20.學會冷靜思考，抓住可用信號
·黃金寓言·
從前在蒙古國，有一個快活、機智的遊僧。一次，他路過草原，碰見一個牧民無精打采地走著，手裏拿著一條馬尾巴。
“你出什麽事了，為什麽這樣悲傷?”遊僧關心地問他。
“我遭到了不幸!”牧民傷心地說，“一群狼把我的最後一匹馬吃掉了，隻剩下一條尾巴。你想想看，沒有馬我可怎麽活啊?”
遊僧聽了很同情，說：“把馬尾巴給我，你在這兒等著，我保證給你換回一匹比原先還好的馬。”
牧民把馬尾巴遞給了遊僧，就地等候。
遊僧拿著馬尾巴來到一個村子，那裏住著一個貪婪奸詐的王爺。遊僧在他的帳篷附近找了一個狐狸洞，使勁把馬尾巴塞進洞裏，用兩隻手抓著馬尾巴。
過了一會兒，王爺騎著一匹快馬疾馳而來，他看見遊僧的樣子很蹊蹺，便停下，好奇地問道：
“你在這兒幹什麽?幹嘛揪著馬尾巴?”
遊僧回答說：
“我在這兒放馬，一不留心，它鑽進洞裏去了。幸虧我跑得快，總算抓住了馬的尾巴，否則就要失去一匹好馬了。我先休息一下，就把它拽出來。”
“是匹什麽馬，跑得快不快?”貪婪的王爺問道。
“它跑起來像風馳電掣一樣，腳蹬子都磨壞了。我駕著它一天能繞地球跑七圈。它的鬃毛像高山頂上的白雪，兩耳之間可以放置十頭駱駝，它始起前蹄往上一躥，鬃毛能觸到雲霄。”
世上哪有這樣的好馬!王爺聽了垂涎三尺，撲通一聲從馬背上跳了下來，推開遊僧，就去抓馬尾巴，還翻臉訓斥遊僧；“誰允許你在我帳篷周圍放馬的?立刻給我滾開!”
“唉喲，我的腳磨出血了，走不動路，請你給我想個辦法吧!”遊僧裝著可憐巴巴的樣子哀求道。
“你騎我的馬走吧!把馬尾巴給我。你給我滾遠一點，我不願意在我的帳篷周圍見到你了。”王爺吼叫著。
遊僧悻悻然騎上王爺的那匹快馬，一溜煙向草原跑去，跑到那個牧民跟前，把馬交給了他，自己又到各地漫遊去了。
《孫子兵法》說“利而誘之”，機智的遊僧利用王爺貪婪好利的心理，以一匹隻露出馬尾巴的莫須有的好馬誘他上鉤，結果換得了對方一匹好馬。
這就是智者的“玩笑”，他靠的是智慧而不是撞大運。
直擊銷售:思索中創造成就
如何才能提高你的觀察能力呢?
答案是：好奇心！
好奇心——推銷高手特有的一種厲害本質。對人，對事，對一切能讓這個世界運轉的東西都好奇。
好奇是出自內心的一種疑問，要是有足夠的好奇心，一個月之間學到的知識會比別人一年學的還多!所謂好奇，就是善於觀察、發問、學習。
讓我們來設想一個情況，一位推銷員去參加在職進修研討會，他會秉持什麽態度?也許到那裏，參加了每一場演講，覺得有些很不錯，有些卻無聊得讓人睡著了。結束後，也許認為自己學到了一些經營法寶，也許會懊惱自己浪費了時間和金錢。
有好奇心的推銷員如何呢?他也和其他人一樣，希望聽些專家之言。可是，他會同時睜大眼睛觀察周圍一切狀況和每一個人，重要的事物和一些看起來毫無關係的細枝末節。正因為他對任何新事物都好奇，他會注意：
會場上其他同仁如何穿著打扮，是打領帶，穿運動鞋，還是手上帶了戒指，為什麽?他們開哪一種車子？
留小胡子是不是已過時了?現在流行看哪些書?
哪些同事讓人有鶴立雞群的感覺?為什麽?他們有什麽特質和表現?
中場休息時同事談的是什麽?有沒有什麽新趨勢或新的市場契機?
有沒有誰做了什麽可觀的推銷演說，厲害到連沉睡了的客戶都能被說服?
那些講師上台時的氣勢如何?看得出他們花了什麽工夫在自己的外觀打扮上嗎?他們是不是真的像自己說的那麽有權威，有成就?他們是如何掌握觀眾的?
這樣的推銷員與眾不同之處，在於他抱著不同的心態，所以能從研討會上除了聽講之外，還能獲得滿籮筐的寶貴經驗和知識。
缺乏好奇心的推銷員卻隻曉得大肆批評講師差勁，抱怨什麽都沒有學到，言下之意當然是錯不在己……
請把這種狀況推而廣之，應用到生活的其它方麵上去，不論是在事業上還是在私人生活上。
隻要擁有想觀察，發問，外加學習的那股動力，隻要你對事情好奇，就等於對這世界，對周圍的人、事、物張開了另一對眼睛，有了完全不同的正麵觀點，你的經驗寶庫就會迅速充實。
看看那些超強推銷高手，他們是那種每天早上懷著極強的好奇心起床的人，為的就是睜大眼睛，敞開心胸去過每一天。
決心要事事好奇的人才會有新視野!
客戶每一種表情和動作都有一種潛在的含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購買習慣中發現一些有價值的信號。
譬如，當一位服飾鮮豔、珠光寶氣的顧客走進汽車展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買那種刺激、新潮的車。或者，如果在客戶的辦公室或家裏看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會樂意買一輛掛有藝術品的車，總之，無論是牆上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關客戶的信息。簡單樸實的梳妝台、不加裝飾的辦公室則意味著客戶可能偏愛簡練實用的車型。當然，這一切都僅僅是你心底隱隱約約的預感。在實際推銷中，你要保持靈活，隻有在更多更深地了解了客戶之後，才會嚐試使生意成交。
有些人喜歡追求高檔豪華，而另一些人則選擇經濟實惠。雖然有時候這是由人們錢多錢少決定的，但在另一方麵，這隻是一種生活方式的不同。你必須正確判斷，以免上當受騙。很多人看起來沒有幾個錢，但他們卻能用現金買下最昂貴的車。所以，提醒你不要抱有成見。
有時候，在客戶的地盤上做推銷也有一些對你有利的地方因為它給了你機會去更多地讀懂對方，他的工作、生活環境可能為你提供很多有用的信息。當然，這得看你推銷什麽。
如果你做的是汽車生意，你會很自然地留心觀察別人的車。有些人開著破破爛爛的舊車跑來跑去，而家中的車庫裏卻停放著好幾輛昂貴的新車。你關心的不是他們車的新舊或型號，而是要觀察車的保養狀況。譬如，一輛帶著裸線、碎玻璃和其他不安全因素的車會告訴你，車主很可能正在艱難度日。如果他是位有家的人，這一點就更為真實可信，因為很少有人情願讓自己的家人時時處於不必要的危險之中。當然，你用不著一定要靠推銷汽車才能得出這樣的結論。不管你推銷什麽，你都可以做同樣的觀察。
如果你準備賣商品給零售商，建議你做推銷之前先到他的店裏“轉一轉”。比如，男士服裝推銷員可以上零售店看看貨架上的西服和運動裝，觀察都有些什麽類型的顧客以及價格幅度和暢銷款式，因為同樣的服裝可能在一家商店供不應求，而在另一家卻嚴重滯銷——注意，出色的零售行為都有一個主題，你的產品必須和擺在同一家店裏的其他商品相協調。
另一個很重要而又常被忽視的信息來源就是業已存在的推銷記錄。在你開始推銷之前，你得做好充分準備，了解客戶曾經向你買過什麽，有過什麽樣的願望和要求。隻有在課前搞好預習，你才能比顧客更懂得如何去推銷產品。
銷售感言：
銷售處處皆學問。銷售過程中的每個細節動作、語言以及針對對象等都需要銷售人員認真了解，深入研究的。要想真正地將銷售業務做大，做強，必須使自己成為一個對事務充滿好奇心，遇事冷靜思索的人。做個有心人，諸事不用愁。