17.入鄉隨俗，不要觸犯民族禁忌

·黃金寓言·

老人靜靜地坐在一個小鎮郊外的馬路邊。

一位陌生人開車來到這個小鎮，看到了老人，停下車打開車門，向老人問道：“老先生，請問這個城鎮叫什麽名字?住在這裏的人屬於哪類人?我正在尋找新的居住地!”

老人抬頭看了一眼陌生人，回答說：“你能告訴我，你原來居住的那個小鎮上的人是什麽樣的嗎?”

陌生人說：“他們都是一些毫無禮貌、自私自利的人。住在那裏簡直無法忍受，根本無快樂可言，這正是我想搬離的原因。”

聽了這話後，老人說：“先生，恐怕你又要失望了，這個鎮上的人和他們完全一樣。”陌生人怏怏地開車離開了。

過了一段時間，另外一位陌生人來到這個鎮上，向老人提出了同樣的問題：“住在這裏的是哪一種人呢?”

老人也用同樣的問題來反問他：“你現在居住的鎮上的人怎麽樣?”

陌生人回答：“哦!住在那裏的非常友好，非常善良。我和家人在那裏度過了一段美好的時光，但是，我因為職業的原因不得不離開那裏，希望能找到一個和以前一樣好的小鎮。”

老人說：“你很幸運，年輕人，居住在這裏的人都是跟你們那裏完全一樣的人，你將會喜歡他們，他們也會喜歡你的。”

直擊銷售:不要犯民族禁忌

風俗是個不可忽視的重要因素，一個慣用的推銷方法在本地很有效，到另外一個地方可能會觸動民族的禁忌，這方麵的失敗與成功最能說明推銷的酸甜苦辣了。

久負盛名的美國寶潔公司，以生產日常洗滌與清潔用品為主業，不過由於該公司在世界各地的分支機構的發展進程各不相同，也由於世界各國之間巨大的文化差異，因而使得它在全球許多地區也經曆了一些意想不到的失敗或成功。

首先是在日本，起初該公司將其在美國旺銷的紙尿褲投放到日本，在各大醫院的產房留下了免費試用的樣品，還派人到居民區巡視，一看到哪家居民陽台上晾曬著嬰兒尿布，便免費送上紙尿褲樣品。

一開始此舉動還真靈驗：其產品的市場占有率一下子從2％上升到10％，但其間的隱患卻沒有被察覺，那就是日本人為購買紙尿褲，每個嬰兒每月需花費50美元。

為什麽呢?因為在養育嬰兒的習慣方法上兩國存在著較大的差異：美國的母親平均每天隻給嬰兒換6次尿布，而日本的母親則平均每天要給嬰兒換14次尿布，難怪日本人要花這麽多錢。此時一家日本本地的公司乘虛而入，生產出一種輕薄型的紙尿褲，不僅價格便宜，而且其使用和貯存都更加方便。由於母親們更願意購買這種名為“月芽”的紙尿褲，因而很快便把美國的產品擠出了日本市場。

然而，寶潔公司在波蘭卻因為深諳當地居民的心理而取得意想不到的成功。

波蘭本國的洗滌產品特點是質量低劣，並有許多假冒的外國品牌，居民想買外國公司的產品，但又怕買到“假洋鬼子”。寶潔公司便在自己產品的包裝貼上一些錯誤百出的波蘭文寫成的標簽，這些波蘭文不是拚寫有錯誤，便是語法亂七八糟。波蘭人看到這些洋相百出的商品標簽，馬上意識到這是真正的外國公司的產品，它們隻是還沒來得及學會用正確的波蘭文字來表達而已。一時間，這些貼有錯誤百出的標簽的商品賣得十分紅火。

寶潔公司生產的香皂曾經在日本做過電視廣告。為了說明其香皂能使婦女對男人更有吸引力，公司製作了這樣的電視廣告：一個男人聞到香皂的氣味便徑直闖入其妻子正在洗澡的浴室。這個廣告一經播出，與廣告製作人的預期目的完全相反，日本婦女看了怒不可遏，由此對該公司的香皂產生了極大的反感。因為與在美國相反，在日本，男人看自己老婆洗澡是最無恥之舉。

嗚呼!做這廣告真是搬起石頭砸自己的腳。

居住於南美的秘魯人則沒有日本人這麽敏感。當寶潔公司在當地的電視台做洗發水廣告時，選用了一個禿頂的秘魯中年男子，聲稱其洗發水能夠幫助頭發生長，並鼓動消費這種洗發水作為送給爸爸的聖誕禮物。廣告一經播出，其洗發水銷售量立刻便翻了三番。

同樣是洗發水，在波蘭，寶潔公司卻非一帆風順。寶潔公司在居民的信箱裏逐個投放了免費的小包試用樣品。居民們都歡呼起來，非常高興得到平時要排隊才能買到的外國貨，一位在郵局工作的工人甚至專程為寶潔公司送去一籃感激的鮮花。然而忽然風雲突變，貪婪而肆無忌憚的小偷全麵掃**了所有居民的信箱以竊取免費的樣品，而負有間接責任的寶潔公司則不得不馬上承擔起修理信箱的巨額開支，最終才勉強占領了波蘭市場。

銷售感言：

到什麽山上唱什麽歌，入鄉隨俗，不生搬硬套，推銷員才能突破自己，銷售業績才能翻番。

在某一個地方得通的銷售方式，不見得在另一個地方也行得通。觸犯了一個地方的風俗就是跟這個地方的主流相抗衡，此乃銷售之大忌，銷售人員不可不察。