第17章 討價還價就是耍人和被人耍 (1)
每每麵對整倉庫的次品手鐲時，我的表情都很凝重，整個人也顯得蔫蔫的，像霜打的小白菜。小梅見我如此這般，便說：“哥，找家收庫存的公司把它賣了吧。”我想想也是，與其堆放在這讓人心煩，不如賣給庫存公司。
要找庫存公司並不難，義烏遍地都是，其中不乏靠收庫存貨起家的富翁。我先是按牆體廣告上的電話、地址找了幾家，不料人家看過後不是產品不對口就是沒多大興趣。我想了想，這樣逐個去推銷很是麻煩，就換了一種方式，在網上發布供應信息。
信息發布後，就陸續有客人詢問了，有廣東的，也有義烏和寧波的，先是看款式圖片，問數量與單價，然後送樣或寄樣。寄了幾家後石沉大海，我就心煩了，後麵再詢問的人就不再寄樣、送樣，而是讓他們拿出誠意上門來看樣看貨。很多客人聽我這麽一說就立馬作罷了。久而久之我就習慣了，感覺已經無所謂。不是對倉庫裏成堆的手鐲無所謂，而是對這些詢問客人的態度無所謂起來。
就在我無所謂時，義烏有家庫存公司打電話跟我說對我的手鐲感興趣，於是就約好了時間上門來看貨。
記得那天，他們開著一輛皮卡車來，共來了四個人，一個中年人和三個年輕人。我當時想，收個庫存需要來這麽多人嗎？不光當時想，就連現在也沒想明白。可能是人多底氣足，好砍價吧。
一行四人被我直接領到了倉庫裏，他們隨手拿起幾隻手鐲看了看，看的動作顯示出他們對這種產品並不專業，檢查的地方都不是關鍵點。其中那個中年人問總數有多少，想怎麽賣。
我說：“具體沒有準確數字，應該在十萬隻左右。”
那人說：“數量是不少了，我們收庫存就是要收量大的貨，量少一般不收，你想怎麽賣？”我說：“這手鐲的出貨價是五元左右，賣庫存當然會低得多，我知道你們價格壓得很低，你們說個價吧。”那人說：“我們是現金收庫存，價格合理立即拿貨，你說個數。”我想了想說：“三元吧。“那人搖搖頭，另外三個人就附和說：“太貴了，走走走。”中年人便放下手中的手鐲與其他三人轉身欲離開倉庫。我心想，三元還貴啊。正當我在想時，走到倉庫門口的中年人突然停下回頭問我：“老板，誠心賣給個實價。”我說：“還是你們出價吧。”聽我這麽一說，四個人又從倉庫外走回倉庫裏。有個年輕人就說了：“我看這麽多手鐲數起來太費事，就按公斤算吧，每公斤三十元，老板你看如何？”
我在心裏算了算，大概也就一元多點一隻。感覺太便宜，接受不了。還沒等我開口拒絕，那中年人先開口了，他對那個年輕人斥責道：“每公斤三十，你要你一個人收，我們走。”
我愣了愣，心想，每公斤三十元我還不樂意呢，你倒好，先吼起來了，真是怪事。這麽想著，我就問那中年人：“你的意思應該是多少合適？”
我問這話本來是抱著反譏之意，卻不料那中年人還真開口說：“我認為就二十。”
我差點就蹦出一句“你們去搶好了”！雖然我努力控製住了自己沒說出口，但我心裏就是這麽想的。何況來了四個年輕力壯的人，再加上殺死豬的砍價方式，幾乎與搶沒什麽區別，讓人心裏能好受到哪去？
話雖沒說出來，但我當時就憋在了那裏，說生氣也行，說厭惡也成，總之不想同他們再說什麽。看我沒反應，那中年人又追問了一句：“老板，賣不賣？”
我一聽，終於忍不住了，從牙縫裏擠出兩個字：“不賣！”那人還不死心，又問了一句：“真不賣？”
我說：“真不賣。”四個人你看看我，我看看你。臨走前，中年人還不忘掏出一張名片遞到我手中說：“老板，想賣時再聯係我，我們常年收購庫存商品。”說完還要走了一隻手鐲樣。交易失敗，這事就算過去了，我也沒怎麽放在心上。畢竟我不用靠賤賣這庫存來使我的生意上個台階。過了幾天，又有一個客人說對我的庫存手鐲感興趣，既然感興趣那就過來看看貨吧。與上次不同，這次來的是一個人，開著輛麵包車。這個客人表現出來的怪異讓我百思不得其解，他幾乎沒看手鐲，剛步入倉庫幾十秒鍾就直奔主題，問我想賣多少價錢。
經過上次沉重的打擊，我也算長了點見識，同時也喪失了一點談價的底氣，我猶豫了一下說：“兩元一隻。”來人說：“兩元一隻太貴了。”我說：“不貴的，成本都要三塊七八了。”來人說：“不可能，這種產品要不了這麽多成本。”我就逐步算給他聽，從材料、人工、電鍍費等等，一通算下來正是我說的成本價。來人皺著眉頭想了一下說：“但兩元的價格還是高了，老板，你再讓讓。”我聽他這麽一說，感覺他蠻有誠意的，便說：“讓你一毛一隻。”那人說：“還是高，要不我們按公斤算，十二元一公斤如何？”我一聽蒙了，這價還不如上次那四個“強盜”！但這次我沒有生氣，可能因為對方也是一個人，也可能是因為對方的態度溫和，或者上次已經經曆過一次，於是我說：“我把這些手鐲回爐，原材料也不止十五元一公斤。”
來人說：“回爐的料我知道的，不好用，電鍍層留下的雜質太多，料在模具中的流動性很差。”看得出來，這還是一個行家呀，懂合金工藝。我說：“不好用也比你開的價高出一大截不是。”來人笑了笑說：“老板，這次不賣沒關係，下次有庫存我們還可以合作的嘛。”
說完，他就微笑著走了，一臉笑意讓人感覺很反常，怪怪的味道。我是前後腳跟著他出門的，我要到市場上去買材料，所以開車跟在他後麵有一分多鍾。無意間，我看到他的車牌號尾數是44，心想，這種不吉利的車牌號也有人要啊，看來不迷信的人還是有的。
接連兩次失敗，我對出手這批手鐲已經喪失掉了信心，打算找時間全部回爐化料，反正是不能留著了，每見一次都是對創業信心的一種打擊。但是，過了幾天，第一次來過的四個人又來了，其中一個打電話給我是這樣說的：“老板，我已經在你廠門口了，剛巧路過這裏，所以想和你談談那批手鐲的事。”
我說：“你們出的那價格太離譜了，不賣。”
電話中的人說：“價格可以加你一點點的，要不我進來麵談吧。”
我猶豫一下就同意了，能賣還是賣掉的好，回爐化料畢竟不是明智之舉。進了倉庫，上次給過我名片的那個中年人說：“我姓曹，名片上就是我。”我對他們沒有好感，所以也不想套什麽近乎，直接說：“我們時間都很緊，曹老板你就直接說給什麽價吧。”曹老板說：“一口價，二十五，行的話我現在就過稱，不行，我們走人。”
我想了想，二十五元的價位剛好套上我合金料的成本，等於說比我自己化料要稍強些，強在不用花工夫去回爐，料也由回爐料變成新料；還有一個重要的原因就是，不止這一家來看過，前幾天來的那家給的價格更低，可見要賣庫存也就這上下的價格了，行情如此就不可能會有我理想中的價格，我這麽想著，於是也就同意了。事後我想，其實，這批手鐲這麽賤賣是有點可惜的，畢竟不是廢品，隻是有些小瑕疵，慢慢等可能會等到一些散客，可以陸續處理掉一些，就是過程太漫長。我當時也確實是著急了些，沒經驗。