方法六、做大買賣(2)
承認對方，是一種禮儀，在承認之後，一句“但是’’便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。
如世界上第一位女大使科布賴，在她被任命為前蘇聯駐挪威全權貿易代表時，一次她和挪威商人談生意購買挪威鯡魚問題。挪威商人要價高，她出價低。挪威商人深知貿易談生意的訣竅，賣方喊價高得出人意料，買方往往不得不水漲船高地調整出價，再和賣方討價還價。科布賴也深深懂得這一“生意經”，於是先承認對方，而後順水推舟，她說出了兩句十分關鍵的話：“好吧，我同意你們提出的價格，如果我們的政府不批準這個價格，我願意用我自己的工資來支付差額。但這自然要分期支付，可能要支付一輩子。”這兩句話，在價格問題上起了決定性的作用，使挪威商人麵麵相覷，然後，一致同意鯡魚價格降到最低標準。科布賴表麵上“順’’從他們的意願，其實是“推”出政府來加以拒絕。很顯然的，如果對方一定要堅持這個不合理的要價，那麽由她個人工資付差額，如果對方認為是合理的，那麽她要分期支付一輩子，這實際上是不可能實現的。
麵帶微笑，也就是談生意中的態度，也會起到重要的作用c在發言時間上，要注意與對方平分秋色，切忌出現獨霸江山的局麵；態度要坦誠，創造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正麵衝突；發言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌誇誇其談，拖延時間；口氣要輕鬆愉快，最好具有幽默感。
(2)循循善誘
在談生意出現不一致時，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點，而要著重強調彼此的共同觀點，取得一致後，再自然地轉向自己的主張。你可以從對方的需要出發，從對方的角度提出引誘對方承認你的觀點。
下麵是一個購買卡車的談生意。
賣方：你們需要的卡車，我們有。
買方：噸位多少?
賣方：四噸。
買方：我們需要兩噸的。
賣方：四噸有什麽不好呢?萬一貨太多，不是挺合適嗎?
買方：我們也得算經濟賬啊，這樣吧，以後我們要時，再通知你……”
於此，雙方隻能說“再會”了。
但如果改用下麵的誘導方法，結局會大不相同。
賣方：你們運的貨每次平均重量是多少?
買方：很難說，大致兩噸吧。
賣方：有時多，有時少，是嗎?
買方：是的。
賣方：究竟需要哪種型號的卡車，一方麵要看你運什麽貨，一方麵要考慮在什麽路上行駛，對嗎?
買方：對，不過……
賣方：假如你在坡路上行駛，而且你那裏冬季比較長，這時汽車的機器和車身承受的壓力是不是比正常情況大一些?
買方：是的。
賣方：你冬天出車的次數比夏天多吧?
買方：是的。我們夏天生意不太興隆。
賣方：有時貨物太多：又在冬天的坡路上行駛，汽車不是經常處於超負荷狀態嗎?
買方：對，那是事實。
賣方：你在決定車的型號時，是不是留了餘地?
買方：你的意思是?
賣方：從長遠利益看，怎樣才能算買了輛值得的車?
買方：當然需要看它能使用多長時間了。
賣方：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長些?
買方：當然是馬力大，載重量大的了……
賣方：我們的四噸卡車正符合這個要求。
於是，終於一步一步誘使對方同自己成交。
他用了循循善誘的戰略，用一些基本的常識，比如車在冬季坡路上行駛，受壓力大，車長期滿負荷，會使壽命減短，來促使對方順著自己的思路走過來，讓他越發感覺你所說的如此合理，於是拍板成交。
(3)巧妙地“懸崖勒馬”
談生意桌上，有時會思想急馳，以至於離開了主題，我們知道，這是必須盡早“懸崖勒馬”的。怎樣做得巧妙些呢?有下麵幾種方法。
①帶回法：你隻要說一句“言歸正傳……”就可以輕鬆地帶回主題，使雙方談論的不至於離題太遠。
②還原法：“至於剛才的那件事……”這樣一句，就很自然地將話題又轉到了“那件事”上。
③重複法：再討論一下關鍵點吧!一個“再”字，說明這個關鍵點仍需討論，告訴對方自己緊扣著主題。
如果自己的談話偏離，就要用上麵的三種方法巧妙地引回正題。
但是，實際談生意中，偏離主題也是一種策略，是為了在一些小的議題上讓步，而讓對方做出更大的讓步。比如我方知道對方最注重的是價格，而我方最關心的是交貨時間，那麽我們的進攻方向可以是支付條件問題，這樣，就可以把對方的注意力引到次要問題上，以實現我們最終要達到的目標。
又比如，你關心的是運輸問題，而對方的興趣可能在價格條款上，這時你可以力求把雙方的議題引到其他方麵。
如果你的對手采取了這種戰略，你必須非常警惕，隨機應變，比如你可以說：
“請您把這個問題再說一遍。”
“我不明白您的問題。”
“那已經是另外一個主題了。”
“對於這種事情，我沒有經驗，但是我知道……”
“我回答這個問題以前，你必須先了解一下詳細的程序。”
這樣一來，及時地把握住了主題，巧妙地“揭露”了對方的“陰謀”。
(4)竭力刺激成交
當你覺得一筆生意於你有益，便要及早成交，於是可擺出各種理由說服對方。此時，你便要想出一些巧妙的計·策，付諸巧妙的語言，竭力說服。
比如，當你聲稱“貨不多，欲購從速，因為該產品惟有我們一家生產”時，你要盡量說服他，講述“一分錢一分貨”的道理，不回避自己的產品價格與其他賣主的價格差額，反而在差額上做文章，你可以這樣回答：
“你現有的車每天用多少小時個小時?如果你買我們的，那麽，在機器的整個壽命期內，你可以得到更多的機動性、更大的載重能力和更安全、更舒適的駕駛，僅僅多花費你每月預算的20元，你對這不會有什麽抱怨吧?你每月20元能買到什麽?在一個普通飯館裏一頓倆人便餐?麻煩的是如果你不買，一年以後，價格無論如何要上漲到大約l00元，所以建議你最好現在就買我們的叉車。”
經過這一番利害分析，誰會不為之所動呢?
運用刺激成交法，關鍵要懂得顧客的心理。如一個商人做機器生意，承包子一家公司機器方麵的工作後，想以較低的價格承包給其他商人，於是每一個投標者來拜訪他時，都會意外地發現有一張手寫的議價單，所以，投標者都要出更低的價格來做這筆生意。他們此時的心理便是：如果我不出比議價單上還要低的價格，我就中不了標，如果我要中標，就要出比議價單上還要低的價格。做機器生意的商人恰恰了解了其他商人的這種心理，故意放在那讓他們看，他借口離開房間幾分鍾讓商人們無意間看到。商人們都抵不住它的**，紛紛出低價，這種“攻心”戰術使他財源廣進。
(5)熟悉、了解對手
談生意中，你的對手的能力，事關重大。在談生意中，要隨機應變，時而堅定時而柔和，予對方安心感，而不使他感到不安。
我國一家大型公司在引進外國公司設備的過程中，由於該企業談生意人員的疏忽，造成f巨大的損失，應引以為鑒。
當我方要求對方提供設備、樣品、技術資料、項目建議書時，對方說：“經理先生，我們的設備是新產品，遠銷世界各國。” 於是，掏出一張點綴著繁星般紅點的世界地圖，聲稱這是其公司產品銷售的國家和地區，接著又說：“且不說這些，貴國有許多省、市也同我們簽訂了此類產品的合同，產品十分緊俏。貴方若有誠意，還是先簽訂協議、合同吧，這樣，貴方訂的設備就穩拿了，否則……否則……”
他這一段話，先是語氣緩和且充滿自豪，介紹自己的產品，著重的是產品的市場銷售情況，足可以令人信服了；緊接著又“曉以利害”，並且強調雙方的“共同利益”；最後又柔中帶剛，兩個蓄意深刻的省略句，仿佛在說：“不簽合同可能就買不到產品了。”
正因為這樣，急壞了我方代表，特別是那位不懂業務的經理，雖然總工程師一再反對，但價格還是由612萬上升到700萬，隨之達750萬，最後竟達850萬。但總工程師堅決反對如此高價買下。於是，外方代表便發現了一個“弱敵”，乘總工程師不在時，邀我方經理參加酒會。在酒席中，他又說了極為動聽的話：
“經理先生，在我們歐洲，總經理的權力很大，一切都說了算，貴國不是提倡學習西方的管理經驗嗎，你應該拿出總經理的氣派。我們彼此都是朋友了，請朋友助一把力，這850萬，請經理拍板定了吧，用貴國一句名言來說：來日方長嘛。”
於是，喝得迷迷糊糊的經理當場簽了字。
但是，結果怎樣呢?850萬元的機器卻難以發揮其應有的作用，給國家造成了巨大損失，雖然後來經過我方努力，挽回了一些損失，但教訓是應該吸取的，所以分析一下對方的談生意技巧也是必要的。
外方代表在給我方代表以“意味深長”的暗示後，發現我方的總工程師是個“強敵”，於是選中了我方經理作為突破口，利用酒席桌上這個特殊戰場，以極為動聽的詞句，獲得了成功。
以上五條“訣竅”，既是一些行之有效的方法，又是一些
需要引起注意的問題。“竅門”是可以摸索的，也是可以豐富的。當你在一次談生意中獲得了成功，那麽你所應用的手段也便可以稱為“訣竅”了。
13．擺出一套“激將法”
當推銷員聽到激將的話時，他倒覺得那個買主喜歡他，他感激對他工作的善意忠告，他需要做的就是降低價格，這時一切都顯得那麽好。有句“魔話”能逼得推銷員受不了，那就是“你必須做得再好些”。這個“買主激將”並不值得去認真對待。實際上，如果推銷員掌握了它，也能讓它為自己服務。因此，要會擺出一套“激將法”。
現在我們設想，我們全都是競爭性很強的產品的賣主。我們以10萬公斤為基礎，每公斤報價為1元；賣主甲報出每公斤1．02元；賣主乙每公斤報1．04元。所有其他賣主報的都比這高得多，現在買主使用了激將戰術。他對這兩家報最低價的賣主說：“你們必須做得再好一些。”
他們的價報的還高嗎?你肯定會說不高。實際上，如果買主說：“你必須做得再好一些。”那麽真會有一個能做得更好些的好機會。
為什麽激將能夠達到這樣好的效果?答案就在各公司的定價係統中。一般來說，定價中都有虛頭，即使賣主報出一個較合理的價格，也不表示這就是他要的最低值。定價不是科學，誠實的成本會計在某種商品值多少錢上也有不同意見，誠實的定價人員在其對市場承受力的解釋上也會意見相左。所以即使是報價低的人，他對報更低的價也是做了思想準備的，這一點不足為奇。
當推銷員聽到激將的話時，他倒覺得那個買主喜歡他，他感激對他工作的善意忠告，他需要做的就是降低價格，這時一切都顯得那麽好。買主刺激了競爭，賣主也願意降低他們的價格。買主僅僅利用一句“廢話”就改善了自己的地位。
這一戰術是符合道德規範的。有許多人不這麽認為，大多數人似乎同意這種意見，即它具有內在危險性，因此弊大於利。采購經理應對是否使用與何時使用激將法有個明確的指示。隻有在事先獲得準許和出現下述四種情況時才可使用這一戰術：
(1)當給所有投標人以第二次降價機會時。
(2)當存在嚴格的預算限製時。
(3)當對投標是否反映了真實市場狀況產生懷疑時。
(4)當需要確定賣主的服務已包括還是沒有包括在價格裏和它們是否值得付款時。
如果每個買主都無限製地使用激將法，最終會造成虛假經濟。賣主很快就範的，最好先在標價中加價10％，以便日後再拿掉它。在一個小的社區或者沒有幾個賣主的地方，激將可能導致互相串通、死守價格和整體質量下降的後果。
當推銷員被激將法困擾時該怎麽辦?首先，找出問題所
在，問一下買主，別人是否以較低價格提供相同的產品和服務。如果你同買主個人關係很密切，那麽他的回答會出奇的坦率，買主不願與他喜歡的人捉迷藏。
推銷員應該懂得每個競爭者都報一個不同價格的一攬子交易。價格不單單是錢，它是服務、質量、交貨、能力、可靠性、心境以及其他許多東西的結合。不存在兩個“價格”相同的一攬子交易，要讓買主知道你能為他做些什麽。如果他說：“那又怎麽樣?”或者“每個人都能做到這一點”時請記住：他知道在許諾與具體實施之間是有距離的。很多人在許諾之後並沒有全部兌現。
你要盡可能長時間地維護你的價格，向買主說明為什麽它是合理的，不要不好意思。你要向買主指出有些人是如何通過陰險的手段降低產品質量或者不予提供服務的，告訴他別的買主所遇到的問題。在證明你的論點時你不一定指名道姓。
如果在做了這一切工作之後，似乎還必須讓步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或許你可以做一個有條件的讓步，如增加買主訂貨量、放寬交貨期或者去掉某些服務。或許你可以在賣給他油漆時帶上油漆刷。或許你可以做出一種以這種原因或那種原因要對方立即接受為條件的讓步。總之，如果處理得當，這可能成為你擺脫激將法的一個機會。推銷員應該在談生意之前問一下自己：“如果買主說：‘你必須做得再好些’時我該怎麽辦?”
有幾家大公司做事與眾不同，他們使用“超級激將”戰術。買主召開一個投標人會議，所有的競爭者都坐在一起討論未來的報價，然後擬出一個概要。
買主詳細檢查了去年的購貨協議。他同所有的賣主們討論他現在想做的變動；例如，如果去年他得到的條件是10天變動2％，今年他想得到的是15天變動2％；如果去年許可他訂貨的最低額是刃元，那麽今年他想要的最小訂貨量限額為25元；如果去年他同意接受乙級質量的商品，今年他想要比乙級高的質量；如果去年他是自己存貯貨物，今年他想讓賣主代為保管；如果去年他沒有享受總貨量貼現，今年他想要5％的總貼現。他讓每個與會者對新要求表態，一項一次。
在會議過程中，買主反複地說這次訂貨量是如何如何的大。他從不同的競爭者嘴裏得到將考慮各項改進的願望。散會時競爭者們都有種似是而非的不安，都似乎覺得他人會滿足那些較苛刻的要求。
日後在所發出標書中都包括了所討論過的變更。投標者們害怕不能滿足新的要求，同時又怕滿足它們。他們害怕在這筆大買賣中賠錢，但同時又怕丟掉這筆生意讓它落人別的競爭者手中。有點令人費解的是作為超級激將的結果，通常總是買主獲得好結果。 -
超級激將難以對付，特別是在買方市場。對付它的最好辦法，是讓你的推銷員去參加會，但不做任何形式的承諾。然後按你通常報價的方法去報價，當然要做到這一點不太容易。有一家賣主對付超級激將的辦法，是明確禁止其推銷員出席會議。他們寧願不去知道競爭者對滿足買主嚴格條件的態度，因為它不適當地影響著他們自己的定價戰略。
這種戰術並不新鮮。它被使用了至少一個世紀。大公司決定發行一大筆債券，它邀請許多承購人出席競買人會議，結果是一次超級激將。作為竟買的一部分介紹了各種各樣的要求。如果這筆交易數額很大，則承購人是帶著一種困惑離開會場的——他們對所提要求怕照做又怕不照做。不用說，該公司結果成為因超級激將造成緊張壓力的受益者。
解決生意必須巧談的法則之十三：
國 擺出一套“激將法”!
14．該讓步，就要讓步
如果讓步的幅度一下子很大，未見14。得能讓買方完全滿意，反而會使對方提出更進一步的要求。談生意要懂得讓步。經濟學家德梅奇·尼納斯說，股票市場的奧妙在於一般人會不會相信一般人會有的反應、會采取的動作。德梅奇·尼納斯去世時，家財萬貫，不過，運用同樣理論的人，也有傾家**產的。
買方對賣方所做讓步會有怎樣的反應，主要在於讓步的情況。如果讓步的幅度一下子很大，未見得能讓買方完全滿意，反而會使對方提出更進一步的要求。總之，我們所說的話、所表現的行為都有可能影響對方的語言、行為，反之亦然，這是一種連鎖性反應。
以上的道理給了我們怎樣的啟示呢?身為賣方，你必須想清楚，你所做的任何讓步，都可能影響買方的想法和決定，因此，賣方在做出讓步之前，應當先自問：“如果我做此讓步，那我下一步該怎麽辦，還有，對方會采取什麽行動呢廣這樣的話，就可以幫助你從對方的角度分析讓步可能造成的後果。
實際上，做出讓步又無損成本和服務品質的談生意策略，並不像想象中的那麽困難。
假如你是個業務員，你的上司指示你在與客戶談生意時，不能做出任何讓步，同時還要你盡可能做到讓客戶滿意的程度。這項指示乍聽之下，簡直是天方夜譚，但是真正做起來，也並非不能。
以下這些方法，你可以一試：
(1)專心聆聽對方的談話。
(2)盡可能向對方提供合理的解釋。
(3)你所說的話，要能夠得到證明。
(4)盡量拉長談話的時間，別怕談話內容重複。
(5)對客戶禮貌周到，態度良好。
(6)讓客戶意識到，他所受的待遇是很高的禮遇。
(7)反複不斷地向客戶說明，他絕對可以信賴這筆生意所提供的永久保證。
(8)向客戶詢問，為什麽其他買主也做了同樣的選擇。
(9)讓客戶自己查明某些事情。
(10)如果日後有任何事情需要處理，你絕對負責到底。
(11)要你們公司的主管出麵向客戶提供有關商品及服務品質方麵的保證。
(12)向客戶提供這些商品或市場的情報資訊。
在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫道：“一分代價。一分滿意。”的確，恰到好處的讓步確實有助於提升客戶對你的滿意程度，而且，這樣又沒有給賣方造成任何損失，也不至於完全做不到，對嗎?
到底有沒有所謂“理想的讓步模式”呢?從資料上看，也可以找出一些佐征：下麵幾點值得注意：
(1)提出極少條件的買家要比完全不提條件的買家，來得有利。
(2)假若買家出手闊綽、大舉讓步，這會刺激賣方對談生意的期望值。
(3)假若賣方對談生意期望不高，那實際結果也會如此。
(4)每次以小幅度讓步的人，較為有利。
(5)在主要議題上率先做出讓步的人，八成會是輸家。
(6)最後期限會迫使雙方不得不迅速做出決定、達成協議。
(7)倉促的談生意，對買賣雙方都不是好事。
(8)在談生意中，你做出了一項最大的讓步，你便占不到便宜。
(9)給自己留夠談生意空間。如果你是賣方，盡可把售價提高；如果你是買方，盡可把開價壓低。但是事先應替自己想好“定價”的理由。
(10)先讓對方提出要求，把他的要求放到桌麵上，至於自己的條件暫且不表露。
(11)促使對方先在主要議題上做出讓步，而你則先在次要議題做些讓步。
(12盡可能滿足對方提出的要求。誰也不願意一無所獲全盤皆輸。
(13)不要過早做出讓步，因為讓對方等待的時間愈長，他就會愈珍惜。
(14)不要報複性地讓步。如果對方出價60，你出40，對力說： “咱們把差價分了吧!”你完全可以回答：“我負擔不起。”
(15)每次讓步，必須有所得。
(16)看清沒有損失的話，可以讓步。
(17)記住：“我會考慮”也是一種讓步。
(18)搞不到一頓晚飯，搞到一個三明治也好；搞不到一個三明治，搞到一句承諾也行。承諾是打了折扣的讓步。
(19)不要拿錢開玩笑，每個讓步都有可能損失掉—大筆錢。
(20)很多人都有不好意思開口說不的短處。事實上，如果你不斷地說不，別人就會相信你是認真的。
(21)不要因讓步而亂了陣腳。
(22)經做的讓步還是可以收回成命，畢竟談生意最後所達成的協議才是結果，而非中途的一點共識。
(23)不要讓步太早或太甚，這樣會助長對方的氣焰，因此，要特別小心你讓步的數量、比例，以及轉變的程度。
走“雙贏共勝”之路，在合作談判中做出讓步時應注意什麽問題呢?一是時機，二是方式。
讓步的時機要掌握得恰到好處。不要太早，太早可能不但解決不了問題，而且會逼迫你再行讓步；不要太晚，太晚可能會喪失成功的機會，成了馬後炮。
有一次，一家美國公司與一家日本商社談判，內容包括兩個方麵：一是繼電器，二是晶體管集成電路技術。由於雙方分歧較大，談判被迫中止，日本商人準備次日回日本。不料，美方當晚由總經理出麵設宴，招待日方商社社長，試圖挽回局麵。由於日方對繼電器問題態度強硬，而美方出於己身利益的考慮，決定在此問題上做出一定讓步，一則緩和氣氛，打破談判僵局，二是鼓起日方的積極性，留住日方，使日方在晶體管集成電路技術方麵做出一定讓步，一鼓作氣將兩個問題全部談成。這一招果然成功，在宴會上，雙方領導人經過談判順利地實現了以上兩個目標，達到了商談目的。
由此可見，把握談判讓步時機極其重要，如果美方過早讓步，日方會認為美方“底氣不足”，就不會在晶體管集成電路問題上做出讓步；如果美方堅持不讓步，第二天日商一回國，兩筆生意會全部“泡湯”。
除了把握時機，在讓步方式上也有許多問題需要注意：
①每次讓步後，要求對方也做出讓步。
②不要以讓步討好對方，否則會陷於被動。
③要記錄讓步，做到心中有數；要對方也心中有數，以求對等公平。
④不要毫無異議地接受對方要你讓步的要求，即使想讓步，也得耗上一些時間，因為人們往往對不勞而獲的東西不加珍惜。
⑤最後你還可以做出一些無損失甚至有意的讓步。如盡可能向對方提供應該提供的有關資料；對於對方合理的要求，盡量保證：“我會盡力滿足你的要求!”等等，這樣會使合作夥伴在心理上、感情上得到滿足。
15．學會暫停和拖延
暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意誌。談生意者要想在談生意桌上取得成功，就必須安下心來，不要急於求成，而要善用時間，掌握暫停的策略。
暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意誌。但一般人對暫停卻避之惟恐不及，好像很害怕似的。 ·
但事實上，暫停並不代表失敗，而是在考驗談生意雙方的決心和毅力，給彼此一個軟化態度的機會；尤其是在雙方都找到了台階可下時，更是願意互相妥協，做出讓步，以謀求更滿意的結果。
當然，暫停也有風險。有的心結就很難打開，有些僵局就無法突破，“暫”字沒有用場，就隻有真的喊“停”了。
很少有人會拒絕讓對方做一次自己人之間的私下交談。貿易洽談進行了一定時間以後，可以暫停五至十分鍾。在此期間，雙方走出緊張的氛圍，回顧一下洽談進展的情況，重新考慮自己在談生意中的地位，或者清醒一下頭腦再進人商討，這都很有必要。
在整個談生意過程中，人的注意力總是在談生意開始時和快結束時高度集中，談生意之初大家精力十分充沛，但不會持續多長時間，這種時候提出暫停的建議是會得到對方積極響應的。
暫停是有積極意義的，它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的設想和方案，可以使雙方在新的氣氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起來。
值得注意的是，如果你想用這種方式來取得進展的話，那末首先你必須確認：在你願意從你方立場上鬆動一下的情況下，對方是否也願意從他們的立場上鬆動。如果不是這樣的話，你將發現對方之力量有所增強，你則因為讓步大敗而歸。因此，在你提出暫停時，你必須確知雙方已經保證在複會時將有所動作。不要怕喊暫停，關鍵時刻該喊就喊，毫不遲疑!
買主和賣主並不總是想通過談生意來達成協議。有些談生意是要搶先於對方做出決定或拖延對方對己方不希望有的行動。
有些買主主動去與一家賣主進行談生意，僅僅是想占住他的庫存，與此同時再到別處尋找更低的價格。一些已經在時間——材料或者成本——加價基礎上做工作的賣主，有意拖延達成固定價格協議，因為他們知道以後簽約更為有利。外交談生意也常常是為了掩蓋一次預謀的進攻，或者是為了轉移對軍隊集結的注意力。
“不想成交”談生意是討價還價的一部分。盡管常常是不道德的，但也不總是這樣。下麵是一些能利用這一戰術實現目的的情況：
(1)用以影響別處的談生意。
(2)為後來真正會談打下基礎。
(3)為別的人打下基礎。
(4)占用產量或庫存。
(5)搜尋信息。
(6)拖延不希望有的決定或行動：
(7)邊談邊尋找其他方案。
(8)拖延時間以便讓公眾或第三方參與：
(9)表示妥協的願望(有時根本沒有這樣的妥協)；
(10)在摸清基本意思後迫使衝突進入仲裁：
(11)轉移注意力。
下次你再去討價還價前最好問一下自己：“這是一次不想成交的談生意嗎?”如果你懷疑他人不是真正想成交的話，那麽你所采用的基本辦法會有很大差別。
16．謹防情感代替理智
談生意中很多人就易於受情感左右。情感越強烈，就越有可能超越我們的理性，影響判斷力，使我們做出一些不利於正常談生意的錯誤決定。
在談生意中，隻有理智才能取勝，然而抑止不住的情感卻時時作對；一旦情感的力量壓住了理智，衝動便來了!
因此，如何平衡理智與情感，便成為左右談生意成功與否的一個決定性因素。
情感總是在各種程序上影響著我們，包括我們的思考與行為方式。但我們無法選擇自己的感覺，能做的隻是控製表達情感的方式。
情感有益於建立人與人之間的關係，它可以傳遞有關我們與對方的許多信息；喜愛與投人會促進我們解決異議，而失意與害怕也可能會導致我們盲目下決心。
但從另一方麵看，過於強烈的情感方式又可能會妨礙我們解決問題的能力：恐懼與悲傷可能會擾亂思維，憤怒會使我們不願與對方合作，甚至是愛慕也可能會妨礙正常的工作——它會讓我們過於輕率地向對方做出讓步，結果不久之後，雙方都後悔了。
合理的決定需要一種平衡。
我們知道，無論大小問題都有情感的因素，情感與理智之間的作用是錯綜複雜的。當情感支配理智時，在談生意中我們就不可能做出建設性決議。然而情感和理智之所以難以達到平衡，主要在於：我們很難意識到自己及對方的情感程度；我們一般難以駕馭突如其來的情感；
在理性已支配行為的情況下，我們仍然難以處理某些情感。
一位女士氣衝衝地走進一家食品商店，對營業員喝道：“我讓兒子在你們這兒稱的果醬，為什麽缺斤少兩?”那位營業員小姐先是一愣，待她悟出個中原因後，很有禮貌地回答：“請您回去稱稱孩子，看他是否比以前重了，好嗎?”這位媽媽恍然大悟，臉上怒氣全消，心平氣和地給營業員小姐道了歉：“對不起，誤會了!”
請看，服務小姐冷靜地麵對突如其來的指責，但她認準了問題不出在自己身上，也沒出在那位怒不可遏的媽媽身上。她並沒有就此跟非難的年輕媽媽較勁，而是控製住自己的情緒，理智地分析了問題，並得出合理的解釋，從而成功地化解了一場誤會，贏得了人們的稱讚。
這恰恰是情感與理智達到平衡的美好結局。
這種局麵，正是談生意所需要的。
相反，談生意中很多人就易於受情感左右。情感越強烈，就越有可能超越我們的理性，影響判斷力，使我們做出一些不利於正常談生意的錯誤決定。為此，我們需要：
(1)學會意識到情感：
我們經常無法意識到自己的情感，有時感到失意，有時又感到恐懼，而當憤怒侵襲我們的靈魂後，我們可能才會意識到它。在你知道你自己生氣之前，別人可能早已注意到你脖子上的肌肉緊張、臉發紅、聲音提高。
而別人對你的情感了解就更少了。即使對方能從你的聲調和一些微妙的方式中看出一些你生氣的端倪，並做出反應，也是無濟於事，更糟的是，那可能會讓你更不安，害怕或頑固起來。 ’
處理情感的第一步便是先意識到它。其中一個辦法就是試著了解情感的感觀信號，通過對身體上各部位的注意，找到許多了解自己及對方情感的重要線索，如：胃還緊張難受嗎?手心是不是濕的? 麵部肌肉是否緊張?是不是握緊拳頭或緊扯著別的什麽東西?是不是聲調抬高了?
這些信號都可能意味著憤怒、失意或恐懼，總之，身體感覺總會表明各種情感，一旦你注意到這些感覺，洞察隱含的情感就不那麽難了。
對於情感的意識使你避免了許多情緒化的爭吵，在實踐中你能在頃刻間分析坐在你對麵的談生意對手的態度，並得出相應的應付辦法，讓理智充分地扮演平衡的角色。
(2)反應不要過於情緒化，控製自己的行為。
僅僅有對情感的意識還不足以控製我們的行為，在我們有意識地決定該幹什麽之前，情緒總是先於理智引導我們的反應。對此，我們必須用理智控製自己的行為。
(3)勇於談論情感。
一些人之所以被情感控製了理智是因為他們有意識地躲避情感，不敢麵對情感。麵談及憤怒或恐懼的情感往往能顯示出你的自信和自我控製能力，而並非你的弱點。如果你確實不習慣談及情感，以下幾點建議也許會幫你：
不妨公開地表示出來：“對不起，這可能會讓我生氣。”
用你的目光、聲調、語速，甚至中斷談生意來形容你的意思：“我很不安……我很難集中在這一點上……”
詳細闡明什麽導致你產生這種情感。
避免被譴責。“你說話時可能被我打斷了，如果有失禮之處，我表示抱歉。”
證實一下。“請告訴我你是否這麽認為的?”
找出一點輕鬆的辦法。“我知道你與我一樣對這次談生意很感興趣，但現在顯然不宜談下去了，過十分鍾再繼續吧。”
最後，如果你能客觀地談論情感，並自然而然地讓理智占上風，就會有理有節，而不是盲目衝動。
17．有效打破僵局的幾種絕招
僵持是談生意中最有力的戰術之一，幾乎沒有什麽東西能像它那樣更有效地考驗雙方的力量和。隻有善於利用匿局，把握僵局的人，才能最後勝出!打破僵局者所以能成功，是因為他們善於讓對方重新回到討論中來，這樣能創造一種產生新方案的氣氛。
談生意一旦陷入僵局，對那些急性子的談生意者絕對是致命的!因此可以說，僵持戰術是專門為急性子的談生意者而設計的。原因是談生意隻要陷人僵局，時間會無限製地延長，根本看不到有結束的可能——這對那些妄想一鼓作氣的談生意者無異於當頭一棒!
(1)僵持是成敗的開始
僵持是談生意中最有力的戰術之一，幾乎沒有什麽東西能像它那樣更有效地考驗雙方的力量和決心。而且大多數人都像避免瘟疫～樣躲避僵局，他們害怕它。
有心理學家把僵持比作疏遠。他告訴我們，人最害怕的事情之一是與別人隔離開來。人們為了避免破壞寶貴的關係而付出極大的努力，試驗好像也證實人們寧可歪曲事實，也不願與同輩人有分歧。疏遠和僵持都令人不快。， 每一個人都在某些時候遇到過僵持，我們都體會到它是如何的不舒服c當我們開始一個希望達成協議的談生意時，僵局所留給我們的是一種失敗的感覺，我們容易失去信心並對自己的判斷產生疑問。“我們還應該通過其他方式來說些什麽或做些什麽嗎？”“還有些什麽別的讓步應該采取嗎？”“我們老板會怎樣看待這次僵持?”“我們應該接受最後那次報價嗎?”“這種僵持會對我們的聲譽帶來影響嗎?”諸如此類的問題在折磨著雙方。
難怪商人們都怕僵局，特別是當他們在為一大公司做事時更是這樣。事實上一項壞的交易也比僵局容易向管理部門解釋。更糟糕的是別人隻要稍做讓步便可打破僵局，用於削弱對
方的僵持很快就會被忘卻。如果把你自己放在買方或者放在推銷員的地位，則很容易看出僵持並不對他們個人有利。承擔風險或者多做些額外的工作不值得，從個人立場上看，它常常像是個愚蠢的舉動。
僵持僅僅是談生意戰術中的一個。它也像任何其他方案一樣值得考慮，但它不總是合適的，也就像任何其他戰術不總是合適的一樣。沒有管理背景的談生意人員對僵持持猶豫態度，甚至該僵持時都不敢僵持。願意敞開思想仔細考慮僵持問題的經理，肯定能改進他的工作。
僵持之所以有力量，在於它對雙方產生的作用，它是對他們的決心和力量的嚴峻考驗。僵局之後，買方和賣方都會被軟化，雙方都更願意相互妥協，特別是能找到一個保全麵子的方法時更是這樣。那些願意去試一試僵持的人，會獲得較好的結果。不過，正像我們大家都懂得的那樣，僵持確實包含著風險，某些僵局不能被解開，他們在“死”這個字眼上停止。
麵對僵局，不要著急，要能忍!
(2)利用僵局達到目的
那些有耐心的談生意者，麵對僵局並不害怕，雖然僵局多多少少對他們也會有一些影響，但顯然要少得多。相反，聰明的談生意者還可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談生意對手施加壓力。
在商業談生意中，雙方都希望能順利地和對方達成協議，完成交易。但好事多磨，當遇到僵局時，如何應付它，利用它，使它變成爭取成功的轉機，就成為一個不可忽視的問題。
雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過談生意取得利益，達到談生意的成功，至於什麽方式，就需隨機應變了，當利用僵局有助於達到目的時，你倒不妨放開膽
子一試了。
那些在僵局中的人容易產生沮喪的心情，出現人性軟弱的一麵，動搖信心，甚至懷疑自己的判斷能力，這是談生意者的大忌。而且在這種時刻，別的競爭者隻要再做點讓步，就會搶走你的生意，於是僵局給與雙方的壓力更大了。
在出現僵局的情況下，往往更能試探出對方的決心、汐意。
假如你冷靜地判斷對方是確有誠意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那麽你就可以適當采取一些積極的行動，稍作一點讓步，抑或隻是形式上的讓步，都可以使對方看到你的誠意，情況就往往會出現轉機，使對方的態度明顯緩解。但要注意，假如你發現這僵局有可能是對方故意製造的，你稍作一絲讓步可以成為一個試探氣球，如對方仍不鬆口，這時候你最好也能堅持下去，打他個持久戰。
僵局如同其他戰略一樣，也是需要各方配合的，在沒有上級支持的情況下，即使這種戰略有效，談生意者也往往不願冒這個險，因為壞合同也比僵局易於向上級交差。所以上級決策層應授命他的談生意人員使用這種戰略，提供他合作和耐心，使他能夠利用僵局而獲勝。更重要的是讓談生意者知道，絕不會因僵局的出現而引起對他商業談生意能力的懷疑。
但總的說來，僵局的利用仍是一種置之死地而後生的策略，過於冒險。一旦僵局就此僵住，怎樣也打不開，就隻好宣布談生意失敗了。這恐怕是任何一方談生意者都不願看到的結果。
隻有善於利用僵局，把握僵局的人，才能最後勝出!
(3)突破僵局15法
麵對僵局和來自對手的咄咄逼人的壓力，急性子的談生意者要想扭轉局麵，反敗為勝，惟一的機會是想辦法打破僵局，使時間重新“動”起來!
許多談生意是因錯誤的原因而中斷的。僵持本身並沒有錯。賣主有理由因價格太低而不與某人做交易，買主喜歡把僵持作為一種戰術來達到他的目的。這都無可厚非。我們關心的是如何才能打破我們所不想有的僵局。
以下15種策略可以避開或打破僵局：
改變收款的方式。較高的預付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，采用另一種不同的現金流動，也會產生奇妙的結果；
更換談生意小組成員或小組的領導；
變更不確定因素的時間順序。例如把協議中的某些困難部分推遲到晚些時再進行談生意，那時已了解了更多的信息；
勇於共擔風險。有分攤未知損失和收益的願望，能夠恢複一場拖延下來的討論；
改變實施的時間進度；
提出妥協的程序或保證來打破僵局；
把討價還價的重點從競爭轉向合作：讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，老板在一塊；
改變合同的種類；
改變百分比的基數。一個較大基數的較小百分數或者一個較小基數的較大百分數可以使事情沿軌道繼續進行下去：
找一個調解人；
安排一次最高級會議或“熱線”電話；
增加真的或顯而易見的選擇。提供未必能采用的選擇可能緩解緊張形勢，以利交易的進行；
對技術規格或條件做些變動；
設立一個聯合研究委員會；
講一個有趣的故事。
打破僵局者所以能成功，是因為他們善於讓對方重新回到討論中來，這樣能創造一種產生新方案的氣氛。使人感到驚奇的是，引入一種新方案，有時可以使老主張看起來比以前更可以讓人接受。
人們經常想知道在僵持發生之後，是由自己先走第一步，還是讓他人先走第一步。按常理來說，你該讓他先讓步。問題是你不能確定他會不會這樣做。你所能料想到的是僵持很可能對雙方構成很大的壓力，他不肯邁第一步但他歡迎你來這樣做。
你該預先仔細地考慮該說些什麽話或做些什麽事，來為重新進行討論和為另一方聽取意見提供一種保全麵子的辦法。如果你在僵持發生之前就做到了這一點，那麽你就能更好地處理問題。
談生意的中斷不總是由震驚世界的舉動或者什麽大的經濟問題而引起的。像人的個性差異、怕丟麵子、組織中的麻煩、與老板的關係不佳、或者全然無力做出決定這類小事都會導致談生意中斷。在設法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什麽，而是你怎樣去做，這也許是最關鍵的。
打破僵局很可能牽一發而動全身，所以必須慎之又慎!