第十二章 生意場人情關係秘訣

一筆不可估量的財富

商業競爭固然激烈殘酷，可是有時候也需要表現出一種真摯的溫情。你可能欣賞一個商業上的朋友，並真心幫助他做一件事，但這與商業人情不同的地方就在於你是否有意要造成對方的心理負擔。

商業人情是代表某人或因某人請求而作出的姿態，目的就是為了使他覺得欠你一份情。但是如果為別人做好事卻被視為“為了償還什麽”，那麽其效果將會大大減弱。

有些老板常常把人家為他們辦的好事和他們為人家做的事記錄下來，以便有機會“扯平”，其實這樣做是極不明智的。

一位精明的老板應當十分清楚該如何把握與員工的人情，而哪些人情又是不必要償還的。

例如，你幫助了某人的一個夥伴，而對方卻根本不知道這件事。既然他不明白為什麽要感激你，你的人情也就算白做了。當你為他人作了一項好事之後，應當很隨便地讓他們知道它，比如“前天我為你的朋友提供了一部汽車”，“某某知道您幫了我們的大忙”等等。

順水人情也是商業交往中經常會遇到的事。但如果你做得太明顯。就很容易被誤解並造成虧欠的感覺。另一方麵，你的良好用心不一定十分符合他人的利益，很可能會使他發怒或者根本不感激你。

比較高明的做法是花些時間拜訪某人，請他到一家有名氣的飯店吃飯，席間和他去談一件兩分鍾就能談完的事；你還可以打一個時間較長的電話或幹脆寫一封長信，盡情地把你的所思所想表達出來。

有時候，最令人感動的人情卻是間接的。維尼和鮑勃是一對生意上的夥伴，一次偶然的機會，維尼得知鮑勃的小兒子是美國著名歌星邁克爾·傑克遜的狂熱歌迷。

不久，維尼先生恰好參與組織了一場傑克遜的個人演唱會，於是他便給鮑勃打了電話，告訴他有關演唱會的事，並詢問他的兒子是否願意得到一場貴賓入場券。鮑勃兒子得知此事欣喜若狂，而鮑勃對維尼也是萬分感激。

如果你想打動你的主顧，那就為他的孩子們做點事情吧!孩子的快樂也就是父母的快樂。這有時雖然很容易做到，但讓人感覺到你的用心良苦並為之感動卻不太容易。對你的主顧來說，這要比你為他本人做任何事還要好得多。

關於你商業上最重要的夥伴的家庭，你知道些什麽?對此，你是否關心，或者花過時間去了解?其實朋友的家庭生活情況往往包含有大量對你有用的信息。

如果你想做一個能讓人長期感激的人情，那麽你不妨去做對方的中間人，把同你沒有直接利害的雙方撮合在一起，這樣雙方都會銘記你的功勞。

對於一些商業方麵的小事，人們似乎記憶得最長久，而沒有給予重視或不了了之的諾言則會牢牢地印在別人的腦海裏。幾年一晃就過去了，直到某一天，人們會突然提起某件事，念起你來、想起你的好處，那麽，這種深刻的“良好”的印象會使你的生活、生意都獲益匪淺。

“人情”真是一筆不可估量的財富。你從事經營活動，無非是想豐富你的生活，實現你的價值，使理想付諸於行動。而所有的這一切，歸根結底，它們使你幸福、有成就感、有充實感，總而言之，“快樂”圍繞著你。而“人情”這東西不僅給你財富，還使你擁有被人群歡迎喜愛的充實感、快樂感。記住，“奸商”隻能造就一時的得意，卻不能讓你品味美好人生。隻有“與人為善”、“共同發財”才能讓你長久而不孤單地成功下去。

即使競爭也要照顧對方的利益

善待他人是李嘉誠一貫的處世態度，即使對競爭對手亦是如此。我們知道，商場充滿爾虞我詐、弱肉強食，能做到善待他人這點，不少人認為是不可能的事。過去，香港《文匯報》曾刊登李嘉誠專訪，主持問道：“俗話說，商場如戰場。經曆那麽多艱難風雨之後，您為什麽對朋友甚至商業上的夥伴，抱有十分的坦誠和磊落?”

李嘉誠答道：“最簡單地講，人要去求生意就比較難，生意跑來找你，你就容易做。”“一個人最要緊的是，要有中國人的勤勞、節儉的美德。最要緊的是節省你自己，對人卻要慷慨，這是我的想法。”“顧信用，夠朋友，這麽多年來，差不多到今天為止，任何一個國家的人，任何一個不同省份的中國人，跟我做夥伴的，合作之後都能成為好朋友，從來沒有一件事鬧過不開心，這一點是我引以為榮的事。”

最典型的例子，莫過於老競爭對手怡和。李嘉誠鼎助包玉剛購得九龍倉，又從置地購得港燈，還率領華商眾豪“圍攻”置地。李嘉誠並沒為此而與紐璧堅、凱瑟克結為冤家而不共戴天。每一次戰役後，他們都握手言和，並聯手發展地產項目。

“要照顧對方的利益，這樣人家才願與你合作，並希望下一次合作。”俗話說：“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。”“在家靠父母，出門靠朋友。”商場上，人緣和朋友顯得尤其重要。

在李先生看來，善待他人，利益均沾得生意場上交朋友的前提，誠實和信譽是交朋友的保證。正如在積累財富上創造了奇跡一樣，李嘉誠的人緣之佳在險惡的商場同樣創造了奇跡。有人說，李嘉誠生意場上的朋友多如繁星，幾乎每一個有過一麵之交的人。都會成為他的朋友。所以，李嘉誠在生意場上隻有對手而沒有敵人，不能不說是個奇跡。

如何讓生意來找你?那就要靠朋友。如何結交朋友?那就要善待他人，充分考慮到照顧對方的利益。願李嘉誠的故事給我們深思和啟迪。

製造人情債

十個欠你人情債的人當中至少有九個會給你帶來意想不到的收益。

一個人不可能賺到大錢。隻有很多人的協助你才可能賺到大錢。因此在這過程中，難免會有形無形地欠下很多人情債。

想要賺錢的人，應有個觀念：社會上的每一個人都能幫助你。所以你應對社會上所有的人存有感激之心。

這樣，你就能得到別人的尊重。當然，並不是隻要存有感激之心就能得到別人的尊重。

天外有天，人上有人，即便你有許多長處也不要沾沾自喜，目空一切。如果你看不起別人，別人也會看不起你。

你答應別人的過多，很難一一兌現。一旦有一件事落了空，你將不好交差。如果類似事件發生兩次、三次，你就會在別人心目中降低形象，隻會被別人說成“不辦實事”。久而久之，你的威信將一掃而光，誰還會來尊重你呢?

自己能辦到的事，不要讓人幫忙，免得讓人說你無能。當然，作為朋友或他人主動幫助你，那是另一回事。另外，你也不要非讓別人做不願意做的事情。即使他們按照你的意圖做了，別人心裏一定很不痛快，當然也不會尊重你了。

假如你能做到如此，以這種心情和他人相處，你就會不好意思欠他人的人情債。

但是，即使你不願欠別人人情債，在現實生活中，你仍會不知不覺中受他人好處，人生就是這樣。沒有人情味的人，常被唾罵為無情、不懂道理。

所以，你最好有這種觀念：“至少，不要隨便接受他人的好意幫助。”以這種態度和他人交往，你的心裏才能坦**，毫無牽掛。

當然，最好是你製造人情債給他人，盡管要做到這點並不容易。不過，你仍要堅持製造人情債，將來，也許有一天，你能獲得大大的回報。

當然，並不是所有人都會還人情債。不過，總是有人會還的。因此，有機會的時候，你應讓別人欠你的人情債，有一天，你會連本帶利收回的。

同行不是冤家是朋友

豁達之人大都有著對同行的真誠友情。俗話有“同行是冤家”，這種觀念在現代商戰中已經成為過時的觀念。在激烈的市場競爭中，其同行間若既能各掙各的錢，又能保持友情，經營效果肯定是引人注目的。李嘉誠就是這樣一個在做生意中既掙錢，又講友誼的人。

20世紀80年代，當時香港大富豪包玉剛，看到九龍倉股票發展勢頭甚猛，大有暴利可圖，他便於同僚商議，立即定下吃掉這塊“大肥肉”的方案，並派人暗中收購九龍倉股票。可這時李嘉誠早已動手進行此事，並一舉奪得九龍倉股票2000萬股的記錄。當九龍倉股價由原來10多元港幣漲到40元港幣時，出乎人們的意料，李嘉誠則主動以每股36元港幣轉讓給包玉剛。對此，下屬實在不理解為啥到嘴的肥肉還吐出來送人，李嘉誠則回答說：“做生意是為了賺大錢，但隻要有門道就可以賺到，而友誼卻很難用金錢來購買啊!”李嘉誠講的是豁達之人的肺腑之言。

由此可見，豁達之人大都非常注重對社會公益事業的支持。這一點，海外華人有著光榮的傳統，多年來，以赤子之心，對祖國的現代化建設從多方麵給予了關注和支持，如投資建廠、捐資辦學等，充分展示了海外華人的豁達心胸。

讓自己為別人所用

我們喜歡結交勤勞誠實、為人大方的朋友，亦即是不斤斤計較、不怕吃虧的朋友。於是，憑勤勞誠實、為人大方取悅他人，便不失為一種做人的藝術。

比勤勞誠實、為人大方更重要，也許會更受歡迎的人，是直接“對別人有用”的人。

古人說“天生我才必有用”，此說甚妙!無可否認，我們大都不是什麽“社會精英”的一類，但要說的卻是，我們每個人也許都有點“對某人有用”的用處。

這個“用處”是什麽，因人和因情況而異。

極具諷刺意味的地方就在這裏：你“自以為是”的長處，對某人可能因為“沒有用處”而不被視作你的長處。相反的是，有些你認為不足掛齒的小事、小本領或小關係，也許對某人剛剛“有用”，使你在他心目中升值。

不能武斷地說朋友關係純粹建築在“用處”之上，但可以肯定的是你對某朋友的用處，實在是“促進他對你的友誼”的一大重要條件。

一想之下，我們不禁想到我們對“朋友們”的不少用處，包括從請客吃飯，到介紹工作、介紹朋友，甚至買票和在歐洲買那邊較便宜的Chanel手袋。連“借出耳朵”聽人訴苦並予以排解，或者拿我們的古董筆出來切磋研究，都是我們這個“不才之人”對吾友們的用處。為此這些用處肯定“有助友誼”。

問題就在這裏了，我們用我們的“用處”對一個朋友作出直接的貢獻，有時不費吹灰之力，比勤勞誠實、為人大方還省事得多。更要指出的是，我們可能不自知，原來自己可以對朋友們如此“有用”，並因自己有用而成為他(她)的“好朋友”。

一招極重要的做人的藝術，是針對什麽人或什麽事，發掘自己對這個人或這件事的“用處”，利用這“用處”來換取什麽他可能對你同樣有用的東西。

最劃算的事，莫如自己對人的“用處”這件根本不費事的東西。要學這招做人的藝術，其實隻要用腦想一想：“好罷，我想和這人交個朋友，我有什麽對此人‘有用’的地方令他(她)看上我?”

並非思想功利，隻是因為人際關係上“用處”最能“促進友誼”。所以請你不要埋沒閣下對別人的有用之處。你也許擁有許多“用處”還沒有拿出來“換取你的需要”。

人情投資要從長計議

我們知道，在日常交往中，人情總是要有的，但是剛有了一點交情就要拚命用完的人確實是太目光短淺了。因為人情就好像你在銀行裏存款，存的越多，存的時間越久，紅利越多。

你送朋友一個人情，朋友便欠了你一個人情，他是一定要回報的，因為這是人之常情。有人會覺得，這樣一往一來，仿佛商品買賣，我給了你錢，你就必須給我商品。

其實不盡然。人情的償還不是商品的交易，錢物兩清便兩訖了，那樣太沒人情味。你不欠他，他不欠你，他日你去找他，他憑什麽給你麵子?所以，人情的償還必須有機會，否則交情變成交易，你與朋友的臉上都掛不住。

有的人為朋友做了事，送了人情，等到大功告成，他便不知道自己姓什麽了。簡單的說成複雜的，小事說成大事，生怕人家忘了。

好比有一個人，他幫朋友解決了借貸難題。以後，他每次碰上朋友，聊著聊著就談到了這個話題上，說上一兩個小情節。以說明他的本事有多大，久而久之，他的朋友怕他了，見了他就遠遠地躲開。

這叫賠了夫人又折兵，人情送足了，卻因人情的善後問題而功虧一簣。沒有朋友會因為你不說。就會忘記你送的人情，多說反倒無益。人家可能盡快地還你一個人情，之後會敬而遠之，即使你再有能耐，朋友亦會另請高明。

所以，做足了人情，給夠了麵子，你該坐享其成，不要誇大其辭，最好不誇功，甚至不認賬。不認賬，隻是你不認，並不等於朋友不清楚。一旦時機成熟，這些人情就會像出嫁的閨女一樣，都會回到自己的娘家來。

生意場人情投資三原則

生意場上的人情投資應遵循以下幾條比較切實可行的原則。

(1)當你手中擁有幾張初交者的名片，你必須迅速出擊，把它充實為十倍、百倍。它將是你人際交往的生命線，是隨時可以啟動和挖掘的“存貸”。這一點的難點是要突破清高顧麵子、不主動與人交流的心理障礙，要點是不可太急於將陌生人變成為客戶，而需要慢慢“和麵”。生意之道是慢工出綱活，不能操之過急，交朋友也是如此，要有耐心，通過事實、時間來爭取別人的理解和信任。

(2)要做到細節真誠，而細節的真誠又來源於內心的真誠。“以財交者。財盡而交絕；以色交者，色衰而愛移；以誠交者誠至而誼固。”某種意義上說，客戶至上並不是說給客戶聽，而是說給自己的內心聽，讓內心將其消化，然後散發到點點滴滴的行動中，“潤物細無聲”這一點的關鍵是對對方的理解。理解後才能真誠相待，才能平平淡淡地把人情做到點子上，讓人真正感到你的友善。那種熱情誇張、殷勤過火的行為。反倒顯得過分勉強，不夠真誠。

(3)要樹立你的個人口碑，進而樹立你的企業形象。通過品德的修煉，對慣例及規範的秉持，慢慢積累你的影響力。直到大家眾望所歸，說這個人很不錯，口碑很好，處理問題極其到位。這個時候你的社會資源就非常多，就會有為數不少的人有意無意地捧你、支持你，你的才能就能得到最大的施展。

生意人要樹立對人際關係的長期投資的觀念。有些短期內看似不重要的人和事，長期看就可能很重要。所以精明的生意人如果能把錢適時地投在人才上麵。投在一些比較有能力的朋友身上，“彈指一揮間”，回報必定遠遠超過你的投入。

市場經濟時代，隨著和氣生財、與人為善、共榮共利等觀念的流行，經濟圈中新型人際關係的衍生，社會生活也發生悄然變化。從生意場走出來的人往往變得謙恭、變得和氣，而他們的謙恭和和氣又影響著周圍的更多的人，而這無疑是人類的一種進步。

交際高明的秘訣

每個人都有其特殊的個性，我們甚至可以說，世界上絕不可能存在有兩個性格完全相同的人。探討他人的性格，是與他人保持良好交際的重點之一。例如，你的對手是個注重誠意的人，若你有言行不一致的行為，正是你與他交往的致命傷。相反的。要探討了解對方的弱點，並利用這個弱點使情況轉而對你有利。隻要人類還操縱著社會生活，而你不懂得這樣的戰術，就等於是個無能的人，會被社會印上無能的烙印，無論如何也不能施展才能。

我們此處所說的探討對方弱點，並不是抓住對方的弱點或秘密，來以此威脅對方，獲取利益；而是探知對方的心情，配合對方，使形勢轉成對我們有利。

至少，想要與有關係的人保持良好交往的話，就應該舍棄自己的嗜好，試探對方的心情，並且依此加以配合，即使對方是地位很高、能力優越的幹練型人物也全都不足為懼。無論對自己多嚴格、行動多謹慎，仍至少會有一兩個弱點存在，其弱點就是每個人的心情，依心情分析，可把社會上的人，大致分為以下數種類型：

(1)注重誠意類型。外表上堅強，但卻有令人意外的一麵。個性善變，時好時壞。

(2)外表似乎正經的類型。外表似乎嚴肅正經的人，大都神經質，難以相處。

(3)死板類型。與其商談，不如給他提成來得有效。這種人很多是愛說話，以自我為中心的人物，在他麵前要當個好聽眾。

(4)偏激類型。這種人外表上似乎不易接近。最好以誠相待，能獲對方中意當然很好，一旦被厭惡的話，什麽都免談了。

(5)互惠類型。難以相處。奉承、義理、人情一概不通。心中隻有互惠原則，凡事隻有錢最重要。

(6)有人緣類型。適當宴請則無往不利。

(7)剛愎頑固類型。反抗則招損，拍馬屁阿諛亦無法打通，以唯唯諾諾表示順從最恰當。

(8)單純類型。很多人外觀看上去要比實際年齡更年輕，喜歡別人奉承。不過，這種人並不是愉快的交往對手。

(9)社交類型。對嘮叨者不理不睬，商談時開門見山、幹幹脆脆地表明。

(10)內向類型。絕不表露心事的撲克臉為多。過於深入的話，我們可能又受其害，但是無法抗拒禮物攻勢。

從上述十項基本類型上去探討，找尋可行之道，理解對方的性情、思考方式、心情動向，突破對方內心的缺口以後，就可順利地將之操縱於股掌之間了。

凡事要試了才知道

“人要交往，馬要試騎”，這是人人皆知的道理。不開口的話，什麽事情也解決不了。與其什麽事都一開始就死心，不如抱著一試的心情，即使被取笑也沒關係，誠懇地與對方交談看看，請求對方助一臂之力，才是創造機會的明智之舉。

有種人會抱著“反正也無法解決”的心情，采取積極的戰術。這樣的人雖然任性，但具有強烈的依賴心理，無論再煩惱、再無聊的小事都積極傾訴，如此一來即可消除自己的焦躁感。換句話說，這些人已經把他們的缺點轉變為對自己有利的優點。

有時候，我們常會聽到別人說這樣的話：

“原來是這件事啊!唉呀，如果你早點說，我就有辦法解決了!”

“今年的預算已經訂好了，真不巧，明年再說吧!”

當我們著手思考某件事時，如果一開始就先告知對方，說不定這正是對方所急需的意見，使你獲得千載難逢的機會：

“我們正在編列預算，你的意見實在太好了，我們商討後會立刻通知你，謝謝你寶貴的建議。”

你是否也在一開頭就對某件事情死心呢?凡事要試了才知道，即使在閑談之中，把胸中累積的所有煩悶，毫不保留地傾吐出來，讓他人協助解決，說不定正是抓住希望的大好時機呢!

每個人都擁有不願為人所知的一麵，即使並非是什麽見不得人的秘密，但或多或少都有些心事隱藏在心裏麵。現在是個成就顯赫的人，就不願被人探知過去的曆史。每個人都基於某種理由，有不願被人所知的一麵，因而試圖將它隱藏在內心深處。

正由於心中有鬼不願外露，所以才裝做一副毫無弱點的姿態來與人交往，那是在刻意偽裝自己的內心。不過，當我們幹脆地解除自己的武裝，毫不掩飾地暴露所有的缺點，而以誠相見的時候，對方也相應地會以較為輕鬆的姿態和我們交往。

通常，人們對我們意欲掩飾的行為，常故意投下注視的眼光，偶爾還可能故意往壞的方麵想像。但如果我們本身解除警戒，並表示我們信賴對方、表示好感的話，對方反而會以誠相見。即使對方不懷好意而來，但當我們逐漸解除武裝，慢慢地暴露自己的某些缺點，采取較低的姿態，有時也可達到使對方將惡意轉變為好意的效果。

如果你商場上的對手防禦堅強，而且表現得毫不通融的時候，你最好先泄露出自己的某些弱點，使對方解除戒心。即使是經常以嚴肅的死板臉孔斥責屬下的上司，隻要以信賴他們的姿態交談，也會使會談意外順利地進行下去。

人類一方麵嚴密地隱藏自己不願為人所知的秘密，另一方麵。又渴望將自己的秘密告訴某人。秘密是內心相當沉重的負擔，長久不安是很痛苦的事情。傾吐肚子裏的不幸、不滿，尋找相知的人了解，是人類本能上揭露自我的欲求，是巧妙地引導對方喚醒本能欲求的行動，也是使對方向你告白本身的弱點和秘密的踏腳石。

朋友的錢財借不得

做生意當然要有資本，不用資本而賺錢的事業絕對沒有。

假如你有足夠的資本創業，當然最理想若沒有充足的資本，就必須向他人借貸。

借錢是不容易的事情。有些人為了還不起債自殺，有些人則幹脆躲債。

借債還錢是理所當然的事情。可是人們卻經常發生借貸紛爭。因為貸方常常無法如期收回貸款。

當借方無力償還貸款時，借貸雙方關係肯定轉惡。所以，朋友之間不應有金錢往來，因為當借方沒有能力償還時，會很傷感情，彼此的友誼因此遭致破裂。

同時，兩個好朋友之間有借貸關係，貸方的立場一定是居上風，借方則處於下風，那兩人之間的地位就不平等，借方一定會采取卑屈的態度，如此。兩人之間的友誼就會變質。

當你向朋友借錢時，另一個敏感的問題是控製權，誤會很易由此形成。許多私下借錢給你的人，以為他們因此就有了某種權威。

兩個好朋友為了錢翻臉是最不值得的。

有人說，金錢是天使，也是惡魔。因為金錢可使一個人的心變得善良，也可能使他變醜陋。

所以，借錢應避免向親戚朋友借。若須周轉，應直接向銀行借貸。銀行本來就是辦理借貸的機構，所以借方的地位絕不會卑屈。

如果銀行不借給你，表示你所經營的事業時機不對，或是公司結構有問題。那麽你就要重新考慮你的事業及資金來源。

但是，無論如何，不能向親戚朋友借錢。當然，如果你的朋友心甘情願借錢給你，你又能夠償還借貸，那就另當別論。

李嘉誠金言：親人不代表親信。比如說你有個表弟，當然是很親了，但如隻是因為這樣，你就重用他，事業就可能出問題。而一個和你共事一段時間，如果思路、人生方向跟你比較一致，那就可以委以重任。

生意歸生意，朋友歸朋友

商場上有一句話：“生意是生意，朋友是朋友。”意思是說這二者最好不要混淆，用私人感情來做生意，或者做生意中講情感，都是要不得的。所以有人就采取很分明的態度，談生意決不講感情，交朋友決不談生意，兩者分得清清楚楚。

但是，在商務交際中，真的能完全排除情感作用嗎?當然不能。人逃脫不了感情。人與人之間的關係更是如此。人們共事，感情是否投合，是互相接受的一個重要因素，在任何情況下都是如此。所以，雖然說“生意是生意，朋友是朋友”，但是在實際交際中，生意和朋友是密不可分的。人們往往在生意中交朋友，同時在交朋友中做生意，互相參照，同時進行。成功的生意人總是生意和朋友都旺、互相促進。生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。

所以有人提出這樣的說法：以商會友，以友促商，互相提攜，大家發財。

問題是如何才能形成這種良性循環，使競爭對手也成為朋友呢?

其實，商場如戰場一樣，往往是不打不相識。也就是說。商場上的朋友多半是通過互相競爭認識的，但是商場確實又不同於戰場，因為做生意是一個互惠過程。雙方都能得利，這生意才能做成，這也就使得商場上交朋友有了可能性。

這種可能性一般體現在以下幾種交際原則之上：

第一，雙方有利可圖的交際和交易。彼此都能理解對方的要求，尊重對方的利益，友誼會隨著生意活動日益增加。

第二，於己無害，於對方有利的交際和交易。這裏指的是當自己得利不大，或無法獲得利益情況下，給別人提供機會和可能性。這就是商場上所謂的“幫一把”，使彼此的信任更進一層。

第三，無利可圖但雙方都感到愉快的交際活動，包括共同商討一些問題、參與某項活動、交流某方麵的信息等等，不斷加深彼此的相互了解和共識。

第四，生意活動的特殊優惠和優先原則，是朋友之間牢固關係的體現。所謂“肥水不流外人田”，在商場上同樣適用，好朋友必然有更多的利益分享機會。

與朋友一起做生意

李嘉誠是一個朋友眾多的商人，但李嘉誠還是一個善於與朋友合作的商人，在怎樣與朋友一起做生意這方麵，李嘉誠有著一整套心得體會。舉例來說，在投資北京王府井建設的項目中，他與馬來西亞富商郭鶴年的合作就十分有成效。談到與朋友一起做生意，李嘉誠認為以下三點很重要：

1.互惠互利，共渡難關

李嘉誠認為，當貿易的雙方都遵守互惠原則時，就會演變成自由貿易的關係，反之若有一方不遵守互惠原則就會形成保護主義。向對方敞開大門，既有利於吸收對方的有利方麵，也有利於發揮自己的優勢，可以說，這是一個十分有效的商業原則。

從商業的發展來說，企業結盟的最大一股推動力是市場和技術。在過去，不同的技術各自獨立發展，很少重疊。今天，幾乎沒有一門技術和一個領域還是這種情形，即使是大公司的研究部門，都沒有辦法供應公司需要的一切技術。所以，製藥公司必須和遺傳學家結盟，電腦硬件公司必須和軟件公司結盟。技術發展愈快，企業也就愈需要結盟。在這種結盟的背景下，技術和信息的交流，資金和人員的滲透都會給自己的公司和夥伴公司帶來巨大的活力，並極大限度地降低自己的經營成本，所以說，商業合作的魅力就在於此。

2.選擇盟友要共享共榮

李嘉誠認為。商業合作應該有助於競爭。聯合以後，競爭力自然增強了，對付相同的競爭對手則更加容易獲得勝利。但是，有許多公司之間的所謂聯合隻是一種表麵形式，在利益上並沒有達到共享共榮，這種情況往往就容易讓對手從內部攻破而導致失敗。

戰國時，魏國在選擇聯合對象時所注意的一點是“遠交近攻”。韓、魏、齊三國結成同盟，打算進攻楚國。但楚、秦乃是同盟，不小心謹慎行事，秦國就會出兵。因此三國先向楚派出了使者，表明了友好的態度，提出進攻秦國的建議。三國的提議。對楚國來說是收回曾被秦國掠奪的領土的好機會。楚國答應了這個建議的情況被傳到了秦國後，韓、魏、齊三國先向楚發起工進攻，但秦國卻坐視不管，於是獲得了全勝。楚、秦二國就是在選擇合作夥伴時不慎，付出了沉重的代價。

由此可知，商業合作必須有三大前提，一是雙方必須有可以合作的利益，二是必須有可以合作的意願，三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。

3.分利於人則人我共興

對於經商，中國人一直以謀求利益為經商之目的，所以古語說：天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。千百年來，商人們抱定一個宗旨：“無利不起早，沒有利潤的事情是商人們所不願意涉足的。”因此，李嘉誠在生意合作中總是抱著分利與人則人我共興的態度，與他人積極合作。

當然，與李嘉誠抱有一樣態度的香港商人並不在少數，例如香港地產巨子郭得勝以他憨厚的微笑和細心的經營，在創業之初，使周圍鄰居不再感到陌生了，生意也日漸好起來，他批發的華洋雜貨及工業原料，價格都很適中，街坊都說“他是個老實商人”。

說也奇怪，人越老實，客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了，便又向東南亞拓展市場。1952年索性改稱為鴻昌進出口有限公司，專注洋貨批發。沒多久，街坊不再稱他郭先生，而是議論他是“洋雜大王”了。

實踐證明，采用讓利法則不僅能夠吸引顧客的購買欲，還能夠招來更多的合作夥伴，使你的財源滾滾而來。無論是李嘉誠還是郭得勝，與人分利、誠實經商都是他們獲得成功的重要秘訣。

生意不成人意在

世上的萬事萬物有其本來麵目和自然之理。一個女人過日子，必然孤淒；一個男子度時光，必然寂寞。魚兒必定成群遊**，大雁飛行必定成隊成行……這就是事物的規律。

自然的法則就是這樣，和為貴，合則全。何況人與人之間呢?聖賢的思想就是依據這些原則形成的，人與人的合作也是因為這些原則而建立起一種互相依存的關係。

然而，人們在相互交往時常常走向它的反麵。關係鬧翻，翻臉不和時，合作的關係便破壞了，彼此都把對方視為仇敵，並把對方說得一無是處，一錢不值。

天下紛爭大亂，和為貴的想法丟了，合則全的做法就成了累贅。強者稱雄，各拉一班人馬，各立一個旗號，道德標準不統一，是非曲直各執一端，各家學派也都以一孔之見沾沾自喜，並抨擊對方。

比方說，耳能聽，眼能看，嘴能吃，鼻子能聞，皮膚能感覺，手能靈巧地做事，腳可以至千裏，都有各自獨具的動能，不能彼此廢棄，也不可相互代替，就像萬空眾技，各有長處，因而，各有自己的用途。雖然如此，但都隻是一技之長，不能全麵。

人與人鬧翻，否定他人，就會自己孤掌拍不響，獨木不成林，必須盡快另找合作者。強者稱雄，天下紛爭，社會的和諧平衡打破了，強者就是在削弱自己。

所以，了解和為貴、合則全的人，爭而不離，爭而和合，因而強者更強，吵而更親，心心相交，不打不相識，事業更繁榮。

不爭不吵，本來就不可能。嘴唇與牙齒也有互相冒犯的時候。和氣生財，“和為貴”，商場上很忌諱結成仇敵，長期對抗。商場上很容易為了各自的利益爭執不下，甚至爭鬥不休。或者因為一筆生意受到傷害，從而耿耿於懷。但是，無論如何，都沒有反目成仇、結成死敵的必要。

有位商界老手說過：“商場上沒有永遠的敵人，隻有永遠的朋友。”今天可能因為利益分配不均而爭吵，或者為爭一筆生意搞得兩敗俱傷；然而，說不定明天攜手，有可能共占市場，互相得利。

所以，有經驗、有涵養的老板總是在談判時麵帶微笑，永遠擺出一副坦誠的樣子，即使談判不成，還是把手伸給對方，笑著說：“但願下次合作愉快!”

因為，商場上樹敵太多是經營的大忌，尤其是當仇家聯合起來對付你，或在暗中算計你時，你縱有三頭六臂，也難以應付。況且，做生意的主要精力應用於如何開拓市場，如何調動資金，如何作廣告宣傳等方麵，如果老是用在對付別人的暗算與報複，難免會顧此失彼。

中國有句老話：生意不成人情在。商人一般都較圓滑，這也是多年積累的經驗所得。

人與人間，或許有不共戴天之仇，但在辦公室裏，這種仇恨一般不致於達到那種地步。畢竟是同事，都為同一單位工作，隻要矛盾沒有發展到你死我活的境況，總是可以化解的。記住：敵意是一點一點增加的，也可以一點一點消滅。中國有句老話：冤仇宜解不宜結。同在一家公司謀生，低頭不見抬頭見，還是少結冤家比較有利於自己。不過。化解敵意也需要技巧。

與你關係最密切的同事，心底裏原來對你十分不滿。他不但對你冷漠得嚇人，有時甚至你跟他說話，他也不理不睬。有些關心你的同事，會私下探問：為什麽你的好友對你如此不滿?

當你麵臨這種人際關係的困境時，奉勸你給人留下一個良好的印象，不要做“小人”，所謂“少一個敵人等於多一個朋友”，開開心心地去履行新職，又與舊公司保持良好關係，才是上上策。

有錢難買六月雪

不知是誰最早說“有錢能使鬼推磨”這句話的，這話對於一部分貪婪吝嗇之徒來說，確實足夠準確。貪婪吝嗇之徒們都有自己的信仰，他們頂禮膜拜的事物是非常物質的。

但是。金錢絕對不是萬能的。這一點誰都清楚，可金錢的利用率實在太高了，人們經常使用它以致於忘記了其他有價值的生活中介物。甚至你可能會說，錢就是意義。如果你說金錢是萬能的，我同意你的觀點，因為它和價值之間確實有很強的聯係，但是，你如果說金錢是生活的全部意義，我實在不敢苟同。因為它永遠都不會是全能的。

其實連孩子都知道，人們都經常津津有味地說：“寸金難買寸光陰”。如今的問題是，“有錢難買六月雪”。這同樣是一個務實的問題。給你一筆錢。讓你辦成這麽一件事，如果沒有特殊的情況，你根本完不成任務。

做生意時尤其應當注意到這一點，因為不為五鬥米折腰的人，在哪裏都有。你千萬別傷害了別人的尊嚴，尊嚴是非常脆弱的，經不起任何的傷害。所以，對於你的部屬們的關心應該多於物質的刺激，如果你僅僅用金錢說話，也不是不行，隻是這條路走不太長久，因為無止境的欲望是極易膨脹的，最終可能發展到你控製不了的程度，而關心充滿著意義，這裏麵有溫情和生活的暖意，於人於己都是一件好事。特別是這好事能促成別人對你的尊重。

但是，生活中有些老板都覺得自己把握了生活的本質，看清了別人的目的，也許你是正確的，但這也隻能證明你缺乏水平，你缺乏水平的原因是你並不比你的部屬高明多少。真正高明的老板是那些團結人，並能完善本公司的時代精英。在他們身上充滿著“人”的魅力，這種境界不是誰都能達到的。如果你想達到，那就首先調整自己的心態，然後再去增強自己的洞察力，你的部屬們都盼望著你的重視。這種重視絕不僅僅是你能給他們提供多少錢，當然，你不提供優厚的待遇肯定要出亂子，但是。有了優厚的待遇，忘記了起碼的人際溝通，生活還有什麽味道嗎?

所以說，做老板是一件很難的事情。你不僅要籌劃前景，保障部屬們的生活水準，還得照顧到他們的情緒，看來，對於“公仆”的提法是非常科學的，這已經為你提供了一個參照的標準，你不是坐在車上耀武揚威的那個人，而是在前麵執著地拉車的那個人，趕車的長鞭子在市場經濟的條件下，更多的是一條錢串子，但是，拉車不一般，這裏麵既有錢串子，也有汗水和真誠中透漏出來的文化氣息，在某種意義上講，比錢串子們高級多了。

有時候把錢看淡點兒，沒什麽不好。

凡事都有個限度，聚集到力量才能拚命去幹，一個領導和其他部屬的有效組合。終將決定事業的成敗。

對手也可以是朋友

商業競爭遇到對手是難免的，但選擇對手卻與一個企業家所具有的戰略眼光有密切關係。一般地企業家總是以自己勢均力敵的敵人為對手，而李嘉誠則以比自己更強的敵人作為對手，因為這樣，才能使他具有蓬勃鬥智和戰鬥的信心。想當年，李嘉誠在房地產投資時，以號稱不敗的置地公司作為競爭的對手，結果一舉戰勝對手就是一個很好的例子。

當然，商業競爭的對手也可以是朋友，可以是能夠精誠合作的朋友。例如1986年8月，《每周財經動向》總編林鴻籌先生在《與李嘉誠談成功之道》一文中談到：

“最近有人向李氏提問：‘一個優秀的運動員，必須在與強勁的對手競賽時才可創下驕人的成績。環顧今日香港商界，似乎隻有包玉剛爵士一位匹配做閣下強勁的對手，您可有以包先生為對手的想法嗎?’”

“一般人很自然會認為李氏是以包氏為競爭的對手，因為他們有相同的社會地位，在過去又有極類似的活動，例如李氏從英資手中收購和黃、港燈，包氏則收購九龍倉、會德豐；兩人先後出任匯豐銀行的副主席；兩人又同時出任‘香港基本法’起草委委員；李氏捐贈汕頭大學，包氏捐贈寧波大學等。”

“但李氏答複這問題時，隻說他朝著個人訂下的目標向前一步一步推進；從來沒有居心與任何人比拚。”並且，在多個場合，李嘉誠還是這樣說：“我與包先生有真誠愉快的合作。”

李嘉誠金言：要在商場上獲得成功。首先要學會處理自己的金錢，明白金錢得來不易，非要好好地愛惜它、保管它，禁忌花天酒地，花個精光，否則它不會和你久處。因為金錢本身也好像有靈性似的，你不理會、本愛惜它時，它會無情地和你分手。