16.避免無謂的爭論與衝突

·黃金寓言·

一個指揮官在攻克敵方城門時遇到了難題——他們沒有攻破城門的工具。

他記得在幾天以前曾看見船塢裏有兩支沉甸甸的船桅，便下令將其中較長的一支立刻送過來。接到命令的軍械師認為，指揮官需要的其實是較短的一支，於是與傳達命令的士兵爭辯了起來。他覺得較短的比較適用他正在建造的機器上，而且運送起來也比較容易，甚至畫了一幅又一幅的圖來表示自己才是專家。

士兵警告軍械師，他們的上司是不容爭辯的，他們了解上司的脾氣，最後說服了軍械師拋棄專業知識，服從指令。等到士兵離開了，軍械師問自己，服從一道會導致失敗的命令，究竟有何意義?於是他依然送過去較短的桅杆，他深信指揮官會看出短杆比較有效，因而公正的賞賜他。

等到短桅杆運抵時，指揮官要求士兵解釋，於是士兵描述軍械師如何為短桅杆不停地爭辯，但是後來又承諾要送來較長的桅杆。指揮官盛怒，他無法集中心思於攻城，腦中所想的隻有這名傲慢的軍械師。他下令立刻將那個軍械師帶過來。

幾天之後，軍械師抵達了，他很高興再一次向指揮官解釋，為什麽送來短桅杆。他滔滔不絕，說的還是同樣的一套話，並表示在這些事務上聽專家的意見才是明智，攻擊時采用他所送來的撞牆槌一定不會後悔。指揮官待他說完，便在士兵麵前剝光他的衣服，用棍子加以鞭打，活活地把他打死了。

這名曆史上未曾留下名字的軍械師一輩子都在設計桅杆和柱子，而且在一個擅長這門技術的城市裏，被推崇為最好的技師。他知道自己是對的，較短的撞牆槌速度比較快，力量也比較強，大不一定就比較好。但是指揮官又如何會承認自己的錯誤呢?

這名軍械師是好辯者的典型，這種人我們到處都可以看得到。好辯者不了解言辭從來不是中立的，隻知要和上司辯駁，或責難比自己有權勢的人的聰明才智，完全沒有意識到麵對的是哪一號人物。

人人都認為自己是正確的，言辭很少能說服他人改變立場，好辯者等於言辭落入聾人的耳朵，毫無意義。經由爭辯取得一時的勝利，實際上是損失慘重的勝利。因為你所激發的怨恨與惡意，強過任何意見上的暫時改變，並且會延續得比較久。

不必多言，示範就好，讓別人通過你的行動來支持你，這種力量更強大。

直擊銷售:記住——客戶永遠是對的

聰明的推銷員從來不與客戶爭執，客戶永遠是正確的，這是許多推銷大師的經驗之談。

第二次世界大戰剛結束的一天晚上，卡耐基在倫敦學到了一個極有價值的教訓。當年他是羅斯·史密斯爵士的私人經紀。大戰期間，史密斯爵士曾任澳大利亞空軍戰鬥機飛行員，被派在巴勒斯坦工作。歐戰勝利締結和約後不久，他以30天飛行半個地球的壯舉震驚了全世界。澳大利亞政府頒發給他5000美元獎金，英國國王授予了他爵位。有一陣子，他是聯合王國風靡一時的人物。有一天晚上，卡耐基參加一次為推崇他而舉行的宴會。宴席中，坐在卡耐基右邊的一位先生講了一段幽默的故事，並引出了一句話，意思是“謀事在人，成事在天”。

他說那句話出自聖經。他錯了，卡耐基知道，卡耐基很肯定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現出優越感，卡耐基很討嫌地糾正他。他立刻反唇相譏：“什麽?出自聖經?不可能，絕對不可能!那句話出自莎士比亞。”他自信確定如此!

那位先生坐在右首，卡耐基的老朋友弗蘭克·格蒙在他左首，他研究莎士比亞的著作已有多年。於是，他們倆都同意向他請教。弗蘭克·格蒙聽了，在桌下踢了卡耐基一下，然後說：“卡耐基，這位先生沒說錯，聖經裏有這句話。”

那晚回家的路上，卡耐基對格蒙說：“弗蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。”

“是的，當然，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二場。可是親愛的卡耐基，我們是宴會上的客人，為什麽要證明他錯了?那樣會使他喜歡你嗎?為什麽不給他留點麵子?他並沒問你的意見啊!他不需要你的意見，為什麽要跟他抬杠?應該永遠避免跟人家正麵衝突。”

永遠避免跟人家正麵衝突。說這句話的人已經謝世了，但卡耐基受到的這個教訓仍長存不滅。那是卡耐基最需要的教訓，因為卡耐基是個積重難返的杠子頭。小時候他和哥哥，能為天底下任何事物抬杠。進入大學，卡耐基又選修邏輯學和辯論術，也經常參加辯論賽。從那次之後，卡耐基聽過、看過、參加過也批評過數以千次的爭論。這一切的結果，使他得到一個結論：

天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論。避免爭論，要像你避免響尾蛇和地震那樣。

而這個結論也為他日成為銷售大師奠定了基礎，指明了前進的方向。

銷售感言：

爭辯是種充滿辯證關係的活動。爭辯可以開發人的思維，增進人的學識。但無謂的爭辯是必須要避免的。這種爭辯是徒勞無效的，它所能起的作用隻是反麵的。

一個聰明的銷售人員要懂得在出現爭辯時，如何巧妙地附合顧客，化不利為有利，同時，在對方得意時，不失時機地將產品推銷出去。