5.喚起顧客的需要才能推銷成功

·黃金寓言·

一隻狐狸不小心掉進一隻非常深的井裏，無法脫身。這時一隻口渴的山羊，來井邊飲水，它看見狐狸在下麵，就問井水味道如何。狐狸盡力掩蓋自己的狼狽相，不斷地稱讚井水味道好得不能再好了。山羊一心想著喝水，聽完馬上跳了下去，等它喝完了水，不再口渴了，才發現自己和狐狸的困境。

這時狐狸想出了一個所謂共同出井的辦法，它說：“你把前腳抵在井壁上，低下頭，我先踩著你的後背上去，然後想辦法拉你上來。”山羊就照它吩咐的做了。於是狐狸跳上山羊背，蹬著羊角，飛身跳出了井口，然後就要溜走。山羊氣得大罵狐狸不守信用，狐狸轉頭回敬道：“你這頭笨羊!如果你頭腦靈活，就應該在看清出路之後，再決定跳不跳，那樣就不會有這樣的危險了，真是白長了一把胡子!”

狐狸就是狐狸，它的狡猾在於它抓住了山羊口渴要飲水的需要，結果使自己獲救。

直擊銷售:如何推銷顧客不感興趣的產品

約翰遜原本是一個黑皮膚，毫無名氣的推銷員，他靠借來的470美元創建化妝品公司，15年後成為一個擁有8000萬美元資產的大公司老板。

當時，經人介紹，約翰遜進入富勒公司做推銷員。

富勒公司是一家化妝品製造公司，以製造黑人專用化妝品為主要業務，是當時美國一家最大的企業。約翰遜被派往黑人聚居的地區推銷產品。

因為黑人對化妝品不感興趣，因此再動人的宣傳也沒有用，必須拿出活生生的事實他們才會信服。要讓黑人婦女喜歡化妝品，首先要讓她們體驗到化妝前後的差別，刺激起她們想要修飾自己的欲望。

如何刺激黑人產生對化妝品的需要?約翰遜想了個“先嚐後買”的辦法。所謂“先嚐後買”，就是先讓客戶免費試用，感覺好再買，不好就拉倒。這樣可是要冒賠本風險的，約翰遜不敢擅自作主，他向公司請示，希望得到支持。

答複是采取什麽方式是他自己的事，隻要產品能銷售出就行。

約翰遜對公司冷冰冰的態度很生氣，決定孤注一擲，按自己的想法去幹。

於是，約翰遜租了一架手風琴，在黑人居住區的街麵上鋪開攤子，先自拉自唱幾首流行歌曲，待人們聚攏後，就開始介紹化妝品的功用，並慷慨地請大家隨意試用。

這種闖江湖賣膏藥式的方法很有效。那些黑人婦女對免費擦咽脂、塗口紅等很感興趣，紛紛要求試用一下。

約翰遜用這種方法，逐漸打開了銷售的新局麵。一個月後，這種推銷方法給公司做了很有效的宣傳，人們聽說他的化妝品可以免費試用，都趕來看個究竟。

約翰遜的產品由於免費試用，使那些試用者迷上了化妝品，她們感到離不開化妝品了。化妝品可以使她們變得更年輕更美麗，這種效果，哪位婦女不喜歡呢?這樣，許多婦女寧願在其他方麵減少開銷，也要省下點錢買化妝品打扮自己。

約翰遜推銷的局麵得到了改觀，他的最成功之處卻在於他喚起了黑人婦女對化妝品的需要，否則你的產品用處再大，效果再好，也無法勾起客戶的購買欲望。因此，約翰遜所做的努力可以說是為他以後的獨立經營打下了堅實的基礎。

銷售感言：

在推銷過程中，無論你從消費者購買你的產品(或服務)中獲得多少收益，你都應該以消費者為導向。你需要錢，但消費者不會因此來購買你的產品(或服務)。對他來說，購買你的產品(或服務)是需要理由的!他之所以是你的用戶，是因為他認為他需要你的產品，而不是因為你需要錢。