直銷人員千萬不要慌張，一定要冷靜下來，想想自己的優勢所在，找到對方的不足，真正地突出自己，才能抓住顧客的心。