第十七章 充滿親和力的職業形象
“引人注目不僅僅是讓別人注意你，而且意味著讓別人記住你。”隻要遵循下列方法去做，你就可以給人留下深刻而且良好的印象。
讓形象充滿活力
在形象掛帥的商業社會，如何塑造良好形象，如何將形象定位在最有利的位置，發揮應有的魅力，並進一步擴大影響力，以成就一番事業，這十分值得我們探究。
人的第一印象是最不容易磨滅的。長相凶惡的人誰也不喜歡，沒有自信的人總是讓人覺得縮頭縮腦。有些人能很容易博得別人的好感，就是長相給人留下好印象罷了，這正是長相的，重要性。長得賊頭賊腦的人總是讓人覺得靠不住，而慈眉善目的人卻很容易贏得別人的信任。作為一個上班族的你，每天早上一定要站在鏡子前看看自己的臉。是柔和、精力充沛的，還是一副宿醉未醒的樣子!如果早上起來就有一副沒精打采的樣子，那最好先振作精神再出門。盡量找機會利用鏡子審視自己的臉，尤其是在競爭激烈的環境中，更要隨時保持清醒的狀態。
並不是每個人都想在工作上表現出相同的形象來。如果是設計人員，那麽他就希望自己能以點子多、熱情如火、把新事情趕快搞定等形象出現；但如果是會計人員的話，他則希望自己能以說話謹慎、行事小心等形象出現。可是另一方麵，無論他以何種形象出現，基本上的態度應該並無二致。這也就是說在設計人員展示其點子多的同時，口齒也應清晰，內容應言之有物；至於會計人員們也不是說臉上就不能掛著微笑。
好的印象不斷地累積，成為別人口中傳誦的形象，當有了形象之後便可借口碑效果、媒體的力量，施展其魅力。給人迷惑的印象的人則需確立自己的行事原則，坦誠以待，自然可將自己予人的印象明確化、具體化；給人不足印象的人則需與人多接觸、多溝通、多互動，將更充分的資訊提供給周邊的人；給人不好的印象的人則需洗心革麵，重新整頓，檢討自己的內在意象及外在言行。
你想讓自己良好的印象躍升為卓越的形象，最起碼要有下列五項特質：建立能做事、會做事、敢做事的能力形象；待人誠實互信，提高給人信賴、安全的感覺；善於溝通，表達清楚，使人感覺到親切、溫和；用做事的幹勁、對人的熱忱而積極地引人注意；在與人相處的過程中，能凸顯爽直、愉悅的明朗個性。
良好的體態和姿勢對你來說也很重要：良好的姿勢使體內各器官協調和諧，確實能增進身體健康。這有許多好處，防止胸部內凹壓迫肺腑，引起呼吸及血液循環不良，就是其中之一。事實上，整個辦公室家具業廠商已經迅速地注意到了桌椅的設計應符合人們追求良好姿勢的要求。
良好的姿勢使你顯得更年輕、熱情而有活力；良好的姿勢會使音質優美。因為空氣能完全不受限製地進出肺部，使你講話的聲音洪亮、和諧，因而更有力量。
不良姿勢使你顯得懦弱、溫暾而無力。有許多人穿上挺括的西裝，打著高級的領帶，而仍讓人看起來是無能的人。問題不在於你穿戴什麽，而在於你的姿勢。
有人曾說，憑借一個人的腳步聲就可大體判斷出他的性格屬於哪一種類型：是堅強還是軟弱；是外向還是內向；是穩重還是輕浮?不僅如此，通過觀察他走路的姿態，可進一步加深對其性格的了解。每個人每天都要走路，他的性格、特征就會不知不覺地在他的步履中表現出來。所以，是積極還是消極地對待人生，隻要看他走路的姿勢就可知其大概了。
如果你很消沉，那就要抬起頭，挺起胸，一步一步腳踏實地向前走，久而久之就會成為一種習慣。一旦這種形態進入你的潛在意識，便會產生勇氣。如果你能習慣這種走路方式，就能排除外來幹擾，從而信心十足地邁向成功之路。
從裏到外都要講究
推銷是一門綜合性的藝術，它需要我們使出渾身的解數，也就是需要我們集中自己所有的優點，去打動對方，令對方滿意，銷出自己的商品。嬰兒的第一聲啼哭，即是向世界推銷自己。
做一名成功的推銷商並非是太困難的事，現在來告訴你一些小技巧。
1.在推銷某種商品的時候，你必須盯著對方看。尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應
這一瞬間往往會泄露對方心底的秘密，他對你推銷的商品好惡全在裏麵了，聰明的推銷商就十分善於捕捉這極微小的一點，從而發現對方的真實想法。
2.你必須記住一點，你自己的穿著打扮要同所推銷的商品相協調
如果你僅僅是推銷一些生活小用品，卻把自己打扮得珠光寶氣，這極易引起別人反感。對方甚至會認為，如果他或她買了你的產品，其實是助你更加珠光寶氣，他們將堅持這樣的看法，於是，他們決定不買你的產品，哪怕他們十分需要這種東西。不過，如果你推銷的是某著名公司的所生產的高級產品，而你又穿著名貴的服飾，戴著高級的手表，你的身體語言一定會影響到對方，給他一種高級身份的感覺。對方買下你的商品，會有一種買到名貴貨品的印象，有些人很強調身份地位。如果推銷兒童玩具，那你如果打扮得滑稽一點，定能收到奇效。所以，你的外表應該隨著推銷產品的不同而變化。
3.要注意你的聲音，你對商品的介紹，你的魅力，皆始於聲音
用適度的聲音介紹商品，讓人覺得親切隨和，不感到壓抑，至少不會引起別人反感。你推銷的對象如果有興趣聽你介紹，至少已表明他(她)對你的商品感興趣了。你的聲音究竟怎麽樣?如何讓自己最準確地了解到聲音的特點?錄音機，是一種了解你聲音的好器材。你可以模擬推銷，然後錄下來，讓自己聽聽是什麽感覺。如果你覺得聲音沒有魅力，你可以不斷練習，直到你的聲音充滿自信、堅定、不含糊、比較容易打動對方為止。當然，我們的聲音或許不能像著名的播音員那樣悅耳動人，但我們可以努力為之，至少要讓自己的聲音聽起來讓人覺得舒服。
在任何場合，你的聲音都會透露你內心的秘密。你要注意你說話的節奏：節奏快的聲音。容易給人造成一種緊張和不安的感覺，而聲音低沉，則會使人感到太壓抑。不過，千萬不要高聲大叫，那隻會使人反感。你必須以顧客的語言來說話。話要盡量說得明白、曉暢，要使雙方都能了解。如果你在推銷商品的過程中大量使用方言俗語，對方有可能聽不懂，從而影響到推銷效果；另一方麵，你可能不會討人喜歡，顧客絕不會花費大量時間去琢磨你話語中字詞的意義。如果你把方言俗語用到幽默中，那更糟糕至極，別人會覺得莫名其妙，從而懷疑到你所推銷的產品是否真如你所述的那麽好。
4.要設身處地地為顧客著想，顧客想要什麽，除此之外，還有什麽要求
如果你探聽到了，就立即采取行動。顧客需要一輛中型轎車，那你不要向他介紹卡迪拉克；如果顧客需要省油的轎車，那你就拿出幾種省油的汽車說明書，為顧客做介紹，讓他(她)選擇。當你明白了顧客的要求後，拖延是最愚蠢的，說不定顧客很快就會改變主意。即使不這樣，你的拖延也會令顧客不滿意，從而拒絕購買。“趁熱打鐵”是最好的。
5.在推銷過程中，最不容易做到的是忘掉自己
我們總想用自己的意誌去支配對方，這樣極易獲得相反的效果。要知道，決定購買權在顧客身上，我們要做的是建議，而不是命令。把我們的意誌強加於顧客身上，隻會讓顧客反感。
6.針對顧客的不同情況適時調整角色
“我有時謙遜，但有時也很不客氣”，西曼——一家公司的老板這樣說，“大多數顧客很有禮貌，但從商20年來，我也碰到過不少古怪的商人，他們做生意的方式很奇特，並且也希望我同他們一樣奇特。其中一個看起來像盜匪，但我不想變成盜匪。我不能謙遜，我太謙遜恐怕就隻有喝西北風了。”西曼的話告訴我們，我們要針對顧客的不同情況而變化。大多數的情況下，謙遜而有禮貌是令人讚賞的，但如果對方蠻不講理，或故意刁難，而我們一味客氣，情況就會變得非常地糟糕。但是，不容置疑的是，大多數人喜歡同意氣相投的人交流。聰明的推銷商既善於利用機會，更善於創造機會。
7.決不能憑穿戴去低估任何一位顧客
即使他穿著樸素，你也要把他當做一個富翁，讓別人感覺到你認為他很富有是一件快樂的事。的確有些古怪的人，他們不愛顯富，他們吃得簡單，房間的布置也一般，如果你走進這樣的人家而以為對方不過是一般人家，那你就錯了，推銷員決不能憑穿戴去低估任何一位顧客。
製造良好第一印象的方法
有很多夫婦，非常恩愛和互相了解，過著幸福的生活，而且夫唱婦隨，形影不離，如果我們突然間向他們提出一個問題，要他們各自形容自己的配偶，無論他們互相是如何的熟悉，走到他們腦袋中的影子，往往是第一次會麵時的形象。因為第一印象永遠不能改變和磨滅。一個好的印象，好象通行證一般，令日後的工作更順利和方便；反之，你要改變第一次給人的壞印象，日後要加倍努力，才可改變的。
心理學家告訴我們，和人初次見麵時，重要的是最初的四分鍾，這四分鍾時間，為自己創下一個永遠不能磨滅的第一印象。還記得一些重要的接觸嗎?例如購買房屋、汽車或人壽保險之類交易的過程嗎?你或者會忘掉了大部分的交易過程經過。但是，你可能還記得向你推銷的經紀人，記得他的當時衣著、笑臉和那熱情誠懇的態度。
推銷員每天的工作，便是去接觸一些新的客戶。因此，營造一個好的印象，是首要課題之一。尤其在商場上，各人都為諸事所纏，沒有心情和時間去與推銷員閑談。就算你的產品和服務上佳，往往因為和你不投緣的關係，便把你婉拒了。當你被拒之後不久，方才發覺拒絕了你的客人，卻向行家買了相同的產品，為什麽自己學問高，知識博，卻輸給了一位除了衣著光鮮之外，一無是處的行家呢?請不用憤怒，你應該利用這個機會，進行反省學習，檢討自己的一切。為什麽客人在購買時的那一刻，忘記了自己呢?由此可見，一個難忘的印象，是非常重要的。因為初次見麵時，客人隻留意你本人罷了。接受了你才研究你代表的東西。如果客人不接受你，縱使你有最好的東西，也是無濟於事。
怎樣才可以為自己塑造一個令人難忘的印象呢?
首先，我們必須忠於自己，切勿隨便模仿別人的動作和形態。相信自己的能力和才幹，便會產生一種自然的力量和信心。有了信心，個人的形象便自然地顯得積極、進取、努力和上進。又因為有了信心的關係，便可拋開一切得失的牽掛。沒有了過急的心情，麵部的表情，便顯得自然而溫和。於是，自大和自卑的氣焰，便可減少了。
如果要參加一個約會，最好先做些準備的功夫，研究一下客人的情形，例如他的家庭、興趣、才幹和困難等等，和他公司的業務、人事組織等情況。有一位成功人士談及早年見工的事，本應是十五分鍾的會談，他卻談出了九十多分鍾。這位朋友在見麵之前，掌握了公司的優點和缺點，便來個反客為主，向老板詢問公司的前途；任何老板，都有興趣聆聽別人改善的意見，一談之下，兩人大為投入，這位朋友在短短幾年間，由見習員而躍到總裁。有了大概的印象後，緊張的心情自然變得和緩，又因為熟悉了別人的背景，心態自然變得主動和靈活。於是，在言談中，便流露出你的關心和誠意。這樣，客人的心，便易於開啟。
參加約會的第一要則，便是準時。到的時候，不能稍遲，而且，既定的約會時間到了，一定要離去，除非客人允許你多作逗留，一方麵要尊重別人的時間，另一方麵又可顯示出你的時間有限。商界人士，最忌的便是遇上了一個采用“纏”字訣的推銷員，如果你養成了這個不知進退的壞習慣，將會很快被排斥。所以，一定要遵守時間。
有些情形，需要我們作出明確的決定，方可建立一個好的形象。例如到了客戶的辦公室，發覺客人的工作太忙，未能即時接見，秘書小姐往往招呼稍候片刻。但千萬要記著，切勿滯留過久。一旦等得太久，秘書小姐會輕視你，而且，自己的信心又受到無限的摧殘。既然客人不能即時接見，你應該借故離開，另行再約會麵的時間。比方說，你大可以說樓上有一位客人，趁便往訪，半小時後再來電相約，可以趁機出外走走，勝過呆在接待處受秘書小姐的“晚娘嘴臉”。
在進入客戶的辦公室前，應為自己做一番檢查整理。頭發是否長度合適，有沒有被風吹亂了；麵部的油，是否過多，是否給人一種風塵仆仆的感受呢?衣服是否整齊、清潔和合身呢?同時，也要注意顏色的搭配和款式潮流等等。衣著之道，未必一定要高級名貴，隻要大方整齊和清潔便可以。一般推銷員的衣服，最好是較為保守，例如多穿些藍色、灰色和咖啡色等傳統商人的衣服，便令人感到穩重和老實。在衣服上，切勿配帶一些代表任何立場的東西，例如政治或宗教的徽章之類。除了衣服之外，我們的鞋子，亦非常重要。一雙好的鞋子，往往令人充滿信心。試看看軍隊和警察的鞋子吧。他們走起路來，帶著一種充滿信心和尊嚴的聲音。一位有經驗的人事部主管告訴我，如果你想知道該人是否細心和清潔，不要單看他那擦得光亮的鞋子，要留意他的鞋邊，是否藏有汙漬。
和朋友見麵的時候，一定會握手的。這是一種重要的禮節。所以，我們的手，非常重要。指甲一定要修好，保持清潔，同時，又要注意手汗，免得引起令人反感的尷尬場麵。離去的時候，又要握手道別，以增加因接觸而產生的感情。
兩人見麵時，一定要掛上一絲微笑。微笑是一項重要的武器，是無堅不摧的。微笑不但令人溫暖，又可將初次見麵的緊張心情減去。除了微笑之外，我們的態度，又要友善、熱情和誠懇，和人交往，要保持一種不卑不亢的態度，切勿因別人太成功而將自己的頭和腰彎得太低，握手的時候，手要有力和熱情，但要適中，不要將人握得太痛和不肯放手。
當賓主坐定後，進入正題之前，可以略作寒暄，又可留意客戶辦公室的擺設。他的所有擺設，目的隻在吸引別人欣賞和讚美。又要留心觀看他的文憑、獎狀和服務錦旗等代表成就的東西；可乘機請教成功之道。客人往往因你“孺子可教”的態度而將你視為知已。如果他們有家人孩子的照片，更要細心欣賞，並且讚美和關心一番，扯扯家常。在禮貌上，客戶會向你招呼茶和煙的，如沒有必要，可暫時婉拒。但如果言談投契時，再招呼茶煙的話，就必須順從了，因為他早已將你當做朋友了。
寒暄的時間，最多隻可維持15分鍾，便要結束。你要采取主動，要求談論正題。在傾談之前，最好能避免一種敵對的陣勢；例如和客戶相隔著辦公桌對話之類。如果要營造一個合作的、有商量的氣氛，最好能招呼客戶坐在你身邊，又或移近客戶，並排而坐。既然你的要求普通而合理，客人亦樂得順從。而且，這類小小的要求。可產生一種令人聽從你的效果。
話到正題之後，一定要認真地，大膽地擺出事實和例子，說話要直接和有力，略帶專家的口吻，如果你不是專家，客戶又那有時間和你周旋呢?談話中的資料，一定細心地記載下來，寫點筆記，顯出你的認真態度，主題談完之後，應該立刻離開客戶的辦公室。另行再約下次見麵的時間。
一般推銷員最大的毛病，並非不懂去說話。而是說得太多了，令人反感。我們必須依著一個原則，多聽少說。因為我們有兩隻耳朵，但是隻有一張嘴巴。所以聽和說的比例，也是以此為準。除了說得太多之外，我們又時常犯上批評和反駁等壞習慣。如果你想在這行業中生存，一定要戒除以上的多言、批評和反駁的毛病。
怎樣才可培養出一個給人好的印象來呢?方法很簡單，多練習便成了。說話的方法，可以和鏡子、妻子、同事或經理練習，互相扮演不同的角色來操練，準備功夫做足了，說話便自然和流利。最好的學習方法，便是自己找出缺點來，試試將一切的見客過程，用錄影機記錄下來，讓自己看看自己不合格的地方吧。
怎樣著裝才吸引人
原一平說，推銷員表現自我的第一要素是得體的服裝。原一平在談到自己成功’的體會時說：“服裝不能造出完人，但是初次見麵給人印象的90％產生於服裝。一個推銷員要想獲得成功，就要選擇與個性相適應的服裝。”他的話真是一針見血。
眾所周知，一個推銷員，每天麵對無數的陌生顧客，他的穿著如何，會引起對方的注意，並產生相應的效果。如果推銷員穿一條皺皺巴巴的褲子、開口的皮鞋，和顧客一接觸就會使人產生厭惡心理，甚至會把你看成是討飯的“叫化子”，把你轟出門去。
大量實踐證明，合體的打扮，可以使男士顯得瀟灑。女士顯得嫵媚動人。在現實生活中，一個人的著裝打扮，會有意無意中在人們心裏引起某種感覺和留下某種印象，衣著打扮在現代已是文明程度和精神麵貌的反映。因此，推銷員要注意打扮自己。要根據時間、地點、場合、所推銷產品及顧客對象穿相應的服裝。
至於推銷員到底穿什麽樣的衣服才是合適的，這要看推銷員推銷的商品、季節、環境和顧客的身份而定。假如你推銷是比較高貴的服飾或珠寶首飾，或是為一家著名大公司推銷產品，顧客則喜歡推銷商穿著體麵高檔。推銷商營造一種名貴的購買氣氛，有利於襯托商品的名貴性，同時也照顧了消費者的麵子，滿足了他們的虛榮心，使推銷工作可能順利進行。假如你推銷的商品是普通消費品，推銷員身著一般合體幹淨的服裝就可以了，不必過分講究，否則會使顧客誤解。
值得注意的是，在衣著問題上，女性推銷員比男性推銷員有更多的講究，因為女性推銷員的衣著選擇範圍比男性推銷員廣泛得多，加之她們的服飾要和得體的化妝相宜，因此更為顧客所挑剔。在女性推銷員的服飾中，服飾以典雅大方為主，鞋子和皮包通常都有主要的顏色——以最典型的黑色、紅色、褐色、深藍色為主。女性服裝最忌諱穿大紅大紫的衣服，特別是超短的裙裝或晚禮裝，免得讓顧客得出對你人品有懷疑的印象而影響生意。當然女性推銷員穿著也不能太男性化，免得一身陽剛之氣，反而失去了女性的豐韻。到底怎樣做才合適?美國有一位年輕的汽車推銷員說：“我推銷產品時，總是穿工作服。實用的工作服適合作戶外工作，適合鑽進鑽出汽車，更適合幹髒活。漂亮的服裝並不能幫我推銷汽車。”她的經驗不能說沒有道理，直銷員的衣著應注重實效，不要過分追求形式，否則會適得其反。
當然，推銷員在出門時，有必要審視一下自己的著裝，特別是女性推銷員要看自己衣服的拉鏈是否拉上，注意自己的鈕扣是否脫落或沒有扣好，注意自己的內衣是否外露，女性還要注意自己的絲襪是否脫線，服裝和皮包及鞋子是否協調等，否則就會引出笑話而影響生意。
原一平曾就推銷員的服裝總結出十條經驗，這裏如實刊出，相信會對廣大推銷員有幫助：
(1)推銷員應該身穿西裝或輕便西裝。
(2)推銷員的衣著式樣和顏色，應盡量保持大方穩重。
(3)不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記。
(4)推銷員絕對不要穿綠色衣服，流行服裝最好不要穿。
(5)不要戴太陽鏡或變色鏡。隻有讓顧客看得見推銷員的眼睛，才能使顧客相信直銷員的言行。
(6)不要佩戴過多的飾品。
(7)可以佩戴某種能代表公司的標記，或者穿上某一種與產品特征相符合的衣服，使顧客相信推銷員的言行。
(8)可以攜帶一個大公文包。
(9)要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或鉛筆和一個精致的筆記本。
(10)盡可能不要脫去上裝，以免削弱直銷員的權威和尊嚴。
讓自己的眼神更溫柔
一對戀人在一起，雙雙一言不發，僅靠含情脈脈的眼神就能表達雙方愛慕之意。推銷人員藉著眼睛也可以發揮很大的作用。
直覺敏銳的客戶初次與推銷人員接觸時往往僅看一下對方的眼睛就能判斷出“這個人可信”或“要當心這小子會耍花樣”，有的人甚至可以透過對方的眼神來判斷他的工作能力強否。
能否博得對方好感，眼神可以起主要的作用。言行態度不太成熟的推銷員，隻要他的眼神好，有生氣，即可一優遮百醜；反之，即使能說會道，如果眼睛不發光或眼神不好，也不能博得客戶的青睞，反而會落得“光會耍嘴皮子”的下場。不少推銷人員在聊天兒時眼神柔順，但在商談時卻毛病百出，尤其在客戶懷疑商品品質或進行價格交涉時，往往一反常態與之爭吵起來。
一本正經的臉色和眼神有時雖也能證明他不是在撒謊，但是，這種情況僅在客戶爭相購買的時候才會起好的作用。在一般情況下，一本正經往往容易傷害對方的感情而導致商談失敗。作為一位推銷人員不論如何強烈地反駁對方都必須笑容滿麵，如果不笑就無法保持溫柔的眼神。在推銷員的“辭典”裏，沒有嘲笑的眼神、憐憫的眼神、猙獰的眼神或憤怒的眼神等字眼。下麵這些都是遭人反感的不當眼神：
1.不正麵看人
不敢正麵看人可分為不正視對方的臉，不斷地改變視線以離開對方的視線，低著頭說話，眼睛盯著天花板或牆壁等沒有人的地方說話，斜著眼睛看一眼對方後立刻轉移視線，直愣愣地看著對方，當與對方的視線相交時，立刻慌慌張張地轉移視線，等等。
大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神經過敏的人是做不成生意的。作為推銷人員哪怕隻有那麽一點毛病也必須立刻改掉。在和家人朋友談話時下功夫用眼睛盯著對方來進行訓練，使自己能以平常心說話。
2.賊溜溜的眼神
推銷員如果有一雙賊溜溜的眼神時可就麻煩了。有的推銷員因職業關係訪問客戶時有目的的帶著一副柔和的眼神，可是一旦緊張或認真起來則原形畢露，瞪著一副可怕的賊眼，反嚇客戶一大跳。
帶有賊溜溜眼神的人僅在從事推銷工作時注意還不夠，必須時時刻刻注意自己平時的日常生活，養成使自己的眼神溫和的習慣。
對一切寬宏大量是治療賊溜溜眼神的惟一辦法。
3.冷眼
心眼兒冷酷無情，眼睛也給人一種冷冰冰的感覺。有的人心眼雖然很好可是兩眼看起來卻冷若冰霜，例如理智勝過感情的人、缺乏表情變化的人、自尊心過強的人或性格剛強的人等等往往有上述現象。這種人很容易被人誤解，因而被人所嫌棄，如果他是一位推銷員則不會有所成就。
上述人員應對著鏡子，琢磨著如何才能使自己的眼神變得柔和和親切及惹人喜歡，同時也要研究一下心理學。如果對自己的矯正還不太放心，可請教一下朋友。
4.混濁的眼
上了年紀的人眼睛混濁是正常現象。但是有的人年紀輕輕的卻也眼睛混濁充滿著血絲。這樣的人給人一種不清潔的感覺，甚至被誤認為此人的人格也是卑下的。作為一位推銷人員來說這是非常不利的情況。
隻要不是眼病，年輕人的眼睛本不會混濁。眼睛混濁的年輕人往往是由於睡眠不足和不注意眼睛衛生所引起的，因此，要注意睡眠和眼睛衛生。
5.直愣愣的眼
出差訪問用戶時，環顧四周是件非常重要的事。眼不斜視直愣愣地朝著對方的辦公桌走去，是沒有經驗的表現。那應該怎麽辦呢?首先，要環顧一下四周，視線能及的人(不要慌慌張張地瞪著大眼睛像找什麽東西似的東張西望，而要用柔和親切的眼神自然地環視四周)，近的就走上前去打個招呼，遠的就禮貌地行個注目禮。
客戶單位的幹部、一般的工作人員即使與您的業務並無直接關係，也要誠心誠意地向他們打招呼，這樣不但可以提高你的聲望，而且在某些情況下他們還會給你意想不到的幫助。
另外，與很多顧客說話時行注目禮也是很重要的事，要一邊移動視線交互看著全體人員的臉，一邊說話。一般來說大家比較注意發言多的顧客，而往往忽視了不發言的人，這就有點失劄了。對一言不發的人也要注意到，這樣一來氣氛就大不一樣了。
如何使自己說話更迷人
吸引人的談話需要有動聽的聲音。有些談話者雖然在內容上不占優勢，但有時他的說話方式卻會讓人覺得“多令人喜愛的一個人啊”!給人一種非常迷人、令人舒服的感覺。畢竟說話者有其個性，每一次對話會因為說話技巧的不同而有各種不同的回響、反應。那麽，要使對方願意聽我們說話且達到迷人效果的說話技巧，具體而言究竟是指什麽呢?
1.說話風格明快
大多數的人不喜歡晦暗的事物，即使草木也需要陽光才能生長。同樣，給人陰沉感的談話，會讓人有疑慮、厭惡感及壓迫感。所以，說話一定要明快，這樣才能給人一個良好的印象。
2.擁有個性的聲音
有的女人那動人的聲音能使人覺得聽她說話是一種享受，因為她的優美嗓音實在是很動人的。她們談話時，非常注意說話的聲音。而選擇說話的聲音，則是完全依她們的天賦、個性，所在的場合及她所要表達的情感而變化。有條件的話，你可自我充當對象，把自己的話錄下來再仔細地聽，你可能會吃驚地發現。自己說話竟有那麽多毛病。這樣經常檢查，發音的技巧就會不斷提高。
3.語氣肯定
每個人的自尊心都很強，很容易因為某些微不足道的事就感到自尊心受損。所以要對方聽你說話，首先得先傾聽對方要表達些什麽。所謂“說話語氣肯定”並不是指肯定對方說話的內容，而是指留心對方容易受傷害的內容。
如果我們無法在內容上讚成對方的想法，我們可以告訴對方：“你所說的，事實上我本身也曾考慮過。”然後再問對方：“那你對這件事有何看法呢?”將判斷的決定權交給對方，這並不是單純地保護對方的高度自尊心，也是向別人展示一下自己謙虛姿態的方式。以這種形式可以獲得對方的認同。
4.語調自然而變化
自然的聲音總是悅耳的，你要注意，交談不是演話劇，無論你是什麽樣的語調，都應自然流暢，故意做作的聲音隻能事與願違。當你交談的對象不是一個人，而是許多人時，應采用以下的技巧：當前一個人聲音很大時，你的起點就可以壓低聲音，做到底、小、穩。當前一個音量小時，你的開始句就要略提高嗓門，清脆響亮，以引起大家注意。
5.習慣用法
人類生活在當今的語言環境中，對於語言各自擁有其運用標準，一旦不符合其標準，就會產生不協調的感覺，其中包括語氣與措詞。所以，在人際關係中，確實有必要根據實際情況或對方是誰而分別使用適當的語言。如果不分親疏遠近，一律以和同事談話時的措詞來談，那麽對方將不會老老實實地聽我們說話。
“太好了!”、“好棒喲!”、“真可怕!”這些都是一般女孩子說話時，常會冒出來的感歎詞。當然。這也是一種感情洋溢的表現。
一句話若沒有抑揚頓挫，則流於平淡，引不起對方的興趣，若能添一些感歎詞，則能增加彼此之間的談話的氣氛，但卻要適可而止，過多的感歎詞，亦會抹殺了言詞的重要性。使對方不能分辨你的意思。
像“冷呀”、“熱呀”這些極平常的話，如果再說“好冷呀!”、“好熱呀!”似乎很無聊，而若能使它們變為富有詩意的句子。不是更動人嗎?
6.思路有條理
當前麵的談話處於爭論不休，而且沒有頭緒時，你站出來講話，就要力求詞句簡短，聲音果斷，顯得有條理。
如在大眾場合下選擇發言的形式時，你的發言最好不要夾在中間，要麽趕在前麵，要麽最後再講，以求給人印象深刻。
原一平的38種笑
原一平指出，笑容是與人交流的最好方式。他在日常觀察中指出，一個人在發怒之後，必須以笑來中和一下，如果隻怒而不笑的話，那麽這個人的情緒勢必會失去平衡，呈現一種焦躁不安的情況，而難以與人相處。因此，作為保險推銷員這個特殊的職業，一定要學會使人歡迎的笑容才行。
說到笑，原一平認為，其實是知易行難。他總結說，就推銷員而言，“笑”是非常重要的助手。以他50年的推銷經驗。“笑”至少有下列9個好處：
1.笑能把友善與關懷有效地傳達給準客戶；
2.笑能拆除你與準客戶之間的“籬笆”，打開雙方的心扉；
3.笑讓你的外表更迷人；
4.笑可以消除雙方的戒心與不安，以打開僵局；
5.笑能消除自卑感；
6.你的笑能感染對方也笑，創造和諧的交談基礎；
7.筆能建立準客戶對你的信賴感；
8.笑是表達愛意的捷徑；
9.笑會增進活力，有健康。
原一平為此曾經統計過自己的笑，發現一共有以下38種：
1.發自內心的開懷大笑；
2.感動之餘，壓低聲音的笑；
3.喜極而泣的笑；
4.交談時，取悅對方的嫵媚之笑；
5.逗對方轉怒為喜的笑；
6.感到哀傷時無可奈何的笑；
7.安慰對方的笑；
8.哭在心裏，笑在臉上，那是種虛偽的笑；
9.岔開對方話題的笑；
10.消除對方壓力的笑；
11.充滿自信的笑；
12.表現優越感的笑；
13.發愣之後的笑；
14.重修舊好時的笑；
15.兩人意見一致時的笑；
16.吃驚之餘的笑；
17.意外之後的笑；
18.嗤之以鼻的笑；
19.折磨對方的笑；
20.挑戰性的笑；
21.大方的笑；
22.含蓄的笑；
23.誇張的笑；
24.逼迫對方的笑；
25.假裝糊塗的笑；
26.心照不宣的笑；
27.含有下流味道的笑；
28.微笑；
29.滿足時的笑；
30.遭人拒絕時的苦笑；
31.壓抑辛酸的笑；
32.無聊時的笑；
33.話中帶刺的笑；
34.鬱鬱寡歡時的笑；
35.熱情的笑；
36.冷淡的笑；
37.自認倒黴的笑；
38.使對方放心的笑。
原一平曾經用心地分析過，上述38種笑法之中，對每一位準客戶，究竟使用過多少種呢?曾經有一位最難纏的準客戶讓原一平從第一次拜訪到推銷成功為止，一共用了30種笑容。
隨著原一平推銷技巧的提高，對每位準客戶使用笑的種類愈來愈少。如今，平均是2至3種，最多的也不會超過5種。使用笑的種類，也是衡量推銷員能力的指標呢!
原一平曾經假設各種場合與心情，自己麵對著鏡子，練習各種各樣的笑。他找了一個能映現出全身的特大號鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜，勤加練習。
為什麽非要用照出全身的大鏡子呢?因為笑必須從全身發出，才會產生強大的感染力，所以隻照到頭部的鏡子。是無濟於事的。經過長期的觀察，原一平發覺嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的一伸與一縮，都會影響“笑”的含義。甚至於雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。
有一段時間，他甚至因為煞費苦心學笑練得太入迷，晚上睡覺時常因“笑”的問題而驚醒，趕緊跑到大鏡前麵再練習。
“噢!這種表情正確嗎?”就在原一平練習之時，他的妻子總被驚醒。
“喂!你三更半夜不睡覺爬起來在幹什麽呀?”
“噓!沒什麽。”
原一平繼續練習。
“唔，這個樣子就對了。”
“喂，你到底在幹什麽嘛?”
原一平將臉轉了過去說：“練習這個呀!”
“哎喲!好難看呀!”
“別胡說，現在這張臉怎麽樣?”
“唔!好看多了。”
“當然好看啦，這是痛快的笑容嘛!”
“對了，你最近是不是邊走邊笑啊，前幾天隔壁的太太看你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她懷疑你腦筋有問題，還要我當心呢!”
“妙極了，這竟然被當成神經有問題，其實我是在路上練習笑啊!”
經過長期的苦練，原一平才達到“爐火純青”的地步，而被人讚譽為“價值百萬美金的笑容”。(由於收入達百萬美元，因此才有上述比喻。)其實，原一平認為最美的笑容就是嬰兒的笑容，那種天真無邪的笑，散發出無比的魅力，令人如沐春光，無法抗拒。就這樣，原一平的笑容經過50年的磨煉，大概跟嬰兒的笑容相去不遠了吧?
坐有坐相，站有站相
之所以要講究椅子的坐法，一方麵是為了給人以端莊、平正的印象，使人產生好感。另一方麵，正確的坐法，可以給交談帶來方便。同時，椅子的坐法本身就是一種身體語言，可以向對方傳遞一種信息，因此應作為一種心理戰術加以注意。如果是對方請你坐下，就坐時不應該忘記說聲：“謝謝!”
為了使交談產生比較好的效果，還應注意如下兩點：
第一點，坐椅子時可稍往前坐一點，身體應該稍稍前傾。使背部不至於靠住椅背。采取這樣的坐法，便於將身體前後搖動，這樣可以對對方的談話內容表示肯定，同時還有促使對方做決定的作用。如果背部靠在椅背上，則會給人以傲慢的印象，同時身體後仰，會使下巴突出，這樣容易暴露自己的想法，容易被對方控製局勢。
第二點，交談時可以采取稍微右轉的姿勢，這樣以身體的左側對著對方的左側，會產生一種易於接近的效果。
關於椅子坐法的說明：身體上半身稍微向前傾；背部勿靠住椅背；手要端正地放在腿上；臀部要坐滿椅麵；坐著時鞋跟要靠攏。如果麵對麵談話時，身體稍傾斜而坐；雙膝間的距離約為一個拳頭。
另外還要注意以下幾點：
1.不要一副奴才相。推銷員的謙虛是必要的，但不能一副奴才相。進入客戶的辦公室要挺著腰杆，即使深深地鞠躬，上半身也不要彎曲，僅僅往前禮貌性的點一下頭就可以。雙手要放鬆，也要自然伸直，不要顯得拘束。
誠惶誠恐、猛搓手、點頭哈腰，反反複複地行禮就是一副標準的奴才相。這樣待人不但會助長對方的優越感，自己也會被對方看不起，所以無法取得對方的信賴和友情。
2.接待。坐在接待室麵談時，哪怕是初次見麵也不要緊張。姿勢拘束會給對方不愉快的感覺，氣氛也不容易融洽，若你身體舒服自然，緊張也就自然消失了。
初次見麵時最忌諱翹起二郎腿說話，即使經常見麵也不能如此，對方會挑剔你沒有規矩。兩腿叉得太開也不行，尤其女性是絕對禁止的。
個頭高大的推銷員在同個頭矮小的顧客談話時要有意無意地拉開一定的距離，如果離得太近，對方會產生壓迫感，所以要特別注意。
3.背影。背影能表現一個人的精神狀態和氣質。有的人的背影給人一種孤獨感，有的覺得小心翼翼，有的則覺得垂頭喪氣。
一位專業的推銷人員必須充分認識到背影的重要性。你送對方或對方送你離開時，他們會對你的背影打分數的。
即使買賣沒有談成也要把你那沮喪的心情隱藏起來，要挺起胸膛，大大方方地離開。如果你此時的表現不錯，對方說不定下一次會買你推銷的產品。
在公司也是如此，背影沒有魅力的人，一般來說都沒有出息，也不會被上司提拔。
推銷員舉止的禁忌
作為推銷員，你的行為舉止及談話，對他人有著重要的影響，因此一定要養成良好的習慣。和客戶在一起時，不要亂丟果皮紙屑，絕對不能隨地吐痰，注意保持地毯、地板清潔。吸煙要把煙灰彈人煙灰缸。就餐時要把骨刺及用過的牙簽、口紙等放到盤中或桌上。個人用過的廢棄物，應放入自己的手帕或口袋中，過後丟人垃圾桶。不用腳蹬踏桌椅沙發。雪雨天進入室內，要注意踏擦鞋底，防止將雨水、雪水、泥巴等帶入室內。
要注意避免和克服各種不雅觀的舉止。不要當著客戶的麵擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、翹二郎腿、脫鞋、搔癢、用手抓摸脖子、摳鼻子、梳頭發、揪耳朵、摸下巴等。咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手帕捂住口鼻，麵朝一旁，並盡量不要發出大聲。你要注意：
1.推銷人員在進門之前，應先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候。
2.當看見客戶時，應該點頭微笑作劄。
3.在客戶尚未坐定之前，推銷人員不應先坐下。
4.遞送或接送名片時，務必用雙手。
5.絕對不可以任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西，更不能玩客戶的名片。
6.用積極關心的態度和溫和的語氣與客戶談話。
7.坐式端正，不挪來挪去，身體稍稍前傾。雙手交疊放於膝上或輕輕置於麵前的桌上。
8.認真聽客戶講話，眼睛注視對方。
9.不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，彬彬有禮。
10.有節度的動作。
11.站立時上身穩定，雙手安放兩側，不要背手。
12.當客戶起身或離席時，應該同時起立示意。
13.回答時，以“是”為先。
14.當與客戶初次見麵或告辭時，推銷人員應先向對方表示打擾的歉意，感謝對方的交談和指教。
除此之外，推銷員還要注意自己說話時的態度的方式，嚴格遵守，不要觸犯下列推銷員談話禁忌：
1.切忌在雙方熱切討論某一問題時，突然將對話結束，這是一種失禮的表現。如果一時出現僵持的局麵，應設法把話題改變，一旦氣氛緩和就應趕快收場。
2.不要勉強把話拖長，當發現談話的內容已漸枯竭時，就應馬上道別。否則，會給對方留下言語無味的印象。
3.要小心留意對方的暗示。如果對方對談話失去興趣時，可能會利用“身體語言”做出希望結束談話的暗示。比如有意地看看手表，或頻繁地改變坐姿，或遊目四顧、心神不安。遇到這些情況，最好知趣地結束談話。
4.要把時間掌握得恰到好處。在準備結束談話之前，先預定一段時間，以便從容地停止，突然把談話結束，匆匆忙忙地離開，會給人以粗魯無禮的印象。
5.笑容是結束談話的最佳句號，因為最後的印象，往往也是最深的印象，可以長期留在雙方的腦海之中。
6.在有些交談結束時，說一些名人格言，富有哲理的話，或是美好祝願的話，往往會產生很好的效果。
設法讓自己引人注目
在社會上處世的每個人都想給別人留下深刻的印象，使參與活動的人盡快記住你。要想達到這一點，就必須至少在某一方麵有出類拔萃之處。美國夏威夷醫科大學精神病學院教授達尼魯·潘斯認為：“引人注目不僅僅是讓別人注意你，而且意味著讓別人記住你。”他認為，隻要遵循下列方法去做，你就可以給人留下深刻而且良好的印象。
1.發揮自己的長處
如果你能發揮自己的長處，別人就會高興同你在一起，並容易同你合作。一個人首先要了解自己，把握自己的特點，如外貌、精力、說話速度、聲音高低和語氣、動作、手勢、神情以及其他引人注意的能力等。所以，為人處世要充滿自信，並盡量發揮自己的長處。
2.保持自己的本色
處世圓滑的人，永不會因場合不同而改變自己的性格。保持真我，保持最佳狀態的真我是給人留下美好印象的秘訣。不管是與人親密地交談，還是在發表演說時，都要保持自己的本色不變。不可給人造成言行不一的不誠實的感覺。
3.善於使用眼神、目光
無論是跟一個人還是100個人說話，一定要記住用眼睛看著對方。有些人在開始望著你，才說了幾句話目光就移向了別處。進入坐滿人的房間時，應自然地舉目四顧，微笑著用目光照顧到所有的人，不要避開眾人的目光。如此，則使你顯得輕鬆自如。
4.笑容也很重要
最好的笑容和目光接觸都是溫和自然的，並不是勉強做出來的。
生活中失去了快樂氣氛便如同荒漠一樣單調無味。而一個人如果能在處世中慷慨向他人推銷快樂情緒，使別人也生活得快樂有趣，在自己的生活環境中造成一種和諧融洽的氣氛，那麽，他將是一個受人歡迎的人，並能在處世中立於不敗之地。
5.自信的人格
自信的人格力量可以鼓舞人。自信是人生的一大美德，最能克敵製勝的法寶。在處世中，和一個充滿自信心的人在一起，你會倍感輕鬆愉快，即使遇到困難挫折，也會以樂觀自信的態度去對待、克服。這種人格力量本身對別人也是一種鼓舞。
在人際交往中，誰都希望能給別人留下良好的印象，使別人喜歡自己，信任自己。要想做到這一點，必須改變一下自己的行為舉止，言談習慣、興趣愛好等等，以便適應處世的需要，盡量讓對方對自己產生好感。可是，這種自覺的自我改變並不意味著要使你變成另外一個人，變成一個模仿或迎合別人口味的“演員”。甚至故意掩飾自己的真實情感，或把自己的真誠麵目掩蓋起來，完全放棄自我的內在氣質，把自己變成處世中的“雙麵佳人”。這種做法顯然並不可取，這樣處世不僅使你失去了自己的真實麵目，而且一旦別人識破你的虛假做法後，結果是適得其反的。有的人強迫自己走在人群中要昂道闊步，氣勢逼人，在跟別人握手時過分用力，跟別人談話時要死死盯住對方，為了表示自己有幽默感而誇張地哈哈大笑……如果是這樣故作姿態的話，那就會產生滑稽感，讓別人覺得討厭、虛假，甚至自己也感到別扭。
其實，最好的辦法是保持你原有的個性和特質，塑造一個真誠的自我。如此，內在的氣質是最寶貴的。一個真正懂得與他人相處的人，絕不會因場合或對象的變化放棄自己的內在特質，盲目地迎合、隨從別人。你要作為你自己出現，不是裝出別的什麽。我們時常觀察一些人。他們總覺得自己本來麵目不如別人，於是隨著環境，對象的變化而不斷改變自己，結果弄得麵目全非。保持一個真誠的自我並不是要使自己與別人格格不入而標新立異，甚至明明知道自己錯了或具有某種不良習慣而固執不改。保持真我，是保持自己區別於他人的獨特、健康的個性。那些具有個性的人，也具備一定的魅力。
訪問準客戶的技巧
原一平指出，作為保險推銷員，如果打電話約見準客戶，應該讓對方覺得有必要見你一麵，倘若做不到這一點，至少也要讓準客戶對你的拜訪感興趣才行。但要做到這一點，沒有一定的技巧和方法是不成的，具體來說，應注意下列幾點：
1.重視外表服飾
俗話說：“端莊的儀表與整潔的服飾就是最好的推薦信。”
在準客戶不認識你之前，他對你的印象好壞往往就取決於你的外表與服飾，所以不能不重視。
細心地整理你的儀表，不但能給準客戶良好的第一印象，而且還能夠培養自己正確的姿態。
倘若你為了追求時髦而穿著華麗的衣服，常會抹殺了你自己的優點，隻有穿戴與你的職業相稱的服飾，才能夠使你給準客戶留下深刻的印象。
2.整理外表的九個原則
(1)外表決定了別人對你的第一印象。
(2)外表會顯現出你的個性。
(3)整理外表的目的在於讓對方看出你是哪一種類型的人。
(4)對方常以你的外表決定是否與你交往。
(5)外表對你魅力影響甚大。
(6)站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。
(7)走路時，腳尖要伸直，不可往上撓。
(8)小腹往後收，看來有精神。
(9)好好整理你的外表。會使你的優點更突出。
3.整理服裝的八要領
(1)與你年齡相近的穩健型人物，他們的服裝可作為你的學習標準。
(2)你的服裝必須與收入、時間、地點等因素配合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。
(3)衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。
(4)流行的服裝最好不要穿。
(5)如果一定要趕流行，也隻能選擇較樸實無華的。
(6)要使你的身材與服裝的質料、色澤保持均衡狀態。
(7)太寬或太緊的服裝均不宜，大小必須合身。
(8)切記“身體”為主，“服裝”為軻，如果讓“服裝”反客為主，你本身就變為無足輕重了。
除了外表與服裝之外，你還要留意不良的習慣動作。
有人在緊張時會咬嘴唇、皺眉頭、晃雙腿、搖肩膀；有人平常就有舔嘴唇的習慣；也有人在彈煙灰時，用香煙在煙灰缸上敲個不停。這些不雅的舉動，看起來很刺眼。
請問你有沒有上述的怪異舉動呢?如果有的話，必須馬上糾正過來，否則你的魅力將喪失殆盡。
日本一家大保險公司的副總經理曾問原一平：“你認為在訪問準客戶之前，推銷員最重要的工作是什麽?”
“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子。”
“照鏡子?”
“是的，你麵對鏡子與麵對準客戶的道理是相同的。通過鏡子，你會發現自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。”
“我從未聽過這種觀念，願聞其詳。”
“我把它稱為鏡子的原理是這樣：當你站在鏡子前麵，鏡子會把映現出的形象全部還給你；當你站在準客戶前麵，準客戶也會把映現出的形象全部還給你。當你的內心希望準客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的準客戶身上，然後促使此希望回到你本身。為了達到此目標，必須把自己磨煉得無懈可擊。”
原一平認為。推銷員的這種舉動，會使準客戶依照你所希望的去做的能力，就是一種強勁的感化力。倘若不把自己磨煉至相當高的境界，要具備此種強烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。
日本劍聖宮本武藏曾說：“以千日的學習為鍛，以萬日的學習為煉。”他就是靠長期苦心的鍛煉，才習得出神人化的劍術，所向無敵，萬古流芳。而原一平從中卻學到了推銷保險精神，並使自己成為在世界保險推銷業中產生深刻影響的人。
自信是推銷員不可缺少的氣質
自信，對於一個推銷員的成功是極其重要的。
當你和客戶會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，則會贏得客戶的信任，客戶信任了，你才會相信你的商品說明，從而心甘情願地購買。通過自信，才能產生信任，而信任，則是客戶購買你的商品的關鍵因素。
自信是積極向上的產物，也是一種積極向上的力量。自信是推銷員所必須具備的，也是最不可缺少的一種氣質。
那麽如何才能表現出你的自信呢?首先你必須衣著整齊，挺胸平首，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應付。這樣，就容易使客戶熱愛你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露於外表。
縱然開始時信心百倍，那麽應該如何保持自信呢?因為推銷員經常是滿懷熱心，敲開客戶家門卻遭到客戶冷言冷語，甚至無理侮辱。這樣你的自信就很容易消失了。
怎麽辦呢?這就要看你的自信心是否堅強了。你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的言行。要知道，客戶與你接觸，並不會去意識自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發現你信心不足甚至醜態百出，則對你的商品就不會有什麽好感了；即使他還是認為你的商品質地優良，很合其需要，也會得寸進尺，見你急於出手商品，便會乘虛而入，使勁壓價，就因為你失去了自信。
由此可見，推銷員必須表露出自信。客戶通常較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的推銷員打交道，因為他們也希望在別人麵前自我表現一番。再者，他們怎麽能夠情願和一個對自己的推銷及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那裏購買商品呢?
如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利終究屬於你!
而不自信，就可能使交易失敗。在導致自己失敗的消極態度中，罪魁禍首就是推銷員預先失去信心，認為自己無法將商品出售的想法。
客戶對於商品，經常都懷有相似的不滿和疑問，因此，在麵對客戶時，不可以自認為無法銷售，或表現出麵有難色的神情。你如能自我演練，精心計劃，相信你一定能賣出商品。
你一定要相信，你能夠獲得成功；即使遇到挫折和失敗，也不能喪失信心。自信還可以使你的商品增色許多，對於客戶，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁不會反敗為勝。
自信的推銷員麵對失敗仍然會麵帶微笑：“沒關係，下次再來。”他們在失敗麵前仍會很輕鬆，從而能夠客觀地反省失敗的推銷過程，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶的購買而創造機會。
自信會使你的推銷變成一種享受，你就更不會討厭它了。想一想就會明白，不自信的推銷員一定會把推銷當做是去受罪，是到處求別人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把推銷當做愉快的生活本身，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的推銷中對自己更加滿意，更加欣賞自己。
自信既是推銷員必備的氣質和態度，又可說是能倍增銷售額的一個妙計，因為自信也有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲，所以，需要推銷員善加把握。總之，如果你想成為成功的推銷員，從而不斷地倍增你的銷售額，那麽你就應該時刻充滿自信，信心十足地去迎接客戶，迎接挑戰!