商業方法花樣翻新我爭鮮

商業方法花樣翻新我爭鮮（1）

俗話說，各村有各村的高招。做生意的人，沒有兩個是招式完全一樣的，否則誰也活不好，誰也甭想活新鮮。如果你去仔細觀察，即使是兩個隻賣點醬油、鹽、香煙、糖果的雜貨小鋪，表麵看上去似乎一模一樣，都是做點小生意，賺點小錢，但實際在經營方法、經營思路上也會有所區別，更別談經營者的心氣兒，可能一個隻是想混個溫飽，小富即安，另一個卻整天在想著做李嘉誠、郭鶴年呢。英雄不問出身，為什麽小人物就不可以有夢想呢？就算是華人第一富李嘉誠，不也是紮塑料花出身的嗎？

我們曾仔細研究過那些中國有名的富翁，特別是那些所謂的富豪。他們現在是富豪，當年絕大多數可也是窮人。我們研究這些人創業之初所采取的商業手法，再與我們現在所接觸的大量創業者所經常采取的方式方法進行比較，發現了一些很有意思的現象，其中很多人在創業時所取采商業方法上殊途同歸，異曲而同工。雖然他們創業的時間，中間可能隔了有10年、20年，一些創業者甚至可以祖孫相稱，但他們在創業時所采取的商業手法上，卻驚人地相似。這證明，有些商業運作手段、生意方法是不會過時的，不會隨著時代而變遷，具有雋永的魅力。

快半拍我們從中提煉出這些方法，比如"快半拍"，依靠的是先人一步的嗅覺和慧眼。我們可以拿"中國億萬富豪俱樂部"成員之一的楊斌來做一個代表。楊斌後來犯了錯誤，或曰犯了罪，被法院判了刑，那是後來的事，我們在這裏隻是一碼歸一碼，就事論事，就創業論創業，就生意論生意。楊斌的罪或錯誤，並不能掩蓋他當年創業時所展露出的驚人商業智慧。在這個問題上，我們似乎有必要"更新"我們的思維，這是題外話，按下不表。

楊斌，現年41歲，前香港上市公司歐亞農業董事長，祖藉湖南，後入藉荷蘭，5歲即成孤兒，靠吃百家飯長大。據楊自述"18歲以前什麽苦都吃過。"楊當過兵，1987年赴荷蘭留學，27歲開始擁有自己的公司。楊的發跡始於20世紀80年代末90年代初開始的東歐巨變，其第一桶金掘自20世紀90年代初與東歐國家，如前蘇聯、羅馬尼亞、波蘭等進行的跨國貿易。借東歐劇變時機，楊向波蘭、俄羅斯等國家轉售中國計劃定價、價格偏低的棉線產品，後發展到成衣等紡織品，毛利潤大都在5倍以上，兩三年內楊就積累了大約2000萬美元的財富。1992年至1995年期間，楊改向國內轉售荷蘭鮮花，同時向國內花商推銷進口荷蘭溫室和冷庫設備。國內花卉業剛起步時連溫室水泥樁都要進口，楊由此又積累了大約4億人民幣的財富。相比之下，如果排除在香港上市，楊的歐亞農業給楊產生的效益極為有限，後來楊犯"錯誤"，被判刑，也是栽在這上麵，可以說得不償失。

與楊斌一樣，依靠20世紀80年代末90年代初東歐巨變，進行跨國貿易或者邊境貿易完成原始積累的中國巨富不在少數，楊隻是其中特別突出的一位。據我們研究，從較為先進地區向較為落後地區進行貿易或產業轉移，創富機會極多，賺大錢可能性極大。但兩地差距不可過大，以領先半步為宜，我們稱之為"快半拍"貿易法或投資法。此方法不僅於國與國之間有效，在同一國家地區與地區之間也往往有效。當年公安大學畢業的上海交警吳江濤離職後，以2000美元闖**非洲國家津巴布韋，發現大多數中國人對非洲國家有誤解，非洲的某些國家和地區，比如津巴布韋的城市地帶，遠非人們所想象的那麽落後，在商業上大有可為。吳根據自己的發現，將中國商品販運至津巴布韋，將津巴布韋的石雕等藝術品販運回國內，做雙向貿易，時為1992年。後吳移居津巴布韋，數年間即成為津巴布韋最成功之商人，連津巴布韋總統專機上食品皆由其供應。吳的說法："在津巴布韋中國人發財很容易。"不但津巴布韋如此，可能在整個非洲都是如此。須注意的是，在此類投資、貿易中應嚴禁假冒偽劣，以次充好，以免重蹈中國貨在東歐國家之覆轍。"快半拍"的另一重意思，就是你的產品可以很容易地被趕上和取代，這提醒創業者需要時刻保持警惕，否則，你的領先優勢很容易就被打破，你可能輕而易舉就被別人踢出市常做傍家要說明什麽是"做傍家"，我們可以拿前不久剛上市的新奧燃氣的王玉鎖來做個說明。不僅新奧燃氣的王玉鎖，華桑燃氣的沈家桑、斯達康的吳鷹、亞信的丁艦田溯寧等都是靠這一招創業起家的。"傍家"是一個有中國特色的詞，"做傍家"自然也就是一個有中國特色的生財方式，所謂的做傍家，就是向壟斷行業靠攏，做壟斷行業的傍家。壟斷飯最好吃，壟斷行業的錢最好賺，這是眾所周知的真理。如果能吃上壟斷飯，哪怕隻是分享一點殘羹冷飯，也勝過外麵的鮑魚燕窩。"中國億萬富豪俱樂部"成員王玉鎖和沈家桑所"傍"皆為天然氣行業，另兩位"中國億萬富豪俱樂部"成員吳鷹、丁健所"傍"則為電信行業。在中國，天然氣和電信是由政府高度壟斷的兩大行業。想做這兩大壟斷行業的傍家，沒有一點點真本事是不行的。吳鷹的小靈通，一邊遭到電信管理部門的查禁，一邊在眾多地方電信部門的配合下急速發展。從斯達康經常傳出與電信管理部門相左的信息，最後又往往證明其信息正確，雖然看起來有些令人匪夷所思，但在中國，這種現象並不少見，隻要你是中國人，就不應對此感到奇怪。

我們還是具體來看看王玉鎖是怎樣做的吧，看看這個人是怎麽"發家致富"的。王玉鎖出生於河北霸州，據說3次高考落榜，從此放棄高考，開始做些小生意。王賣過葵花子，賣過啤酒，還賣過女式泡泡紗背心。王還做過一家塑料廠的業務員，但都沒有賺到什麽錢。1986年春節，生意失敗的王拿著100塊錢，準備去租車跑運輸，沒想到了地頭人家又不許租車了。王在茫然之際，忽然想到倒騰燃氣能賺錢，於是半途改道來到任丘。具體的經過據說是這樣的：王到任丘後先住下來，下午去街上閑轉，看到有個蔬菜公司賣鋼瓶，就問一個姓樊的老大姐有沒有氣，並且約好了晚上見麵。晚上，王買了一兜子剛下來的杏，騎著租來的自行車找姓樊的大姐去了。一敲門，門開了，王一看就愣住了，原來是他救過的一個人。那人說：玉鎖，你怎麽過來了，你怎麽不打聲招呼啊？王說，大哥，怎麽是你們家？"大哥"說是呀。從此問題解決了。王也從此柳暗花明又一村。"大哥"先讓王撿了一套設備回去，然後由"大哥"負責給王聯係氣。

王就騎著借來的自行車，將設備拉回到老家，往自家小賣鋪一放，貼了個告示：就這個東西，誰買，你先交12罐氣的錢，10塊錢一罐，是120塊。"我這個東西一套是120塊。交240塊錢，我記得很清楚。實際我這個氣是一次交一次錢，這樣我不就多一些資金了嗎？另外，再加上利潤呢，那時一套掙40多塊錢。"做飯燒燃氣，那時候即使對於許多北京人來說也是有門路的象征，何況是在河北廊房。王的告示貼出來，顧客立刻蜂擁而至，當時就登記了七八套；幾天時間王賣出去40多套，淨賺1000多元。這是王玉鎖人生第一桶金。以後王在"大哥"的幫助下，常跑任丘，瞅準燃氣，"咬定青山不放鬆"，終於修成正果，成為中國有名的"燃氣大王"和大富豪。

商業方法花樣翻新我爭鮮（2）

賭“賭”！創業者最常見手法之一。關於這一招式，風雲人物史玉柱最精通。其實，隻要是創業者，身上就多少都有些賭徒氣質，但其中最大的一個賭棍是史玉柱。十幾年來史一直是中國經濟界的風雲人物。在20世紀90年代初至90年代中期的中國10大富豪榜上，史還是惟一一位靠知識發家的富豪。史的老家在安徽懷遠。1984年史從浙江大學數學係畢業，分配至安徽省統計局。因工作出色，1986年安徽統計局認為史人才難得，將其列入幹部第三梯隊送至深圳大學軟件科學管理係讀研究生，畢業回來即是穩穩的處級幹部。一般人皆認為史官運亨通，前程似錦，但到深圳後開闊了眼界，同時為深圳"遍地金錢"所打動的史玉柱，深大研究生畢業後所做的第一件事竟是辭職。為此遭到了領導、親人的一致反對，但史義無反顧，很快帶著其在讀研究生時開發的－6401桌麵文字處理係統返回深圳。重返深圳的史一貧如洗，隻能借宿於深大學生宿舍，買不起電腦編寫程序，便采用"瞞天過海"之手法冒充深大學生混入學生計算機實驗室，被管理人員發現驅逐後，史又通過熟人來到配置有電腦的學校辦公室，別人下班他上班，天天苦幹到淩晨。1989年夏，史自認自己開發的－6401桌麵文字處理係統作為產品已經成熟，便用手中僅有的4000元承包下天津大學深圳電腦部。該部雖名之為電腦部卻沒有一台電腦，僅有一張營業執照。當時深圳電腦價格最便宜一台也要8500元。為了向客戶演示、宣傳產品，史決定賭一把，以加價1000元的代價獲得推遲付款半個月的"優惠"，賒得一台電腦。以此方式，如史在半月之內沒有收入，不能付清電腦款項，不但賒購之電腦需要交回，1000元押金也將雞飛蛋打。為了盡快打開軟件銷路，史想到了打廣告。他再下賭注，以軟件版權做抵押，在《計算機世界》上先做廣告後付款，推廣預算共計17550元。1989年8月2日，史在《計算機世界》上打出半個版的廣告，"－6401，曆史性的突破。"廣告刊出後，史天天跑郵局看匯款單，整個人幾乎為之瘋狂。直到第13天頭上，史終於收到匯款單，不是一筆，而是同時來了數筆。史長出一口氣。此後，匯款便如雪片一般飛來，至當年9月中旬，史的銷售額就已突破10萬元。史付清全部欠賬，將餘下的錢重新投向廣告宣傳，4個月後，－6401桌麵文字處理係統的銷售額突破100萬元。這是史的第一桶金。此後，史再接再厲，又陸繼開發出－6402，一直到－6405漢卡，獲得巨大成功。但史也為此付出慘重代價，連妻子亦與其離婚。史在成功開發係列漢字處理係統以後，見房地產和保健品有利可圖，又開始轉移陣地做房地產和保健品，開發腦黃金，一直到"巨人事件"出現，史大廈將傾，又東山再起。史於1993年獲珠海第二屆科技重獎特等獎，珠海市政府獎勵其奧迪轎車1輛，三室一廳103平方米住房一套，獎金63萬元，引起全國轟動。史從打廣告中嚐到甜頭，以後以高密度廣告轟炸為主要特點的"史氏營銷學"，一直貫穿史玉柱商業活動的始終，包括後來的腦白金、黃金搭檔，都是這一式手法的延伸和翻新。史的方法為眾多追隨者活學活用，在國內企業界曾經風行一時，至今餘波不息。三株的吳炳新、愛多的胡誌標、秦池的王卓勝和姬長孔、哈慈的郭立文等等，都是從史玉柱處偷師學藝，有的還加以了發揚光大。憑心而論，史此套以廣告為中心的營銷哲學，至今在國內仍有一定市場和一定實用價值，尤其是對那些單項產品產出利潤不高，需要依靠巨額銷售量才能保證利潤的產品，如各類保健品、日用百貨產品、食品、家用電器等等，功效更是立竿見影。史可稱為國內"廣告轟炸學"的開山鼻祖。從史玉柱處"偷招"，成全了中國一大批企業家，也戕害了中國一大批企業家。後來三株、秦池、愛多等等都遭致了和巨人一樣的命運，但是比史玉柱更慘的是，史還有東山再起的一天，胡誌標後來鋃鐺入獄，王卓勝、姬長孔等人則至今不知躑躅何方。

分析史玉柱的創業經曆，給人最深刻印象的不是他的廣告轟炸，而是他的賭性。在史玉柱的創業經曆中，賭性在其中起了重要作用。在張思民、吳誌劍等人的身上，我們也都能看到一樣的賭性。我們發現，"賭性"較強幾乎是所有有所成就的創業者的一個共性。

巧拚縫

北京建昊集團董事長、億萬富翁袁寶璟前段時間因為被檢察機關指控雇凶殺人，可大出了一陣風頭。袁寶璟當年也挺風光，但他那時候出風頭，不是因為"雇凶殺人"，而是他驚人地會賺錢。袁幼時家境貧寒。袁曾自述："兄妹5人，全靠父親一個人的工資養活全家。有時窮得連衣服都穿不起，就盼著開運動會，那樣就有希望獲獎。上大學後，不忍心哥哥打工來供學費，便一麵讀書，一麵幫別人推銷產品，幫教授抄稿，在校園擺攤賣書，維持基本的生計。工作後，還在節假日期間內寫字賣錢，那時候太窮了，不得不想辦法來補貼家用。一直到後來的下海，都是為窮所逼。"袁畢業於中國政法大學，畢業後分配至中國建設銀行。為了脫貧，1992年，袁辭去"好不得容易得來"的在建設銀行的工作，到北京懷柔注冊建昊實業發展公司，創業資金為多方籌得20萬元。袁下海後，在資金不足，又乏門路的情況下，將目光首先瞄向了大專院校和科研院所的大量科研成果。袁認為在大專院校和科研院所那些經過論證和鑒定之後就束之高閣、沉睡不醒的科研成果中，埋藏著取之不勁用之不竭的寶藏。袁采取苦行僧的做法，仿照推銷員，先是一家一家地敲企業的門，將有技術需求的企業名單和及其所需之技術種類記錄在案，再找到各個大學和研究機構，買斷相關科研成果，再賣給需要這些成果的企業。

在拚縫的過程中，袁也一直留意著適合自己的項目。他很快相中一個項目。這個項目現在的名字叫做"小黑麥"，其實是一個基因工程，能夠將種子基因進行排序。袁認為此技術遠遠高過於現在熱門的克隆技術。袁相中"小黑麥"技術後，決心將之實現產業化。"產業化這個是文明的稱呼，其實，當時就是租地賣種子，就是去當農民。""小黑麥"成為袁的建昊公司所做第一個實業項目。半年後，"小黑麥"成熟，麥種很快占領全國市場，當年獲利200多萬元，成為袁的第一桶金。以後袁將這第一桶金善加使用，通過收購和買賣企業，其實是另一種形式的拚縫，迅速將事業做大。袁32歲時獲得世界傳媒集團舉辦的"世界創業者大獎"，為我國獲此獎項的第一人。袁的工作經曆和創業經曆，使其精於資本運作。袁31歲時就當上了上市公司的董事長，是當時全國最年輕的上市公司董事長。最高時袁個人身家據悉高達37億元人民幣。從中可以看出，袁確有驚人的商業智慧，一個人生具如此智慧，後來卻不務正業，走上了邪道，令人殊為可惜！袁的創業手法在目前中國的現實情況下，具有巨大的現實意義，可供所有創業者借鑒、參考。拚縫不僅可應用於企業與科研院所之間的技術交流，同樣可應用於地區與地區之間的商品交流，甚至資本交流。張樹新敗走瀛海威後，帶領自己的一支新團隊，遊走於投資方與融資方之間，專做資本拚縫。張自承，數月之內，團隊的每位成員就又都重新完成了一次資本原始積累。拚縫之大有可為，由此可見一斑。當然，張的個人能力眾所周知，尋常人難以望其項背。張能做的事未必其他人都能夠做。資本拚縫極其複雜。就算是張本人，亦覺得做資本拚縫太累人，在通過做資本拚縫賺到足夠的本錢後，也開始謀求脫離拚縫生涯，專力於業投資。對於一般人來說，資本拚縫更困難。但資本拚縫做不了，其他的拚縫還是可以嚐試的。做拚縫的首要條件和關鍵條件是掌握信息。

商業方法花樣翻新我爭鮮（3）

頭啖湯廣東人喜歡喝老火靚湯，生意場上卻講究喝頭啖湯。所謂頭啖湯，就是第一撥兒出鍋的湯。頭啖湯好喝，鮮，最重要的是，喝頭啖湯得起早，不能起早的人沒法兒跟你搶。喝頭啖湯有講究，不但產品的頭啖湯好喝，技術的頭啖湯、資源的頭啖湯都一樣好喝。原愛必得創始人、現北大天正總裁黃斌在中關村頭一撥兒喝上攢機這碗湯，與他前後腳的還有聯想的柳傳誌、達因集團的張璨，後兩者現在發得都比黃斌大。柳傳誌是帶著一撥兒人幹，黃斌和張璨開始卻都是單打獨鬥。從1993年6月，黃就在中關村頤賓樓與人合租了一個小門臉兒攢機，當時黃隻有3000塊錢的本兒。開始時因為不熟悉情況，第一筆20多萬元的生意就做賠了。當時長春來了一個用戶買機器，黃報了一個價，用戶很驚異，覺得在中關村能找到這麽好的價格，而且服務也不錯。誰知是黃把價兒報錯了，等接單後，黃準備大幹一場時，才發現自己是以低於成本價來報價的，算下來這單生意要虧1萬多元。黃當時麵臨兩種選擇，要麽告訴客戶算錯價格，要求加錢；要麽找個借口，推掉這筆生意。在仔細權衡之後，黃以做生意一定要講信譽說服自己，咬著牙把這筆單子做下來。誰知這一來倒成全了他。真是塞翁失馬，焉知非福。這個長春客戶沒想到在中關村還能找到那麽便宜的機器，而且質量、服務都不錯。大概1個月後，這位東北老哥就又給黃下了個100台的單子。那時中關村電腦配件的行情也像現在這樣變化多端，配件價格降下來後，黃把這100台的單子做完，平白賺了10幾萬。從1993年6月到1993年年底，短短半年時間，黃靠攢電腦就掙到了50萬元。黃將這50萬視為自己淘得的第一桶金。"中國億萬富豪俱樂部"女會員張璨也是這樣。黃是攢電腦，張則是整台倒電腦。後來黃也明白了這個道理，成立愛必得電腦公司做整機，但已經比張慢了一大步，所以，如今張已進入了富豪行列，黃則還隻能算是一個富翁。1992年，北大"結業"的張與丈夫拉起達因公司，借了300萬，南下廣州倒電腦，2萬塊錢一台的電腦到北京可以賣2萬3，一台電腦就可以淨賺3000元，堪稱暴利。張因此一上手就賺了上百萬。在這個問題上，張比黃高明，但柳傳誌又比張高明。柳傳誌不但攢電腦、倒電腦，還用聯想的牌子自己做電腦，所以，柳的事業做得又比張大得多。同樣是一道頭啖湯，黃、張、柳各自喝出了不同的境界，也喝出了不同的結果，這是一個很有趣的故事，值得玩味。

除了產品頭啖湯外，資源頭啖湯、技術頭啖湯，甚至概念頭啖湯的味道都不錯。近幾年，賣概念的"人才"集中出現於界，雖然投資者虧得直嘬牙花子，但是這並不妨礙出賣概念者在富豪豪榜上擁有一席之地。頭啖湯是永遠可喝，永遠好喝的，關鍵是你要有眼光，知道在哪裏能夠找得到頭啖湯，而且知道怎樣才能將這頭啖湯喝到嘴裏。否則的話，拿著個碗亂跑，隻能讓人把你當成個要飯的。

摘仙桃

"摘仙桃"，胡誌標用得最熟。現年36歲的胡誌標係廣東中山人。胡出生於中山一個十分偏僻的小山村裏，村裏人迄今對胡最深刻的印象是能吃苦。胡因為家境貧寒，沒有讀過幾年書，很早就出來"跑碼頭"。胡對家電有一種天生的愛好，從小就以組裝半導體為樂。成年後，胡不知從哪兒弄到一本鬆下幸之助的自傳，從此夢想著要當"中國的鬆下"。1995年一個偶然的機會，胡在中山市東升鎮上的一間小飯館裏，聽到一個消息：有一種叫"數字壓縮芯片"的技術正流入中國，用它生產出的播放機叫，用來看盜版碟片比正流行的好過百倍。這個東西一定會賣瘋。幾句話觸動了胡的心扉。經了解，胡得知之前不久已有一家名叫萬燕的中國公司已正式在國內市場推出產品。胡決心加以仿製。1995年7月20日，胡26歲生日那天，以80萬元注冊成立了一家公司，開始做播放機。公司的資本結構：胡同公司的另一位創業者陳天南各占45%股份，胡的家鄉益隆村占10%。其時適逢張學友《每天愛你多一點》剛剛登上流行歌曲排行榜，愛唱卡拉的胡就此選定新公司名稱和品牌叫"愛多"。當年10月，"真心實意，愛多"的廣告便在當地電視台播出，效率驚人。同樣是在這個月，胡將千辛萬苦從銀行貸到的幾百萬元錢除留下一部分買原材料外，剩下的一股腦兒全部投進了中央電視台，買下體育新聞前的5秒標版，這是出現在中央台上的第一條廣告。通過廣告轟炸，愛多迅速打開市常6個月後，剛在廣東市場站穩腳跟的胡，就買了一張中國地圖掛在牆上。他發誓要將愛多的紅旗插遍全中國。

隨後胡開始了征服全國的旅程。第一批隨胡出征的業務員千奇百怪，有賣鹹魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的，還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨沒有賣過家電的，但也正是這一奇怪組合，使胡可以百無禁忌，奇招迭出。1996年夏，胡即攻下上海市場，完成了第一輪全國推廣運動。後來胡又找到成龍拍廣告，成龍開價450萬元，幾乎是愛多當年全部利潤，胡卻很幹脆地答應了。不久，成龍版廣告拍竣播出："愛多，好功夫！"一句話使愛多一夜風行全國。胡再接再厲，1996年11月8日，胡揣著成龍的廣告片和8000多萬元經銷商集資款，以8200萬元奪得次年央視天氣預報後的一個5秒標版，成為當年央視標王。1997年，愛多銷售額從前一年的2億元驟增至16億元，奇兵突起，赫然聳立於中國電子50強排行榜。1997~1998年，是胡事業的高峰期。1997年年底，胡赴荷蘭菲利浦公司總部考察，菲利浦以"私人飛機加紅地毯"的最高規格予以接待。據稱，隻有對國家元首和公司最重要客戶，菲得浦才可能予以如此隆重的接待。可見胡當時之榮耀。關於胡的第一桶金，沒有確切的記載，但從以上情況看，胡的第一桶金至少在千萬元以上。1999年，胡的事業已陷於沒落，是年1月18日，胡與愛多公司副總裁、原胡的助手林瑩舉行婚禮，當時媒體有這樣的記載：9輛白色的奔馳花車開路，中間一輛勞斯萊斯古董車，坐著新郎新娘；又是9輛白色的奔馳花車尾隨其後，如果你再仔細一些，會發現這些清一色的白色奔馳的車牌號碼竟然都是連號的！出租車司機們興奮地在車中用對講機互相通知："快來孫文路！快來孫文路！愛多老板胡誌標結婚啦！"胡當年的豪富氣派，於此可見一斑。胡後來遭警方逮捕，並被判重刑20年，罪由是詐騙。關於胡後來敗走麥城，有幾個說法，一說是競爭央視標王投入過大，導致企業資金鏈斷裂，為挽危局，鋌而走險，以致觸犯法律，胡對此予以否認；一說是由於胡用錯了人，胡曾任用一批"策劃高手"，一夕之間替換公司創業元老，占據所有公司高層。這些策劃高手能說不能幹，坑害了胡。還有一說，愛多的沒落，是由於胡在公司做大以後，與原創業拍檔不能很好地解決權力、利益分配，矛盾激化。原創業拍檔陳天南與胡一拍兩散，陳負氣出走，使企業元氣大傷。

不過，這都是後話。胡的創業經曆有許多值得人們回味的地方。想當年，萬燕造出全中國第一台播放機，卻沒能有抓住機會將企業做強做大。胡以仿製方法，反而賺到了大錢。後來又有許多人反過來效法胡，也賺了個盆滿缽滿。不過，這種創業方法因為涉及到知識產權問題，未來的路一定會越走越窄。中國企業目前在播放機上遇到的麻煩，以及日本摩托車界前不久特別組團，集體到中國來討說法，都是很明顯的信號。中國的富豪中，不少當年都是采用胡誌標的類似方法完成原始積累的，這一點在廣東珠三角以及江浙一帶表現得尤為明顯。榜樣的力量無窮，這些地方的眾多人士至今尚樂此不疲，但我們認為此法應該慎用

商業方法花樣翻新我爭鮮（4）

蒸桑拿所謂蒸桑拿，就是從社會熱點中淘金。李書福、左宗申都是靠摩托車熱發的財。當年北京風行呼拉圈，也成全了一大撥兒人的致富夢，甚至來自河南新鄉的"紅燜羊肉"都讓不少人發了財。現在全民英語熱，不少人又開始琢磨著從中謀財。孫震是其中走得比較遠，也是做得比較出色的一個。孫原是北京電視台的編導，1999年，北京電視台搞製播分離，孫覺得這是個機會，就出資5萬元和另幾名投資人合夥成立北京東方友人經濟谘詢有限公司，不久策劃出《洋話連篇》，一中一外兩個人，以室外情景喜劇的方式，教授中國人最實用的現代英語口語。別看如今《洋話連篇》風光無限，風行大江南北，甚至成了盜版的重點照顧對象，可當初並不是這樣。與孫合夥的幾個人做了幾個月就"撤夥"了，因為做了幾個月還沒見到收入，他們覺得這個事兒沒戲。誰知他們剛一"撤夥"，以出品教育軟件著名的洪恩軟件公司就找到孫震，提出以30萬元購買《洋話連篇》50集3年的使用權。孫的第一桶金就是30萬元，而且時間隻有幾個月。現在孫當初的合夥人不知道後不後悔，不過從旁觀者的角度，挺替他們惋惜。截至2002年1月，《洋話連篇》已在全國60多家省市電視台，包括17家衛星台同步播出。從2001年7月，中國教育電視台第一頻道也開始在晚間黃金時間段播放這檔節目。孫有一個統計，北京市每年有20萬人自費參加各種英語培訓，實際流水額在7億元左右。而據北京市教育局的統計，中國申奧成功，加入世貿組織後，北京的英語教育市場將會有20億的市場份額，整個中國市場的英語教育蛋糕不下2000個億。現在孫將《洋話連篇》精烹細做：製作並發行《洋話連篇》及配套書籍，每年通過與出版社合作出版書籍、，版權費估計就有大約500萬元；利用《洋話連篇》的知名度，開辦麵向特定群體、以口語為主的培訓班，從目前已開辦的班看，利潤率高達56％，每個培訓班的月收入達到50萬元；利用《洋話連篇》形成的無形資產，引資辦學，在全國建立加盟英語連鎖學校。孫的設想是，東方友人公司以品牌價值入股25％，將《洋話連篇》的品牌給予當地代理人，東方友人與代理人每年的利潤分成比例為1∶3。在孫的設想中，要將《洋話連篇》的品牌資源潛力發揮到最大化。需要說明的是，孫今年隻有29歲。孫目前還隻能稱做富人，還稱不上富豪。富豪是需要時間來培養的，以孫的年輕，還等得起。我們可以將新東方的俞洪敏當作是孫的照影。同樣是做英語培訓起家，俞洪敏早已身家過億。

社會在不斷地發展，社會熱點在不斷地湧現。對於有心者來說，每一次熱點的出現，都是一次極好的創業機會。蒸桑拿是很舒服的，但是需要有較好的體力。體力不好的人，很容易在蒸的過程中暈過去，那就有點得不償失了。

借東風

借東風的含義有好幾種，一種是方興東式的，一種是尹明善式的。方興東1966年出生於浙江農村，清華大學博士。1999年3月，方趁世界首富微軟比爾·蓋茨在中國推銷"維納斯計劃"，在《南方周未》發表《"維納斯計劃"福兮福兮》，同年5月，方與王俊秀合作出版《起來--挑戰微軟霸權》。方以鬥士麵目出現，與世界首富比爾·蓋茨公然唱對台戲，雖然到目前為止，大多數人仍舊搞不清楚什麽叫"維納斯計劃"，但因為微軟和比爾·蓋茨的原因，並不妨礙當時方一夜暴得大名。1999年9月，方趁熱打鐵，與人合夥成立互聯網實驗室，資本金10萬元。兩個月之後，兩位風險投資商慕名而至，投資200萬元，占公司股份5％。以此計算，方等人的10萬元投資，兩個月即升值接近400倍，創造驚人神話。不過，方後來做企業業績似乎並不理想。方迄今的名聲大半皆來自於炒作，而非來自於對實業的有效操作。

同樣，1992年，尹明善不顧家人反對，以55歲"高齡"開始創業。尹一上來便將創業核心指向了摩托車發動機。在此之前，尹對摩托車一無所知。當時重慶摩托車有"嘉陵"和"建設"兩大品牌。尹決心"背靠大樹"。經一番琢磨，尹指示手下將建設集團維修部的發動機配件買過來，自己裝配成發動機再賣出去，成本僅1400元，而賣價高達1998元。因為零部件係出名門，產品質量有保證，給尹免去許多麻煩。尹雖是此道生手，卻借助建設集團的名牌零配件，迅速將銷路打開。為防建設集團察覺掐脖子，"詭計多端"的尹還指示手下化整為零，今天買1號到10號的零件，明天買11號到20號的零件，同時指示手下仔細研究哪些配件是通用，容易買到的，哪些零件是非建設集團不可的，然後積極聯係配套廠，設計替代品。4個月後，等建設集團一夜醒悟，下令一個零件也不許賣給尹時，尹的替代品已經開發出來。尹從摩托車行業掘的第一桶金便達百萬以上。尹也是"中國億萬富豪俱樂部"成員。

以尹這種手法進行創業起步的中國富豪不在少數，此手法後來頗遭人非議。有人認為這是國有資產流失，也有人認為這是不正當競爭。有意思的是，一些被"損害"的企業後來察覺其中價值，反過來搞貼牌生產，創造出雙贏局麵，也有一些企業因為貼牌而將自己貼進了陰溝裏，如北京的雙合盛五星啤酒。

還有一種形式的借東風，即為大企業搞配套生產，或者像思科那樣，為互聯網站提供設備，為某種形式的社會或技術熱潮提供外圍服務，借此發財，俗稱賣水。給大企業搞配套生產這種形式在珠三角以及長江三角洲等外資企業集中的地方非常常見。此形式風險小而見效快，收入穩定有保障，對實力不濟，正處起步階段的創業者來說，具有非常價值。

空手套白狼

有些人一聽空手套白狼就皺眉頭，不知就算空手套白狼也有境界高下之分。像時遷那樣類似打悶棍的空手套白狼我們當然不提倡，但有些空手套白狼的手法，有條件的創業者卻是不能不學的。

如今一提匯源是鼎鼎大名，盡人皆知，但提到朱新禮就沒有幾個人知道了。這是因為朱一貫行事低調，很少在媒體上拋頭露麵。朱原是山東省沂源縣一名國家幹部，官至縣外經委主任。1992年朱辭職下海，買下當地一家虧損超過千萬元的罐頭廠。所謂買下，其實打得隻是一張遠期期票，當時朱並沒有錢。朱以答應用項目救活罐頭工廠，養活原廠數百號工人，外加承擔原廠450萬元債務等條件，將罐頭廠拿到手後，當時手頭缺錢的朱想到的辦法是搞補償貿易。補償貿易，是國際貿易的一種常用做法，在朱新禮那會兒國內卻鮮為人知。朱通過引進外國的設備，以產品作抵押在國內生產產品，在一定期限內將產品返銷外方，以部分或全部收入分期或一次抵還合作項目的款項，一口氣簽下800多萬美元的單子。朱當時答應對方分5年返銷產品，部分付款還清設備款。1993年初，在20多個德國專家、工程技術人員的指導下，朱的工廠開始生產產品。也許是該朱鴻運當頭，正在這時，朱聽說德國將連續舉辦兩次國際性食品博覽會。朱立即購買機票，單刀赴會(朱沒有帶翻譯的原因是因為當時他買不起2張機票)，在當地華僑的幫助下，朱先後在德國摩尼黑和瑞士洛桑簽下第一批業務：3000噸蘋果汁，合約額500多萬美元。朱由此掘得第一桶金。此後朱一帆風順。1994年，朱將總部從山東遷至北京。如今，匯源已成為國內最大的果汁生產廠家。朱的身家，據估計超過9億元。

朱這套"空手套白狼"的手法，如今叫做"資本運營"。資本運營是個筐，什麽都可以往裏裝，這是一個例子。朱這套做法，對今天的創業者具有極大的借鑒意義。現在全國麵臨關門的國有企業、集體企業數以萬計，如果你覺得自己有那麽兩下子，那麽你不妨試一試。這裏麵的水深得很，不是什麽人都能夠亂趟的，但肯定金子也多得很。如果你自認為有本事能將這金子挖出來，那麽恭喜你，幾年之後或許"中國億萬富豪俱樂部"成員中也會有你一個。：