零售是所有利潤的來源

有一個人到歐洲去觀光。在鄉下熱鬧的市集裏，看到一個吉普賽算命的小攤子，外麵掛了一副招牌：預卜未來，其準無比，300元回答兩個問題。

他走了進去，隔著水晶球，看著閉目養神的吉普賽婦人，忍不住問她：“喂，300元回答兩個問題會不會太貴啦？”這個吉普賽婦人睜開眼睛說：“不貴，好了，你的第二個問題是什麽？”

直銷的零售最好是無形無色的滲透分享，讓對方自然而然感覺需要而購買，這才是零售藝術的最佳表現。

直銷中的零售非常重要，沒有零售，則沒有任何的利潤來源。然而直銷中的零售和傳統事業中的零售有些不同。大部分直銷事業的企業體中，層次分明。董事長、總經理、經理等等主管，並不需要直接麵對顧客、零售商，而是由業務員、業務主任來負責零售，直接麵對顧客及零售商。但是，直銷事業卻截然不同。一個正常直銷組織中的成員也許因為加入時間的不同，而有上線，下線的差別，但不管是加入3年或加入3個星期的直銷商，零售對每個人而言都是一樣的重要，甚至投入較久的直銷商，應該會有較好的零售業績，除了銷售技巧成熟外，也因為投入時間多，相對累積較多的資源而有較好的業績。

但也有一些較資深的直銷商會因為組織網的擴大，下線人數增多而整個組織網的零售也增加，獎金自然也隨之增加，於是就減少個人零售，或幹脆不再作零售，隻領取獎金。如此的心態頗為不當，因為下線也會起而效之，如此將會降低組織網整個的零售意願，獎金利潤也會隨之下降。所以，當獎金收入增加時，更需提高警覺，保持穩定的零售，才能保持獎金收入的穩定。

零售首先必須要有好的產品。因為直銷零售市場的開始，是建立在自己使用產品後的心理，自然而然地運用口碑方式與別人分享。也隻有產品優良，自己使用後有深刻的體會，才能做到分享，何況“好事不出門，壞事傳千裏”，品質低劣的產品是絕對沒有口碑市場的。何況直銷尚需保障消費者有退貨還錢的權利。若非產品優良，則公司的退貨風險太高，在市場上便會自然淘汰。

直銷的產品眾多，從有形到無形，消耗品到耐久品……琳琅滿目，五花八門，實在難以一一列舉來確定優良產品的條件。優良產品必須具備安全性，價錢公道，品質可靠，使用方便，服務周到等等好處。所以在零售時，您是否已經就這幾方麵準備好完整、可靠的資料，足以讓您的客戶安心使用呢？進一步說明，您是否能夠證明產品安全無損的資料呢？您是否確實公司產品的價錢和市麵上的產品的比較下，確定公道合理？您可以作一個比較的圖表來說明。通常您的上線或組織會有現成的資料，您是否可以作一個簡易的測試來證明公司產品品質的優良呢？您是否熟悉產品使用操作方法，而且可以立即作示範呢？您是否可以讓顧客感覺到，可以享受到完整而親切的服務呢？

這些專業技術或知識通常不會艱澀高深，也不必在顧客未質疑前，就全盤托出。但是，您一定要了解、學習，在必要的時候發揮功效，相信您的客戶必能滿意。

然而當我們分享產品給顧客時，通常不會僅僅在產品的功效，性質上打轉，很可能會以聊天，話家常的形式來進行，所以您可以掌握這位顧客的家庭狀況、個人的好惡、投資計劃、休閑活動等等資料。這些有用的資料應該整理、匯編，以期能夠做到下一節將提到的服務。這樣的零售才能建立長期而穩定的消費網，而且由這位顧客的滿意，口碑相傳，才能將網絡再擴大。

我想大家最關心的還是如何零售吧！我們就來談一談零售的要點。

1、建立分享心態

千萬不要強銷產品，因為當您誠心地分享產品給顧客時，就算他_時不願接受產品-，至少也不會拒絕您所有的一切，永遠留有下一次的機會。而強迫銷售給顧客，他也許一時基於情誼，不便推卻接受了。但常常是他不會在乎您的產品有多麽好。試想您沒有尊重他，他會尊重你的產品嗎？

2、熟悉一般銷售技巧

市麵上很多書專門探討這方麵的技術問題，例如幫客戶下決心，二選一的方式成交，假設成交……這一方麵可以多和上線學習，積累經驗而做好。

3、資料產品要齊全

除了前麵提到讓顧客建立信心的資料外，您是不是由公司提供的標準格式的訂貨單或送貨單、名片、公司產品資料等等物品呢？最好能和組織或上線一起配合，有整套完整而不繁瑣的必備文件，不僅用來省時省力，更可以以專家有條不紊的姿態麵對顧客，專業知識形象也可因而建立。另外對所銷售的產品，也應該有能隨時取得的管道，或自己準備少許周轉貨也是必要的。

4、舉辦會議以利於銷售

您可以和組織或上線彼此配合，舉辦家庭聚會，產品發表會，研習會，座談會……或產品決定內容、人數、地點等，稍後，我們將會再提到。

5、千萬不要誇大產品的效能，誤導顧客

讓他有“高期待，低收獲”的感覺不僅有失誠實的本質，而且也容易導致退貨，得不償失。

6、不要爭論

爭論的結果贏了，將會使您當場有成就感，回家有失落感；爭論輸了，當場會有挫折感，回家起反感。

7、誠意地留下您的資料

告訴顧客在什麽時候，由哪一種方式必定可以找到，以便作到完善的售後服務。

這些都是在實際零售時很容易做到的，所以成功的零售是不需很高深的學問，隻要真誠，熱心地分享，零售一定可以做得很好。