書信可以把生活改變得更好
任何人都可以寫一封信，提出建議，影響收信人的下意識心理。當然，這種建議的力量取決於幾種因素。
假定你是一位父親或母親，你的兒子或女兒遠在外地學校，你就能用信件完成你用別的辦法所不能完成的事。在信中你可以做到：（1）塑造孩子的性格；
（2）討論一些問題，這些問題在麵對麵的談話中可能難以啟齒，或者即便涉及，也不會花費時間去討論；（3）表達你內心的思想。
現在的男孩或女孩可能不大喜歡接受別人口頭上提出的勸告，因為當時的環境以及情緒無助於他們這樣做。然而，他們可能接受在書寫端正、語調親切的書信中所提出的勸告。如果這封信寫得很適當，它就可能被孩子們經常地閱讀、研究、消化。
而行政經理或銷售經理給他的銷售員寫封恰當的信，就能激勵他們打破原先的銷售記錄。同樣，一位銷售員如果寫信給他的經理，也會從這種激勵的工具中受益不淺。
一個人要寫信，就必須思考。寫信人必須把他的思想提煉到紙上，能提出問題，指導收信人做出令人滿意的事情來。如在信中提出一個問題，往往就可得到一封回信。假如寫信人想收到收信人的回信而沒有得到時，他就能像廣告專家那樣用一種誘餌。J.P.摩爾根就曾經這樣做過。
激勵大學生寫回信的一種方式
摩爾根證明至少有一種方法可以得到大學生的回信。他的妹妹抱怨她的兩個大學生兒子就是不肯寫家信。摩爾根說如果他寫信給這兩個孩子，就可以使他們立即回信。他的妹妹要他證實自己的話。他就給兩個侄子各寫了一封信。很快，兩個侄子都給他寫了回信。
他的妹妹吃了一驚，問道：“你是怎樣做成這件事的？”摩爾根就把兩封回信遞給她看。她看到這兩封信都談到大學生活有趣的信息和思家之情，而且兩封信的結尾部分都是相似的：“你隨信附寄的10元錢沒有收到。”
用種種方法進行激勵
任何成功的銷售經理都懂得激勵銷售員最有效的方法之一就是親自到現場，和銷售員一同勞動，給他樹立榜樣。克裏曼特·斯通曾經給銷售員們講述他如何訓練一位銷售員的故事，鼓舞了許多人。他是這樣講這個故事的：在衣阿華州西奧克斯城有我們公司的一些推銷員，有一天晚上我聽到一位推銷員抱怨說：他在西奧克斯中心已經工作了兩天，卻沒有賣出一樣東西。他說：“在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因為那兒的人是荷蘭人，他們講宗派，不想買生人的東西。此外，這片土地歉收已達五年之久了。”
雖然他這樣說，我還是建議我們第二天就到那兒去做生意。第二天我們驅車前往西奧克斯中心。
在車上，我閉著眼睛，放鬆身體，靜思默想，調整我的心理狀態。我不斷地考慮為什麽我能同這些人做成生意，而不去想為什麽我不能同他們做成生意。
我是這樣想的：他說他們是荷蘭人，講宗派，因此他們不願買我們的東西。那有什麽關係呢？
眾所周知的事實是：如果你能將東西賣給一族人中的一個人，特別是一個領袖人物，你就能賣東西給全族的人。現在我所必須做的一切就是要把第一筆生意做給一位適當的人。即使要花費很長的時間，我也要做到這一點。
又，他說這片土地歉收已達五年之久。還有什麽能比這一點更好呢？荷蘭人是極好的人，他們十分注重節約，做事認真負責，他們需要保護他們的家庭和財產。但他們很可能從沒有購買過意外事故保險單，因為別的推銷員可能同和我一同開汽車的那位推銷員一樣具有消極的心理態度，從沒有向他們試銷過事故保險單。要知道，我們的保險單隻收很低的費用，卻能提供可靠的保護。當我們到達西奧克斯中心時，我們首先進了一家銀行。當時那兒有一位副經理，一位出納員，一位收款員。20分鍾內，副經理和出納員各買了一份我們公司所樂於銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個商店接著一個商店，一個辦公室接著一個辦公室地訪問每個機構中的每一個人，有條不紊地兜售著我們的保險單。
一件驚人的事發生了：那天我們所訪問的每一個人都購買了全單元保單。沒有一個例外。
在歸途中，我感謝神力給我的援助。
啊，為什麽在這同一個地方，別人的銷售失敗了，而我的銷售卻成功了呢？實際上他失敗的原因和我成功的原因是相同的，除去還有一些別的東西外。
他說他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。那是消極的心態。現在，我知道他們會買保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。這是積極的心態。
又，他說他不可能售給他們保險單，因為他們已歉收達五年之久。那是消極的心態。
我知道他們會買，因為他們已歉收達五年之久。這是積極的心態。
我們之間的差別就是消極的心態和積極的心態之間的差別。
後來，這位推銷員回到西奧克斯中心並呆了很長的時問。在那兒他每天都取得了一定的銷售成績。
隻因為學會了用積極的心態從事工作，這位推銷員在他失敗了的地方成功了。這個故事說明了用榜樣激勵別人的價值。
還有一種行之有效的激勵人的方法是指導人們讀一些勵誌書刊。
多年前一位著名的銷售主管人和銷售顧問送給斯通一本《思考致富》。
自從那時以來，斯通就一直在使用勵誌書籍去鼓舞推銷員行動。斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。斯通養成了一種習慣：不時地查詢他的一些代理人是否經常收到勵誌書刊，斯通打算讓這些出版物起著精神維生素的作用。
知道什麽能激勵一個人，你就能激勵他美國東北部臨海的羅德艾蘭州首府普羅維登斯港“瓦爾特·克拉克同誌會”的瓦爾特·克拉克在兒童時代，想當醫生，但是當他長大時，他又想當工程師。於是他就去學習工程學。
然而，在哥倫比亞大學，他發現探索人類心理的功能十分有趣和引人人勝，他就放棄工程學，改攻心理學。最後，他得到了碩士學位。
瓦爾特·克拉克就到瑪西百貨公司以及其他幾個著名的公司擔任人事職員。那時，著名的心理測驗發展了特殊的信息，人們用這種測驗方法為公司提供申請就業者的信息：申請者的智商、資質和個性。但是有些重要的東西卻丟失了。
瓦爾特就努力尋找這種失掉了的因素。他想：“工程師能選擇適當的部件，並把它安裝到適當的位置上，以使機器能有效地發揮功能。我要給人們做的事也是這樣的：選擇恰當的人擔任恰當的工作。”
瓦爾特像許多人事職員一樣，發現人們在工作上是常會失敗的，即使心理測驗表明他們有最佳的智慧、資質和個性，足以在這件工作上取得成就。
“為什麽那時我們有這麽多的缺勤者、人事變動和失敗呢？”
現在，對這個問題的答案是十分簡單和明了的，而別的心理學家卻沒有發現這個答案，這倒是令人驚訝不已的事。因為你明白一個人不是一個機械體。人具有心理，他的成功或失敗都是由於他的心理受到了或未受到激勵。
因此，瓦爾特努力發展一種分析技術，它能：（1）指出在令人愉快的或痛苦的環境中，個人行為的傾向；（2）說明環境的種類：能在有利的形勢下吸引人的環境，或能在不利的形勢下排斥人的環境；
（3）在本質上指出“自然而然地來到”個人的事物。
使用這種技術，就能成功地分析一定的工作需要什麽樣的一定的條件。
瓦爾特工作勤奮，不斷探索，因此能夠發現和準確地認識到他所正在尋找的東西。他發展了他稱之為活動矢量分析的技術，它的較著名的術語是**A；它的基礎是語義學，特別是個人對詞形的反應。瓦爾特根據就業申請者所給的答案，設計了一種圖表。他還求得了一個公式，用以設計類似的圖表，使之能適用於任何特殊的工作。
當他發現申請者的圖表符合某種工作的圖表時，他便找到了人員與工作的完滿的結合。
為什麽？
因為這時申請者就會獲得自然屬於他的工作。一個人能做他所喜歡做的工作——這是很愜意的。
按照瓦爾特的設想，活動矢量分析唯一的目的是幫助商業管理：（1）選擇人員；
（2）發展管理；
（3）削減缺勤造成的高額費用；
（4）加速人員的周轉。
瓦爾特達到了解定的主要目的。斯通多年來也在不斷地探索一種科學的勞動工具，以幫助他的代理人成功地解決他們的個人、家庭、社會、業務等方麵的問題。他在尋找一種簡單、正確和可用的公式，以便把這種公式用於特定環境中特殊的個人，從而消滅臆測，並節省時間。
因此，斯通聽到“活動矢量分析”時，就作了調查，並立即承認：這正是他長期以來一直在尋求的勞動工具。他看出活動矢量分析可用於許多目的，大大超出了構思它時所定的目的。當他在瓦爾特的指導下學習時，他就得出了一個無可置疑的結論：當你了解了（1）這個人的個性特點是什麽，
（2）他的環境是什麽，
（3）激勵著他的東西是什麽時，你就能激勵這個人了。