29.先啃硬骨頭，才能越吃越香

·黃金寓言·

一位音樂係的學生走進練琴房。在鋼琴上，擺著一份全新的樂譜。

“超高難度……”他翻動著樂譜，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到了穀底，他甚至不敢再彈。

已經三個月了!自從跟了這位新的指導教授之後，不知道為什麽教授要以這種方式整人。

勉強打起精神。他開始用十指奮戰、奮戰、奮戰……琴音蓋住了練琴房外教授走來的腳步聲。

指導教授是個極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學生一份樂譜。“試試看吧!”他說。樂譜難度頗高，學生彈得生澀僵滯、錯誤百出。“還不熟，回去好好練習!”教授在下課時，如此叮囑學生。

學生練了一個星期，第二周上課時正準備讓教授驗收，沒想到教授又給了他一份難度更高的樂譜，“試試看吧!”上星期的課，教授提也沒提。學生再次掙紮於更高難度的技巧挑戰。

第三周，更難的樂譜又出現了。同樣的情形持續著，學生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困擾，然後把它帶回去練習，接著再回到課堂上，重新麵臨兩倍難度的樂譜，卻怎麽樣都追不上進度，一點也沒有因為上周的練習而有駕輕就熟的感覺，學生感到越來越不安，越來越沮喪。

教授走進練琴房。學生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個月來何以不斷折磨自己的質疑。

教授沒開口，他抽出了最早的那份樂譜，交給學生。“彈奏吧!”他以堅定的目光望著學生。

不可思議的結果發生了，連學生自己都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛!教授又讓學生試了第二堂課的樂譜，學生依然呈現超高水準的表現……演奏結束，學生怔怔地看著老師，說不出話來。

“如果，我任由你表現最擅長的部分，可能你還在練習最早的那份樂譜，就不會有現在這樣的程度……”鋼琴大師緩緩地說。

直擊銷售:從最難的事情做起

座落在東京虎之門地區的大尺飯店(Okuka Hotel)，如今不但已是日本第一的大飯店，在國際上的評價也是有口皆碑。

大尺飯店的總經理橋本保雄，是從最基層的接待員做起，因為他深悉服務業的性質，又勤於動腦思考各種能令顧客感動的服務，所以一路晉升，經過28年，終於坐上總經理的職位。

在進人大尺飯店之前，橋本曾在東京郊區的小飯店任職。他說，當時的工作是從最肮髒的掃廁所和最苦的拉客做起。

就以掃廁所來說，當年的日本，包括飯店在內的公共場所，都尚未有抽水馬桶的設備，所以廁所的髒臭自不待言。可是橋本卻像找到寶藏似地說：

“對又髒又臭的廁所，我是抱著‘複仇者’的心態去對付，也就是說，不管如何都要戰勝它。無論馬桶、地板、洗臉台一直到照明用具，我都擦拭得很徹底，讓它們隨時保持幹淨、發亮。奇怪的是，廁所卻愈來愈不髒了。為什麽呢?因為人在幹淨的場所，會不知不覺地約束自己不要弄髒東西。換句話說，愈幹淨的地方就愈不容易髒。”

再說拉客，因為小飯店的競爭激烈，房間租不出去就是損失，而且是無法事後彌補的。

所以橋本就利用下班之後，跑到北玄關或上野車站去招攬客人。他說：

“我嘴巴不停地說著歡迎的話，手中捧著旅館的簡介小冊，好說歹說地爭取顧客，好不容易說動一位客人，再同乘計程車回旅館。這樣的過程必須一再重複，直到房間住滿為止，有時甚至等到最後一班車，最後一位乘客。”

進入大尺飯店後，橋本大多數的時間都在宴席、餐飲部門服務。由於肯動腦筋，為飯店開發了許多前所未有的業務。譬如：謝師宴、外燴、百貨公司外帶食品、琉球美食節、IMF會議、服裝秀表演、和醫院合作“住飯店做健康檢查”等等。

橋本以誠懇的語氣，謙恭地說：

“每個人的腦子裏，有140億個腦細胞，可是多數人都用不到1％。而服務業是個需要用心、用腦才能讓顧客感動的行業。”

橋本保雄說的沒錯。隻有讓顧客感動了服務業才算是成功的服務業，而這就要處處為顧客著想。把顧客需要的部分一個個全都克服掉，讓顧客在一個舒適的環境看到的都是脫目的景色，這樣才能真正地抓住客源。

銷售感言：

用心去服務，就要把難事易事一並解決掉。在沒真正接觸推銷之前，你能做得到嗎？

推銷如同爬山，爬上最高的山，才知道別的山有多矮——當你再去爬這些山時，也就不覺得難了。所以平時不要給自己的目標定得太低，設計一些高難度的動作，以勇士的風貌去完成它，那麽接下來的困難簡直就是小菜一碟。

從難的做起你將會發現世上無難事，推銷員不防提高目標，把起點的位置定得越高越好。

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