4.兩個耳朵一張嘴——聽比說重要

·黃金寓言·

有一次，一個人捉住一隻夜鶯，想把它殺死來吃。可是小夜鶯對他說：

“你就是吃了我，肚子也還是不飽，人呀!你放了我，我給你三個忠告，它們能使你躲過災難。”

這個人答應放掉夜鶯，隻要它說的是真話。

夜鶯說出第一個忠告：

“永遠別吃不能吃的東西。”

第二是：

“永遠別惋惜不能追回的東西。”

第三是：

“別相信愚蠢的話。”

這人聽了這三個忠告以後，把夜鶯放了。可是夜鶯想試一試他，看他領會了沒有。於是，飛到空中，對他說：

“噻!你真不該放了我!你要是知道了我肚子裏有什麽財寶的話，那你永遠也不會把我放了。我肚裏有一顆值錢的大珍珠，你要是能得到它，馬上就成財主。”

那人聽見這話，十分懊悔，朝空中跳去，要求夜鶯回來。

可是小夜鶯說：

“現在我才明白你真笨。你根本沒聽懂我的話，你惋惜那不可能再追回的東西。而對愚蠢的話，卻深信不疑!你瞧瞧：我長得多麽小啊!肚子裏怎麽能放得下一顆大珍珠呢?”

說完它就飛啦。

可憐的人呢，對於夜鶯話裏套話的話也聽不出來怎麽能吃到小小的夜鶯和心儀的珍珠。對於得而複失的東西，後悔是沒有用的。

在推銷員推銷中，傾聽是一門藝術。

直擊銷售:學會傾聽才能適銷對路

幾年前，法蘭克與戴爾·卡耐基先生一起進行著橫跨美國的巡回演講，每周有5個晚上對著幾百名聽眾發表演說。聽眾們來自各行各業，有速記員、教師、經理、家庭主婦、律師和推銷員。他們都很積極，渴望改善自己與人相處的能力。

其實，法蘭克演講是在冒險，因為以前從沒做過。演講一結束，法蘭克就回到家裏。他急切地要做兩件事：一是繼續推銷人壽保險；二是向人們講述自己的感受。

首先，法蘭克會打電話給費城牛奶公司的總裁。他以前跟法蘭克做過一小筆生意，這次很願意見到法蘭克。法蘭克剛在他麵前坐下，他就遞一支煙過來，說：“法蘭克，說說你的巡回演講吧!”

“完全可以，不過我更想知道你的近況。你現在忙什麽呢?家人好吧?生意紅火吧?”

接著，他便給法蘭克談生意和家庭。後來說到前一天晚上與妻子和朋友們玩“紅狗”的事。這是紙牌的一種新玩法，法蘭克以前沒聽說過。此時法蘭克雖有意跟他講自己巡回演講的事，但聽他談“紅狗”談得起勁，法蘭克也樂了。紙牌真能給人帶來樂趣呀。

法蘭克要離開時，他說：“法蘭克，我們公司打算為工廠管理人員投險，你說28000美元夠不夠?”

太棒了!法蘭克根本沒講自己，卻得到了一份訂單。也許別的推銷員說了半天都沒能拿到這份訂單。

這件事使法蘭克認識到作一名好聽眾具有多大的價值。你要想向別人表示你對他們所說的真正感興趣，你得做出急切地渴望傾聽的樣子，如此，推銷輕輕鬆鬆。

你得學會在別人說話時直視對方，表現出濃厚的興趣(即使對妻子也一樣)。如果你能做到這一點，就看其神奇效果吧。

其實，這樣的方法並不新奇。西賽羅早在2000多年前就說過：“雄辯之中有藝術，沉默中也有。”但是，許多人忘記了“聽”的藝術。這世界上好的聽眾少之又少，而法蘭克無疑是這少數人中的一員。

銷售感言：

如果推銷員想向別人表示自己對他們所說的真正感興趣，推銷員得做出急切地渴望傾聽的樣子，如此，推銷就輕鬆多了。

作為一名好的推銷員，必須首先是個精明的聽眾。另外，還應注意的是，與別人談話之時，若對方毫不在意，就趁早住口。