做推銷篇
第十六章 以堅韌和熱情投身事業
他把所有的苦難和艱辛都當作生活為了磨煉他而出的試題，把所有的機遇和成功都當作社會給予他的酬報。
成功推銷員的五個特點
成功的推銷員是怎樣的呢?日本推銷大師原一平指出，他，們往往是身材較為矮小，頭發略禿，衣著並不名貴，但整齊和清潔，有點害羞而且又不擅言辭者。他們的外表，看起來較像一位初中的教員，容易和人親近和被接受。所以。作為一個推銷員，外表並不重要。重要的是內在條件。現分述如下：
1.工作必須認真和勤奮
這個行業，表麵上是風花雪月，整日流連於娛樂場所。但實際上是個非常用功的行業。貪圖安逸和自由自在的人，絕不適合。因為推銷員的娛樂，隻是工作方法罷了，並非像一般人的享受。如果你每天都要和五六種不同的人飲茶、午飯、下午茶、晚餐以及晚上的業務應酬，從早到晚，起碼要工作上十幾個小時不可。無論你心情如何，身體是如何的疲倦，也要掛起一絲微笑，去奉承及聆聽一些你喜歡或討厭的客人敘述，這種“專業性”的應酬還是娛樂嗎?
2.要自律
推銷員也許終日出人娛樂場所，隨時會染上一些不良的嗜好。一般成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯；對一些不可避免的應酬能做到“醉臥美人肩，醒握天下權”的地步；雖然到處遊**，但目的在找客人找機會。
3.要有上進心
推銷員一定要有目標，胸懷大誌地去工作。有了目標之後，又要付出努力去爭取成果。因為這世界上沒有不勞而獲的東西。同時，他們更要努力進修，因為科學、技術和產品，是日新月異的，稍為放鬆，便會落後。
4.要有自信心
對自己的才能，應充滿希望和自信心。同時，又要具備良好的健康和體力，心理狀態又要平衡，切勿因挫折而頹喪。對於任何機會，努力爭取而不放棄，對於困難，又要勇於麵對而不逃避。
5.要有鬥誌
推銷員在心理上要具備三個基本的條件，第一是鬥，第二是誌，第三是鬥誌。
以上三種東西，是內在的、沒有人可以教導的。隻有自己從現實的世界裏不斷磨煉，才會有鬥誌。有了鬥誌之後，目標便可以逐漸地擴大，工作便自然積極和勤勉了。
鬥誌這個條件，人人皆有，隻不過是沒有機會發揮。實際的鬥誌，便是小孩子學走路時候，屢跌屢起。
如果希望成為一名傑出的推銷員，便要勇於接受困難的挑戰，切勿囿於安逸，否則，時學不再，而又習染了安逸，便不能再拿出自己來接受風浪的挑戰。請記住，當你永遠覺得自己未合格的時候，你的鬥誌便出現了，因為“滿招損”是一個鬥誌陷阱，要時時懂得“謙受益”，才可以不斷吸收日新月異的技術。
七種品格很重要
1.必勝的信念和旺盛的意誌
原一平指出，一支新組建的球隊在比賽中拚盡全力爭取出線，體育記者在報道時經常稱其隊員具有強烈的“獲勝欲望”。每一個教練員都欣賞運動員的這種性格。同樣道理，每個保險公司也會欣賞保險推銷員具有百折不撓的奪取勝利的性格。運動員有了上進的要求和取勝的欲望才會認真地研究競賽規則，才會進行長期艱苦的訓練，才會熱切而不是沉悶地接受教練的指導，為了成為第一流的運動員，他們是會盡其所能的。我們從各行各業的傑出人物身上都會見到這種特點。作為保險推銷員自然也不例外。我們常說某個人思想上堅定，就是指此人決不會讓逆境和失敗影響他做好工作和奪取勝利的決心。保險推銷員幹業務如果不夠堅定，他幹不了多久就會半途而廢。因此，不能讓工作中的困難和障礙消磨掉你的鬥誌和決心。
2.靈活方便的思維方式
原一平指出，在不斷獲取經驗並能初步做到辦事胸有成竹的過程中，保險推銷員的自信心也隨之建立起來。不過在你樹立起自信心和增長才幹的同時，你還必須具備靈活多變的思維方式和談話技巧。作為一名優秀的保險推銷員應當時刻考慮到他人的情感，在談話時必須避免使用分析的方式，尤其是對有爭議的問題。通常人們在接受保險推銷員的谘詢和服務時，往往對保險推銷員的態度特別敏感。有時直截了當的正麵宣傳可能會令他們產生反感，而不能使其信服。為此我們不妨把我們的意見作為一種看法客客氣氣地講出來，完全沒有必要說這種看法是放之四海而皆準的，也不必要求聽者絕對認同。當然，在介紹產品優點時卻不用客氣，這時必須保持堅定明確的立場。如果你想把人際關係搞得融洽一些，你就應這樣開口說話：“根據目前的形勢，我個人認為……”這句話的分量度不輕，絕不亞於那些堅持自己一貫正確的人的聲明。
3.信譽就是生命
原一平指出，有了自信心之後，還要讓客戶覺得你是確實可信的，這也是個基本品格。尤其對保險推銷員來說，如果你對客戶說“星期天晚飯前把商品送到您手中”，你就必須遵守自己的許諾，那怕是放棄了自己的休息日也要向客戶兌現。而且對你所售商品的使用方法及其各種功效也應做到有一說一，有二說二。這就是對保險推銷員優良品格的最基本要求。誠實可靠、言行一致、不說大話、嚴守信譽，這是與顧客建立長期穩定關係的基礎。
4.豐富的社交知識
原一平指出，作為一名保險推銷員還應具備一些必要的社交知識。靈活多變地加以運用，以應付各種不同社交場合。這也是對一名保險推銷員的基本要求。如果一名保險推銷員無法提高這種能力，其社交知識始終非常貧乏，那麽他也就應另謀生計了。
5.忍耐和寬容
原一平指出。作為一名成功的保險推銷員，同時也應是一名“處事圓滑”的交際專家。其圓滑的態度不但表現為會因人而異地談話，而且還表現為他能將自己想說的而不適合說的話強咽下去；因為買主隨時都會講出難聽的話，使得你總想進行猛烈的反駁，但“老練”的業務員將會把到了嘴邊的申訴之詞咽回去。現在有人常討論著名的“沉默是金”論，認為它是人類諸多優良品格之一，具體來講即是要求保險推銷員應注意培養忍耐和寬容的性格，具備禮貌客氣地聽取他人講話的能力、這一點，對於保險推銷員來說，尤其重要。因為買主或顧客一般都喜歡那些不僅善於講話，而且善於聽別人講話的人。所謂善於聽別人講話包括：聚精會神地聆聽，並不斷點頭示意表示理解，不要輕易打斷對方，尤其是不要亂插嘴。顧客說話的時候習慣了慢慢騰騰，你或許能將他的話表達得更清楚、更完美，但你千萬別這樣幹。如果我們善於讓買主把話講出來，那買主也會允許我們暢所欲言，而且顧客講得越多，我們了解的情況就越多，在以後的洽談中會派上用場的。有一句諺語是這麽說的：“一直不住嘴說話的人是探測不到軍情的。”
6.尊重別人就是尊重自己
在保險推銷員的社交能力方麵，圓滑的基礎並不是虛偽，而是對客戶的真正尊重。原一平指出，第一流的保險推銷員都有一個明顯的特點，那便是他們善於發現別人的優點，而不喜歡別人的毛病。他們以慈為度、寬為懷，其原因是他們像尊重上帝一樣的尊重任何一個顧客。有些人似乎認為，老朋友之間相互說幾句風涼話是沒有關係的，隻要不對陌生的客戶就行。但我們說，這非但不是與買主交朋友的好辦法，而且也是對顧客的不尊重，因為任何人也不可能用這種辦法交到眾多的朋友。因此我們應當避免做任何可能傷害客戶感情的事，這一點對於保險推銷員來說完全能夠做得到，隻要他們對待客戶懷有一片真心。另外需要注意的是，與買主激烈的爭吵一番也是絕對不會做成什麽買賣的。美國前總統西奧多·羅斯福當初就反對在高中甚至大學搞辯論比賽。他覺得辯論賽培訓的那種見麵就爭吵的習慣是非常不可取的，特別是在一個高度發達的商品經濟社會中。
7.切忌浮躁
許多東西是需要時間才能獲得的，比如，保險推銷員的能力、大筆的收入及保險推銷員等級的上升等。在美國，有一個年輕的業務小姐曾為專門經營公司必需品的業務公司工作，一直幹得很出色，但她隻能拿到零售額10％的收入，而另一個小業務公司的負責人對她講，他可以給她總零售額的25％。那位業務小姐僅憑這一點便換工作來到了這個小公司，但沒有過多久便發現由於產品及信譽方麵的原因，這裏根本做不成一件像樣的生意，原來公司的10％還算可賺，而現在的25％卻幾乎等於零，現在她終於明白了她以往為什麽不怕將更多的利潤留給業務公司。這是因為她的生意之所以能經常成功全靠該公司高質量的產品及公司在社會上良好的形象。所以原一平常說，浮躁經常會破壞冷靜的判斷，不知有多少有希望的年輕人因此摔跤而毀掉了自己的剛剛起步的事業。
意誌薄弱者難成大事
有一次，日本鬆下公司招聘一批推銷人員，考試是筆試與麵試相結合。錄取的名額隻有10人，可報考的卻有幾百人。經過一個星期繁忙的招考，最後通過電子計算機計分，選出了10名佼佼者。
當鬆下幸之助將錄取者一個個過目時，發現麵試時給他留下深刻印象成績特別出色的神田三郎沒有在10人之列。他感到很奇怪，當即叫人複查考試分數統計情況。
經過複查，發現神田三郎綜合成績名列第二名，隻因電子計算機出了故障，把分數和名次排錯了，才導致神田三郎落選。鬆下幸之助立即吩咐糾正錯誤，給神田三郎發錄用通知書。
第二天，給神田發通知書的助手向鬆下報告了一個驚人的消息：神田三郎因沒有被錄用而跳樓自殺了，錄用通知書到時，人已死。
聞言，鬆下幸之助沉默了好長時間。助手在一旁自言自語說：“可惜了，這麽有才的一位青年，我們沒有錄取他。”
鬆下不以為然地搖搖頭說：“幸虧我們公司沒有錄用他。意誌如此不堅強的人是幹不成大事的。由這件事也可以看出，我們招工的試題是出得不合理的。”
每一個從事推銷工作的人都麵臨著巨大的挑戰，每時每刻都可能出現失敗與挫折。推銷員應當具有非凡的意誌力，這也是社會對人才的要求，意誌薄弱者成就不了大事業，有才能、有堅強的毅力，才會被社會接受。
“多麽豪華的裝飾呀!”
“我家的生活水平簡直無法與此相比!”等等，麵對比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本領的人；
麵對未知的人、未知的世界而表現出自卑感。這種自卑感，使某些人把“每戶必訪”的原則變為“視戶而訪”。
他們躲過去的都是什麽樣的門戶呢?就是在心理上要躲開那些令人望而生畏的門戶，而隻去敲易於接近的客氣的家門。這種心理正是使“每戶必訪”的原則一下子徹底崩潰的元凶。
應該考慮到，盡管躲避一次是暫時可行的，但要想輕鬆的話，它必定會導致兩次、三次的同樣結果。是這樣一種心理吧?那麽，他們在什麽情況下想要甩掉什麽樣的用戶呢?大體有以下幾種：
1.曾受到冷淡拒絕的家庭和有同樣印象的家庭。特別是當一日推銷剛剛開始時，就受到冰冷拒絕。
2.不管你承認不承認，遇到比自己或比自己家經濟實力高得多的門戶(從街門，房屋外觀判斷)，當對自己的商品知識和推銷技術沒有信心時，這種心理最強烈。
3.一清早就下雨等客觀條件的原因，使自己心情不快時。
當處於以上幾種條件時，往往就喜歡挑選易於接近的家庭進行推銷。那麽，他們為什麽要躲避有些家庭呢?再請看如下補充：
1.首先想到被訪人的家門比自己的住宅的門大而氣派。
2.進入到最裏麵的一座房子，感覺到有物理上的、距離上的阻力。
3.認為在門口或通過窗戶看到的人在理智上和感情上是難以對付的人。
莎士比亞說：“如此猶豫不決，前思後想的心理就是對自己的背叛。一個人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生。”
一次猶豫，一次躲避，緊接著在心理上就會產生繼續做下去的要求。嬰兒被抱過一次後，當滿足不了同樣的願望時，就要哭。
’
遇到難訪戶不繞行，挨家挨戶地推銷，而不要養成躲避的習慣。把自己培養成為堅強的推銷員，這是似乎遙遠而又是一條最近的路。
擁有更多失敗的經驗
人們常常以為成功者一定有許多成功的經驗，其實恰恰相反，每個成功者都有許多失敗的經驗。區別在於，成功者從失敗中汲取教訓，百折不撓，而失敗者則沉湎於痛苦，不能自拔。
日本推銷大師原一平就擁有許多失敗的經驗。
有一次，原一平和一位資深的同事一起去做客戶拜訪。在訪問一家百貨店之後，那位同事覺得很勞累，好在預定的訪問任務完成得不錯，隻剩下有限的幾處。原一平決定自己單獨前往，留那位同事在百貨店休息。
完成了剩下的幾處訪談之後，原一平已累得東倒西歪，連步子都邁不穩了。那天恰巧又比較熱，原一平不由自主地放鬆了自己。帽子歪斜著，衣扣不整，敞了領口。他匆匆忙忙趕回那家百貨店會合同事，推開玻璃門，一邊喊一邊撞進去。在原一平心裏，和那百貨店的老板已經是很熟了，便把應該有的禮貌儀容全都拋在了一邊。
那位同事已經先走了，百貨店的小老板見了原一平那副模樣大為不滿，憤怒地說：
“早知道你們是這副模樣，我壓根兒不會投你們明治的保險。我是信任明治保險，沒想到你們這些員工卻是這麽無禮、隨便……”
一席話把原一平罵醒了，他完全沒有料到自己一時疏忽會帶來這麽嚴重的後果，損害了公司的信譽，沒準還會使已經達成的協議前功盡棄，甚至還會影響附近其他的準客戶。
想到這裏，原一平大汗淋漓。原一平急中生智。立即跪倒在小老板麵前，伏地向他道歉。
這個動作有些誇張，把那個小老板看愣了，但也最徹底地表達了原一平的誠意。
這件事的結果終於發生改變，原一平和小老板消除了不愉快，反而還親近了。小老板主動提出把保險金額提高。比已商定的數額高了好幾倍。
雖然有這樣好的結果，可原一平的心裏並不輕鬆，好多天都被自責和羞愧纏繞著，這是根本不該發生的事!那一刻，原一平的自製力、人格修煉、事業心都到哪去了!跪下道歉是萬不得已的舉動，他已感到無路可走。可無論怎麽說，那對人的自尊仍然是一種傷害。
原一平久久不願忘記這個故事的前半部分，他要記住這個失敗，永不重犯。推銷員的工作十分特殊，從一開始就必須麵對失敗，即從失敗開始。保險業有句經常能聽到的話，“拒絕是推銷的開始”。
對於初學推銷的年輕人來說，首先就要做好最充分的思想準備，十次訪問將有十次被拒絕。
所以說，在所有的行業中，也許隻有推銷才是完完全全建立在失敗之上的。
原一平的自傳中，有過這樣一個記錄：為了能見到一個準客戶，他曾將近10小時等候在某公司大廈的出口，不吃飯，不喝水，也不敢輕易離開，那種心境和處境是很難用語言來描述的。原一平最終見到了那位準客戶，跳到汽車的踏板上攔住他，然後在那位先生的汽車裏達成了投保協議。
原一平最終勝利了，假如從那近10個小時看，他其實是失敗者。還有他曾多次拜訪一位老人，卻又一直不知道這就是他要拜訪的對象。為接近某個特別的準客戶，他特地訂製與那人質地、款式、色澤完全相同的西裝，連領帶也配成完全一樣；甚至為了解客戶的情況，他逛洗衣店、菜市場，與清潔工、送貨員親切交談；更值得指出的是，為了記錄準客戶的情況，他每月大約整理一千張卡片，幾十年如一日從不間斷。
誰也無法說清原一平到底遇到過多少挫折，用百折不撓來形容也遠遠不夠。原一平說，他所取得的每一點成功的背後，都“堆滿了”失敗和痛苦。
想想看，沒有錢吃午飯，沒有錢搭電車，沒有錢租哪怕最低廉的房子，隻能在公園長椅上棲身的原一平，仍然能哼著小曲，麵帶笑容，走過鬧市，走過諸多就餐的同事，走向他的準客戶，這需要多麽大的勇氣和毅力!
又瘦又小的原一平就是這樣走過了他的推銷之路。他把所有的苦難和艱辛都當作生活為了磨煉他而出的試題，把所有的機遇和成功都當作社會給予他的酬報。可以說，這就是推銷員的榜樣。
戰勝失敗的方法
原一平認為：“一個成功的推銷員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最後勝利為止。”
他還說過：“我認為，毅力和耐力才是推銷員奪標的秘訣。”
心情對行為的影響占有相當大的比重，隨著心情變化，結果時好時壞，這種現象是不可否認的。
以樂觀、悲觀的態度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在幹推銷這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結果，不如去思考更積極的方法，歸納出一串可行的方案。
有些推銷員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，擺滿了失敗的借口，這樣如何會有好成績?隻有自毀前程罷了。
推銷這種經濟活動，並不像哲學、宗教那般屬於永恒、神秘的課題，是以人類為中心一類形而下的問題。屬於形而下的任何課題、問題，絕對都有它解決的辦法，因此推銷字典中，絕無“不可能”三字。乍聽之下，你可能會懷疑，但是遇到問題隻要仔細思考後，就能找出許多解決困難的方法。屬於推銷員個人的因素也一樣，不可能存在太多的難題。
可是有人卻喜歡大模大樣地列舉一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否認，辦不到的借口多的數不清，但愛找借口的人，失敗的機率往往高於常人，因此絕不能在做事之前，就開始找借口搪塞。
即使成功的機率隻有些微，但隻要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰。也隻有勇於接受挑戰，才會存在成功的可能性。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。
當然，自我挑戰不隻是在精神論的範疇內說說而已，光憑口號來對抗問題，無疑是以卵擊石。必須找出問題症結，用實際行動加以解決，具體的方法是：增加訪問戶數、延長活動時間、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。
思考可行的方法不隻是獲得成功這種實質利益，它還能引發心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應。這些效應的價值是可以提高你的能力，使你在麵對任何工作時，都能愉快勝任。因此是一舉數得的。
總之，經常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。
不要半途而廢
作為推銷隊伍中的一員，如果你具有堅強的成功信念，幾乎每一個人都可以成為優秀的推銷員。誰也不例外。
對於許多保險推銷員來說，他們所羨慕的成功並非是突然降臨的，它要求你每天都全身心地投入。一旦你對自己的成功抱有堅強的信心，那麽到了一定階段，推銷中產生啟動動力和動機的問題會讓位於運用成功動力的問題。
對於成功的信念要保持你的動力的持久性。因為信念會派生出關注和樂觀主義，是“心理甜食”。由信念產生的積極態度則充滿了活力。
信念的長處在於不管你對與錯，你將保持不達目的誓不罷休的想法，並加強你的動力。
信念很重要。單單成功的表示就可以增加成功的機會。你應該很清楚達到目標的可能性。你想像它們的感覺與實際達到的感覺幾乎完全相同。這種自然的“**”幫助你保持旺盛的精力。
為了加強信念，你要不斷地用支持你的觀念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法變成向你提供肯定信息的起點。
許多推銷員已到達了成功的邊緣，幾乎伸手可摘了，卻轉身走了。
對於這些推銷人員，當成功已到了他們掌握之中時，總會發生一些意想不到的事。離目標已近在咫尺，但他們開始焦慮不安並自我摧毀了。
有些推銷員不承認自己要成功。他們擔心，一旦成功了，人們將期望他們重複成功。
推銷員也擔心成功將使他們同其他人割裂開來。這些推銷員可能幹脆通過退出此行業或為自己設置不切實際的目標，來避免成功。由於他們不信任自己的目標，也就不準備得到它。
一旦他們失敗，他們就按失敗來安排自己，並對自己說：“看，我已做過努力，可我根本無法成為最佳的保險推銷員。”
最可悲的是，一些推銷員從成功的門前退了下來。因為他們認為不該得到它。從心理上講，如果你認為某種東西不屬於你，你就很難接受它。成功的感覺要求你自我感覺良好，認為你應得到成功，而這正是某些推銷員所欠缺的。
堅信你是正確的
一個人的自信，常常能夠把他引向成功的道路。特別是與三菱銀行總裁的一場衝突，使原一平因禍得福。這件事情發生在原一平進入明治保險公司的第7年，當時他33歲，推銷業績已是相當不錯。但這個永不服輸的小矮子仍然狂熱地工作著，他把生命的光和熱全部投注在工作上。同時，他的夢想又開始飛揚了。他想到。明治保險公司是日本三菱財團下屬的一家公司，該財團的最高負責人是豐田萬藏，他是三菱總公司的理事長，也是三菱銀行的總裁，又兼任明治保險公司董事長。
有一天，他突然閃出一個念頭：三菱銀行一定融資或投資許多公司，三菱銀行的總裁豐田萬藏先生也是我們公司的董事長，我若能得到豐田萬藏董事長的介紹信……這個念頭使他心跳加快，興奮不已。但他又問自己：“這麽簡單的道理，這麽簡單的關係，為什麽7年來都沒想到呢?太不動腦筋了。”於是，他立即開始行動。
原一平首先去找公司的業務最高主管——常務董事阿部章藏，向他說明自己的“偉大計劃”。阿部章藏董事一言不發地聽他把話講完，然後說：“你的計劃很好，如果你的計劃能夠成功的話，我也很高興。我們公司雖然隸屬於三菱財團，不過，當初三菱投資明治保險時，講明了決不介紹保險。所以，如果我代你向一豐田萬藏董事長請求介紹信的話，可能我明天就被革職了。”
阿部章藏董事的話，使原一平失望極了，但他決不願放棄最後的努力。他又問：“請問常務董事，我可以單獨去見董事長，直接向他請求嗎?”
阿部章藏董事愣了一下，但他從原一平的神情中看到這個年輕人非幹不可的決心。於是，他說：“你就去試試看吧!”
在一個星期六的早晨，原一平滿懷希望和信心，去拜訪豐田萬藏董事長。
9點整，原一平被帶進董事長的會客室。然而，從9點到11點，原一平等了兩個鍾頭，也不見董事長的影子。他坐在沙發裏，竟不知不覺地睡著了。當他從夢境中突然被人推醒，他的眼前出現了在照片上早已麵熟的豐田萬藏董事長。
看到他醒來，豐田萬藏董事長劈頭就大聲問：“你找我有什麽事?”驚慌中的原一平把平時演練的那一套本事忘得一千二淨，結結巴巴地說：“我……我是明治保險公司的原一平。”
未等他把話講完，董事長又來了一句：“你找我到底有什麽事?”
“我要去訪問日清紡織公司的總經理，想請董事長幫助我，給我寫一張介紹信。”
“什麽?保險那玩意兒也是可以介紹的嗎?”
這就是原一平和豐田萬藏董事長的簡短談話。
沒想到的是，豐田萬藏董長的話使原一平那暴烈脾氣突然爆發了。他上前跨了一大步，並大罵：“你這個混賬東西!你剛剛說‘保險那玩意兒’了。公司不是一再告訴我們，推銷人壽保險是神聖的工作嗎?你這個老家夥還是我們公司的董事長啊!我要立刻回去向所有員工宣布……”原一平說完之後，怒氣衝衝地奪門而出。
一衝出大門，原一平立刻為自己粗野的行為懊悔不已。他六神無主地在街上徘徊，淚如泉湧，最後還是走回公司。他打算向阿部章藏董事道歉之後，立刻向公司遞出辭呈。
但事情後來的發展卻完全出乎原一平預料。豐田萬藏董事長事後馬上給阿部章藏董事打來電話。他說公司剛剛來了一個很厲害的年輕人，嚇了他一大跳。但當他經過仔細思考後，發現這個年輕人的話很有道理。他自認以前對保險有偏見，作為明治保險公司的高級主管，他不僅應該對保險有正確的看法，而且應當積極地去推進保險業務的擴展才對。阿部章藏董事拍著原一平的肩膀說：“董事長告訴我，今天雖然是星期六，但還是立即召開高級主管緊急會議，要把三菱關係企業職工的退休金全部轉投到明治保險。他還誇獎你是優秀職員呢!”
對於原一平來說，這一天發生的一切仿佛是一場夢。等他迷迷糊糊地回家時，已經是深夜了。很意外地，信箱裏躺著一封豐田萬藏董事長寄來的信。信中說：“今日承蒙撥冗來訪，卻招待不周，十分抱歉。明天為星期假日，本不應勞神，但特邀撥冗光臨寒舍。”原一平拿著信反複讀了十幾遍，再用拳頭敲打自己的腦袋，終於相信這一切的確是真的。
次日一大早，原一平走進了豐田萬藏董事長那寬大的宅院。董事長熱情地歡迎他的到來，在談話告一段落之後，董事長提議去三越百貨公司。他說：“一名優秀的推銷員，儀表是很重要的，給你買一套西裝吧。”
穿上董事長給他買的襯衫、西裝、皮鞋，一個嶄新的原一平出現了。董事長點點頭說：“這個樣子就行了，星期一上午9點半，到三菱銀行來找我。”
就這樣，原一平的名字在三菱銀行傳開了，凡是他需要的客戶，三菱銀行各分行都介紹給了他。拜見豐田萬藏董事長一事，給原一平最大的啟發是：任何事情，隻要你堅信是正確的，事前切勿顧慮過多，最重要的是，拿出勇氣全力衝過去。過分的謹慎，反而成不了大事。
1964年1月，原一平收到一封國際協會從美國寄來的信。該協會是一個國際性的權威機構，他們頒發學院獎，以表揚對各國的企業、教育、文學、音樂等各方麵做出卓越貢獻的人。這一年，協會決定將學院獎頒發給原一平。這是全世界推銷員的最高榮譽。原一平拿著信自問：“我真的當之無愧嗎?”花甲之年的原一平決定把他幾十年用心血所積累的推銷經驗總結出來，使更多的人受益。
磨難是鍛煉的好機會
俗話說，磨難是成功的老師。在原一平整個事業的發展過程中，磨難確實給了他賴以成長的誌氣和毅力。
當時，原一平由於受了旅行協會老板的蒙騙，隻好到明治保險應聘，那一天是1930年3月27日。這是讓原一平刻骨銘心的一天，他發誓要為這天遭受的輕蔑“複仇”。當然也是他事業真正開始的一天。
麵試的情景令他難堪，主考官似乎壓根就看不上這個又瘦又小的原一平，一開口就下了斷語，說保險工作很困難，恐怕他無法勝任。那語氣十分不屑，而且還伴著一陣嘲笑。
原一平心中那股不怕死的勁頭又湧上來了，問清不過就是每月一萬元的推銷額後，他勇敢地回答：“我也能完成!”
也許沒有人像他這樣開創事業的。看著別人的冷眼，賭著一口氣跨入保險業的大門。然而明治保險不承認他是正式雇員，隻答應讓他試試看，給他的職位是“見習推銷員”。“見習推銷員”沒有薪水。沒有座位，連擺張桌子的地方也沒有。原一平對什麽都毫不介意，他從住處搬來一張桌子，擺放在辦公室的入口處。此外，還常常被人像使喚雜役一樣支來支去。
那一段日子的處境可想而知，嘲笑和輕蔑的目光時時包圍著他。表麵上原一平處之泰然，實際上心裏卻充滿了悲憤。如果依著他原來的脾氣，可能會大打出手，把許多東西砸個稀巴爛，可現在的原一平隻想到這個職位來之不易，粉身碎骨也要做出成績來。
沒有薪水的日子艱難異常，需要借債度日，每月一萬元的保險額也並非如想像的那樣容易，賭氣隻能是說一句大話，卻變不成實際業績。
雖然住的是最低廉的公寓，原一平還是欠房東好幾個月的房租。那時，公寓裏供應免費的早餐。但老板的眼睛讓他難以忍受，隻能匆匆吃一點，便逃也似的離開。即便這樣，老板還是下了逐客令，原一平不得不在一個黃昏變得“無家可歸”。像諸多的流浪者一樣，他在公園的長椅上安了“家”，在深夜和清晨用免費的自來水洗臉，然後去尋找廉價或者免費的早餐。
原一平知道地鐵口附近有花幾分錢可以吃飯的早餐。還有某個自選商場門口每天都有免費品嚐的食品，如果去得早，可以得到好幾樣贈品，隻是每個品種的數量都很有限。另外，由於每天要四處奔波，僅車費的開支就很大，原一平根本無力承擔，沒有辦法，隻好步行，一天奔波下來常常頭暈眼花。沒有錢，他又強迫自己不吃中飯，每到中午，他都強忍著，離吃飯的地方遠遠的，免受飯菜香味的折磨。他常常做夢，夢中各種各樣的美食圍繞著他，任憑他盡情享用。
不吃中飯、不乘電車、沒有住房的日子前後持續了差不多一年。盡管他已又黑又瘦，極端疲憊，但麵對同事與客戶時，他依然精神抖擻，聲音洪亮。
職業需要他衣著整潔得體，襯衣、領帶、西裝、皮鞋一樣都不能少。原一平節省一切開支，省下有限的一點錢到舊貨市場將這些全都買齊。這樣一來，困苦潦倒已幾近乞丐的原一平，仍頑強體麵地進出在明治保險的辦公樓裏。
令人吃驚的是，麵對這樣的艱難困苦，原一平不僅沒有一絲悲哀和痛苦，反而勇氣倍增。他對自己說，這是成功之前必須忍受的磨難，這是鍛煉原一平的最好時機。
在他看來，困苦和艱難就像一盆滿****的洗澡水，他可以舒展筋骨盡情浸泡在裏麵，舒舒服服地洗個熱水澡，然後擦幹汗漬，哼著小曲走向新生活。
從1930年3月27日開始，到年底結算，原一平每月1萬元的承諾不僅完成了，還超額了近8萬元。這個業績實在是來之不易，想想過去的那段日子，原一平禁不住淚流滿麵。
除夕之夜，他特地去拜訪了總經理，也就是當初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真誠地表達了歉意，笑容滿麵地祝賀他的業績。
原一平從來沒有記恨過高木先生，因為他深知，沒有那一次的談話，就沒有保險業的原一平，更不會有後來的“推銷之神”!再說，那時的原一平恐怕也確實沒有什麽可取之處，高木先生無意間造就了原一平脫胎換骨的轉變。
精誠所至，金石為開
哥倫布曾經在意大利北部城市帕維亞大學攻讀天文學、幾何學和宇宙學，著名的《馬可·波羅遊記》、地理學家的理論、海員的報告、傳說以及有關海事藝術和技藝的著作都令他浮想聯翩。
漸漸地，哥倫布產生了一個堅定的信念，那就是世界是一個球體。那麽，從西班牙向西航行就能到達亞洲大陸。由於被這一想法所激動，哥倫布便開始尋找必要的資金後盾、船隻和人員，以便於去證實自己的理論，探索未知的世界。在接下去的10年時間裏，哥倫布把自己的全部時間都貫注在這件事上。在這個過程中，他經曆了國王的欺詐、政府官員的恐嚇、人們的嘲笑和懷疑。還有一些人原來承諾給他幫助，但是由於他們的科學顧問的阻撓。最後還是拒絕給他幫助。哥倫布麵對的是接踵而至的失敗，但他始終相信這些失敗隻是成功之前的考驗，所以他依然在不斷努力。
1492年，哥倫布終於獲得了自己所需的幫助，8月，他駕駛船隻開始向西航行，他的目的地是日本、中國和印度。
後來，哥倫布在加勒比海岸登陸後，帶著金子和各種各樣的珍奇物品回到了西班牙。雖然哥倫布實際上沒有到達亞洲大陸，但他把一個人內心的力量發揮到了登峰造極的程度，可以說，他的一生仍然是輝煌的!
推銷員應該像哥倫布那樣，不恥於做一個失敗者。可能你和哥倫布一樣，雖然有所回報，但是未能到達最終目標，或者你已經盡了很大努力，但仍未能走進未知的領域，沒有到達遙遠的目的地。可是，你可以發現更多的東西，這些東西的價值可能遠遠超過整個美洲的財富。你應該像哥倫布一樣，鼓舞自己和他人一起向著前方前進、前進、再前進，直到到達你心目中的成功目標。
失敗既然是成功的良師益友，那我們麵對失敗時又有什麽理由感到羞辱呢?推銷員成長過程中不可避免會遭遇很多的挫折和失敗，越是成功的推銷員經曆的失敗可能越多，這是一條真理。在失敗出現時，如果你覺得這是一件很可恥的事情，從而中斷自己的前程，那麽你將一無所成。
原一平曾經準備向一家汽車公司開展企業保險推銷，可是他聽說那家公司一直以不參加企業保險為原則，無論哪個保險公司的推銷員，都沒能打動公司主管的心。
原一平決定集中攻擊一個目標，那就是公司的總務部長。可是，總務部長總是不肯與他會麵，原一平去了很多次，他每次都以事情太忙沒有時間為由，拒絕會見原一平。
連續兩個多月後，看到原一平堅持不懈地來公司找自己，總務部長動了惻隱之心，答應見上他一麵。原一平極力向部長說明加入人壽保險的好處，還拿出自己精心準備的一份銷售方案，滿懷熱情地詳細說明。可是鐵石心腸的總務部長才聽了一半，就對原一平說：“這種方案，不行，不行!”
原一平回去後又對方案進行了反複的推敲和修改。第=天，他又去拜見總務部長。可是，部長還是以冷冰冰的態度對他說：“這樣的方案，無論你製訂多少也沒有用，因為我們公司有不參加保險的原則。”
原一平呆住了，怎麽能這樣對人呢?說昨天的方案不行，自己回去熬了一夜重新製訂方案，可現在又說拿多少方案來都沒有用，真是太欺負人了!但是，原一平的腦海裏突然閃出一個念頭：現在與我談話的雖然是總務部長，但實際上他代表著這家汽車公司，因此，真正的談判對手應該是公司整體。同樣的道理，我也代表著明治保險公司，代表著明治保險公司的經理來這裏搞推銷的。我應該堅信，自己要推銷的保險對對方肯定是有益無害的。於是，原一平平靜了下來，說了聲“再見!”就告辭了。
從此以後，原一平開始了長期的艱苦的推銷訪問。每一次去汽車公司，原一平需要6個小時的時間，一天又一天，一次接一次，原一平抱著厚厚的資料，懷著今天肯定成功的信心，不斷地奔波。這樣的推銷訪問總共有300多次，時間長達3年之久。精誠所至，金石為開。3年後，原一平終於迎來了企盼已久的成功。
克服“推銷低潮”
就算是再資深的推銷員或是業績一直保持一定水準的推銷員，也會發生連續兩個月、三個月，業績持續滑落的情況，這就是一般推銷員聞之色變的“推銷低潮”。不曾有過的人絕對不會相信它的殺傷力有多大，曾經經曆過的人則會暗暗祈禱噩夢不要再度來臨。
推銷低潮，不僅使人精神鬱悶，令人喪失冷靜，連自己是何許人都會產生懷疑。事實上，發生這種狀況絕對不會沒有原因的。可能是沒有開拓新的客戶，可能是活動量不夠，也可能是家中發生重大事故或生病讓自己失去應有的推銷水準等等，顯而易見，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否則失敗的責任絕對得要自己來承擔。
有些推銷員運氣好時，談上一、兩回就立即促成，得來太容易的勝利往往把人衝昏了頭，以為從此之後幸運便會永遠垂青，不再多花時間培養新的客戶及熟客，整天就是呼朋喚友去喝咖啡消磨時間，待業績出現斷層時，則方寸大亂，不知道如何脫離困境。
像這種情形則是自滿與自傲造成的，活動量不足尚可輕易解決，自滿與自傲卻像一柄雙鋒的利劍，在一切狀況順利時會化為自信，使拜訪活動更有活力，但當業績陷入低潮時，它將成為無形的殺手，使一切自我鑽研、自我努力的成果化為烏有，業績平庸，難以向前邁進。
更可怕的是一石二鳥或三鳥，有些推銷員不單以販賣一家商品為滿足，經常兼賣好幾家不同的商品，結果造成貪多嚼不爛，最終一無所獲。不滿現狀固然是驅使推銷的原動力，但易有火力散漫、不易命中紅心的缺點，這也是為什麽“萬能推銷員”始終是個名詞，卻無法成真的原因!
再者可能就是推銷技術的問題。有的人十分迷信某種說明方式十分管用，便一成不變地將它運用在每個客戶身上，殊不知，一成不變久而久之將磨去原先的魄力與熱情，再也無法感到客戶，終有一天會遇上不靈光的狀況!
產生推銷低潮時，其實也不用灰心，凡事總要看得開些，原一平曾經說：“人生就是由無數煩惱穿成的念珠，達觀的人是一麵微笑一麵去數它的。”何必自尋煩惱，最好把目標擺在下一斯的業績上。也許這段時期，正是對自己的銷售能力及拜訪活動做一次全盤檢討的最佳時機，在下一次重新出發時，能更有活力地、更有技巧地、更有要領地進行推銷活動!
原一平第一次遭遇推銷低潮時，他一整天都在反思，極力想從中找出原因，可是始終無法擺脫。有一天，他下定決心去拜訪這一位資深人員，請教如何擺脫困境的方法，沒想到這位前輩卻因酒醉在家休息，他知道後心中大為震撼，同時也認為自己這種行為未免太過天真。仔細思考了一晚後，第二天一大早，他便起來衝個冷水澡(當時正值冬天)，直接出門去拜訪客戶，果不其然，第一家便被拒絕了，第二家也被拒絕了，但是他一點也不以為然，依然繼續拜訪工作，他決意要試試看一直拜訪完十家結果會怎麽樣?最後，終於在第五家時便結束了為期多日的噩夢。
簽完合同後，他跑到外頭的路上大聲高叫“太好了!我並沒有放棄!”也就是從這一刻開始，一向一帆風順的他，終於品嚐到推銷真正的辛酸，同時也在這一瞬間，他感到自己對於推銷這份行業的熱愛程度有多深。
若是一般像在辦公室做內勤的工作，發生任何問題，一定要追究原因，加以反省，而後找出改善之道，可是在推銷業中，這道程度必須大幅度簡化。一來時間就是金錢，沒有太多的時間能讓推銷員從容地反省、懺悔，二來推銷員所遭遇的推銷低潮與一般白領階層的工作低潮截然不同，不能一並辦理。
原一平說：“最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數十家，甚至數百家客戶後，一定會有的。一再追悔為什麽無法促成，對於事情一點幫助也沒有，倒不如好好想想看，為什麽以往能在不可能促成的狀況下簽下合約!相信這反而能讓自己找到更多以往遺漏的重點。”
尋找一切機會學習
經常學習新的知識，每天學習改善推銷的方法，是一個推銷員提高推銷技巧的根本保證。
不管推銷對象是誰，在什麽場所推銷你都必須滿懷信心地麵對每一個客戶，發揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學習的材料。他們將使你成為更精明、更傑出的推銷員，因此，你必須虛心而努力地學習。“閉關自守”的推銷員是不會成功的。所以，你首先應該向客戶學習，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習慣和方式中，從他們的言談舉止中，學習你認為有用的東西。
除了向客戶學習，你還必須特別留心觀察別的推銷員的推銷方法和在推銷中運用的各種技巧。
應該知道，不管你多麽精明能幹，在商場上，隨時都會有人準備取而代之，這些人也許比你更加精明，更加鬥誌昂揚，在推銷上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細心觀察，從他們那裏學習到你這裏沒有的技巧、方法、方式，從他們那裏得到重要的啟發，改進你自己的工作。
“山外有山，樓外有樓”，切不可自以為是，認為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時無刻不在處心積慮地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己，虛心學習，加倍努力。
為了提高成交率，你的反應必須非常敏捷，對於任何問題，都必須了解其要領及重點，必須多方研究和學習。這樣獲得的知識，更有助於你應付客戶。擁有多方麵的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基礎，也可以成為客戶和推銷員之間成交的跳板。因此，你應努力學習各種知識。為了了解各種客戶的心理，你應該學習心理學；你還可以從公共關係學中吸取與人交往的知識和技巧；你還應該在社會學的範疇內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應該使自己成為一個知識全麵的推銷員，這會使你在推銷時，在各種場合下，遇到各種人都能自信、從容、胸有成竹。
此外，別忘了向你自己學習，向你自己的成功的寶貴經驗學習，向你自己失敗的不可多得的教訓學習。你可以將你所經曆的最富代表性的推銷事件記錄成一個推銷案例，對它加以研究，你會發現很多有用的東西；你還可以經常將你已經完成的某個推銷事件拿來，放在腦子中，從前到後過一遍，保留令你滿意的細節，將你不滿的地方加以修改，使整個事件趨向完美；你還可以用一個案例作為藍本，變化各種條件，製定不同的推銷策略，這種“紙上談兵”的辦法有時的確能達到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，你首先應該複習，在複習中把各種可能的情況都盡量考慮到。那樣到考試時才能得心應手。而對推銷來講，麵對真正的客戶就是一場考試，學習各種知識，就是這場考試的複習，複習得好才能考得好。
知識幫助你推銷成功
美國名作家愛默生說：“知識加勇氣能夠造就偉大的事業。”但在原一平看來。知識可分為兩種，一種是與工作有關的專業知識，另一種是與社會的變動有關的一般性知識。前一種要求其精深，而後一種隻能求其廣博。而必須精通專業知識，那是身為推銷員最起碼的條件。至於擁有豐富的一般知識，原一平認為，最少有下列三點好處：
1.如果一般知識較豐富，則能更靈活地運用專業知識。
2.能夠增進自己的理解能力。
3.能夠增進與準客戶間的親密程度。如果你的知識很豐富，你就能拿準客戶關心的話題與他交談。如果你能提供新知識與消息給對方，對方即能迅速和你建立起親密的關係。
原一平的妻子從小就手不釋卷，喜愛看書，而原一平從小見到書本就頭痛，所以討厭看書。在這一方麵，他們夫妻也形成強烈的對比。在結婚之前，久蕙曾拜中村汀女士(日本有名的詩人)為師，學習寫詩。對她所學和所喜好的東西，原一平都一竅不通。在結婚之後，彼此就顯出教養上的差異了。
由於原一平書讀得太少，他經常聽不懂久蕙話中的意思，這件事對原一平刺激很大。另外，當原一平因業績擴大而認識更多的人時，許多人所談的話原一平聽不太懂，這一點也使他感到十分慚愧。
原一平知道這都是知識太貧乏所造成的後果，於是他下決心苦讀。
原一平選定每個星期六下午為進修的時問，並且決定不讓久蕙知道。此後，每個星期六原一平都提早結束推銷工作，再利用下午偷偷到圖書館去苦讀。
每次原一平都事先安排好主題。例如，第一周是經濟問題——股票、稅製等；第二周是技術問題——煙鬥的製造法、木屐的修理等；第三周是文學問題；第四周是時事問題；第五周是家用電器問題；第六周是……
原一平徜徉在浩瀚的書海之中，樂此不疲。他發誓他的知識要趕上久蕙。原一平希望當一個無所不知的通才，而且任何人一談起任何問題，他都能與別人談得頭頭是道。
當時原一平讀書的方式是這樣的：先依照本周的主題，將有關的書籍借出堆在桌上。再從每本書的目錄上找出線索，如果發現重要的內容就用筆記下。由於當時還沒有複印機，所需的資料均得自己一一抄寫或做筆記。抄寫雖然要花很多時間，但資料經過手寫之後，印象深刻，也較易記牢。
過了一段時間，原一平談話的內容逐漸豐富了。久蕙說：“你最近的學問長進不少。”“真的鳴?”“是啊!從前我跟你談問題，你常因不懂而躲閃，如今你反而懂得比我還深入，真奇怪。”“還有什麽好奇怪的呢?”“你是否有什麽事瞞著我呢?”“沒有啊!”“還說沒有，我猜想一定跟星期六下午的情人有關。”
原一平覺得事情已無再保密的價值，於是全盤托出。
“你從小愛看書，知識比我淵博，所以你的談話有時我聽不懂，但也不好意思當麵向你請教。此事對我刺激甚大，因此才利用星期六下午的時間，到圖書館苦讀。”
“原來如此。”
“剛才你說我的學問進步了，看來苦讀生效了。”
“的確判若兩人，我一直還認為你的情人才智過人呢!”
“是嗎?哈哈哈!”
在這樣會心的交談中，原一平學習知識的信念就更足了。
提高工作和生活的熱情
熱情無疑是我們最重要的秉性和財富之一。不管我們是3歲或30歲，6歲或60歲，9歲還是90歲，熱情使我們青春永駐。這意味著任何年齡的人隻要具有自我完善的強烈願望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意識到，每個人都具有火熱的**，隻是這種熱情深埋在人們的心靈之中，等待著被開發利用，為建設性的業績和有意義的目標服務。
你要找到自己的熱情，正如信心和機遇那樣。它全靠自己創造，而不是等他人來燃起你的熱情火焰。缺少自身的努力，任何人都無法使你滿腔熱情；沒有自身的努力，任何人都無法使你渴望去達到目標。
熱情應該是一種能轉變為行動的思想，一種動能，它像螺旋槳一樣驅使你達到成功的彼岸，但首先你得有一個決心要達到目標。熱情意味著對自己充滿信心，能望見遙遠之巔的勝利景色。你能集中自己的全部精力，勇氣百倍；你也能夠自律自製；你運用自己的想像力，修身養性，日臻完善；在你渴求悔過時能迅速回到現實中來，那你就能獲得成功了。
試問，我們能在熱情中找到迷惑、失望、懼怕、頹廢、擔憂和猜疑嗎?當然不能!這些消極情緒使你未老先衰。恰恰相反，熱情為你終生帶來年輕和成功。
美國哲學家、散文家及詩人拉爾夫·沃爾德·愛默生說過：“沒有熱情，任何偉大的業績都不可能成功。”
不管是什麽樣的事業，要想獲得成功，首先需要的就是工作熱情。推銷事業尤為如此，因為推銷員整日、整月，甚至整年地到處奔波，辛苦推銷商品，其所遭遇的失敗不說，就是推銷工作所耗費的精力和體力，也不是一般常人所能吃得消的，再加上失敗甚至連連失敗的打擊，可想而知，推銷員是多麽需要工作熱情和活力。可以說，沒有誠摯的熱情和蓬勃的朝氣，推銷員將一事無成。所以，推銷員不僅要有健康的體魄，更重要的是具有誠摯熱情的性格。熱情就是推銷成功與否的首要條件，隻有誠摯的熱情才能融化客戶的冷漠拒絕，使推銷員“克敵製勝”，可見，熱情的確是推銷員成功的一種天賦神力。
當一群人都處在沉悶的氣氛中，隻要有一位熱情的人加入，立即就能使每個人笑逐顏開，並且能使大家唱起歌，跳起舞，簡直有如神助一般。所以，熱情可以使你結交很多朋友，也可以使不認識你的人對你微笑。熱情也是自信的創造者，甚至是勝利和成功的必需工具。熱情可使每一個人都愛自己的事業，愛自己的工作，甚至愛一起工作的夥伴們。
熱情也是一種振奮劑，在每天清晨醒來，可以使你充滿了希望，好像腳下有了彈性，心裏有了溫暖，而且眼睛也炯炯有神了。
熱情可以使失敗的推銷員成為一個成功的推銷員，悲觀的人成為樂觀的人，懶惰的人變成勤奮的人。
熱情的神力遠遠不止這些，甚至無法用言語表達。如果沒有熱情，就絕對不會成為一個成功的推銷員，更談不上與客戶達成交易。
要想成為一名成功的推銷員，必須先要具有這種熱情的態度。
客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有種種需要，因此，你如果一心隻想著增加銷售額，賺取銷售利潤，而沒有一絲熱情，那就不必奢談成交了。你應該首先用熱情去打動客戶，喚起客戶對你的信任和好感，這樣，交易才能順利完成。
你的熱情要讓客戶感到你在幫助他，而不是僅僅想賺他的錢。你應該幫助他說出他的真正需要，你應該做他的一個熱心參謀，幫他算賬，幫他決策，時時讓他切身體會到你的熱情，從而感到可以相信你，便與你簽約成交。這樣你的銷售額怎能不成倍上升呢?
身體健康是產生熱情的基礎。一個人如果行動充滿了活力，他的精神和情感也會充滿了活力。很多推銷員每天一早起來就做些體能活動，像慢跑或騎腳踏車等等，這不但可以增進他們的健康，而且還可以提高他們一天活動的精力和熱情。
家庭是事業的支柱
原一平指出，對於任何事業型的人來說，家庭都是事業的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的夥伴，而且也是負責監督原一平進步的監督員。在家中，原一平主外，他妻子主內；每當原一平白天出外訪問推銷時，她則留在家中整理、分類各種資料。所以，有人將他們戲稱為“跳蚤夫妻”。
原一平的夫人久蕙不僅是原一平的表妹，而且也是幼年很好的玩伴。
原一平在23歲那一年，由於聲譽太壞，在家鄉實在待不下去，隻好離家到東京闖天下。當時親友都視其如蛇蠍，所以在原一平流落公園的那幾年，根本沒人理睬他，惟一關心原一平的隻有久蕙。
在那一段不吃午餐、不搭電車、夜宿公園、饑寒交迫的日子裏，久蕙經常安慰原一平，並且鼓勵他。
他們兩人可謂兩個極端。久蕙溫柔嫻雅，清麗動人；而原一平莽撞暴躁，既矮又小。再怎麽看都是極不相配的兩個人。
但天下事無奇不有，這兩個位於兩個極端的人，竟在公元1937年，也就是原一平34歲之時，結為夫妻。
結婚之後，在蜜月旅行的途中，原一平坦誠地告訴久蕙：“你我從小就認識了，你知道我是一個缺點很多的魯莽男子。我的工作就是我的生命。我認準推銷保險的工作，倘若夫妻不能同心協力，一定做不好。能夠娶到你這麽美麗賢慧的太太，實在是八輩子修來的福。但願彼此多多扶持，做好保險推銷工作，並且共同度過一生。”
久蕙那張通紅的臉蛋嬌羞地望著原一平，輕輕點頭答應。蜜月旅行結束後，他們並肩作戰，成為工作上的夥伴。
久蕙每天讀報紙、雜誌時，若發現有參考價值的資料，就用紅筆特別畫出，以便原一平晚上返家後閱讀。倘若電視上的報導與其工作有關的資料，久蕙也會記下來向他報告。
原一平與妻子每天晚上都在一起探討工作心得，並安排第二天的推銷行程。在白天裏，如果有緊急的事情要通知原一平，由於久蕙對原一平的行蹤了若指掌，所以妻子很容易地就會聯絡上他。
每晚在閱讀資料或擬訂推銷計劃時，久蕙始終坐在原一平身旁。有時兩人無意中碰在一起，心領神會相對一笑，此時此刻，原一平都會想到作家狄更斯有名的一句話：“愛，不是彼此注視，而是注視同一目標。”原一平也會從內心讚美著：“久蕙真是一位難得的好太太啊!”
不僅如此，作為事業夥伴的久蕙，有時也會變成原一平的嚴師。因為原一平要學到一流的推銷技術，所以請久蕙假扮客人，刻意安排各種推銷的場麵，然後原一平在暗處觀察、學習。而每次演練之前，原一平都把自己無法克服的推銷難題先整理好，再教久蕙照著推銷難題練習，最後安排機會讓久蕙與一流推銷高手交談。
原一平在暗處虛心地觀察並傾聽那位高手的應變態度與麵談技巧。等那位高手離去之後，輪到原一平上場了。他們照著剛剛一幕，重新再表演一次。這個時候，久蕙就變成了原一平的嚴師，指點他的動作、語氣以及各種技巧。而在她的嚴格指導下，原一平的推銷技巧日益純熟。
事實上，縱使原一平的推銷技巧日益長進，可是在推銷保險時他還是會遭遇挫折，好在這些挫折隨著經驗的增長逐年減少。以原一平當時的情形來說，平均每個月不過兩三次的挫折。這是因為原一平的修養功夫未到家之故，這兩三次的挫折不斷帶給他以氣餒和沮喪。
為了不讓沮喪的心情影響久蕙，每次在工作遭受打擊返回家時，原一平總想辦法偽裝自己，一邊強顏歡笑，一邊站在門口的地板上大喊口令做體操。可這種激勵自己的方法，每次都被久蕙看破。她一臉無可奈何的神情叫道：“老頭又發起瘋來了!”每當這個時候，她都會借故戲捏原一平的鼻子或說個笑話以鼓舞他的士氣，她也經常在原一平每天閱讀的報紙中夾個鼓勵的小字條，以撫慰他受傷的身心。多少次，望著久蕙滿含深情的雙眼，原一平在心中忍不住地呼喚著：“心愛的久蕙，我實在太感謝你啦!”
由此，原一平體會到：丈夫、妻子、父母、兒女，這些都是親密的人，取得他們的支持和關心是最重要的。汽車大王亨利·福特曾說：“若無法治家，又怎能治理天下呢?”想想看，作為事業型的你，與配偶的關係如何?你與家人的關係又是如何呢?假若你打算擴展人際關係時，首先應該評估一下你與身邊最親密的人——丈夫、妻子、父母、兒子——關係融洽嗎?在人際關係的計分上，婚姻生活與家庭生活就是每個人的第一個“考場”。原一平認為，婚姻生活中的首要條件就是，夫妻能否朝同一目標而努力，在家庭生活中，如果發生意見相左的情形，那時作為夫婦一方的你，是否能站在對方的立場上，替對方多想想，以求得一家的和睦相處呢?如果這樣做的話，那麽你必然會得到對方的回報。