第二課銷售經理與管理
練習題
學習重點：
·銷售部門是企業的龍頭，是企業最直接的效益實現者，在企業中具有舉足輕重的地位。
·銷售經理的技能、市場調研、製定銷售計劃以及渠道建設的方法等
關鍵字：銷售經理、技能、渠道、預測
【本課內容】
1、企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新，隻有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其餘一切都是"成本"。由此可見銷售工作在企業整個企業中的重要性。
2、銷售部門是企業的龍頭，是企業最直接的效益實現者，在企業中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業的成敗。企業的各項工作最終是以市場為檢驗標準。銷售是實現企業目標至關重要的一環。那麽銷售部門是幹什麽的呢？銷售經理應該做些什麽工作？這是作為一名職業銷售經理首先應了解的問題。本節主要介紹了銷售部門在企業組織中的作用和職能、銷售部門與相關部門之間的關係，以及作為銷售部門的負責人，銷售經理應履行的職責。
3、分析是個很好的方法，即全麵分析企業及其競爭對手的優勢（）、劣勢（）、機會（）與威脅（）。
企業常見的競爭優勢有：
成本優勢
本公司的生產製造或其他營運成本，相對於其他企業較低，就形成成本優勢。成本低，公司的產品在定價上較有競爭力，這是一般企業追求的重要競爭優勢之一。
品質優勢
一般產品或服務都有高、中、低等不同的質量等級，如果質量好而且被消費者認同，那這種產品或服務的質量就成為一種優勢。因為消費者可能會願意多花一些錢來購買這種產品，或在相同價格下，願意多消費一些。
品牌優勢
這種優勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優勢，通常企業都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之後會成為最珍貴的優勢。
效率優勢
也稱生產力優勢。生產效率或經營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業員工精簡和素質高比較擁有效率優勢。
規模優勢
規模大是指市場規模大，營業額大以及市場占有率大。企業占有率大，並且具有規模經濟，就具有了成本優勢。
如果這家公司的產品並不是那種具有規模經濟的產品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優勢，也是另一種形式的規模經濟。
技術優勢
某些企業在市場上競爭，靠的不是成本與質量，而是擁有別人沒有的技術，這種技術或許來自外國的授權，或許來自自己的研究開發。有獨到的技術，通常表示這家企業可以生產出別人所不能生產的產品，還可能可以創造一項獨門生意，這家公司的技術也可能生產出成本最低或質量最高的產品，從而擁有成本優勢和質量優勢。
員工優勢
員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業產品或服務的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。
銷售經理通過進行分析，就可以清楚知道你公司的優勢是什麽，如何加強；劣勢是什麽，如何克服；市場中的機會在哪裏，如何抓住；市場中的威脅又是什麽，如何避免。
4、現代市場營銷的核心可以被概括為營銷，即細分市場（）、選擇目標市場（）和產品定位（）。由於消費者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個企業也無法滿足一個廣闊市場上的所有消費者的需求。所以，研究某些特定市場的特性，根據消費者需求的差異性進行市場細分，選擇適宜的特定的消費者群作為企業服務的目標市場，是企業市場營銷活動的重要內容。
5、美國行為科學家亞伯拉罕·馬斯洛（ .）1943年在其《人類動機理論》一書中提出的。他把人類的基本需要分為五個層次。
·生理需要
·安全需要
·情感需要
·受到尊敬的需要
·自我實現的需要
以上這些基本需要是彼此相互聯係的，並按照優勢需要的等級排列。最占優勢的目標獨占全部意識，並趨向於自動地組織體內各種智能的運用，占次優勢的需要的作用被減到最低限度，甚至被遺忘或被否定了。但是，當一種需要已相當好地得到滿足以後，占次優勢的需要就會出現，接著就統治了有意識的生命，而形成行為的組織核心，因為已滿足的需要就不再是活躍的動機因素了。
6、營銷道德旨在通過建立一個合乎倫理道德的企業文化體係來增加公司價值觀中的道德成分，加強全體員工對道德準則的遵守，助銷售經理了解公司的原則和價值觀念，從而對具體的營銷決策產生影響並指導銷售員的行為。
7、銷售員必須為自己行為的後果負責，並盡一切努力確保自己的決策、建議、行為能支持、服務、滿足所有相關的公眾的需要，包括顧客、企業和社會。
8、銷售經理應是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善於交際除了具有經驗和閱曆外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。
我們常常看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善於與交往對象打交道，雙方經過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關係也可以進一步改善；另有一些人，見了別人後隻會平淡地寒暄幾句後就不知所措了。這兩種人的差別在於社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經理能作出業績的必要條件。銷售經理要善於與各界人士建立親密的交往關係，而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。
9、談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進行必要的準備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發生分歧。分歧出現後，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因為，爭論不僅與事無補，而隻能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態度，進行協商。
10、在談判中，聽往往比講更重要。它不僅表現了談判者的素質和修養，也表現出對對方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機，預測對方的行動意向。談判的要害在於掌握對方的動機，調整自己的行為。在傾聽過程中，即使對方講出你不願聽的話，或對你方不利的話，也不要立即打斷對方或者反駁。因為真正贏得優勢，取得勝利的方法快不是爭論。反駁時偶爾獲得優越感，卻永遠得不到對方的好感。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之後，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方麵的疏忽，然後提出對對方的意見進行重新討論。這樣，在重新討論時，雙方就會心平氣和地進行。從而使談判達成雙方都比較滿意的結果。比如，在談判價格問題時，當甲方提出："你方的產品價格太高，不刹價無法達成協議"。這時乙方最好的辦法不是立刻討價還價，而是非曲表示歉意，對對方說："我們也認為產品價格訂得太高了些，但由於它成本高，所以，報價時隻考慮了自己的生產成本和盈利指標，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談判。因此，我們願意就價格問題專門進行磋商"。這樣一來。對方就不會覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續合作。在重新討論價格時就顯得十分寬容和大度。
11、如果在洽談中，某個問題成了絆腳石，使談判無法順利進行。這時，聰明的辦法是在雙方對立起來之前，馬上休會。如果繼續下去，雙方為了捍衛自己的原則
和利益，就會各特已見，使談判陷入僵局。休會的策略為那種固執型談判者提供了請示上級的機會，同時，也為自己創造了養精蓄銳的機會
。
談判實踐證明，休會策略不僅可以避免出現僵持的局麵和爭論發生。而且可以使雙方保持冷靜，調整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達到順利解決問題的目的。"休會"是國內外談判人員經常采用的基本策略。
12、不要激怒對方。最後期限策略主要是一種保護性的行為，因此，當你不得不采取這種策略時，要設法消除對方的敵意。除語氣委婉、措辭恰當外，最好以某種公認的法則或習慣作為向對方解釋的依據。假如你遵循的是恰當的公認的習慣或行為準則，或者你有一定的法律依據，對方在接受時就不致於有怨氣。
13、給對方一定的時間考慮。
這樣以便讓對方感到你不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。盡管這個方案的結果不利於他，但是畢竟是由他自己作了最後的選擇。
14、市場調研是企業製定營銷計劃和策略的基礎。在市場競爭日益激烈的今天，光有質量優異的產品和服務，沒有強有力的市場營銷活動，是很難確保企業的經營成功。而市場營銷計劃必需與企業內、外條件相吻合，由此才能製定出切實可行的營銷方案。企業營銷策略也要考慮企業內、外部的條件，而且更多的是外部條件。隻有根據市場形勢的不斷發展變化製定的企業的營銷組合，營銷活動才能做到正確而有效。而要了解和掌握這些企業外部情況，就必須依賴市場調研，依賴市場調研獲取市場信息資料，分析這些信息資料，預測市場發展趨勢。通過市場調研，可以了解市場總的供求情況、市場的大小和趨勢。以便確定企業的生產計劃和銷售方案。通過市場調研，可以對日益複雜的分銷渠道進行篩選，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環節，縮短運輸路線，降低倉儲費用，降低銷售成本。由此可見，市場調研是企業製定營銷計劃和策略的基礎工作。沒有市場調研，營銷計劃和策略的製定就沒有依據，也就製定不出切實可行的營銷計劃和營銷策略。
15、任何企業，不論是製造企業，還是服務性企業，要開張經營，首先應該具備的就是信息。一家企業，要是不能獲得係統的、持續不斷的信息，所做出的決策必然缺乏堅實的基礎，甚至可能與現實背道而馳，從而導致經營失敗。作為銷售經理，不你個人的工作能力再突出，也不可能挽救由決策失誤而造成的損失，因此，作為銷售經理，在銷售工作中組織銷售人員做好市場調研，或配合市場部作好市場分析工作，為決策層的提供及時可靠的市場信息是其重要的職責之一。
16、銷售計劃是企業各項計劃的基礎。製定一個富有挑戰性而又切實可行的銷售計劃對於企業經營目標的實現具有至關重要的作用。銷售計劃應貫徹落實企業營銷戰略；銷售計劃應相對穩定；同時，根據市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的製定與管理是銷售經理的首要職能。
17、銷售計劃是各項計劃的基礎。銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經營方針和經營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。
18、銷售部門的工作是計劃、實施和控製營銷活動。由於銷售計劃在實施過程中會發生許多意外的事件，銷售部門必須對銷售活動進行控製。銷售控製是銷售部進行有效經營的基本保證。
銷售控製包括年度計劃、營利控製和戰略控製三種不同的控製過程。年度計劃控製主要是檢查營銷活動的結果是否達到了年度計劃的要求，並在必要時采取調整和糾正措施；營利控製是為了確定在各種產品、地區、最終顧客群和分銷渠道等方麵的實際獲利能力；戰略控製則是審查公司的戰略計劃是否有效地抓住了市場機會，以及是否同迅速變化著的營銷環境相適應。
19、分銷渠道概念？分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處於渠道起點和終點的生產者與消費者。在商品經濟條件下，產品必須通過交換，發生價值
形式的運動，使產品從一個所有者轉移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同時，伴隨著商流，還有產品實體的空間移動，稱之為物流。商流與物流相結合，使產品從生產者到達消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。
20、分銷渠道的結構？
分銷渠道由五種流程構成，即實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程及促銷流程。
實體流程是指實體原料及成品從製造商轉移到最終顧客的過程。所有權流程是指貨物所有權從一個市場營銷機構到另一個市場營銷機構的轉移過程。付款流程是指貨款在各市場營銷中
間機構之間的流動過程。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信息的過程。促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關係、促銷等活動對另一單位
施加影響的過程。 21、80年代以來，分銷渠道係統突破了由生產者、批發商、零售商和消費者組成的傳統模式和類型，有了新的發展，如垂直渠道係統，水平渠道係統，多渠道營銷係統等。
22、什麽是電子分銷
曾有人預言，互聯網商業的出現，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應商和客戶之間的直接交易成為了可能。回頭看看近10年來業分銷走過的曆程，可能會更清楚地發現這一點。在90年代初期，國內分銷渠道剛剛萌芽的時候，渠道市場為產品主導型，分銷商獲得一個比較好的產品的總代理權，依賴其在某一區域市場的本地優勢，就可以輕易打開局麵。這一時期的分銷商不強調全國性，大都地處一隅，而是強調區域優勢，因此數量頗為可觀，素質也是良莠不齊。隨著國內市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現，管理規範、能適應市場發展的有實力的分銷商紛紛開始擴展地盤，在全國各地設立分公司，從區域分銷商轉為全國性的分銷商，國內大的分銷商隊伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。
到1998年，隨著國內渠道體係的成熟，關心用戶應用成為潮流，伴隨著越來越多的國外廠商轉向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉向客戶型經營，專業化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應用大旗（如當時的聯想科技），或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內部網絡整合自身的渠道資源，以追求"大者恒大"，超級分銷商開始出現，活躍的超級分銷商隊伍開始縮減到隻有5家左右，當然這一階段中分銷商最典型的特征是應用熱，就像佳都國際總裁劉偉所形容的那樣，"未來一切屬於，電子商務的競爭不僅是企業競爭，而且是供應鏈管理的競爭。現代企業管理要求企業以客戶為核心，實現貫穿整個商業周期的廠商、分銷商、經銷商、最終用戶之間的雙向數據信息流。因此未來供應鏈管理最優化將是分銷商或電子商務營運商經營成功的關鍵之一。"
23、渠道轉型
可以預見，在分銷商之間進行的這樣一場殘酷的淘汰賽中，最後的勝出者數量肯定不會太多，在從1998年業界就開始嚷嚷著要轉型的過程中，包括分銷商在內的渠道企業都麵臨著痛苦的蛻變，這其中，如何整合現有資源，用互聯網這樣的新技術優化渠道，追求以最短的供應鏈、最快的反應速度和最低的分銷成本來適應市場的變化，有些分銷商因為經受不住渠道的壓力而迅速走向沒落，一些專業化發展的、管理規範、擁有雄厚資本和充滿預見性的分銷商則脫穎而出。
渠道必須適應客戶的需求，必須以客戶作為經營的中心。
在傳統的渠道分銷模式中，產品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產品而變化，經銷商今天可以經營這個品牌的產品，明天可以經營那個品牌的產品，甚至於許多經銷商以炒貨為生，在差價的縫隙中求得生存。顯然，在現在用戶為中心的經營時代，隻能麵臨越來越狹窄和越來越沒有希望的明天。因為，對經銷商來說，客戶是其生存和發展的根本性資源，而在產品經營的時代，產品是首要的，因為市場供不應求，經銷商可以炒貨。在客戶為中心的時代，滿足客戶的需求是經銷商的職責，如果經銷商認識不到經營中心的轉變，一味地以產品經營為中心，以原始的炒貨為經營手段，就不能滿足用戶的需求，從而遭受市場的無情淘汰。
對於經銷商來說，把握住產品中心向客戶中心的轉變，已經是迫在眉睫，無論渠道組織、渠道結構如何變化，良好的客戶關係始終是經銷商得以生存和發展的關鍵，其中需要特別說明的是，良好的客戶關係並非是銷售人員與客戶接口人員的關係，而是善待用戶的結果。
事實上，現階段互聯網對於渠道的深刻影響最有代表性的就是對供應鏈的優化，佳都國際的電子分銷也是建立在對企業內部信息整合的基礎之上，按照規劃，這一係統整合了企業的
、2、、（供應鏈管理）、、物流和支持服務係統等等，並且涵蓋了-、-和電話銷售等諸多方麵，這樣一個係統在完成企業內部商務電子化的基礎上，還將向前後兩端延伸，向上開展以、為手段的為客戶量身定做的生產、網上銷售及一體化售後服務，向下則表現為電話銷售和電子化交易等等，在國內首先將生產（、）、銷售（2）、服務（）這些已被國際電子商務行業的大量實踐證明行之有效的模式整合、集成在以為基礎的平台上，這種短供應鏈形式為中國客戶提供高效、快捷、個性化的服務提供了牢固基礎。佳都也希望這一-戰略作為一種時代的業務品牌，為國內傳統分銷及服務行業帶來革命性的變化。
【本課小結】
企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新，隻有市場銷售和創新才產生出經濟成果，其餘一切都是"成本"。由此可見銷售工作在企業整個企業中的重要性。本課主要研究了銷售經理的自我工作的約束方法及案例。作為創業人士，我們隻是提供了一些銷售經理工作方法的一些參考，如果我們想要創業成功，就要結合自身的主客觀條件，建議您突破現有模式，創造性的思維，創造性的行動、超越現有的傳統方式，走出自我的創業之路！
世界上沒有長相完全相同的人，走向創業的路，也沒有完全一致的現成模式。世界本來就沒有路，因為走的人多了，也就形成了路。下麵就向您提供軟件銷售的自我創業之路，也許還有好多缺點和不足，但，我們相信：路就您的在腳下……。