第八章：安利營銷的成功秘訣

有一次，我在開車途中看到一則公車廣告，有兩行大字寫著「流行是短暫的，趨勢才是長久的。」立刻深印在腦海中，久久不能磨滅。這兩句話提醒我，要適應未來21世紀快速的變化，一定要掌握趨勢，而不能追隨流行。尤其一個人要創業，首先要掌握趨勢，就能領導流行，使事業立於不敗之地。如果隻是一味追隨流行，則流行熱潮一過，事業的經營也告壽終正寢。

一、了解趨勢第一的概念

現在社會一向有盲目追求流行的一窩蜂傾向。幾年前，興起一股「油炸冰激淋熱」，這股油炸冰激淋風幾乎令市民為之瘋狂。號稱「正宗油炸冰激淋店」如雨後春筍般四處開張林立，好奇又急著想嚐鮮的民眾，不辭辛勞的大排長龍搶購，盛況空前，甚而傳出消費者因苦候多時，仍然向偶，憤而冰激淋店的惡行，如此「瘋狂」行為，一時蔚為奇觀。盲目跟隨流行將身受其害

利之所在，商人自然爭先恐後，一時之間，大街小巷的麵包店也跟著湊熱鬧，紛紛推出「正宗油炸冰激淋」，價格比專賣店還便宜，呈現惡性競爭。

所謂「物以稀為貴」，一旦油炸冰激淋俯拾皆是，隨處都有，蛋撻還值錢嗎？消費者好奇，新鮮的心理熱潮冷卻後，還有多少人肯排隊購買油炸冰激淋？一旦油炸冰激淋沒人問津，結果令人不敢想象。

屆時，砸下二千萬元油炸冰激淋台灣代理權押金，投下三、四百萬以上巨資開設店麵的投資人將好景不在；投資的資金如尚未回收，即被套牢或賠錢虧本；從國外進口的一、二百萬元機器設備，成為破銅爛鐵；多餘的人力勢必要裁員，不少油炸冰激淋店的員工將變為失業人口。……。這就是一窩蜂追隨流行的結果。因此，如要創業，一定要掌握趨勢，所建立的事業才能可大可久，永續經營。

二、認識現今的趨勢

什麽是未來21世紀的趨勢？毫無疑問的，在電腦科技發展一日千裏及人類廣泛的依賴、運用下，21世紀將是資訊世紀，資訊的應用愈來愈廣，加上資訊與網絡結合，使網際網絡已成為本世紀末最有影響力的傳播媒體及溝通工具。

可以預見的在21世紀來臨時，網際網絡更將大行其道，成為人類生活不可缺少的工具；尤其全球資訊網（）的建立，讓世界各地的人們連結在一起，產生密切的互動關係，使人類實現了天涯若比鄰的「地球村」（）夢想。

三、安利事業商品流程的創新觀念

傳統事業與安利事業最大的差別，在於商品「流通過程」的不同，安利之所以被稱為「改革銷售模式的先驅者」，即在於他將傳統商品流程做了一個很大的改革。

在傳統商業的商品流通過程中，消費者要購買一件商品，不論是本國製造或外國進口，商品都要經過許多分銷商才能到達消費者手中。每經過一個環節都要加上一些費用和利潤，使商品的售價不斷提高，另外還要支出龐大的廣告費用，最後都轉嫁到消費者身上。

縮短商品流程是安利事業的基本理論

安利的兩位創辦人，當初即認為好的商品不應經過層層不必要的加價，而應由營業代表直接將產品銷售給顧客。

安利公司的「營業代表」在商品流程中，不是隻扮演銷售產品的「推銷員」角色，同時也扮演「代理商」及各層「分銷商」的角色。他直接以批發價向安利公司進貨，再直接賣給消費者，省略了中間轉手過程及店鋪陳列的關卡。如此即能在銷售商品時獲得中間差價的利潤。

安利公司也由於省略了中間流通過程及節省大量廣告費支出而獲得生產利潤。

營業代表除了扮演「代理商」的角色之外，也取代了大盤商、中盤商、小盤商、零售店的角色。同時也是安利產品的消費者。

四、消費者兼經營者

在傳統的商品流程中，如果我們是一個消費者，要轉換為零售商或批發商談何容易？如果我們是零售商要變成批發商或總代理商，那就更難了，安利則透過銷售理念「改革」了傳統的銷售模式，使每位營業代表由安利產品的消費者即能輕易的兼具經營者的角色，籍以建立起個人的事業。

五、廣告無法增加產品的品質

眾所周知，傳統企業的銷售手法主要是靠大眾傳播媒體的「大量廣告」。無論是勞力士手表、香奈爾服飾、皮包，各種名牌化妝品，花費在廣告上的費用都占了銷售成本的百分之六十左右。廣告的費用再大，都無法提高產品的「品質」，隻能增加產品的「知名度」。消費者無法獲得「實益」，隻能扮演廣告費及營銷費用的「分擔者」。

六、不僅賣產品也傳遞知識

安利產品經由營業代表直接送到消費者手上，在完成銷售之前營業代表已將該產品的品質、功能、效果、使用方法、價格比較等有關產品知識做了詳盡的說明，甚至當場示範試驗，使消費者對該項產品了若指掌後再決定購買與否。

經由營業代表直接解說示範的產品，消費者永遠不會買到「仿冒偽劣」產品。這份受尊重及安全感在傳統消費形式中是不易享受得到的。

為達到對消費者及營業代表尊重的高標準，安利的每一樣產品要符合高品質、多用途、高濃縮，還要兼顧效果性、經濟性及安性，並提供百分之百滿意保證，美金一百萬元責任保險及存貨回購三大保證，以使每個消費者都能「滿意」。