以迂為直

兵者，詭道也。詭道，詭奇的方法。曆史告訴我們，人間事循迂回間接的途徑，往往才真正是事少功多，四兩撥千斤方便之門。

欲製造出勝利的條件，必須使用迂直之計，考慮如何將不利變為有利。

孫武說：“先知迂直之計者勝。”故意迂回繞道，並用小利引誘遲滯敵人，就能收到比敵人出動後而先到達雙方必爭之軍事要地的效果。這就叫“以迂為直”的計謀。

直徑近，曲徑遠，這是普通常識。但是，在兩軍相爭的戰場上，遠和近既是一定的空間概念，又和具體的時間概念相聯。部隊運動距離遠，花費時間長；運動距離近，花費時間短。然而，兵無地不強，地無兵不險。遠和近一旦與對方兵力部署的虛實相結合，矛盾的雙方就會各向其相反的方向轉變。遠而虛者，易進易行，行動快，費時少，成了實際上的近；近而實者，難進難行，行動慢，費時多，成了實際上的遠。

英國軍事理論家李德。哈得在他所著的《間接路線戰略》一書中指出，在戰略上，最漫長的迂回道路，常常是達到目的的最短途徑。他說：“所謂間接性，常常是物理性的，卻一定也是心理性的，從戰略來說，最遠和最彎曲的路線，常常也是一條真正的捷徑。”所以間接路線，卻避開敵人所自然期待的進攻路線或目標，在攻擊發起之前，首先使敵人喪失平衡。這個論點，可以說是從廣義上對以迂為直所作的解釋。目標在東而先行西，欲要進而先退，這是以迂為直在時間方式上的表現。

企業競爭中，同樣充滿著曲中有直，直中有曲的事。比如為了籌算定計，製訂短期、中期甚至長遠經營計劃，企業需要動用大量人員、資金，盡可能匯集有關資料，這是一種為了實現經營目標而進行的曲折、迂回的工作。這種工作不是以原定計劃為圓心，沒完沒了地在封閉式圓圈中兜圈子，而是通過一係列措施，使認識不斷上升，使計劃不斷完善的運動，這種工作做得越認真，有效決策的成功率越高。又如，企業在產品行銷活動中，有時會遇到消費者退貨，顯然這是企業的挫折。然而，聰明的管理者對消費者的退貨總是保持熱情服務、包退包換的態度。因為他們懂得曲中有直，壞事可變好事；處理失當，失去的將不止是一個顧客，而是企業的信譽。所以經營者總是努力采取積極的補救措施，給消費者以合理的利益，使消費者“不滿”變成“滿意”，變企業的迂曲為直。

在經營實踐中，古代商人、現代企業家創造了不少運用迂直之計的好經驗。

圖德拉原是委內瑞拉的一位自學成才的工程師，他想做石油生意，可是他既無石油界的老關係，又無雄厚的資金。於是，他采取了迂回的辦法，他先從一位朋友處打聽到阿根廷需要購買2000萬美元的丁烷，並且又知道阿根廷的牛肉過剩，接著他飛到西班牙，那裏的造船廠正為沒有人訂貨麵發愁，他告訴西班牙人：“如果你們向我買2000萬美元的牛肉，我就在你們造船廠訂購一艘造價2000萬美元的超級油輪。”西班牙人愉快地接受了他的建議。

這樣，他就把阿根廷的牛肉轉手賣給了西班牙。最後，圖德拉又找到一家石油公司，以購買對方2000萬美元的丁烷為交換條件，讓石油公司租用他在西班牙建造的超級油輪。就這樣，圖德拉憑著迂回的藝術，單槍匹馬闖入了石油運輸業行列，開始了前途遠大的經營。

美國貝爾電話公司前總裁費爾，是位知迂直之計的企業家。由於他的遠見卓識，使得貝爾電話公司成為世界上最具規模、成長最快的民營企業。費爾在擔任該公司總裁的20年內，成功地做出了四項關係到貝爾公司生存發展，並使它能在種種風險中飛速成長的正確決策。這四項決策是：

（一）提出所謂“貝爾公司以服務為目的”的口號。

（二）實行所謂的“公眾管理”。

（三）建立貝爾研究所。

（四）開創一個大眾資金市場。

費爾的這四項決策，都不是解決當前需要的“對症下藥”，而是著眼於未來的創造性的大決策。這些決策和當時眾所周知的看法大相徑庭，引起人們的極大議論，費爾本人甚至遭到貝爾公司董事會的解聘。然而，若幹年後，費爾的四項大決策，實際上正好對付貝爾公司遭到的特殊困難，使貝爾公司獲得了驚人的成功。

當時，能否向消費者提供最佳服務，成了企業能否繼續發展的重要問題，而費爾提出的“以服務為目的”的口號，以及為此製定的提高服務質量，衡量服務程度的措施，使貝爾公司能順應時代要求；當時，美國發出了將電話公司收歸國營的警報，費爾提出的公眾管理，力求確保公眾利益，使貝爾公司得以繼續生存，當時，由於科學技術飛躍進步，電訊事業獲得了大發展，費爾建立的貝爾研究所，最先發展的通訊技術成了種種科學技術新發展的先驅；當時，資金市場從20年代的投機市場轉向所謂“莎莉姑媽”的中產階級的主婦市場，費爾市場的大眾資金市場正投合了“莎莉姑媽”的意願；擔不起風險，有保證的股息，享有資金增值，可避免通貨膨脹的威脅，從而保證了貝爾公司在近50年來，享有充裕的資金來源。

在我們炎黃子孫中，也不乏一些傑出的企業家，他們有曲中見直的遠大眼光，克服困難的無畏膽略，逆境中求生、求發展的高超經營藝術，被譽為“橡膠大王”的陳嘉庚就是其中的佼佼者。在本世紀初，30歲的陳嘉庚在新加坡開始了他的刨業生涯，最早經營的是罐頭廠。有一天，他從一個英國官員那裏，聽到英國一家公司在新加坡高價收買橡膠園的消息，便以一個企業家的敏銳眼光，一眼看到這項事業的廣闊前景，立刻轉而投資經營橡膠園。

到了20年代初，他已有橡膠園5000英畝。這時，一個巨大的逆浪向他衝擊而來，由於種植橡膠本小利大，英商、日商紛紛擁來。一時間，橡膠園遍布南洋，產量大幅度增加，市場供過於求，價格開始下跌。陳嘉庚的橡膠廠也發生虧損和部分停產。

在不利的形勢下，陳嘉庚並不退縮，而是通過仔細的分析，從滿天的陰霾中看到無限的光明。他認為，橡膠用途之廣無與倫比，20世紀將是橡膠的時代，眼前的生產過剩和利潤減少隻是暫時的。而且，南洋一帶的橡膠業是英國政府的重要稅收來源，英國殖民者決不會坐忍橡膠價格繼續下跌。於是，陳嘉庚做出一個大膽的決策，就在人們紛紛出賣橡膠園、橡膠廠的時候，他決定把願意出讓的橡膠廠立即承接過來。他到馬來西亞等地，花了30多萬元買下9個橡膠廠，又花了10多萬元擴充這些橡膠廠的設備，自己原有的橡膠廠也都進行了修整和擴充，同時，他看到熟膠製造多為英商獨占，而自己的橡膠園隻能提供橡膠原料，便又投資10萬元擴大橡膠熟品的製造廠。

不出陳嘉庚所料，1922年11月，英國政府強製限令橡膠生產，膠價開始回升，橡膠業恢複了生機。陳嘉庚的冒險擴充獲得了巨大的成功。隨後，他再接再厲，進一步擴大生產，組織橡膠托拉斯，在世界許多地方開設推銷商店。就這樣，到1925年底，陳氏公司成為南洋最大的聯合企業公司、該公司生產的“鍾”牌橡膠製品暢銷全球。僅1925年一年，就獲利800萬元，資產總值至1500萬元。陳嘉庚奠定了其事業的基礎，成了南洋一千萬華僑公認的領袖。

以迂為直的對策思想，實際上是一種把長遠和當前結合在一起考慮的思想，是一種“山路不通走水路，水路不通走新路”的變通思想。當然，在現實生活中，絕大多數人往往隻有眼前的“短”，而看不到最後所費時間的“長”。

在競爭中急功近利，結果，恰好是欲速則不達，知迂直之計者勝。經營者能曲中見直，直中見曲，為企業生產經營活動“權輕重”、“計迂直”，就為發展企業打下了基礎。但認識危機僅僅是解決危機的開始，使危機轉為生機，變迂曲為近直才是目的。轉機要有一定的條件，經營者的責任就是創造條件，促成事物向有利方向發展。誰能掌握轉機需要的具體條件，適時創造這種條件，誰就能變迂曲為近直，轉危機為生機。

總之，市場機器的鏈條是相同而又相製約的。聰明的競爭者，都會從廣泛的聯係中尋求製勝之策。換句話說，競爭者要在市場上創造奇跡，他的決策思考切勿“直線思考”和“慣性思考”，不能隻從當麵或當前的威脅考慮對策，而要善於從相反中求相成。

##難得者時

做生意最重要的就是巧妙的掌握時機。有“中國經營之神”美譽的陶朱公，在民間流傳的“陶朱公商訓”第十則就說：“能知機，售貯隨時，可稱名哲。”

明代兵法大家揭暄在他傳世名著《兵經百篇》（速篇）中說：“有智而遲，人將先計，見而不決，人將先發；發而不敏，人將先收，難得者時，易失者機，迅而行之，速哉！”意思是說，發現戰機而猶豫不決，敵人就會先發製我；我雖先發而行動不夠快，敵人就會先收其利。難得的是時間，易失的是機會，行動一定要迅速。

《吳子兵法》（治兵篇）提到：“用兵之害，猶豫緊大，三軍之災，生於狐疑。”在戰爭中，把握戰機，毫不猶豫地撲向敵人，往往是取勝的重要條件。公元前48年，愷撒與龐培決戰，開始互相僵持不下，愷撒後來就是利用了龐培的部隊轉移陣地，開始拆帳篷的瞬間，指揮部隊從側邊猛攻，大敗龐培。

作戰要講時機，競爭也要講時機。機不可失，時不再來，所以，買賣要隨時，拖延則機宜失。台灣有一家公司把握商機推廣天然花粉，結果名噪一時。裏根在擔任美國總統期間，他的女兒透露：“20年來，父親冰箱裏的花粉從未間斷過，他喜歡每天下午4點吃一次天然花粉食品，長期如此。”

這則新聞，幫了保靈公司的大忙，因為他們正在為如何將天然花粉食品“保靈蜜”推銷給消費者，而傷透腦筋。不久，又有消息傳來：“據裏根的助理說：裏根總統在健康問題上有自己的秘訣，那就是吃花粉，運動多，睡眠足。”

抓住有利時機，利用這些新聞，這家保靈公司大做廣告。果然，不久之後全世界都了解這位美國曆史上年歲最大的總統之所以精力充沛是因為常服花粉。於是保靈的花粉食品很快占領了大部分市場，進而躋身國際市場，成為國際流行的健康食品。保靈公司抓住了機會，裏根的健康新聞變成了該公司成功訣竅。

拿破侖曾經講過：“歐洲一些著名人物之所以成為偉人，不是因為他們獲得進去的機會，而是因為他們是偉大的人物，善於控製幸運。利用良機對於庸才來說，都是一個秘密，而這正是比一般水準高出一籌之人的主要力量所在。”拿破侖的這些話，說出了成功和失敗與時機的聯係。社會的發展和經濟的發展都離不開由無數隨機事件組織成的統計規律。不錯，機會帶有很大的偶然性。但是我們應該知道，偶然是必然性的補充和表現，必然性通過偶然來開辟道路。所以，在競爭中，企業家都必然會不斷地與“隨機性的問題”打交道，與偶然性打交道，也就是說，會與各種機會打交道。因此，處理好各種偶然性問題，把握好時機，這是一個企業家在競爭中取勝的必備基本功。一個企業經營者處理偶然性、隨機性的能力越強，其把握時機處理問題的藝術就越高。

經營者注意市場機會的研究，沒有機會創造機會而一舉成功的例子很多。如日本東京西武百貨公司池袋店，是設在地下鐵道上麵的九層大樓，這裏有兩個有利條件，一是交通方便，二是文化發達。該店就充分利用這裏的有利環境的機會，接二連三地舉辦各種展覽，吸引各種有興趣的人前往參觀，雖然辦展覽耗資巨大，但他們也在所不惜。如1982年7月下旬，池袋店就同時舉辦我國的故宮文物和範曾的書畫兩個展覽，僅故宮文物租借費一項，就付出2億日元，保險費、包裝運費、廣告費等都花費巨大。然而，就是這兩個展覽會，先後吸引了3O萬觀眾，參觀的人餓了、渴了，總要吃、喝，臨回去時順便買一些東西，也是常有的事。而池袋店很大，吃穿用及文化體育用品、電子儀表儀器、醫藥衛生用品，甚至釣魚用品都應有盡有，因此營業額大大增加。平常該店營業額一天為7～8億日元，展覽會期間，營業額每天增至15億日元。

古代軍事家說過，行軍布陣，敵我雙方都會，但取勝的關鍵在於“運用之妙，存乎一心”。用現代話說，就是要動腦筋，隨機應變，運籌帷幄，以巧服勝。

當今國際商品市場競爭雖然十分激烈，卻不乏“現成的”或“未開發”的機會。可以說機會的“潛力”是很大的。對於每個競爭者來說，機會都是均等的，關鍵在於發現和創造。等待機會是下策。企業在不斷加強產品自身競爭能力的同時，深入細致地研究分析競爭對手彼此的優缺點，不斷尋找和發現“現在”的機會，挖掘機會的“潛力”，創造新的機會，就能使自己在激烈競爭中立於不敗之地。

機不可失，時不再來。企業經營者要使企業在競爭中立於不敗之地，在競爭中獲利，一定要在研究市場資訊上，把握商機，一舉成功。