6.投其所好，各取所需

·黃金寓言·

拉爾夫·瓦爾多·愛默生是17世紀美國著名的哲學家、詩人和散文家。他才識過人，有一次卻輸給了家中的女傭。

這天，愛默生與獨生子想把牛牽回牛棚，兩人一前一後使盡所有力氣，怎麽樣牛也不進去。兩個人累得滿頭大汗，但也無計可施。

家中的女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，於是便上前幫忙。

一開始，愛默生很不以為然，兩個大男人都拉不動，一個女子怎麽可能搞定呢?

讓愛默生吃驚的是，女傭並沒有想要出大力的樣子，而是拿來了一些草讓牛悠閑地嚼食，並一路喂它，很順利地就將牛引進了欄裏，剩下兩個大男人在那裏目瞪口呆。

顧客或合作夥伴最關心的是您將如何滿足他的需要。因此要知道他們所需要的是什麽，在企業決策時，勿忘“投其所好”，要對顧客或合作夥伴說他們想聽的話，而不是您自己想說的話。然後針對其需要，說些他們想聽的建議，而不是硬向顧客或合作夥伴推銷您的產品或思想。

黃金案例：植得大樹好乘涼

毫無疑問，年輕的比爾·蓋茨和最初的微軟所生產的不過是一種小小的軟件產品，他們要想把這些產品推廣到每一個使用計算機的家庭中，以他們當時的實力來說，是絕對不可能的。因此，在創業伊始，比爾·蓋茨總是在積極尋找具有強大實力的合作者。而這個時候，他們的想法與藍色巨人IBM不謀而合。

我們知道，計算機誕生於美國，第一代計算機，是國際商用機器公司(簡稱IBM)和哈佛大學共同設計製造的，於第二次世界大戰末期提供給軍方破譯戰時密碼。其後30年間，IBM在每一個時期開發的每一項產品，都占盡潮流之先。

初期的計算機體積龐大，一台機子要占一個大房間。後來有所縮小，但依然體大笨重。直到20世紀60年代末，美國迪吉多公司生產的PDP—10型，才幅度較大地縮小了它的身架，雖然容量和功能不如IBM的產品，但它的價格隻有IBM的1／5。蓋茨在校時，湖濱中學的電腦就是PDP—10型的。

計算機龐大的體積及昂貴的價格很難為普通消費者所接受，實際應用領域一直局限於軍事、科技及大型工業企業。進入20世紀70年代，計算機“發燒友”開始設計製造專供個人使用的微型機。蓋茨和艾倫在哈佛大學廣場上讀到的“奧泰”，就是設有鍵盤和顯示屏的個人微機。

“奧泰”微機的問世，給計算機本身帶來一場革命，也給美國的計算機事業帶來新狂熱。生產它，改進它，宣傳它，使用它，為新微機歡呼與奮鬥者紛紛而起，軟件出品者如微軟公司、數據公司、蓮花公司、救生船軟件公司等等，各顯身手；硬件製造商，如蘋果公司、柯茂達公司、增爾智公司等等，紛紛崛起。一些老的計算機廠家，也積極轉產。

但是這種群雄爭勢的格局，帶來的是機型、規格不統一。微軟、數據研究、蘋果、迪吉多等等風頭很勁的軟硬件公司都想給整個行業建立標準，卻苦於無力和無門。

這時，一位“藍色巨人”介入進來。這個巨人就是第一個研製出計算機的國際商用機器公司(1BM)。

在個人計算機開發群雄紛起，如火如荼的最初幾年，這個製造大型計算機的巨人一直遠離烽火之外。直到1980年，它們決定進入微機市場的角逐，畢竟個人計算機太受公眾歡迎了，市場太火爆了，財富的**力太大了。在確定這一目標之後，硬件，IBM自己生產，而隨硬件配發的軟件，決定找一家軟件公司承擔。開發方案委員會選來選去，最終選中的是微軟。

微軟公司已於1978年由阿爾伯克基市遷往西雅圖，人員也發展到100人，營業額超過100萬美元。

1980年7月，IBM開發委員會負責人打電話給蓋茨，問他是否願意洽談合作事宜。蓋茨受寵若驚，求之不得。他明顯地認識到，如果搭上藍色巨人的戰車，建立軟件操作標準的夢想就有可能實現。因為他知道IBM是規則計算機通行標準的老祖宗，而它過去操縱大型計算機工業的秘訣是以操作係統為利器創立了一套廣闊的市場架構，所有的競爭者最終都要遵守IBM的“遊戲規則”。蓋茨抓住了這一機會。1980年12月6日，在美國西北角華盛頓州的微軟，和在東南角佛裏達州的IBM，正式簽約。

簽約之後，微軟公司抽調35人主攻磁盤操作係統。其實，當時開發磁盤操作係統的軟件公司和個人為數不少，數據研究公司正在為英特爾公司8086機開發GP／M—86軟盤，一個叫帕特森的電腦專家在1980年4月已推出8086機的QDOS(意為快而粗糙的操作係統)。這帕特森正好是艾倫的華盛頓大學的校友。憑這層關係，艾倫以10萬美元買下了帕特森的版權，並且將帕特森羅致在微軟門下。經過對QDOS版的改製，微軟推出MS—DOSl．0版。MS，是微軟(Microsoft)的縮寫，MS—DOS就是微軟操作係統的意思。

1981年4月，按IBM規定的時間，微軟為IBM配套的軟件開發完成。

1981年8月12日，IBM正式推出名為IBMPC的個人計算機，它配置的是16KB字節基本內存，主權板上有為增加設備而留出的擴充插槽，內存可以加大到64KB字節。而且整個機器還配置有160KB字節容量的軟磁盤驅動器，具有處理彩色圖形的能力。操作係統當然是微軟的MS—DOSl．0版。IBM不愧為計算機行業的巨人。IBMPC一上市，立即受到廣泛好評。它的外觀，內存，運行質量都優於其他品牌，產業分析人士將它列為個人計算機的第三代(“奧泰”為第一代，蘋果Ⅱ型為第二代)。

藍色巨人又來規範微機的“遊戲規則”了。IBMPC上市不久，它的軟硬件就成為微機的通行標準，不但在國內而且在國際上，到1983年，包括荷蘭的菲利浦，法國的布爾，日本的日立、鬆下、東芝、三洋等等國際大公司，都遵循了IBMPC和MS—DOS的標準。開始，美國的數據研究公司還以CP／M—86磁盤操作係統與微軟公司的MS—DOS磁盤操作係統對壘，但終於被微軟徹底擊敗。

微軟的年銷售額一下子從100多萬美元陡升到5800萬美元，其中主要是銷售MS—DOSl．0版所得。微軟還未公開MS—DOS的源代碼，牢牢控製其專有權，這不僅為它帶來滾滾財源，而且以此壓製了其他廠商。這就是微軟踏上巨人戰車的顯著成果。

黃金提示:

有時候，你的競爭對手並不是你的敵人。事實上，你與他們有許多相似之處而非差異，一個沒有偏見的管理者明白，企業擁有一些好的競爭對手，不僅有助於定位市場和傳播行業的正麵信息，而且還能為企業增加變革的壓力和前進的機會。學會利用各種資源，將會更有益。