第十六章個性、肢體語言的運用
在演講中，能夠獲得聽眾信任的，是演講的態度，而不是詞句。態度是一個人肉體、精神、心理的綜合，是遺傳、傾向、愛好、風度、精神、經驗、思想、訓練等等全部生活情況的總和。
環境布置很重要
個性是由遺傳和環境決定的，一旦形成難以改變。我們可以把它強化，讓它更有力量，也更有吸引力。不管怎樣，我們應該很好地利用這大自然賦予我們的奇異東西。
除事前準備外，個性可能是演講中最重要的因素了。著名的演講家愛伯德·胡帕特說：“在演講中，能夠獲得聽眾信任的，是演講的態度，而不是詞句。”準確地說，應該是態度和觀念。個性是一種模糊的飄忽不定的東西，即使是最能幹的分析家也無法把握，就像紫羅蘭的香味一樣，它是一個人肉體和精神上、心理上的總和，也是遺傳、傾向、愛好、風度、精神、經驗、思想、訓練以及全部生活情況的總和。它不僅僅是簡單的相加，而是一種綜合的體現。
在演講的過程中，保持空氣的新鮮很重要，任何動人的演講也無法讓聽眾在渾濁的空氣中保持清醒。卡耐基演講前，總是先把窗戶全部打開，並請聽眾們站起來休息幾分鍾。
詹姆斯·邦德少校在過去１４年裏，一直擔任亨利·畢丘的經理。那時，大家都非常歡迎這位著名的布魯克林傳道師。邦德是個退伍軍官，他很喜歡運用權威，並且講話激動時喜歡大吼大叫，邦德每次布道前，都要到傳道地點，查看燈光、座位、溫度和通風情況，如果發現太熱，空氣不暢通，而他又開不開窗子，他就會用手把玻璃砸得粉碎。
因為他認為對一個傳道者來講，除了上帝的恩典，氧氣是最好的東西。
影響演講能否成功的另一要素是燈光。演講場地的房間一定要光線充足。如果房間昏暗得像熱水瓶一樣，那很難激起聽眾的熱烈情緒。
隻要讓燈光照在你的臉上，聽眾就能看清楚你。你應讓你的臉在燈光下，有一點點輕微的變化，這點變化是自我表現的一部分，也是最真實的一部分。有時這一變化比你的語言更能表達自己。你若是站在燈光的正下方，那你的臉上會產生陰影；你若是讓燈光從後麵射過來，那你的臉也會掩藏在陰影中。因此，在你演講之前，最聰明的做法是先找一處光線最好的地點。
主持人通常會為演講者準備一張桌子、一個水壺和一個杯子。你千萬不要躲在桌子後麵，也不要從座位上探出頭來。因為聽眾希望看清楚演講者的全身。那放在桌子上的水壺和杯子，你千萬不能用。如果你確定很怕演講時幹渴，那你就事先準備一點鹽，到時含在嘴裏，或是吃一點檸檬，就會讓你的唾液像尼亞加拉瀑布一樣流出來。
百老匯大街上的各種品牌的汽車展覽屋，都布置得非常漂亮、整潔、衛生，所以總給人一種賞心悅目的感覺。法國巴黎的珠寶店和名牌香水的辦公室也都裝飾得那麽高雅豪華。他們之所以這樣，是因為顧客看到這些高級商品的展覽屋布置得如此典雅後，會對這些商品更羨慕，而對商家也會更尊敬，更有信心。
同理，演講者也應該有令人心曠神怡的背景襯托。我認為，演講場所的最理想布置是：沒有任何家具，演講者後麵和兩邊不能有任何吸引聽眾注意力的東西，隻需要一塊深藍色的天鵝絨幕布就足矣。
亨利·畢丘說：“演講中最重要的東西是人。”如果你是演講者，一定要像少女峰白雪覆蓋的頂峰與瑞士的蔚藍天空互相輝映那樣，把自己很突出地表現出來。
一次，加拿大總統在安大略省的林特市演講。他演講時，正有一個工友手拿一根長長的棒子，一一調整窗子，結果聽眾全都專心致誌地看著那位工友，仿佛他在表演精彩的魔術一樣，幾乎忘記了台上的演講者。
所有的聽眾，都不能抵擋來自移動物體的**。你隻要能夠記住這點，你就能避免這些煩惱和困擾。
１. 你應克製自己，不要撥弄手指、撥動衣服或是做一些削減聽眾注意力的小動作。我記得紐約一個很有名望的演講家，在演講時用手不斷玩弄講台上的台布，結果，足足有半個小時，聽眾們全都專心地盯著他的手指。
２. 演講者不應在講台上安排貴賓坐著。畢拉科絲因為鮮花會吸引聽眾的注意力，所以他堅決不允許舞台上放置紅色的鮮花。隻要演講者稍稍聰明一點的話，就不會允許在他演講時，讓另一個動個不停的人麵對觀眾坐著。
３. 演講者在可能的情況下，應該把聽眾的座位做適當的調整。為防止他們分散注意力，不要讓他們看到遲到的觀眾進來。
思考：
怎樣在演講中突出自己的個性？
當聽眾分散開時，他們就不會輕易感動。
當人們形成一個整體時，讓他們發生反應很容易，相反的，要讓一個人有反應，的確是一件困難的事。例如，在第一次世界大戰期間，德國士兵上戰場時，彼此都緊握住同伴的手，這樣他們就會做出最危險的行動。一個人置身於大眾，成了群眾中的一分子，他就會比他單獨一個人時更容易受到影響。被感染時，他會開懷大笑，熱烈鼓掌。但當他隻不過是五六個聽眾中的一個時，雖然你說的還是同一內容，而他也會無動於衷。
群眾，這是一種最奇異的現象。凡是大規模的社會變革和運動，都是通過群眾的協助，才發展下去的。愛弗德·蒂安·馬丁所寫的《群眾所為》一書，正詮釋了這個觀點。
你的聽眾，如果坐得很分散，你一定把他們都請到前排來，坐在靠近你的位子上。你一定要先這樣做，然後再開始你的演講。如果聽眾隻是一小群人，就應當找一個小房間。
除非聽眾極多，並且真的需要你站到講台上去，否則你千萬別站在講台上演講，你應和聽眾站在同一高度上，或者就站在他們的身邊。
思考：
怎樣調整與聽眾的距離和安排聽眾的位置？
演講者在演講前，不要麵對聽眾坐著。不要以聽眾眼中的老形象出現，而要以嶄新的姿態到達會場。
如果需要坐下來的話，那你一定要注意坐的姿勢。你一定看到過有人四處張望，像一頭獵犬在尋找一處可讓它躺下來過夜的地方一樣，找空位子的情形。當發現有一張空椅子時，就快步跑上去，然後像一隻大沙袋一樣，把身體猛地放進椅子裏。這種人是不懂得坐的藝術的。
隻有這種人，才是懂得坐的藝術的人：他們先用腳背碰一下椅子，然後使頭部到臀部輕鬆地保持直立的姿勢，緩緩坐下。
在講台上玩弄你的手指、衣服或首飾，不但會分散聽眾對你的注意力，更重要的原因是，這樣做會給聽眾留下缺乏自我控製的印象。在演講中，任何一個微小的動作，都會分散聽眾的注意力。所以你必須靜止地站著，並且控製住自己的情緒。這樣聽眾就會感到你泰然自若，你有很強的控製能力。
當準備演講時，先別匆忙地開口，要望著你的聽眾大約一分鍾，使**和嘈雜聲停下來。等一切平靜後再開始，並且是昂首挺胸地大聲講話。
魯索·哥列科曾在《有效率的生活》一書中說：“在十個人中，也找不到一個能讓自己保持最佳姿態的人。……你一定要把脖子緊緊地貼住衣領，慢慢地吸氣，並要盡量用力。這樣做的目的是直接讓兩肩間的背部挺直，也使胸部加厚。即使是很誇張的動作，也是有益的。”他建議人們每天都要進行這種練習。
演講中站直時，最好忘掉你的雙手。最理想的做法是兩臂能很自然地垂在身體的兩側。隻有這樣，聽眾才不會去注意。當然，在需要它時，它們還能不受妨礙地自然擺出各種強調手勢。不過，如果你很緊張，把雙手背在身後，插入口袋中，或是放在講桌上，能幫助你減輕緊張的心情，那你一定要運用你的常識去判斷該如何做。
許多著名演講家在演講時，有時也會把手插入口袋中：布萊爾是這樣的，特波和羅斯福總統也會這樣，即使像英國政治家蒂斯瑞利這樣注重儀態的紳士，有時也會向這種**投降。但是，如果你已經準備了有意義、有價值的話要講，並且很具說服力地講了出來，那麽該如何放置你的雙手，實在是小事一樁。畢竟，演講不是手和腳的姿勢問題，最重要的是內容。
近幾年，出現了很多有關演講姿勢的書，所有這類書，基本上都是沒用的，而且還浪費了許多好紙張和好筆墨。從書上學來的任何姿勢，都可能是徒勞的。如果你想學用姿勢，隻能從自己的內心出發，根據自己的興趣和思想去揣摩、去培養。手勢跟晚宴服裝不一樣，服裝可以隨意穿上或脫下，而手勢則是內在心態的外在表現。一個人的手勢，就像他的牙刷，應該是屬於他個人的專用東西。每個人都不相同，隻要順其自然，每個人的手勢也應該各不相同。不該讓兩個人訓練完全相同的手勢。我們想象一下，如果個子修長、動作笨拙、思想緩慢的林肯，和說話較快、性格急躁且溫文儒雅的道哥拉斯使用完全一樣的手勢，那肯定是荒謬可笑的。
赫安頓曾經和林肯共同主持法律業務，後來為他撰寫了傳記。當談到手勢的問題時，他說：“林肯用腦袋做姿勢遠遠多過做手勢的次數。他總是用力地搖動頭部。當他想強調某種觀點時，這種動作就更有意義了。他從不用舞台效果的動作。隨著演講的進行，他的動作會越來越自由自在，最後達到完美。因為他的動作擁有完全的自然感及強烈的特點，所以使他顯得高貴尊嚴。有時，為了表達愉悅的心情，他會高舉雙手，大約成５０°角，掌心向上，好像渴望擁抱某種精神。如果他要表現厭惡的心情，他會高舉雙臂、握緊拳頭，在空中揮舞。他的站相很規矩，兩腳的腳尖在同一條直線上，決不會把兩腳錯開站立。在演講時，他的姿勢隻有少許的改變，他絕不會大聲吼叫，也不會在講台上走來走去。有時他會用左手抓住衣領，拇指向上，右手同時做出各種自然的手勢。”著名雕刻家聖哥頓斯曾把林肯的這一形象雕刻成了一座雕像，立在了芝加哥的林肯公園裏。
羅斯福的方法，則比林肯更有活力、更積極、更激昂。他的麵孔因充滿感情而生機勃勃。他握緊拳頭，使整個身體都成為他表達感情的工具。政治家布萊爾經常伸出一隻手，並伸開五指。哥萊施通經常用手拍桌子，或用腳踏地板，以使其發出很大的聲響。羅斯帕瑞則習慣於右臂高舉，然後用力猛然向下一拉。所有這些動作，要求演講者的思想和信念必須強勁有力，隻有這樣，演講者的姿勢才會自然有力。
自然有力是行動的極好表現。英國著名演講家畢德經常用手像個笨拙的小醜一樣在空中亂畫。英國政治家伯科的手勢也非常地笨拙，不自然。亨利·艾文爵士跛腳，行為怪異。麥考瑞在講台上的行為，實在不敢恭維。就連劃時代的拉賓、巴尼爾也一樣。
庫鬆爵士生前在劍橋大學演講時說：“偉大的演講家要有他們自己獨特的手勢。盡管偉大的演講家必須要有漂亮的外形及優雅的姿態。但是，即使演講者生得醜陋，行動笨拙，那也沒什麽。”
數年前，著名的吉波斯·施密斯到處傳道，他的演講曾讓幾千人信服耶穌，人們都很敬佩他。在演講時，他也會使用手勢，他的手勢多而自然。這才是最理想的方式。
采取什麽樣的姿勢沒有固定的原則，經過多年的實踐，卡耐基先生給出了以下幾個建議：
不要重複使用一種手勢，那會使人產生單調枯燥的感覺。不要用肘部作短而急的動作。在講台上由肩部發出的動作，看起來很好。手勢不能結束得太快。假如你想用食指強調你的觀點，這個手勢一定要貫穿整個句子。
演講時，一定要使用那些自然生發的手勢。練習時，如有必要可強迫自己做各種手勢。時間長了，你的手勢就會自然而然地流露出來。你如果不知道對手勢的要求，而你又要上台演講，那請你記住這一點：如果你專注於思考你的題目，迫切地想把你的建議表達出來，而忘了自身的存在，談話和動作都出於自然，那人們就能接受你的手勢和表達方式。假如你對這點表示懷疑的話，那你可以衝向某人，一拳將其打倒。這時你會看到，當那人站起來時，定會向你發出一段完美的無懈可擊的演講。
公司職務:傳媒巨子及慈善家
年齡:66
身價:20億美元
成功理念:全天候新聞
出名事跡:成立了全球有線新聞網CNN。
CNN在1980年開播時，被嘲笑為“雞湯麵條網”。但10年後，它已成為突發新聞的可靠來源。1991年海灣戰爭爆發時，CNN穩固了它的聲譽，它當時的詳盡報道，重新定義了電視報道戰爭的方式。1996年，特納將他的媒體業務與時代華納(Time Warner)合並，雖然他賣出了很多股份，但仍是最大股東。近年來，由於時代華納的表現欠佳，他的財富一直在減少。
作為慈善家，他於1997年承諾向聯合國(UN)捐贈10億美元，但至今仍未完全兌現。特納是熱心的環境保護主義者和反核活動家。今年他造訪了朝鮮，希望將非軍事化地區變成一座和平的公園。他還有一個專門出售牛肉漢堡的連鎖餐館。
他說:“在三年時間裏，我捐贈了我的一半財產。老實說，在我簽署捐贈協議時手在發抖。我知道我無法再角逐全球首富了。”
1.“雞湯麵條網”做大到全球
1938年12月19日，泰德?特納(TedTumeri)出生於美國辛辛那提。特納的成長過程既孤獨又缺乏關愛。他的父親是個暴虐的酒鬼，一心望子成龍，但手段卻是拿鐵絲衣架痛毆或是拳打腳踢。特納要是敢哭，處罰就會加倍。特納從母親那裏遺傳了英俊的容顏和外向的性格。他母親最後棄丈夫而去，據說最大的理由就是受不了丈夫對他們的獨子如此嚴厲。
特納的父親雖然經常打他，不過也摯愛著這個獨子。除了留下一筆可觀的遺產，還灌輸了源源不斷的競爭精神給他；此外，經過父親的訓練，特納的心智兼具了天馬行空與腳踏實地的特質。
1963年3月5日，特納的父親自殺身亡，遺產是價值千百萬美元的特納廣告公司。特納隻花了一年的時間，就把特納廣告公司整頓完畢。到了60年代末，特納廣告公司的盈餘對特納來說已相當可觀，而他幾乎可以不用花多少時間管理公司。這時的他有錢也有時間完全投入到享受中去，但他沒有。
不斷進取、創造新的成就，是特納的追求和生活方式。當然他的精力和智慧也是超常的。他想到要建立一個廣播帝國，他以高價買下了全美最混亂的一家電台，然後利用廣告公司的優勢促銷電台。此舉十分奏效。
隨後的兩年時間，特納很快又買下另外4家電台。借助廣告公司經營的廣告牌，電台在短期內大獲其利；而廣告公司也因各個電台的宣傳進一步名揚四方，生意興隆。
正當特納的事業大獲成功、鈔票滾滾而來之際，他卻看到了電視將比其他媒體發展得快，電視搶走戶外廣告生意的日子為期不遠。為此，他想出了用不付現款的方式買下亞特蘭大一家虧損了80萬的超高頻電視台，同時讓特納傳播公司在完全沒有現金的情況下成了上市公司。接著他又收購了北卡羅來納州夏洛特市一家即將倒閉的高頻電視台。整天播放那些好萊塢的老片，生意相當不俗。
1971年3月31日，全美第二大獨立電視台聯合廣播公司決定放棄亞特蘭大，在沒有任何預告的情況下停播了。作為亞特蘭大唯一的獨立電視台，特納又有了展示個人才能的機會。他別出心裁，打破傳統做法，大膽采用買斷版權的辦法，結果使特納傳播集團成為全美最賺錢的電視台。
經過一個階段的實踐，特納的觸角又伸向了有線電視領域。他在不到3年時間裏就把另一個舊的超高頻電視台轉化成電視史上第一個有線電視網。特納跨出傳播業者的界限，進入了一上全新的領域。他先是把自己的超級台接上衛星，讓電視節目轉播到亞特蘭大以外的地區。接著，他又買了美國棒球聯盟的“亞特蘭大勇士戰”與“雄鷹”籃球隊。很快地，來勢洶洶的超級台便成為了美國三大電視網的眼中釘，三大電視網的主管曾稱之為“超級惡棍台”
1980年6月1日，特納又出人意料地成立了美國有線電視新聞網(簡稱CNN)。他曾說出這樣的豪言壯語：“我說過6月1日開播就絕對算話，播出直到世界末日，即使到了世界末日，CNN也要現場轉播那一刻！”
事實上，在CNN開播前，特納曾麵臨無數困難，但最後仍能如期開播。他所憑借的是高超的企業經營判斷能力，以及永遠堅持到底的決心。在不可思議的短時間內，特納使CNN風行全美國，同時在世界各地展現出備受看好的活力。CNN為全世界廣大聽眾開辟了一條嶄新的通訊係統，透過無邊界的電波，CNN以最快的速度、最準確的報道，將各個角落所發生的重大新聞，即時傳送給全球100多個國家的無數觀眾。
隨後幾年，CNN的發展日益蓬勃。特納不僅控製了全世界最大的新聞搜集機構，而且也控製了全世界最大的動畫圖書館、最大的電影庫，以及最多的個別製作網，令同業望塵莫及。通過一個又一個合作投資、兼並方案，特納的CNN覆蓋了六大洲，成為了曆史上第一個名副其實的全球電視網；他本人也成了一個名副其實的世界級傳媒大亨，身家水漲船高。
2.海灣戰爭讓他的財富成幾何倍數增長
1980年6月1日，CNN正式開始24小時連續播放實況新聞。並在美國和世界各地的主要城市都建立了新聞辦事處。播放直接的和未經編輯的新聞，打破了地域，讓一切同步發生。這是一種全新的、完全不同於以往的電視新聞！
但是困難才剛剛開始，為了采訪到最重要的、最吸引人的新聞，必須要進入白宮。而最初在肯尼迪執政期間，隻有一流的大眾媒介才有機會加入白宮記者團，這種特權已經被三大電視網壟斷多年。但在CNN創建不到一年之際，特納就明確提出：進入白宮記者團。
當然三大電視網和白宮都不把CNN放在眼裏，拒絕接納CNN。但特納開始用法律來維護自己的權益，正如他第一次用法律贏得了自己的衛星發送權那樣，他起訴白宮設立記者團違反了《公平貿易法》，對象還包括了當時的總統裏根、貝克和國務卿黑格。8個月以後，法律給予了特納和他的CNN再次前進的機會，CNN在白宮記者團中獲得一個高級記者的席位，勇氣與冒險使CNN有了與三大巨頭一較高低的機會。
1981年8月30日，裏根總統被刺事件讓人們對CNN刮目相看。它比三大巨頭更早播出真相，並且，當三大巨頭已經停止廣播的時候，CNN24小時的新聞播放還在忙碌著。此後，在“美軍入侵巴拿馬”、“拆除柏林牆”、“莫斯科十月事件”等重大新聞事件上，CNN率先做的現場報道都出盡了風頭。
可是，真正使CNN為世界所矚目，真正把CNN推向又一個顯著高峰的卻是海灣戰爭。
1991年1月16日，美國，伊拉克，所有的目光在這裏聚焦，海灣戰爭的“沙漠風暴”行動已經開始，美國開始對巴格達實施空襲，空襲後3小時內，巴格達對外通訊中斷，CNN的駐巴格達記者成為全世界唯一的消息源。從那天夜裏起，CNN一直連續17個小時晝夜報道巴格達遭到空襲的情況。
美國中央情報局局長威廉·韋伯斯特通過間諜衛星獲悉伊拉克發射了“飛毛腿”導彈的消息，他馬上把這個信息告訴了美國國家安全事務顧問斯考克夫特，斯考克夫特問韋伯斯特：“它會落在什麽地方呢？”“打開電視看看，看CNN說它落在什麽地方。”韋伯斯特滿懷信任地說。
這就是CNN，在那一刻，世界記住了它和特納的宣告：“即使到了世界末日，CNN也要現場轉播那一刻。”
在海灣戰爭中，它依靠最先進的傳播技術，使全世界150個國家和地區的觀眾成為這場令世界矚目的戰爭的見證人。當美軍開始轟炸巴格達時，三大新聞網的國際電信線路全部被切斷，隻有CNN的衛星直播著海灣戰況。這讓泰德·特納的聲名達到了頂峰，也使他的財富成幾何倍增長。
3.成不了全球首富，我就要當慈善家第一
晚年的泰德?特納致力於慈善事業。1997年他向聯合國捐贈60億法郎，用於人道主義事業。這一想法是在他乘飛機前往紐約接受聯合國的一個獎項時產生的。他計算出從1996年12月到1997年8月，他在時代?華納集團的股份已從132億法郎升值為192億法郎。“反正我也成不了全球首府，為什麽不把這9個月的贏利送給聯合國呢？”，他心想。
當晚吃晚餐時，泰德·特納把這個計劃告訴了妻子。他的電影明明星妻子簡?方達高興得哭了。第二天，他在授獎儀式上宣布了這一高達10億美元的捐贈。在場的人們紛紛起立，長時間地為他歡呼喝彩。
此外，他還通過1991年設立的“特納家庭基金”，把3億法郎的巨額資金投入到幾千個社會慈善項目中去。究竟是什麽使他產生了這種做善事的衝動呢？原來他認為他父親之所以會自殺，就是因為他的人生目標過於狹隘。當他父親實現了自己的三大夢想——成為百萬富翁、擁有一艘大帆船和一個種植園之後，他就看不到新的希望了。泰德有一天對自己的孩子們說，正是那些難於實現的夢想使他對生活充滿了熱愛，所以他總是給自己製定難以達到的目標，比如實現世界和平，這是使他能活下去的條件。
當有人問起他希望死後的墓碑上刻上什麽樣的墓誌銘時，泰德?特納回答說：“10年前，有個《真理報》的記者曾問過我這個問題。當時我正住在莫斯科的一家旅館裏。我看到房門把手上掛著一塊牌子，上麵寫著：‘請勿打擾’。於是我回答他說：‘這就是我想要的墓誌銘。’”
思考：
在演講中，你是怎樣安排手腳位置和手勢表情搭配的？