第11章 這一跤，摔在師傅的好手藝上！
做完魯先生的單子之後，有好長一段時間我沒有再接到單子。我算算，三個月來一共花去了近三十萬，隻做了一單生意還是無利之單，另外就是做了些樣品當庫存。
說不著急是假的，但光著急也沒用，飯還得一口一口地吃。
小梅也著急，但她也未能急來單子。雖說小梅的外貿業務也還在做，但接的單子都是與自己廠子無關的事。以前是客戶要什麽我們就找什麽，現在是我們拿著樣品去找客戶，難度大多了。老外大多不喜歡供應商主動向他推薦產品款式，他們腦子總缺根弦，隻一廂情願地詢盤著自己想找的款式。
以前找客戶是沒有目的，見客戶求購什麽就回複什麽，遍地開花，現在是隻找飾品客戶，太難，難得沒精打采，內心苦不堪言。
工人雖說不多，隻有七八個人，但是，隻要工人空著，七八個人就是種強大的壓力。工人太閑就會拔腿走人，哪怕你給他們保底工資都不行，他們要的是錢，苦一點累一點也心甘情願。平時不養工人，一旦接了單子就沒法按期交貨，所以，工人必須要咬牙養著，想方設法養著。在無單的日子裏如何養工人是外貿型工廠最大的難事。
工人沒事可做怎麽辦？又是一個新的問題擺在麵前。白天想這個問題，晚上睡覺還在想，不能不想。因為一早車間主管就會來問幹什麽活，我總不能對主管說，讓工人放假吧。偶爾放一天兩天那是常情，經常性地放假也不像是家工廠啊。更何況，工人放假廠裏哪來的利潤，無利談何發展？想了想，沒辦法，那就擠破腦袋找活來給工人做。那時不知道，有些活做了不如不做。話又說回來，當時知道了也沒什麽大用，想留住工人還得有活做。
沒單做那就做樣品，樣品又在哪裏？去夜市找！
書上說“成也蕭何，敗也蕭何”，我是“成也夜市，敗也夜市”。夜市讓我了解到了時尚飾品中的種類與款式，讓我有了自己的樣品，同樣也是夜市，讓我瞎忙乎了遍地樣品，日夜陪著耗子們。
我在夜市上看到了一個係列的手鐲，如果有人從事飾品這行的話說出來他們可能都知道。這種手鐲就是類似“景泰藍”手鐲，但工藝完全不同。一般不做飾品這行的都誤稱為景泰藍手鐲，其實是一種合金滴膠手鐲，我們業內人士稱滴油手鐲。
就說說這兩種手鐲的工藝吧。景泰藍手鐲，又名“銅胎掐絲琺琅”，原材料為銅和瓷。滴油手鐲，原材料為鋅合金和樹脂膠。景泰藍手鐲的工序以紫銅作坯，製成各種造型，再用金線或銅絲掐成各種花，中充琺琅釉，經燒製、磨光、鍍金等工序製成。滴油手鐲以鋼模壓鑄成型毛坯，再拋光、裝彈簧、電鍍成金色，然後是上色成品，色為樹脂膠。
景泰藍手鐲是中國傳統景泰藍工藝中的一個分類，產地在北方，尤以天津附近居多；而合金滴油手鐲是當代時尚飾品的新生物種，由廣東傳入義烏。
當我在夜市上看到這個係列的手鐲時，被它鮮豔多樣的顏色所打動，感覺這款產品會有市場，於是都沒多想就購了二十幾款回來。“難道我要批量生產這款手鐲？”“是的哇。”“不是說是壓鑄產品嗎，難道翻砂工藝也可以？”“是的哇。”兩句“是的哇”讓我重重地摔了一跤。我把手鐲買回來後第一時間就找來了劉水，我問他工藝上有無問題。劉水左看右看，像鑒賞古董似地看了個仔細，然後同我說了一句“沒問題”。說實話，我這跤也是摔在劉水的壓模手藝上。怎麽說呢？隻怪劉水的壓模手藝太好，居然把這種壓鑄件都接近完美地壓模翻砂出來。如果當初，劉水沒有這份技術我也可能就作罷了，也不至於摔得那麽重。
話又說回來，我這樣說也太不地道了，人家手藝好也被我說，難道喜歡手藝差的師傅？嗬嗬，我苦笑一聲。
因為早就沒活可幹了，所以手鐲買回來的第二天早上一上班，劉水便開始生產手鐲。他攻合金工藝，我攻上色（滴膠）工藝，因為不熟悉，很慢很慢，耗了一些時日。但不影響我的銷售推廣，因為我同步地把手鐲發布到網絡平台上去了，效果非常明顯。
三天後，我就等來了一個詢盤者，這就是我的客戶徐先生。
徐先生說他在廣州有檔口，專賣合金手鐲。
徐先生說他賣這個係列的手鐲一年多了，非常好賣。
徐先生說他想換家價格稍低點的工廠來供貨。
徐先生說他保證每月有三萬隻的訂單量給我。
徐先生說……
說得我心裏直癢癢。
我草草算了算，一隻鐲子賺一元，一個月三萬隻就是三萬元，一年就是三十來萬的純利。三十萬的純利是個什麽概念呢？那就等於二十多個工人一年的工資。這是強有力的後盾啊，也是基石，借助這塊基石還怕廠子不能快速發展起來？
機會，絕好的機會！
既然是絕好的機會就不能放過，報價比預想的低百分之十，徐老板說：“價格可以，就不知質量如何。”我說：“質量可以看樣品的，先給您寄樣吧。”
我自己生產的樣品還未出爐，當然寄的是夜市上買來的，而且是挑了幾隻質量比較好的快遞過去。次日下午，徐先生說，樣品收到，質量一般般啊。我心想，那質量還是一般般啊？但沒說出口，問他：“徐先生，您認為哪些地方工藝不太好，說出來我改正。”
徐先生就說了哪裏質量欠佳，我立馬說改正。
憑良心講，當時我並沒有騙徐先生，我想的是，既然有問題能改進則改進，沒什麽不妥，何況人家提的問題也是合情合理的。但是，唉，但是……事與願違年年有，花開花落月月殤。
聽了我一番誠意表白，徐先生決定試單五千隻，問我多少天可以交貨？我想了想說，十五天。就這十五天我還留了餘地，預計隻要十天就夠了。現在想想，當時的我是多麽缺乏經驗，甚至有些幼稚。
長話短說，十五天後，也就是到了交貨期，我實打實生產出來的手鐲是一千隻，是訂單量的五分之一。我自己也是從做外貿下單給工廠一路走過來的，最厭惡的當然是工廠不守信，不按時交貨了。無奈之舉，隻好編個善意的謊言同徐先生說，因為某某原因，隻做了一千多隻，當然還有很必要的誠懇與道歉的態度。
可能徐先生的貨是自己現賣的，也可能是徐先生家中還有存貨，還有可能就是徐先生又在原先工廠繼續訂了貨，所以徐先生沒有因為我誤了貨期而發火，而是心平氣和地說，那就先發一千隻過來吧，餘下做好再發。
現在，我就說說在這個係列手鐲上的遭遇，這個過程是一步步的，慢慢“陷”的一個過程，有我主觀上較勁與理想化的原因，也有少數客觀上的原因，總之，它是徹頭徹尾的一個失敗案例。
我想，在義烏飾品廠中，在這係列手鐲上栽跟鬥的絕不止我一家，我敢肯定地說，為數不少，因為我後來見過好多人還在重蹈我的覆轍，我同他們說了，大多不信，我無奈……
徐先生收到貨後向我反映了一個很大的問題：手鐲彈簧無彈性，大多打開後無法自行彈回去。
這隻是第一個問題，接踵而來的問題遠沒有完。
我說，我沒注意，這就去車間看看。一看，果然如徐先生所說，全部屬實！沒有任何借口與理由好講，全部退貨吧，退回來返工！
我想，既然別人都能做到電鍍不損彈簧，依舊有彈性，我肯定也能做到，隻是沒找準電鍍廠。所以，在貨被退回來之後，我又找了三四家電鍍廠，但是，鍍出來的手鐲還是沒有彈性，一拉開，彈簧或鬆或斷，好的成品隻有兩成左右。不行，我還得繼續找。我又找了幾家，不是鍍不出來就是直接說不鍍。我想，真是邪門了，別人難道是在火星上電鍍的？非人類工藝？後來的後來我才知道，我買的樣品是廣東產的，非義烏貨。後來的後來我才知道，能電鍍這種帶彈簧的電鍍廠不多，隻有少數幾家，當時我沒找到。
既然電鍍廠不能解決電鍍中損壞彈簧的工藝，那我就自己想辦法吧。前麵我說過，我遇事就是喜歡想，想法子，想不出來苦惱，想出來後特別興奮，特別有成就感與自豪感。幾天後，我還真的想出了辦法。
既然彈簧的問題解決了那就繼續生產吧。
就在我繼續生產時，徐先生又提到了第二個問題，手鐲接口處沒電鍍到位。徐先生說這個問題時，這個問題已經不再是問題了，因為在我解決彈簧問題時，這個問題已經附帶解決掉了。
一周後，發了第二次貨，五百隻。這次，徐先生挑了三百隻留下，退了兩百隻。徐先生說，留下的三百隻也不好，但可以充在其他廠家訂來的貨中賣。雖說被退了兩百隻貨，但還是感激徐先生終於收下了三百隻，沒全退。這次被退貨的原因有兩個，算是第三和第四個問題。第三個問題是滴膠處起泡或是泡癟後有凹印。我打電話問了賣膠給我的油漆商行，人家給的回複是問我“真空”過沒有。我哪知怎麽“真空”啊，仔細詢問之下才知需要購一台真空機。趕緊買來！第四個問題是手鐲內側電鍍層起泡，問電鍍廠，說可能是我烤的
時候溫度過高，一對照，果然問題出在自己身上。趕緊改工藝。表麵上看，四個工藝上出現的問題都解決了，那就繼續生產吧。又一周後，發了一千五百隻手鐲過去，很慶幸，這次徐先生全收下了；很不幸，我也因此步入了更深的泥潭中……徐先生貨全收下了，但提出了第五個問題，拋光不好，很多地方沒拋光滑，毛刺太多。這個問題我問了問師傅劉水，劉水說，拋光上的事他也隻知皮毛，建議我發些貨去拋光廠加工，這樣可以趕速度，也可以學習一下別人的工藝。
我覺得劉水的建議相當不錯，就照辦了，而且，去拋光加工廠時還特地帶上了劉水，讓他偷學技術回來。事實證明，這招很管用，劉水三下五去二就學會了。
至此，感覺在這係列手鐲上麵臨的問題都全部圓滿解決。問題是解決了，但心情還是有些壓抑，並沒有因此變得豁然開朗，冥冥之中還是預感有什麽事會發生，做得不順手。
如果此時，我能罷手停止這個係列手鐲生產的話還來得及，但我意識不到。因為在網上發布了幾個月信息之後，詢盤最多的就是這個係列的手鐲，所以我也很想很想做下去，想以此為我廠的主打產品。我一直在尋找主打產品的突破口，但始終尋找不到，飄移不定。從項鏈、戒指、耳環一路PASS過來，我也基本上悟出了個基本道理，那就是產品的技術含量，隻有有技術含量的產品，才能保證利潤。
因為這係列手鐲技術難度相對比較高，所以廠家少，市場競爭力小，這也是誤導我繼續生產下去的另一個主要原因。
發完徐先生的貨，已到年關，五千隻手鐲整整生產了一個多月。
我仔細地想了想，這樣生產不行，產量太低了，產量低成本就高出好幾檔，明看是有利潤，細算之下無利可圖。解決產量低的問題就是上人手。於是，我就想快速擴招工人。隻有工人多了，產量上去，相應的費用降下來才有利潤產生。利潤才是維持工廠日常所需以及發展的前提和保障。無利潤，工廠隻能是像那些國有企業一般，一步步地滑入深淵，走上永不回頭之路。這點，我想得很清楚，想得清楚並不一定行動起來就正確。
正是這個想法，讓我在不久之後的來年虧進去四十多萬元，一筆沉甸甸的血的教訓！電影《A麵B麵》中有句台詞“不是黑暗沒有光明，而是我們等不到光明的到來。”