第十七章十二項規劃
理智的人絕對不會在沒有任何規劃前建造房屋，一個演講者在沒有任何概念、不清楚自己目的的情況下，絕不會開口演講。領先規劃才能領先成功，成功隻屬於有準備的人。
事先做好計劃
理智的人，是不會在沒有規劃的前提下就建造房屋的。演講也是如此，演講者在對自己的目的是什麽還沒有概念的情況下，是絕不能開口演講的。
演講是有目的的，必須事先計劃好。演講者要想好，從何處開始著手講起。其實，許多演講的計劃與安排所花費的時間，並不會比煮一碗愛爾蘭燉菜多。
拿破侖說：“戰爭藝術是門科學，未經計劃、思考，休想成功。”這句話，值得漆成鮮紅的一尺高的大字，懸掛在地球上所有演講課的課堂門口。
初學演講的人，很少想到去計劃。事先的計劃需要時間和思索，更需要有堅強的毅力。用大腦思考問題是一個痛苦的過程。發明大王愛迪生在他工廠的大牆上，抄下了雷洛特爵士的一段名言，它是：“成功之道，隻有用心思考，才是捷徑。”
可是，沒有經驗的人，經常依賴的是他自己所謂的靈感，結果發現：“誤入歧途，並且路上充滿**與陷阱。”
已故的洛斯克利弗爵士曾說，法國哲學家帕斯哥說過的一句話，對他的成功最有影響，這句話是：“領先計劃就能領先。”正是這句話，幫助他從一個周薪微薄的小職員做起，一路努力而成為大英帝國最富有、最具影響力的報業老板的。帕斯哥的這句話，完全可以放在你的書桌上，成為你的座右銘。
當你計劃演講的時候，你要預先計劃你的演講方式。這時聽眾的頭腦還是空白一片，你的每一個字都能給他們留下深刻的印象。因為在演講過後，就沒有任何事情來左右聽眾了，所以你一定要預先計劃要給聽眾留下什麽樣的印象。
思考：
在演講前你計劃給聽眾留下什麽樣的印象？
演講者站到聽眾麵前，很自然而且無可避免地引起聽眾對他的注意。在以後的五秒鍾內維持這份注意力並不難，但要在以後的五分鍾內維持這份注意力就很困難了。所以，演講者在第一個句子中就要說出某些吸引聽眾興趣的話來，不是第二句，更不是第三句，是第一句。
初學演講者在開始時常犯的第一個錯誤是：向聽眾表示抱歉。他會說：“我不是一名演講者……本來我不準備演講……我沒有什麽可說的。”
如果在演講中這樣開始，是絕對不行的，基卜林所寫的一首詩的第一句就是：“再繼續下去，真的毫無用處。”對於那些一開始就表示道歉的演講者，聽眾抱著的正是這種心情。假如事前真沒做準備，聽眾中的一些人，不用演講者加以指點，很快就會發覺。可是還有一些人是不可能發現的，又何必去提醒他們，引起他們的注意力呢？因為這樣說，就等於是在向他們暗示，你認為他們不值得讓你去準備，而且你還可以用在火爐邊偶然聽到的一些資料就足以滿足他們的聽欲了，所以，你一旦道歉，這無異於是在侮辱他們。
因此，聽眾是不喜歡聽道歉的。他們聚集在一起，想要聽的是新的消息和建議，隻有這樣才能激起聽眾的興趣，這是要特別注意的。
思考：
演講時你計劃第一句怎樣抓住聽眾的注意力？
幽默是一種一觸即發的事，跟個人的特點和性格有很大的關係。在發表演講的這個極為困難的領域裏，還有什麽比引起聽眾發笑更困難、更為難的呢？記住，故事本身很少有差別，聽眾所感興趣的是說故事者的敘述方式。
學習演講的人，為了某些奇怪的理由，經常覺得他必須表現得好笑才算是真正的演講者。其實，他的本性是嚴肅的，古板得如同教科書，很缺乏幽默感。但是，他演講時，卻幻想著馬克·吐溫的精彩幽默正降臨在他的身上。因此，他很可能就會以一個幽默的故事來開頭，尤其是在吃過晚餐後的場合裏。其結果是：他的笑話很可能不會生效，他的故事，他這種臨時改變的態度，定會造成字典一樣沉悶的氣氛。哈姆雷特的不朽名言“不新鮮的，老套的，平淡而且毫無益處”正好證明了這種幽默。
假如一個演員在一群花錢入場觀看表演的觀眾麵前，這樣失敗過幾次，觀眾一定會打開汽水，而且大叫：“叫他下台去！”在演講中，或許一般聽眾都極富同情心，所以，他們出於純粹的慈悲心腸，通常都會盡量發出笑聲。但同時，在他們的內心深處，定會為這個幽默演講者的失敗而大加憐憫。他們本身也覺得極不舒服。
林肯早年在伊利諾州第八司法區的酒店說了許多故事，當時人們甚至要趕幾裏遠的路去聽。人們整晚都聽他講故事，卻絲毫也不覺得累。據當時在場的一些聽眾說，他的故事有時令人興奮得高聲大叫，從椅子上跳下來。
你也可以向大家朗誦這些故事，看看你能否讓他們笑起來。這裏有一個林肯曾說過的笑話，他每次說完後，聽眾總會哈哈大笑。你不妨私下裏試試看：
“有位遲歸的旅行者，走在伊利諾草原的泥濘路上，他急著要趕回家去，但不幸的是遇上了暴風雨。夜色漆黑如墨，傾盆大雨猶如天堂的水壩泄洪，雷聲怒吼，就像炮彈爆炸，閃電擊倒了路旁的好幾棵大樹。最後，在傳來一陣這位可憐的旅客一生中從未聽見過的可怕的雷聲後，他立刻跪倒在地，喘著氣說：‘哦，萬能的上帝，倘若對你來說沒有什麽差別的話，請你少給我一點雷聲，多給我一點閃電吧。’”
也許你就是那種具有難能可貴的幽默感的幸運兒。假如真是這樣，那你一定要盡全力去培養它。無論你到什麽地方演講，一定因此而大受歡迎。但倘若你的才能是在別的方麵，那你不必故做幽默了。
你如果仔細研究過林肯等人的演講，你就意外地發現，他們很少會在開場白裏，加入幽默笑話。著名演講家卡德爾說：“我從來不會單純地為了幽默而說出好笑的故事。”他所說的幽默故事，一定有其觀點，對人有所啟示。幽默就像蛋糕表麵的糖霜，它隻是蛋糕層與層之間的巧克力，而不是蛋糕本身。
美國當代著名的幽默演講家古利蘭有個規矩：絕不會在演講的最初三分鍾裏說笑話。既然他已經證實這個規矩很有效，那麽很多人都不會反對的。如此說來，是不是開場白就一定要十分莊重而且極度嚴肅呢？也不是。假如你辦得到的話，也可能博得聽眾一笑。你可以說說跟演講場合有關的事，或是就其他演講者的觀點說幾句，極力誇大一些不對頭的地方。這種笑話，比一般有關丈母娘和山羊的陳舊笑話更有效幾十倍。
其實製造歡迎、融洽氣氛的最簡單有效的方法，就是拿自己開玩笑。敘述自己所遭遇的一些尷尬而荒謬的情景，這才是幽默的真實本質。
著名作家基卜林在向英國一個政治團體發表演講時，在開場白中講了一個笑話，結果引得聽眾捧腹大笑。下麵就是他講的那個笑話，讓我們看看他是怎樣聰明地引人發笑的。
“主席，各位女士、先生們：
“我年輕時，曾在印度當記者，專門替一家報社報道犯罪新聞。因為這項工作使我認識了許多騙子（笑），所以我認為這是一項很有趣的工作。有時，在我報道了他們以後，我就到監獄去看望這些正在服刑的老朋友。（笑）我記得有一個人，他是因為謀殺而被判無期徒刑的。他是一個聰明、說話溫和而有條理的家夥，他自稱要把他的生活教訓告訴我。他說，以他為例，一個人一旦做了不誠實的事，就很難自拔，隻有一件接一件地不誠實地做下去。到最後他發現，必須把某個人除掉，才能恢複自己的正直。（大笑）哈，目前，我們的內閣正是如此。（聽眾大笑及歡呼）”
他敘述的是自身的一些經驗，而不是一些陳舊的軼聞往事，並且好像開玩笑一樣強調了其中不對勁的地方，這樣就收到了意想不到的效果。
大都會人壽保險公司的塔夫特總裁，也運用了這種方式。他在公司年度主管酒會上製造了不少笑料，更讓人讚賞的是：他不僅把大家逗得哈哈大笑，而且還把聽眾大大地讚揚了一番，他的演講是這樣開始的：
“大都會保險公司的各位先生們：
我大約九個月前到老家度假，在那裏我聽到了一位先生在會餐後發表的演講。他說，他對發表這種演講感到恐懼，於是去請教一位朋友，因為這位朋友在這方麵很有經驗。他的朋友建議說，對於一個在會餐後發表演講的人來說，那種智商很高、受過良好的教育但已經喝得半醉的聽眾，是最好的聽眾。（笑與掌聲）現在我要說的是，我現在麵對的聽眾，就是我所見過的最好的聽眾。我剛才提到的那種情形，在這兒根本沒有。（掌聲）我還必須指出，這就是我們大都會人壽保險公司的精神。（長久的掌聲）”
傑克·班尼是廣播上最早作弄自己的笑星之一。他把自己當笑柄，取笑自己的吝嗇、自己的年齡和自己的小提琴技術。他亦莊亦諧、妙語連珠，使收聽率居高不下。
聽眾對竭盡巧思、不驕矜自負、而又能幽默風趣、不諱言自己的缺欠和失敗的人，自然會敞開心扉。相反，製造吹牛皮的形象，或無所不知的專家形象，聽眾當然要排斥他。
思考：
你計劃在演講中穿插什麽樣的幽默？
如何使聽眾從演講人一開口說話就全神貫注，是一切說服性演講的重要因素。
大凡具有演講常識和經驗的人都這麽做，他們總會想出一段能夠吸引人注意的開場白，立即抓住聽眾的注意力。
在威爾遜總統就德國潛艇戰作最後通牒的這種大問題向美國國會發表演講的時候，他僅用了短短的二十幾個字宣布主題，立刻就把聽眾的注意力集中到了這個問題上了，他說：
“我們的外交關係已經發生了一些情況，我認為，我有責任向各位坦誠相告。”
美國全國收銀機公司的銷售經理，也用了同樣的方式向他手下的銷售人員發表演講。他的引言隻有充滿活力和推動力的三個句子，誰都能聽懂：
“爭取到訂單的各位，你們是讓我們的工廠煙囪不斷冒煙的大功臣。我們的煙囪在已經過去的兩個月中，所冒出的黑煙不夠多，所以無法把大片天空染黑。現在，酷熱的夏季已經過去，生意已開始複蘇，我要向各位提出一項簡短而又迫切的要求：我們要更多的黑煙。”
史茲衛伯在紐約費城協會發表演講時，他的第二句話就立即抓住了問題的核心：
“現在，在美國人的腦海中，最重要的問題是：目前的經濟衰敗意味著什麽？前途又將如何？就我個人而言，我是一名樂觀主義者……”
下麵是鮑貝爾·席利先生在費城的賓州運動俱樂部的一場演講：
“大約在82年前的這個季節，倫敦出版了一本小書，是一段故事，它注定了要名垂千古。許多人稱它是世界上最偉大的書。它剛問世時，朋友們在施朗特街或波默爾街相遇時，總會詢問彼此：讀過它了嗎？回答也總是一成不變的：是的，上帝保佑，我讀過了。它出版的當天就賣出了1000本，兩周內銷量便達到15000本。從此，它被無數次翻版，並被翻譯成各國文字。幾年前，Ｊ.Ｒ.摩根以極高的價格收購到原稿，將它與許多無價珍寶，陳列在Ｊ.Ｒ.摩根那莊嚴瑰麗的藝術館中。這本舉世聞名的書究竟是什麽書呢？”
你聽了這段開場白後，是否急於知道更多？是否覺得講話已經抓住了你的注意力，並隨著他的講話的進展提高了你的興趣？因為他激起了你的好奇，用懸念的氣氛掌握了你。好奇心，人人都有。
說不定你就在好奇了呢。你會問上麵提到的是什麽書？作者是誰？為了滿足你的好奇心，現在就告訴你答案吧：它的書名是《聖誕歡歌》，作者是查理·狄更斯。
所以，你演講中的第一個句子就要引起聽眾的好奇，而後他們就會對你產生興趣並加以注意。
有位演講者在發表演講時，一開始就問：
“你們知道嗎？在今天這個高度文明的世界，還有17個國家存在著奴隸。”
他不僅引起了聽眾的好奇，甚至是讓他們大吃一驚：“奴隸？在今天？17個國家？簡直令人難以置信。在什麽地方？是哪些國家？”
有位演講者他利用了一段事實來引起大家的好奇心，然後告訴他們急於想知道的造成這種事實的原因。這位演講者使用了這樣一個令人震驚的事實：
“我們的一位議員先生，最近在一次議會上發言，他要求通過一項法律，來禁止把離任何學校一公裏以內的蝌蚪變成青蛙。”
你一定會捧腹大笑，他是不是在說笑話？真有這回事嗎？是的。因此，這位演講者繼續解釋下去：
《星期六晚郵》雜誌上有一篇文章，題目是《論歹徒》，它一開篇即說：
“歹徒是否有組織？從某一規則看來，他們確實有組織，為什麽呢？……”
你看，這位作者僅用短短的幾句話就點出了他的主旨。他先向你透露其中的一部分內容，並引起你的好奇心，然後讓你急迫地想知道歹徒究竟是怎樣組織起來的。這是一種令人十分讚賞的手法。每個有誌學習演講的人，都應向這位作者學習，學習他這種開篇就立即抓住讀者興趣的技巧，從中學會演講開場白的技巧。你即使埋頭研究一大本演講稿全集，效果也勝不過它。
思考：
在演講的開場白怎樣表達才能抓住聽眾的好奇心？
演講一開始就作驚人之語的方法，是由於它震撼了聽眾的思想，所以能建立與聽眾的接觸。這種“震撼技巧”，就是利用出人意料，來達到獲得聽眾的注意的。
克利弗.R.亞當斯是賓州州立學校婚姻顧問處的處長，他在《讀者文摘》上發表的《如何挑選配偶》一文，用驚人的事實展開敘述：
“今天，我們的青年從婚姻中所獲得的快樂的機會，真是微乎其微。讓人觸目驚心的是離婚率。1940年，五六樁婚姻中有一樁會觸礁破碎，到了1946年，就提高到四樁，如果按此比例維持下去，到50年代就將是2：3。”
邁克魯是一家重要刊物的創始人，他評價這篇文章說：“一篇好的雜誌文章，就是一連串的驚嚇。這些文章把我們從睡夢中驚醒，這些事實讓我們屏住呼吸，抓住了我們的注意力。”
巴爾狄·摩蒂巴蘭丁演講《廣播的奇妙》，他是這樣開始的：
“各位是否知道，無線電可以把一隻蒼蠅在紐約的一個玻璃窗上行走的微細聲音，從美國傳播到中非洲，而且還能把這種微細聲音擴大成像尼亞加拉大瀑布一樣驚人的聲響。”
保羅·基朋斯是費城樂觀者俱樂部的前任會長，他在演講《罪惡》這個題目時，說出了這段讓人瞠目結舌的話：
“有人說，美國是人類文明中犯罪最嚴重的國度，這種說法雖然令人震驚，但這卻是事實。俄亥俄州克利弗萊的謀殺是倫敦的６倍。按人口比例計算，它的搶劫犯人數是倫敦的170倍。每年在聖路易市遭人殺害的人數，比英格蘭和威爾斯的總和還要多。紐約一個市的年謀殺案就超過法國、德國、意大利三個國家的總和。
“這裏還有一個更讓人悲哀的事實，那就是罪犯沒有得到應有的懲罰。你如果謀殺了一個人，而你會被判死刑的可能性不到１％。
“我相信，在座的各位都是追求和平的善良公民，而你們死於癌症的幾率，卻是你槍殺一個人而被絞死的幾率的10倍。”
由於基朋斯在言語之間流露出了無比的熱誠和力量，所以這段開場白是十分成功的。但是，也有其他人在講犯罪問題時，用相似的例子來作為開場白，結果卻顯得很平淡。原因就是他們說出來的隻不過是一些空言空語。他們的結構技巧無懈可擊，但他們的精神卻幾乎是零。他們的態度破壞和削弱了他們所說的一切。
紐約哈裏·瓊斯公司的總裁哈裏·瓊斯先生，在演講《犯罪情勢》時，用了下麵幾句話作為開場白：
“美國最高法院前任首席法官塔夫特宣稱：‘我們對刑法的管理，是對文明的一種恥辱。’”
這個開場白有兩點高明之處：一是這是一段令人感到震驚的開場白。二是它是從—位司法權威那裏引用來的一段驚人的宣稱。
這裏還有幾個例子，也是用驚人的事實開頭的：
“幾年前，施哥瑞·霍華的報紙花費了176000美元做了一項調查，希望發現顧客不喜歡的零售商店在什麽地方。迄今為止，這是對零售問題最科學、最昂貴、最徹底的一次調查。調查的問卷被送往16個不同城市的54047個家庭中，問題之一是：你不喜歡本鎮商店的什麽地方？在這個問題的所有答案裏，幾乎有2/5是相同的，他們一致回答：無禮的店員。”
“國防部預測，原子戰爭的前一夜將會有兩千萬美國人遇難。”
我們一定要避開過分戲劇化和過分耍噱頭的開頭的危險。記得有個家夥為了引起聽眾的注意，用對空放了一槍來展開演講，結果是雖然獲得了注意，但卻把聽眾的耳膜震破了。
開場白就好像與人促膝而談那樣，平易近人。有個方法，可以有效地了解你的開場白是否真像你平日的談話，那就是在餐桌上試講。倘若你的方式不夠平和，那你就上不了餐桌，那麽，對聽眾恐怕就不親近了。
思考：
使用震撼技巧有哪些注意事項？
如果演講者想引起聽眾的興趣，有一點必須記住：一開始便進入故事的核心。
我們經常見到，應該獲得聽眾興趣的開頭，往往成了演講中最枯燥的部分。比如說這樣一個演講：“要信賴上帝，並且相信自己的能力……”這樣的開頭就像開水煮白菜，說教意味太重。接著他說：“1981年我的母親新寡，有三個孩子要養育，但卻身無分文……”這第二句話就漸漸有意思了。演講人為什麽不在第一句就敘述寡母領著三個嗷嗷待哺的幼兒奮鬥求生的事呢？
弗蘭克·彼傑就是這樣做的。他寫了《我怎樣在銷售行業中奮起成功》一書。在美國商會的讚助下，他和卡耐基曾在全美做巡回演講，談論有關銷售的事情。他總是能夠在第一句話就製造懸念，簡直堪稱“懸念大師”。他演講《熱心》這個題材的開始方式，真是高妙無比，叫人佩服得五體投地。他一不講道，二不訓話，三不說教，四無概括的言論，一開口便進入核心。
“在我成為職業棒球選手後不久，我便遇到了一生中最使我感到震驚的一件事。”
現場聽眾聽到這個開頭後，立刻就來了興趣。每個人都迫切地想聽聽：他遇到了什麽事？他為什麽會震驚？他是怎麽辦的？
聽眾更喜歡聽演講者講述自己生活中遇到的故事。
羅素·凱威爾的著名演講《怎樣尋找機會》，進行了6000多次，收入多達百萬美元。他的這篇著名的演講是這樣開頭的：“1870年，我們到格利斯河遊曆，途中我們在巴格達雇了一名向導，請他帶領我們參觀波斯波利斯·尼尼維和巴比倫的名勝古跡。”
他就是用了這麽一段故事，來做他的開場白。這種方式最能吸引聽眾。這樣的開場白幾乎萬無一失。它向前推進，聽眾緊隨其後，想要知道即將發生的事情。
在《星期六晚郵》的一期中，有兩篇作品是以故事開頭的，摘錄如下：
Ａ．在七月的第一個星期，丹佛市的山景旅館裏發生了一件事。就這件事的本身來說，就是小事一樁，但從它的後果來看，事情可不能算小。這件事引起了旅館經理格貝爾強烈的好奇，所以他將此事告訴給了該旅館的老板施蒂夫·法拉雷。幾天後，老板前往他屬下的幾個分店視察時，又將此事告訴了另外六家旅館的人員。
Ｂ．一把左輪手槍發出的尖銳的聲音，劃破了黑夜的死寂。
這兩段開場白，都有它的行動。一開始，它們就產生了效果，引起了人們的好奇。讀者希望讀下去，希望知道更多的內容，希望挖掘出它們究竟要說些什麽。
即使是缺乏經驗的生手，隻要你能運用這種講故事的技巧來引起聽眾的注意力，那麽你也能成功地製造出一個精彩的開場白。
思考：
怎樣在演講的開始就製造懸念？
如果讓一般的聽眾，長時間地忍受抽象式的演講，是一件費力不討好、並且很困難的事情，舉例說明，聽眾就很容易接受。
舉世聞名的新聞評析家、演講家和電影製片人羅維爾·托馬斯，在講《阿拉伯的勞倫斯》時，這樣開頭：
“有一天，我在耶路撒冷的基督街上走著，突然遇到一位男子，他身穿華麗的東方君主袍，身側懸著一把先知穆罕默德的傳人所佩掛的黃金彎刀……”
他以自己的經驗故事，開始了演講。這種開始十分有效：它有行動，它向前推進，聽眾緊緊相隨，因為聽眾已經進入到故事之中去，成為了故事的一部分，他們想知道將會發生什麽事。
這是托馬斯的另一篇演講中的開頭：
“大學畢業後，有一天晚上，我在南達柯州的忽隆街上走著，突然見一個人站在一個木箱上對著人群講話。我很好奇，所以也加入到聽眾的行列中去。隻聽這人說：‘你注意到沒有，你是不是從未見過一個禿頭的印第安人，或一個禿頂的女人？那麽，現在我來告訴你原因。’”
沒有停頓，更沒有把情況“溫熱”起來的隻言片語。所以，隻要你直接沿著事件推進，就能輕易抓住聽眾的注意力了。
演講者用自己的經驗開始，便可永遠立於不敗之地。因為他所要傳遞的是自己的經驗，是他部分生活的再造，是他自身筋脈的一部分，這既不需要去冥思苦想，也不用害怕理念遺失。因此，他那閑適自信的神態，定能幫助他與聽眾建立起友好的關係。
思考：
你在演講時打算使用什麽樣的故事來烘托主題？
因為大人物說出的話，向來都能吸引人的注意力，所以你可采用他們提出的一個合適的問題，來做你的開場白，效果極佳。
愛伯特·胡巴德說：“這個世界隻要財富和榮耀同時獎給一件事物，那就是進取精神。什麽是進取精神呢？就是在沒有人告訴你如何做的情況下，做出最準確的行動。”
這是一段討論《商業成就》的開場白，它包含了幾個特點，第一句話就引起了聽眾的好奇，接著我們會忍不住想：“到底要把財富和榮耀獎勵給誰呢？請快點告訴我們，或許我不同意你的觀點，但無論如何，請告訴我們你的見解吧。”所以這第二個句子立即把我們帶入了問題的核心。第三句是一問句，是在邀請聽眾與其一起思考，而聽眾一向都是願意行動的。第四句則說出了“進取精神”的含義。
作者在說完這段開場白後，接著講了一個極富人情味的故事，來證明“進取精神”。因此，這篇文章，從它的結構來說，的確稱得上佳作。
思考：
怎樣活學活用著名人物的名言警句？
在開場白中，敘述故事的詳簡程度要視情況而定。有時，如果你敘述得太過詳細，會讓聽眾覺得你下了太多苦心，那麽效果會適得其反，我們所需要的是讓人聽不出藝術痕跡的藝術。
下麵是瑪莉·力奇姆在紐約婦女選民聯盟的年會上發表的演講開場白：
“昨天，當火車經過距此不遠的一個城市時，我想起了幾年前，曾在那兒發生了一次婚姻事件。12月22日那天，這個城市的一名15歲的高中少女，初次遇見了附近一所院校的剛到法定婚齡的三年級的一個男生。12月25日，距相遇僅３天的時間，他們就領取了結婚證。他們發誓說那女孩已18歲，無須征求父母的同意了。這對小情侶領到證書後，離開市政府，立即向一位神父請求證婚，但神父拒絕了他們。後來，小女孩的父母知道了此事。與此同時，這對小情侶找到地方上的一位保安員為他們證了婚。接著他們住在了一家旅館。三天後，新郎棄新娘而去，此後再也沒有他的消息。
“由於目前的許多婚姻也像這個婚姻一樣草率與不幸，所以我今天才詳細地敘述了這個例子的一切細節。”
當時，瑪莉演講時，美國國會還未通過禁止早婚的法律。你喜歡這段開場白嗎？
這段開場白，第一句很好，它先昭示了一段令人感興趣的回憶。另外，它也不像一篇研究報告，也沒有板起一副嚴肅的麵孔，它沒有讓人感到演講者對這個故事花費了很大的心血。“昨天，火車經過……，我想起了一件婚姻事件。”讓人聽起來覺得很自然，不造作，又有人情味。
思考：
你的演講有做作的痕跡嗎？
演講人經常忽略自己的演講內容與聽眾之間的關係，去說一些無趣的開場白，或追述題材的由來，或羅裏羅唆地大談背景，忘了自己的主旨。這樣的開場白，聽眾往往都不去注意。如果你告訴聽眾，他們按照你的建議去做，就一定能得到他們想要的，可引起聽眾的高度注意。
有一個演講者就《定期健康檢查的必要性》作了一次演講。這個題目本身對聽眾頗為重要，可演講人一開始就平淡地背誦了一段研究延年益壽的曆史。由於他沒有用巧妙的開場白來增加自己題材的吸引力，所以聽眾對他及他的題目，毫無興趣。如果按照“承諾”的技巧來設計開場白，一定會取得很好的效果。
下麵是卡耐基重新為他設計的開場白，看一看是否有吸引力：
“依據數字統計，你知道你能活多長時間嗎？據保險公司的統計，你的平均壽命大約是你目前年齡與80歲之間的2/3。如：你今年35歲，那35與80之間的差距是45歲，那45的2/3，就是30。也就是，你最少還可活30年。再活30年，夠嗎？不，我們都熱切地盼望自己能多活幾年。可是，這是根據幾百萬份記錄統計出來的數字，我們能突破嗎？能。我們隻要準確及時地預防，就一定能辦到。但我們所要做的首要的事就是進行一次徹底的健康檢查……”
在講完這段開場白後，如果我們再詳細地解釋定期健康檢查的必要，聽眾一定會對提供這項服務的公司感興趣。
有一篇題為《保護森林，刻不容緩》的演講，開場白是這樣的：“身為美國人，應為我們的國家有豐富的資源，感到自豪。”
接著他向聽眾指出，人們正在大量浪費國家的木材。
這段開場白，太普通，太糟糕，他沒有讓講題與聽眾產生聯係。假如聽眾中正好有一位木材商，那麽森林遭破壞，可能會對他的事業造成重大的影響。或許聽眾中還有一位銀行家，這件事對他也有影響。因為這件事會影響我們的一般性經濟景氣……等等。如果他用下麵的開場白，你看效果會如何？
“帕彼先生，還有你瑟爾先生，今天我演講的題目，將會影響到你們的事業，其實，它對我們的食品、房租以及我們大家的收入和生活，都有一定的影響。”
如果這樣說，是否誇大了保護森林的重要性了呢？當然不會。這樣做，正印證了胡巴特先生所說：“將事情說得嚴重一些，講話的方式就能引人注意。”
思考：
你能夠在演講中明確地表達自己的觀點，並且抓住聽眾的注意力嗎？
在較長時間的演講中，你所要講的要點，可能會有多個。但在一般情況下，要點越少越好，而且每個要點必須有材料去支持。
前文中已提到過，支持演講重點的方法，就是憑借故事，或是自己生活的經驗來說明，使聽眾去做演講人要他們去做的事。事件或意外是一般演講者最常用的方法，但不是可以支持要點的惟一方法。演講者還可以使用專家的證言、統計數字、類比、展示或證明、依科學方式歸納的圖解等。
１．專家的證言
在演講中使用專家的證言來支持自己的要點，常常是很有效的。但在使用前，你最好先試著回答幾個問題，來測試一下：
Ａ．所使用的引述是否準確？
Ｂ．它是否來自專家的專門知識領域？
Ｃ．引述的對象是否為聽眾所熟知或尊敬？
Ｄ．引述的是否肯定是第一手資料？
有一篇關於專業化必要性的演講，是這樣說的：
“我相信，無論哪一個行業，通往出人頭地的成功之路，在於讓你成為那一行業的專家。我不相信，分散個人才智的策略，也就是在多方麵分心，而仍能在賺錢方麵成為人上人。我能確定，這樣的人在製造業方麵肯定沒有，能成功的人，都是那些選定一行、便堅持執著的人。”
這位演講者引述的是安德魯·卡耐基的話。因為他的引述正確，而且他所引述的對象，有資格談論有關事業的成功之道，能夠得到聽眾的尊敬。這樣的抉擇是明智的。
２．統計數字
統計數字是用來顯示某種情況統計計算的結果的，因此，它們能給聽眾留下深刻的印象，並且極具說服力。尤其是它有證據的效應，這是孤立的事件所不可比擬的。
沙克預防小兒麻痹疫苗能被認定確實有效，是因為它是依靠來自全國各地的統計數字而得到確認的。也有個別的無效，但那隻是個例外。所以，根據那一個例外而發的議論，是不能使那些父母相信，沙克疫苗不能保護自己的孩子的。
然而，數字本身是很讓人厭煩的，所以使用時要明智而審慎。
一位主管，認為紐約人太懶。因為不立即去接聽電話，造成大量的時間損失。為了證明自己的觀點，他說：
“在六個月中，每100個通話中，有７個通話顯示，要超過一分鍾的耽擱，接話人才拿起話筒。在這方麵，每天共有280000分鍾的損失。在６個月中，紐約人耽擱的時間，差不多等於自哥倫布發現美洲以來的所有營業時間。”
在這個例子中，演講者把統計數字和我們熟悉的事物放在一起，進行比較，收到了加強印象的效果。
如果隻提起數字、數量本身，是不會給人留下深刻印象的，它們必須輔以實例。倘若可能，還必須加上我們自己的經驗來講述。
３．類比
韋氏字典中，是這樣解釋類比的：類比是兩種事物之間相似的關係……不是存在於事物本身的相像，而在於兩種或兩種以上的事物，在性質、狀況或效用等方麵的相像。
Ｃ·基拉特·戴衛森在任內政助理秘書時，曾發表了題目為《更強勁電力的需要》的演講。在這個演講中，他就利用了類比來支持論點的技巧。
“繁榮的經濟必須不斷向前邁進，否則就會陷於紊亂，這好比飛機在地麵停息時，隻是一堆無用的螺釘螺帽的組合。可是一旦飛入空中，它就如魚得水，發揮它的有效功能了。飛機為了要停留在空中，就必須不斷地前進。如果不前進，它不能後退，隻能下沉。”
林肯在艱難的南北戰爭期間，為回答批評他的人，做了一次演講。在演講中也使用了類比的手法。這個類比，恐怕是演講史上最傑出的類比了：
“各位先生，我想讓各位來做一番假設。假設你所有的財產都是黃金，你把它交給著名的走索家帕羅丁手中，讓他從繩索上帶過尼亞拉加瀑布去。當他走在瀑布上時，你會不會搖動繩索，或是不斷地對他喊：‘再俯低些，帕羅丁，走快些！’相信誰都不會這樣做。你肯定會屏住呼吸，肅立一邊，直到他安全地過去。現在美國政府就是這種情況。它正背負著極大的重量，越過狂濤洶湧的海洋，它手中有數不盡的財寶，請不要打擾它，隻有我們都保持安靜，它才能安然渡過。”
４．展示或證明
鋼鐵鍋爐公司的主管們在向代銷商講清楚燃料不是從火爐頂部加入，而應該從底部加入時，演講人運用了一個展示的方法。
演講人先點燃一根蠟燭，然後說：“請看，蠟燭燒得多亮，火焰竄得多高。因為所有的燃料都被轉換成熱能了，所以它並不冒煙。蠟燭的燃料是從底部供應，就像鋼鐵鍋爐從底部添加燃料一樣。如果這支蠟燭由頂部供應燃料，像手拔的火爐那樣。（說到這兒，演講人將蠟燭上下倒放），請注意看，火焰逐漸熄滅了，聞一聞，還有一股煙味，聽，它還劈劈啪啪地響。再注意看，火焰由於不能充分燃燒而變成了紅色，最後，終因來自頂上的燃料不足而熄滅了。”
幾年前，亨瑞·莫丁·魯賓先生為雜誌《你的生活》寫了一篇文章，題目是《律師怎樣勝訴》。文章描述的是一家保險公司的律師亞伯·胡摩，他在與人進行一場傷害訴訟時，就有效地運用了戲劇性的展示表演。
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波士特衛先生是原告，他說，由於從樓梯上摔下，肩膀嚴重受傷，以致右臂無法高抬起來。
在法庭上，胡摩顯得極為關心，他滿含同情地說：“波士特衛先生，現在請陪審團看看，你能把手臂舉起多高。”波士特衛先生小心翼翼地把右臂舉到耳朵那麽高。胡摩又慫恿地說：“你現在再讓我們看看，受傷前，它能舉多高。”
“像這樣高。”原告波士特衛說著，倏地伸直了左手臂，高舉過肩。那陪審團的裁定就不難知道了。
在較長時間的演講中，有時可能有三四個、甚至更多的要點。如果你隻是照本宣科地向聽眾講，肯定是枯燥而乏味的。借用統計數字和名人證言，既可有力地說明事實，又能加強主要論點的重要性。借用事件、類比和展示，可使主要論點清晰地呈現出來。
思考：
你的演講中的要點有統計數字或名家觀點支持嗎？
在演講的開頭和結尾，最能顯示出演講者是新手，還是演講專家；也能顯現出演講人是笨拙，還是極有技巧。
對任何一種活動來說，開頭和結尾都是最不容易純熟表現的部分。
例如：在一個社交場合，優雅地入場和退席，就是最需要技巧的一種表現。在一個正式的會談中，最困難的工作，也是一開始就贏得對方的信任和成功地結束會議。
當一個演講者退席後，他的最後幾句話，將被保持最長久的記憶。但是，一般初學演講的人，很少注意到結尾的重要性。他們不知道演講中，最具戰略意義的一點是結尾，因此他們的結尾常令人失望。
他們最常見的毛病是什麽？都有哪些補救方法呢？
有些人總在結束時說：“對這件事，我大概隻能說這麽多。我想我該結束了。”這樣算不得結尾。這種演講者常常施放一陣煙幕，然後心虛地說句“感謝各位”，就以為能掩蓋自己未能令人滿意結束的無能。
這種結尾是個錯誤，它會泄露出你是一個生手。假如你該講的話都講完了，就應立即坐下來，結束你的演講，而不是去說些“我說完了”之類的廢話。
還有一些演講者，在他說完了該說的每一句話後，卻不知如何結束。喬治·畢力斯向人們提出了這樣的建議，捉牛時，不要抓牛角，要抓牛尾，這樣才容易得手。但有些演講者則是從正麵抓牛。他很希望和牛分開，但無論他怎麽努力，都無法躲開牛而逃到樹上去或籬笆裏。所以，他隻在原地轉圈，把說過的話重複了一遍又一遍。在臨結束時，把一個極壞的印象留給了聽眾。
像這樣的錯誤，有沒有補救的措施呢？有。如果在你麵對聽眾之後，才試著去策劃你的結尾，因為這時你正承受著演講的巨大壓力和緊張情緒，並且你的思想此時又必須專注於你所說的內容，所以這種做法很愚蠢。因此，你如果能事先心平氣和、平心靜氣地思考此事，這是最聰明的做法，就連維伯斯特、布萊恩特、哥瑞施通等極具成就、英語能力又令人無比敬佩的著名演講家，也一致承認：必須在事前把結尾一字一句地寫下來，然後到時再背誦出來。
如果初學者能模仿他們的做法，那一定不會在演講後懊悔。初學者必須十分明確地知道，在結尾時，用準確恰當的詞句，把你的思想明確地表現出來。
在即席演講的過程中，常常必須改動很多材料，刪減一些段落，並和聽眾達到和諧和統一。所以，最聰明的做法就是事先準備好兩三種結束語。在結束時，視情況而決定選用哪一個。
還有的演講者卻永遠結束不了，這就像在駕車旅行的途中，開始就風馳電擎，不著邊際，等到汽油快用完時，引擎就會嘭嘭地響，並且頻頻滅火，再絕望地向前做了幾次衝刺後，就完全地拋錨了。當然，演講需要更多的準備練習，就像油箱裏要加入更多的汽油一樣。
有許多演講新手，演講時結束得太過突然。他們的結束語平淡，缺少裝飾。其實，他們並沒有結尾，那隻是突然停止。這種方式會造成很不愉快的後果，也顯示出演講者是個十足的外行。這和下麵的情形是一樣的：
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在一次社交談話中，對方突然停止說話，猛然衝出房門，居然忘了要禮貌地說聲“再見”。
即使是傑出的演講者林肯，在第一次就職演講的原稿中，也會犯這樣的錯誤。當時，國內形勢非常嚴峻，戰爭的烏雲和風暴即將來臨。在向南部人民發表演講時，他的結束語原打算這樣講的：
“各位心存怨恨的同胞們，你們手裏掌握著內戰這個大問題。政府不會責怪你們，如果你們本身不當侵略者，就不會發生戰爭。你們沒有毀滅政府的誓言，可我卻有一份要去維護以及為政府而戰的誓言。你們可以避開對政府的攻擊，可我卻不能逃避保護它的責任，各位能夠決定和平和戰爭，而我卻不能。”
林肯將這份演講稿給國務卿希華看，希華說這份演講稿的結尾太過魯莽，太過直率。因此，希華試著將這個結尾作了修改，並且又寫了兩種結束語，林肯接受了其中的一種：
“對發生的衝突，我非常痛恨。我們是朋友，不是敵人，也絕不能成為敵人。強烈的感情，或許會造成局勢的緊張。但它絕對破壞不了我們的感情和友誼。記憶中的神秘情緒，從每一個戰場及愛國誌士的墳墓，延伸到每一顆鮮活的心和每一個家庭，它會增加合眾國的團結力量。到那時，我們必將會以我們更純真的天性，來對待這個國家。”
這樣一來，林肯的第一次就職演說，就去掉了原有的魯莽，呈現出了友善的**，同時也表現出林肯那種純美的境界和如詩的辯才。
那麽，一個演講新手，怎樣才能感覺到結尾的準確？有規律可循嗎？
沒有。這種感覺和文化一樣，太微妙了。它屬於感覺的事物，那幾乎就是一種直覺。但是，這種“感覺”是可以培養的，這種經驗也是可以總結出來的。你可以研究成名的演講家的結束語，學習他們的經驗。
下麵是當年威爾斯親王在多倫多帝國俱樂部演講的結束語：
“諸位，我很擔心自己已經脫離了對自己的克製，而對自己說得過多了。但我還是想告訴你們，我在加拿大演講以來最多的一群聽眾，就是各位。我覺得我有必要向大家說明，我對自己地位的感覺，以及我對這種地位所給我帶來的責任的看法。我隻能向各位保證，我將隨時恪盡職守，承擔這些重大的職責，對各位對我的信任，我絕不辜負。”
隻要是能聽見說話的人，就能感覺到這就是結束語，它既不像一條沒係好的在空中搖擺的繩子，也不會零零散散地未加潤色，它已經整理妥當，所以應該是結束語。
著名的霍斯迪克博士，於國際聯盟第六次大會召開後的那個周日，在日內瓦聖皮耶利大教堂發表了演講，他的演講題目是《持劍者，必死於劍下》。下麵就是這次演講的結束部分，這是一個美麗、高貴而又富有力量的結束語：
“問題的關鍵是，我們不能把戰爭和耶穌混為一談。這應該激發起基督的良心，也是我們今天所麵臨的挑戰。戰爭代表了耶穌不曾說過的每一件事，也不曾代表他說過的任何事。它是人類所蒙受的最具破壞性的、最大的社會罪惡。它不僅否定了上帝和人類的每一項基督教義，而且超過了所有無神論者所能想像的程度。
“假如，能看到基督教會宣稱戰爭，將為我們這個時代最重大的道德問題負責，看到它像在上一時代提出的明確的道德標準，用來對抗目前的異教邪說，讓良心拒絕受製於一些好戰的國家，並呼籲全世界追求和平，難道這不是件很有價值的事嗎？
“身為一個美國人，此時此地，置身於這樣一個高聳而友善的屋頂下，我無法代表政府講話，但我願以一個美國人和基督徒的雙重身份，代表我們的幾百萬同胞發言。我相信你們的這些偉大的任務，並祝福你們能圓滿完成這偉大的任務。我們為它祈禱，倘若經我們多方麵的努力，仍無法完成，我們將深感遺憾。但我們追求世界和平的目標是一致的，再也沒有比這更好的目標值得我們為之奮鬥。放棄了這個目標，人類就將麵臨著有史以來最為可怕的滅頂之災。
“在道德領域中的上帝法則，就像物理學上的牛頓萬有引力定律一樣，是沒有種族和國家的界限的：‘持劍者，必死於劍下。’”
林肯第二次就職演講的結尾部分，語氣莊嚴，旋律優美。已故的牛津大學前任校長庫鬆伯爵曾這樣評價：林肯的這段演講結束語：“可以列入人類的珍藏寶庫，……是人類雄辯口才中最純淨的黃金，是近乎神聖的口才。”下麵我們就摘錄林肯的這段結束語：
“我們高興地盼望，誠摯地祈禱這場戰爭馬上過去。可是，上帝的旨意是，要這場戰爭持續２５０年，要任由那些無報酬的奴隸所積聚的財富完全耗盡，一直持續到受皮鞭鞭笞和刀劍砍傷而流出的每一滴鮮血來賠償。由此我必須說出三千年來相同的那句話：‘上帝的裁斷是公正而真實的。’
“上帝讓我們所有的人都心存善意，堅守正義的陣地，指引我們主持正義，讓我們努力完成目前正在進行的任務；撫平這個國家的傷痕；盡我們的一切責任，照顧那些為國捐軀的戰士以及烈士們的寡婦和兒女，以達成我們之間的一項公正、永久的和平，並推廣至全世界各國。”
威廉·波頓曾在他寫的《亞伯拉罕·林肯的一生》一書中說：“林肯的蓋茨堡演講，已經十分高貴了。但這次演講又提高了一個層次……這次演講將林肯的智慧及精神力量發揮到了最高境界。所以，我認為這是他最偉大的一篇演講。”
卡爾·史茲也說：“這更像是一首詩。從沒有一位總統向美國人民這樣說話，美國也從沒有一位能在內心深處找出這樣感人話語的總統。”
然而，你的問題是如何在一群工作人員麵前結束一次簡單的談話，因為你既不會以總統的身份在華府演講，也不會以總統的身份在堪培拉或渥太華演講。那麽，你該怎麽辦呢？卡耐基提出了以下的建議：
１．**
**，是很普遍的結束方法，但很難控製，並且對所有的演講者及題目而言，其實這不算是結尾。如果處理得當，這將是一種效果十分良好的方法。
林肯在有關尼亞加拉大瀑布的演講中，就運用了這種方法：
“這讓我們回憶起了過去。當哥倫布首次發現美洲這片大陸，當耶穌在十字架上受苦，當摩西領導以色列人通過紅海，甚至當亞當首次自造物主手中誕生的時候，尼亞加拉瀑布就已在地球上怒吼了。已經絕種了的印第安巨人族，當年也正如我們今天一般，用眼睛凝視著尼亞加拉瀑布。尼亞加拉瀑布同人類遠祖同期，可比第一位人類還久遠。它今天仍和一萬年以前一樣聲勢浩大。早已滅絕的，隻從骨頭碎片才能證明它們曾經生存的史前巨象及乳齒象，也曾看過尼亞加拉大瀑布。
“在這段極其漫長的曆史中，尼亞加拉瀑布從未停止過一分鍾。從未冰凍，從未幹枯，從未合眼，從未休息。”
請注意，林肯的每一個比喻都比前一個強烈，他把他那個時代拿來和哥倫布、耶穌、摩西、亞當等時代相互比較，所以獲得了一種積累起來的效果。
在演講有關海地共和國國父托森·羅波邱的事跡時，翁代爾·菲利普斯也用了這種方法。下麵是結束語的原文：
“我想稱他為拿破侖，但拿破侖是以殺人無數和自毀誓言來建立他的帝國的。這個人卻從沒有自毀誓言，他的座右銘是‘不報複’，這也是他的生活法則。
“他在法國對他的兒子最後說了這樣幾句話：‘兒子，終有一天，你會回到聖多明哥，你一定要忘記，法國謀殺了你父親。’
“我想稱他為科侖衛爾，但科侖衛爾隻是一名軍人，他所創立的國家跟著他的死亡而一起顛覆。
“我想稱他為華盛頓，但華盛頓這位維吉尼亞的偉大人物，也養著奴隸，並且他寧可丟掉江山，也不允許在國內最偏遠的村落，出現買賣奴隸的情形。
“因為你們總是用偏見去看世界，而不用眼睛去讀曆史，所以，你們今晚大概以為，我是一個狂人。但在事實被揭露出來的５０年後，曆史會把弗西昂歸於希臘，魯德歸於羅馬，漢普頓歸於英格蘭，拉法耶歸於法國，將華盛頓選做我們早期文明的一朵至高無上的鮮豔花朵，約翰·布朗則是我們這一時代的成熟果實。而後，曆史女神將把她的筆浸在陽光中，用鮮豔的色彩，在他們所有人名字的上麵，寫上這位軍人、政治家及烈士的名字——托森·羅波邱。”
這段結束語，有活力，有生氣。雖然在這個凡事講求實際的時代中，它已顯得有點過於講究修辭，然而它仍然極具意義。
２．簡潔而真誠的頌揚
史茲衛伯在紐約賓州協會做了一次演講。這次演講結束後，聽眾感到愉快、高興，對前途充滿了樂觀。他的演講是這樣結束的：
“偉大的賓夕法尼亞州應該領先加速新時代的來臨，賓州是世界上最大的鐵路公司之母，是鋼鐵的大生產者，是美國第三大農業州，它還是美國商業的中心。她身為領導者的機會無比光明，她前途無量。”
這是一種令人敬佩的結束方式。然而，演講者必須持真誠的態度，才能收到令人滿意的效果。如果這種方式的結尾，表現得不很真誠，反而會顯得十分虛偽，就像沒有一個人會接受虛假一樣接受它。
３．總結你的觀點
即使在隻有５分鍾簡短談話中，有些人還是不知不覺地擴大了自己的談話範圍，而時間到了的時候，卻又不知該如何結束。有些演講者認為，自己演講的諸多觀點，在自己的頭腦中就像水晶那樣清楚，所以聽眾也應該對這些觀點很清楚。事實並不是如此。
下麵是芝加哥一家鐵路公司的一名經理的演講：
“各位：總之，根據我們在自己操作這套信號係統的經驗，以及我們在東部、西部、北部使用這套係統的經驗，我建議：我們應立即在我們的南方分公司采用這套設備。”
他的成功之處，就在於你可以不用聽他演講的其他部分，就可以知道他已經講了哪些內容。他隻用了幾個句子，就概括了他整個演講內容的重點。
你覺得這樣的總結有效嗎？如果答案是肯定的，那麽，你也試著運用這種方法吧。
４．請求行動
在關於行動的演講即將結束時，就要開口請求聽眾去選舉、寫信、捐助、購買、打電話、抵製、調查、從軍或任何你希望他們去做的事。
當你在演講結束，運用“請求行動”這種技巧時，應遵循以下原則。
Ａ、要求他們做明確的事
別說：“請你幫助紅十字會。”這樣太模糊、太籠統，要說：“請今晚就寄一元錢會費，給本市施密斯街１２５號的紅十字會。”
Ｂ、要求做能力之內的反應
別說：“讓我們投票反對‘酒鬼’。”因為眼下並未對酒鬼進行投票，所以這是辦不到的。
Ｃ、力求使聽眾容易根據請求而行動
別說：“請寫信給你的參議員反對這項議案。”因為聽眾沒有這樣強烈的興趣，或太麻煩或他們忘記了，所以大約百分之九十九的人都不會這樣做。因此，要使聽眾覺得做起來愉快才行。你應該這樣做：自己寫封給參議員的信，寫上“我們聯名請您投票反對第74321號法案”。並把信和鋼筆在聽眾間互相傳遞，這樣就會取得驚人的效果。
５．幽默的結尾
喬治·約翰說，當你說再見時，要讓聽眾臉上帶著微笑，如果你的題材好，而你又有這份能力，當然很好，但要如何辦到呢？哈姆雷特說：“這是一個問題，每個人必須以自己獨特的方式來表現。”
下麵是諾尹特·喬治在“美以美教會”的演講結束詞：
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“看到你們已經開始整理他的墓園，我很高興。這個墓應該受到重視。記得他曾說過，他特別討厭任何不幹淨、不整潔的事物。他還說：‘不能讓人看到一名衣衫襤褸的美以美教徒。’正是由於他的原因，所以你們永遠不可能看到這樣一名美以美教徒。（笑）如果我們任由他的墓地髒亂，那是對他最大的不敬。或許大家還記得，有次他經過特比夏郡，一女郎奔到門口，向他說：‘上帝保佑你，衛斯先生。’他回答：‘如果你的臉孔和圍裙更幹淨一點，我想你的祝福會更有價值，小姐。’（笑聲）這就是他對不幹淨的感覺。因此，我們不要讓他的墓園髒亂，萬一他偶爾經過，這比任何事都讓他傷心。這是一個值得紀念的墓園，是你們寄托信仰的地方，所以你們一定要好好地照顧這個墓園。”
當時諾尹特·喬治向教徒們演講著名的傳教士衛斯墓園的維護問題。這個題目很嚴肅，大家根本想不出有何好笑的。但他還是辦到了這一點，而且十分成功。
６．以名人的一首詩句作結束
幽默或詩句，在作結束語的所有方法中，是最能被聽眾接受的。如果你能找到合適的短句或詩句作結束語，那簡直是最理想不過的了。它能產生最最合適的風格和和諧的氛圍，將能產生美，將顯露出你的獨特風格。
哈理·勞特爵士是世界扶輪社社長。他在愛西堡年會上，向美國扶輪社代表團發表的演講，就用了詩歌作為結束語：
“各位回國後，你們中有些人可能會給我寄一紙明信片。即使你不會給我寄，我也會給你寄一張。因為那上麵沒有郵票，所以你們一眼就能看出是我寄的。但我會在上麵寫些東西：
春去夏來，秋去冬來，
萬物枯蘇都有它的道理。
但有一樣東西，
永遠如朝霞般清新。
那就是
我對你永遠不變的愛意和感情。”
這首詩很適合哈理·勞特的個性，也很配合他演講的氛圍。所以他用這段詩來作結尾，是非常合適的。
７．引用經文
你如果能用《聖經》中的一段經文作結束語，真是太幸運了。因為從《聖經》中摘出來的經文通常都會有很大的效果。
著名的財經專家弗蘭克·範特利在演講《盟國對美國的債務》時，就利用了這個方法：
“假如我們按照條文要債款，那我們可能永遠都收不回貸款；假如我們自私地堅持這樣做，那我們收回的將是仇恨；假如我們慷慨一點，那麽這些外債就可能全部收回。而我們對他們的好處，會讓我們獲得更多的好處。已如《聖經》中所說：‘凡挽救生命者，也將失去生命；為我及福音失去生命者，也將獲得拯救’。”
耶穌最偉大的演講《登山寶訓》隻用了５分鍾；林肯的《蓋茨堡演講》也隻有１０個句子而已，所以，演講除了規定時間要作長時間演講外，其餘的一定要簡潔明了。
詹森博士是尼亞沙蘭副主教，他曾寫了一本有關非洲原始人的書。他和他們在一起生活４９年。他說，如果一名演講者在村口的聚會中說得太久，聽眾就會要求他住口。一般聽眾雖說比較有禮貌，比較會克製自己的情緒，但他們也討厭長時間的演講。
公司職務：甲骨文共同創始人和首席執行官
年齡:61
身價:170億美元
成功理念:可同時用於主機和台式電腦的數據庫軟件，允許企業使用眾多不同的操作係統來組織信息。
出名事跡:聯合創建了軟件巨頭甲骨文，最近通過收購，讓公司在企業應用軟件業重奪主導地位。前不久甲骨文以60億美元收購SiebelSystems，價值近180億美元。
他成功阻止了美國司法部(Department of Justice)的反對，還說服了拒不服從的管理層，收購了仁科(People Soft)，並繼續收購其他企業軟件公司。
埃裏森同時還是野心勃勃的帆船運動員，他十分渴望與寶馬甲骨文(BMW Oracle)隊一道，贏得2007年的美洲杯帆船挑戰賽。他還自己矽穀家中的後院，建了一個日本式皇家村莊。
他說:“我想我是十分以目標為導向的。我想贏得美洲杯，我希望甲骨文成為世界頭號軟件公司。不管你信不信，我仍然認為有可能打敗微軟。”
1.與人合作成立軟件業巨頭——甲骨文公司
1944年，埃裏森出生在紐約，但剛一出生就被父母拋棄了，一個芝加哥的親戚收養了他，在埃裏森的記憶裏，隻與母親見過一麵，知道她是猶太人，而父親的身份，至今還是一個謎。
從小，埃裏森就表現出了在數學方麵的天賦，他先後進入芝加哥大學和伊利諾斯大學，後來進入西北大學，但都沒有等到畢業他就離開了。在學校他非常孤僻，喜歡獨來獨往。他的成績並不怎麽好，唯一感興趣的就是計算機。
大學肄業的埃裏森先後在加利福尼亞幾家不出名的計算機公司工作，正是在其間，埃裏森的數學才能得以顯露，他不僅在技術上工作出色，而且對技術的發展趨勢有著本能的把握，簡直就是一個非常有眼光的技術天才。
可是，埃裏森對自己駕輕就熟的技術工作越來越缺乏興趣。有一次，他在一個聚會上對他的朋友談了他下一步的想法：“我不能再幹技術了，靠它我永遠富不了，我要當老板，開創自己的公司。”
於是，他開始頻頻跳槽，尋找一個能讓自己發展的機會，但是家裏的情況並不允許他這樣做，再加上他花錢的速度永遠超過賺錢的數目，家裏開始債台高築。1974年，忍無可忍的妻子昆妮與他分手了。當時埃裏森苦苦哀求妻子：“我會成為百萬富翁的，如果你和我在一起。”但昆妮卻不相信，不過直到埃裏森真的成了超級富豪，昆妮也並不後悔自己當初的選擇。
1977年，一個機會來了，在精密儀器公司任職的埃裏森獲悉該公司有一個較大的軟件編製工作要發外承包，標價70萬美元。他決心抓住這個機會，做一番事業。他與兩個同事在6月正式成立了軟件開發實驗室股份有限公司（SDL），以家裏的房子做抵押，最後以40萬美元的最低價格中標。
40萬美元的經費為SDL提供了難得的啟動資金。精密儀器公司的項目順利進行著，可是埃裏森又在考慮公司的下一步了：如果還這樣繼續編寫一個又一個的合同和程序，不但費神而且費力。能不能一勞永逸地隻編寫一個程序呢？這樣才能更節省時間和精力，同時也會在市場上贏得更多的客戶。1970年，美國整個軟件行業的銷售額才7000萬美元。大多數人還沒有意識到計算機軟件的重要性，但埃裏森已經從中覺察到了未來發展的可能性，他似乎看到了軟件行業的光輝未來。
1976年，IBM公司研究人員發表了一篇裏程碑式的論文《R係統：數據庫關係理論》，介紹了數據庫理論和查詢語言SQL。埃裏森非常仔細地閱讀了這篇文章，被其內容震驚，這是第一次有人用全麵一致的方案管理數據信息。在這個啟發下，埃裏森和他的同事開始著手編寫關係數據庫，雖然當時IBM也投入巨資在編製這一產品，但這4個人的小公司創造了一個奇跡，他們是第一個在市場上推出了SQL關係數據庫產品的公司！埃裏森促成了一個遠大前程的行業——軟件業的誕生。
1982年，埃裏森把公司的名稱改為“甲骨文（oracle）”。因為此前，埃裏森曾經在美國中央情報局幹過，而oracle是他曾經做過的一個項目，同時他認為，oracle的字麵意思是數據和信息的記錄，而公司創建了領先的跨企業信息存儲係統。
在80年代的一段時間，甲骨文公司幾乎每天都會推出一個新版本，到1989年光是數據庫就已推出了6個版本。其實甲骨文軟件功能還不是很完善，但埃裏森的市場銷售策略勝人一籌，他總是著重宣傳其產品的三大特性：可移植性，可連接性和兼容性。這些特性在市場銷售上，確實起到了很好的效果。正如一個矽穀專業人士所說的：“甲骨文公司生逢其時，埃裏森將市場放在第一位，其他所有的靠後，擁有普通技術和一流市場能力的公司總是打敗了擁有一流技術和隻有普通市場能力的公司。”
到了1989年，他的甲骨文公司已經成為僅次於微軟的世界第二大獨立的軟件公司。雖然“甲骨文”代表著最古老的文字記載，但它的發展卻是最新最快的速度。
1986年甲骨文股票公開上市，更是給埃裏森帶來了9300萬美元的身家。但就在第二天，微軟也公開上市，比爾·蓋茨擁有的股票價值超過了3億美元，在微軟讓世人震驚的同時，埃裏森也找到了他一生中最強大的對手。
2.與比爾蓋茨的龍虎之爭
在Windows幾乎成為很多人心目中計算機代名詞的今天，在全球最知名的IT企業當中，如果一定要畫出線來區分微軟和非微軟的陣營，站在微軟對立麵的頭兩家公司一定是Sun和Oracle。
埃利森最喜歡引用伊拉克總統前薩達姆的一句話：“這是一場最後的決戰。”以此來形容他與比爾?蓋茨之間的對決。有意思的是，蓋茨和埃利森這兩位商場上的死對頭，都是中途輟學的肄業生。從外貌看，埃利森有一張極具魅力和侵略性的臉；而後者永遠給人一種靦腆的書生印象，鏡片後麵的眼神也是遊移不定。如果蓋茨和埃利森站在一起，埃利森霸氣十足，更像個王者。
事實上，埃利森對比爾?蓋茨的江湖老大地位覬覦已久。為了整垮老對手，他甚至不惜任何代價。他成功地離間了惠普和微軟的關係，惠普公司追隨微軟多年，於99年初開始脫離微軟陣營，宣布推出一種隻帶有Oracle數據庫軟件而無需Windows操作係統的服務器。惠普還將推出一係列單一功能、低價位的服務器，絕大多數也拋開了Windows操作係統及軟件。和惠普的聯手以及對Linux和蘋果（他是蘋果老總喬布斯的好友且是蘋果公司董事會成員）的支持使埃利森開始成功地分化微軟陣營，這使埃利森離霸業王座又近了一步。在微軟被控壟斷的時候，埃利森幸災樂禍地站出來說微軟應該被分成三部分。
埃利森看得很清楚，在不久的將來，所有的企業都將完成向互聯網上虛擬空間的遷徙。在這場全球性的大遷徙中，網絡軟件公司必將扮演領導者的角色，爭奪未來的激戰將在微軟和Oracle等少數幾家公司之間展開。埃利森說：“我們有機會超過微軟成為最大的軟件公司。如果我在兩年前說這句話，肯定得挨針鎮靜劑再給鎖起來，但現在我們是互聯網公司，而他們不是。”拉裏?埃利森說：“對我而言，個人財產能不能超過比爾?蓋茨是第二位的，而公司的業績能否超過微軟才是第一位的。Oracle公司的最終目標是成為B2B軟件世界中的微軟，隻要它成功，就能夠成為全世界最大的軟件公司。”“我的目標就是將所有的對手打敗，然後成為第一。”拉裏?埃利森說：“我們打敗對手是靠實力，我們有最好的產品。”除了微軟，拉裏?埃利森還將目標瞄向了IBM。事實上，打敗微軟更多的是具有非凡的象征意義，但從產品市場來看，微軟並不是Oracle最直接的對手，Oracle的真正對手是以“藍色巨人”著稱的IBM，在數據庫方麵，IBM才真正是Oracle最可怕的敵人。
1998年，美國高等法院對“微軟”提起的反壟斷訴訟給埃利森和比爾·蓋茨的較量帶來了轉機。2001年4月28日，有報道聲稱，美司法部提出了分解微軟的詳細方案，對蓋茨來說，這真是個黑色的星期五，那一天美國股市的收盤價，微軟股票的價格跌至每股69.75美元，這樣比爾·蓋茨持有7.4億多股微軟的股票，總價值為517億美元；而埃裏森持有的Oracle公司股票上漲至每股79.94美元，他握有公司的6.6億多股股票，總價值為530億美元，因此在這一天，世界首富的頭銜第一次落到埃裏森的頭上。
然而，這隻是短暫的輝煌。此前爆發了著名的“垃圾門”事件，它是一個不好的開端，讓甲骨文的股票開始下滑。因為埃裏森，這個曾經在中情局幹過的技術人士，為了打敗微軟，專門重金聘請偵探去搜索微軟的垃圾。對此埃裏森毫不掩飾地一口承認，他認為自己這樣做是為了維護更廣大的群眾利益。緊接著，2001年6月30日，甲骨文公司“二號”人物雷蒙德·萊恩突然辭職，更是讓華爾街人士議論紛紛，投資者紛紛拋售手中的甲骨文股票。甲骨文公司股票的價格僅在兩個交易日便大幅下挫14％。有人認為，萊恩是受不了埃裏森的跋扈而辭職的。
這個已經50多歲的老人永遠讓別人無法理解，不知道他下一步將會做些什麽，但可以肯定的是，埃裏森與比爾·蓋茨的爭鬥還將繼續進行下去，它帶給人們的是更多的話題。
3.矽穀狂人的多彩生活
在微軟與甲骨文的爭鬥如火如荼的時候，埃裏森多姿多彩、令人無法捉摸的生活方式也引起了人們的興趣，關於他的傳聞是如此之多，幾乎分不清真假。
和比爾·蓋茨相比，埃裏森簡直是壞孩子，是一個無可救藥的狂人。出生貧苦的他，對於自己能拚到世界富豪的地位相當自豪，因此格外狂傲，他從不避諱公開炮轟微軟、IBM這些巨頭，甚至強調自己才是世界首富，趾高氣揚的氣勢讓許多人都受不了。
一次，他到台灣視察，台灣公司特別安排他與即將成為客戶的某集團董事長會麵，但就在約好的時間即將到來之際，埃裏森突然說，自己看美國職業足球賽看得正過癮，要取消約會，屬下隻好拚命找借口搪塞過去，而這樣的事情還有很多。
他盛氣淩人的氣勢給下屬很大的壓力，員工們跟埃裏森在一起講話時總是戰戰兢兢，因為他的行為總是令人無法預期，行為不可捉摸，雖然甲骨文的工資待遇很高，但麵臨的壓力是巨大的。在一本有關埃裏森的傳記裏甚至提到，一位產品研發部主管哈威因為受不了壓力，情緒變得不穩定，被埃裏森下放，繼而解雇，最後，這位主管殺死自己兒子並舉槍自盡。
而這就是埃裏森提倡的“甲骨文”文化，一種“壓力與激勵”相結合的機製，一種“胡蘿卜加大棒”的政策。他常引用成吉思汗的名言：“隻有其他人都失敗，才是真正的成功”，哪怕不擇手段。
在私人生活方麵，埃裏森更是讓人瞠目結舌。他愛穿亞曼尼，身上的西裝每套一萬多美金，留著胡子。有過三次婚姻的他，緋聞不斷，好萊塢女星、名模、甲骨文員工都是他的獵豔對象。
他有一架自己的私人飛機，不顧晚上11點不準降落飛機的規定，經常擾得四鄰不得安寧，為此，埃裏森與政府對簿公堂。他一個人開壞數輛法拉利跑車，甚至曾在淩晨兩點途經舊金山一棟房子，因中意房子而叫醒屋主，拿出行李箱內四百萬美金買下房子，旋即帶女友進屋休息。
他曾經想花2000萬美元購買一架俄羅斯米格戰鬥機，令美國海關手足無措；他開著一架意大利產戰鬥機在太平洋上空和別人進行模擬空戰；他擁有一架意大利產的“馬爾切蒂Ｓ.211”型戰鬥機。更別提他在上大學踢球時弄斷過鼻梁骨，在夏威夷衝浪時扭傷過頸骨的這些小事了。
當別人問他，為什麽這麽成功，還要繼續和微軟爭鬥，他說：“因為正在參加的這場比賽更加刺激、規模更大，它比悉尼—霍巴特帆船賽更讓人興奮。互聯網這場大賽比我做過的任何事情都要激動人心。”他就像是軟件界的成吉思汗一樣，一寸寸打下甲骨文的輝煌帝國，而且還要做到最好。他帶給人們的永遠是不可思議的爭議和奇跡！
思考：
你計劃采用哪種風格的語言作為結束語？