三、銷售人員管理
社會性需要的滿足往往比經濟上的報酬更能激勵人們。
銷售人員是企業最重要的財富之一，並且是企業市場營銷組合的主要組成部分。銷售人員的力量在很大程度上決定了企業市場銷售目標的實現程度。特別是對於那些把銷售力量作為市場營銷組合的主要因素的企業，如生產日用工業品的企業、保險業、運輸業等，這一說法尤為正確。
銷售人員的職責
□.. 銷售人員的職責
雖然各種不同的銷售工作對銷售人員的要求不同，銷售人員的具體活動又不盡一致，但是一些基本的銷售工作是絕大多數銷售人員都應該完成的。
其中有：查詢完成銷售任務所需的信息資料；進行推銷前的計劃安排；推銷；銷售後的各項活動。
1．收集必需的信息資料
在銷售人員編製計劃和向潛在的顧客進行實際推銷之前，必須先收集有關的信息資料，其中包括有關本企業、產品銷售、競爭對手和市場現狀及發展趨勢等方麵的信息資料。
銷售人員必須了解本企業的基本銷售目標、銷售哲學、經營方式和各項策略，特別要掌握與銷售工作密切相關的資料，如信貸條件和交貨期限等。
產品知識是取得銷售成功的關鍵，因此，銷售人員必須掌握有關產品的全部知識，包括本企業產品與競爭對手的產品有什麽不同和為什麽不同，以及使用本企業產品的效益等。
任何一位訓練有素的銷售人員都知道，了解競爭對手的情況對自己企業來說具有非常重要的意義。一般來講，銷售人員可通過年度報表報刊雜誌、顧客提供、交易市場和對方廣告等渠道去獲取競爭對手的情報。應該了解的情況主要包括：①產品資料；②價格資料；③與本企業產品的主要區別；④對方銷售人員的戰略和戰術；⑤對方產品銷售收益；⑥對方市場營銷戰略和戰術的變化趨勢。
2．做好銷售前的準備工作
當銷售人員掌握了必需的信息資料之後，就應著手做銷售前的準備工作，包括：預計、安排銷售訪問，製訂銷售計劃及確定合理有效的銷售路線等。
（1）預計。預計就是根據購買者的潛在購買量和購買的可能性程度，把購買者劃分成若幹等級。這種購買的可能性（即概率）的高低取決於多種因素，其中主要是產品的特征及其能夠滿足購買者消費需求的程度，以及預計購買者對現有產品的滿意程度。如果一個顧客的潛在購買量為20000 元，購買概率為0．7，那麽，他就比另一個潛在購買量為25000 元，購買概率為0．3 的顧客要理想得多。因為20000 元×0．7＝14000 元；25000×0．3＝7500 元。前者大於後者。
（2）安排銷售訪問。大凡是精明能幹的銷售人員都能在銷售之前妥善地安排銷售訪問。這樣做可以排除那些不可能達成交易的洽談，盡量減少無謂的時間浪費，有重點地確定潛在顧客的需求。
（3）擬定推銷計劃。有了確定的銷售對象和做好了顧客的預計工作，便可編製推銷計劃以保證推銷工作的順利進行。如果推銷對象是大型企業，那麽計劃中除了確定產品及其能滿足顧客的特征之外，銷售人員還應該進一步逐字逐句地準備好洽談的內容或發言提綱。
（4）確定有效路線。銷售人員在製定推銷洽談的旅行路線時，要盡量減少旅途時間，這樣既可節省差旅費，又能增加銷售活動時間。
3．實際推銷
在銷售過程中，銷售人員要爭取引起可能購買者的注意，盡量提高他們的購買興趣，增大他們對產品的需求，加強他們對本企業的信任。
（1）引起購買者的注意和興趣。主要方法是說明本企業的產品如何能滿足他們最主要的需求。
（2）促進潛在購買者的購買欲望和獲得購買者對企業的信任。需求和信任可導致預計購買者做出購買決策。通常提供事實和具體指標是爭取顧客需求和信任的最好辦法，提供產品鑒定書也是必要措施之一。
（3）正確處理購買者的反對意見。隻要銷售人員能盡力地為預計購買者提供滿意的產品，反對意見就可能減少到最低程度。處理反對意見的有效辦法是先表明同意這種意見，然後再設法使之轉變為有利條件。例如，一位鍋爐廠的推銷員可以這樣說：“我同意你的意見，我們的產品價格的確高於其他廠家的產品。但是我們能給您提供更多的服務：實行免費安裝、檢查和大修理製度。”
（4）達成交易。這是指預計購買者已經決定要購買。推銷人員可以嚐試用以下方法促成交易；大膽向對方請求訂貨；在洽談中用試探成交的語言；注意對方準備達成交易的信號，如詢問價格、安裝和維修等問題；盡量促使對方讚同產品的特征和優點；設法減少對方可能選擇的方案；運用產品的各種保證書和擔保條件；運用以往的經驗來確定應該采取的最佳推銷方式。
4、銷售後的活動
在產品銷售出去之後，銷售人員還必須與顧客保持經常的聯係並繼續為其服務。首先，定期與顧客接觸，了解他們對產品的意見，並采取改進措施，以免失去顧客。其次，愉快接受顧客的退貨，維持企業信譽。最後，銷售人員應充分履行安裝、維修和服務方麵的保證。總之，良好的售後服務是取得顧客信任的最好手段之一。
□.. 銷售人員的招聘
1．認真挑選銷售人員的重要性
要組建一支能成功運作的銷售隊伍，其關鍵在於選擇有能力的優秀的銷售代表。普通的銷售代表與優秀的銷售代表的業務水平有很大差異。一項對500 多家公司的調查表明，27％的銷售人員完成了52％以上的銷售量。除了效率的差別之外，雇用不當的銷售人員還造成了巨大的浪費。在這些公司所雇用的16000 名銷售代表中，隻有68％的人仍為公司工作到年底，隻有50％的人是公司希望在下一年度仍留下繼續聘用的。
人員流動造成的財務損失隻是總成本的一部分。留在公司裏的新的銷售代表得到的直接收入，大約等於平均直接銷售成本的一半。如果她（他）的年薪是2 萬元，另外還得在福利補助、費用、監督費、辦公室租金、辦公用品費和秘書費用等方麵花費2 萬元。因此，新的銷售代表所獲得的銷售毛利至少應抵償4 萬美元的銷售成本。如果毛利率是10％，他（她）至少要銷售40 萬元才能使公司不盈不虧。
2．優秀銷售代表必備的條件
如果我們知道理想的銷售代表應具備何種品質，那麽選擇銷售代表便不成問題了。如果理想的銷售代表應總是外向的、有進取心的和精力充沛的話，那麽在求職者中核查他們是否具備這些特質並非難事。但是很多成功的銷售代表是性格內向的、溫文爾雅的和精力充沛的。成功的銷售代表包括男的和女的，他們中有高有矮，有能說會道的，也有不善言辭的，有儀容整潔的，也有不修邊幅的。
具體說來，銷售人員在業務上主要有下列要求：（1）熟悉業務，掌握企業、商品、顧客和市場等方麵的情況其中，企業情況：包括企業的曆史、現狀及發展戰略，企業在同行業中所處的地位，企業生產經營的產品及其定價、渠道、銷售方式、服務項目等；商品情況：包括商品的性能、用途、用法、式樣、規格、包裝、維修等；顧客情況：包括顧客的購買心理與購買行為、購買習慣、購買決策權、購買條件、購買方式和購買時間等；市場情況：包括市場競爭狀況、現實買主情況、潛在買主及潛在銷售量情況等。
（2）熟悉行情，精通生意經
銷售人員應當思維敏捷，善於捕捉各種有關的市場信息，並能及時從中識別出有價值的市場信息，然後進行有效地利用。市場信息源十分廣泛，銷售人員必須是這方麵的有心人，時時留心，處處注意，不斷向企業提供具有價值的市場信息。
（3）善於察顏觀色，具有較強的應變力銷售人員幾乎每天都要與顧客打交道，他所接觸的眾多的顧客在性格、愛好等方麵均有差異。銷售員應善於察顏觀色，及時發現各種不同的差異，並能針對這些差異分別采用不同的推銷對策，投其所好，避其所晉，給顧客留下良好的印象。
（4）善於言辭，具有較好的表達力銷售人員的主要任務是說服顧客購買所需的商品，這種說服必須要有一定的藝術性，否則，不僅不能說服顧客采取購買行為，還會使顧客對推銷員產生反感。現代銷售人員應當談吐文雅，表達力強。但不能吹牛說大話，造搖哄騙，幹有損於消費者利益的事。
3．招聘程序
在管理部門製訂出其聘選標準之後，即應著手進行招聘。人事部門可通過各種不同方式尋求應聘者，包括由在現職的銷售代表引薦、利用職業介紹所、刊登招聘廣告和與大學生接觸等。至於大學生，許多公司都發覺較難說服他們從事推銷工作。有誌於推銷工作的學生人數微乎其微。不樂意從事此種工作的人所待的理由是：“推銷隻是一種活計，而不是一項專門職業。”
“如果要取得成功的話，就必須弄虛作假”。“該項工作沒有保障，而且出差又太多。”要說服這些持反對意見的人，公司招聘人員要重點宣傳薪金起點高、收入機會多以及各大公司總經理中四分之一是從事市場營銷和銷售開始的這一事實。
□.. 選拔銷售人員
銷售人員的選拔標準和方法，是關係到企業能否得到合適的銷售人員的關鍵，也是關係到企業經營成敗的重要一環。選拔推銷人員，主要應考慮其來源和方法等問題。
1．銷售人員的來源
選拔銷售人員，其來源主要包括兩方麵：一方麵是從企業內部選拔，即把企業內品德端正、作風正派、業務能力較高的人員選拔到銷售部門工作；另一方麵是從企業外部招聘，包括從大專院校應屆畢業生、其他企業和其他單位中物色合格入選。無論從哪種來源招聘銷售人員，都應經過嚴格的考試，擇優錄用。
2．銷售人員的選拔方法
選拔銷售人員的方法較多，根據銷售人員的素質要求，可采用填寫申請書、麵試、筆試等綜合的方法。由報名者自己填寫申請書，可了解其姓名、年齡、性別、教育程度和個人簡曆等基本情況；麵試和筆試，可了解其工作態度、語言能力、儀表風度、理解能力和分析能力、應變能力以及知識的深度和廣度等。為了正確選擇銷售人員，現代市場營銷學者提出八項要點，可供我們參考：
（1）申請人是否有過成功銷售的記載？
（2）申請人的前任上司對他有什麽樣的評價？
（3）申請人是否口齒清楚？
（4）申請人是否有做好工作的自信心？
（5）申請人對緊急情況的反映如何？
（6）申請人的儀容怎樣？
（7）申請人是否有熱情？
（8）申請人是否表示有幹好工作的決心？
這些因素已被證明與銷售人員的銷售成果密切相關，是評價選拔申請人的關鍵。
□.. 銷售人員的培訓
許多公司在雇用了新的銷售代表之後便立即派他們做實際工作。他們帶著公司給他們的樣品、訂貨簿和銷售地區情況介紹資料便開始工作了。但他們的推銷工作很多是無效的。一家大型食品公司的副總經理用了1 周時間觀察了50 個推銷員向一家超級市場連鎖店的忙得不可開交的采購員進行銷售陳述的情景。以下是他的觀察所得：我看著一位肥皂公司的銷售代表進來見這位采購員。他要談3 筆不同的新促銷交易，並約了6 個不同的交談日期。
他沒有準備任何書麵材料..推銷員離開之後，該采購員看著我說：“我要用15 分鍾才能把他說的事情弄清楚。”
我看著另一位推銷員走進來對這位采購員說，“噢，我是負責這個地區的推銷工作的。我想告訴你，我們公司將在下周舉辦一次大型促銷活動。”采購員說：“好啊，有什麽產品？”他說：“我不知道..我下周來告訴你。”采購員問他今天是幹什麽的。他說：“噢，我是來負責這個地區銷售工作的。”
還有另一位推銷員進來說：“噢，現在該是下訂單的時候了..以便為夏季生意作好準備。”采購員說：“很好，喬治，我去年總共向你們買了多少貨物？”該推銷員感到有點困惑，回答說，“嗯，我要知道，我就該受罰..”
大多數推銷員常準備不足，無法回答一些基本的問題，不明確訪問時所要完成的任務。他們不把推銷訪問看作是一項事前研究好的專業性推銷介紹。他們對忙碌的零售商的需要與欲求一無所知。
培訓計劃需要花很多錢，這的確是事實，因為要在教師、教材和場地上支出大筆費用；此外，還須付薪金給尚未進行推銷工作的人；並因為他們不在銷售地區而失去銷售機會，然而，培訓是必不可少的。今天，新的銷售代表在培訓方麵可能花上幾周到幾個月的時間。一般的平均訓練時間，工業品公司為28 周，服務公司為12 周，消費品公司為4 周。培訓時間隨銷售工作的複雜程度與所招入銷售機構的人員類型而有所不同。國際商用機器公司的新銷售代表頭兩年內是不能獨自工作的！公司希望其銷售代表每年用15％的時間參加額外的培訓。
培訓計劃的目標如下：
（1）銷售代表需要了解公司並弄清公司所有情況。大多數公司把培訓計劃的前部分用來講述公司的曆史與目標、機構與權限、主要的高級職員、公司的財務結構和設施，以及主要產品和銷售量。
（2）銷售代表需要了解公司的產品情況。給受訓人員講明產品的製作方法和各種用途。
（3）銷售代表需要了解顧客與競爭者的特點。銷售代表要了解各種類型的顧客及其需要、購買動機和購買習慣，還要了解公司的和競爭者的策略和政策。
（4）銷售代表需要懂得如何作有效的推銷介紹。銷售代表要接受推銷術基本原理的培訓。此外，公司還要提出各種產品的主要推銷論點，有些產品並提供推銷宣傳稿。
（5）銷售代表需要明白外勤工作的步驟和責任。銷售代表要懂得如何在現有客戶和潛在客戶之間分配時間、如何有效地使用費用帳戶、撰寫報告和安排推銷訪問路線。
現在的培訓方法真可謂日新月異。教學方法主要有角色扮演、敏感性訓練、聽錄音、看錄像、循序漸進地學習和看有關推銷術與公司產品的電影。
現在還沒有一種評估培訓效果的好方法，但是培訓部門需要收集盡可能多的證據以證明銷售實績的增長。對諸如銷售人員的流動率、銷售量、缺勤率、平均銷售規模、訪問次數和成交數的比率、顧客的投訴與表揚、每單位時間的新客戶數和退貨數量等變數應有一種功能上的估量。
下麵是一些常用的培訓方法：
（1）課堂訓練。這是一種正規的課堂教學訓練方法。一般由銷售專家或有豐富推銷經驗的銷售人員，采用講授的形式將其聰明才智傳授給受訓人員。這種訓練方法的費用低，並能增加受訓人員的實用知識，為其投入實際工作作好準備。這種方法的不足之處是缺乏真實感，往往不能引起受訓人員的足夠重視。
（2）模擬訓練。這是一種由受訓人員親自參與並具有一定真實感的訓練方法。其具體做法較多，如扮演訓練法、實例訓練法、比賽訓練法等。扮演訓練法是一種由受訓人扮演銷售人員、由有經驗的銷售人員扮演顧客，受訓人向“顧客”進行推銷的模擬訓練法；實例訓練法是一種由受訓人分析所給的推銷實便材料，並說明如何處理實例中存在的問題的模擬訓練法；比賽訓練法是一種組織受訓人員參加各種推銷“實戰”演習的模擬訓練法。
（3）現場訓練。這是一種在工作崗位上練兵的訓練方法。許多企業認為這種訓練方法效果最佳。當新來的推銷人員接受了一定的課堂訓練後，即可安排在工作崗位上，由一位有經驗的推銷人員帶上幾周，然後逐漸放手，使其獨立工作。這種訓練方法有利於受訓者較快地熟悉業務，獨當一麵地進行工作。
激勵和評估銷售人員
□.. 銷售人員激勵
有些銷售代表即使沒有管理部門的任何指導也會盡心竭力工作。對他們來說，推銷是世界上最令人神往的工作。他們胸懷大誌，工作主動。但是大多數的銷售代表需要鼓勵和特別的刺激，才能使他們的工作達到最好水平。
現場推銷工作尤其如此，其理由如下：（1）工作的性質。推銷工作經常受到挫折。銷售代表通常要獨立工作，他們的工作時間是無規律的；而且常常離家在外。他們麵臨著有進取心的富有競爭意識的銷售代表的競爭；與購買者相對而言，他們處於不利的地位；他們常常無權去做為贏得客戶所必須做的事情；有時他們會失去經過艱苦努力而爭取到的大訂單。
（2）人的本性。大多數人如沒有特別的激勵，例如金錢的獲得和社會的賞識，就不能發揮其全部才能。
（3）個人問題。有時銷售代表會為個人問題而苦惱，例如家裏有人生病、婚姻不和諧或負債。
激勵銷售人員的基本變數如下：
激勵.→努力.→成績.→獎賞.→滿足↑...............↓
這表明對銷售人員的激勵越大，他（她）作出的努力便越大；更大的努力將會帶來更大的成績；更大的成績將會帶來更多的獎賞；更多的獎賞將會產生更大的滿足感；而更大的滿足感將產生更大的激勵作用。現在重要的是銷售人員必須領悟和相信這種連鎖反應的作用。因此：（1）銷售經理應能使銷售人員認識到，通過更加努力推銷或經過培訓後把工作做得更精明，便可推銷更多產品。但是如果銷售量主要取決於經濟條件或競爭行動的話，這種連鎖反應便會受到某種程度的損害。
（2）銷售經理應能使銷售人員認識到，得到成績突出獎是要付出額外努力的。但是，在確定獎勵標準時，如果隻憑主觀臆斷，定得過低或定得不合理，這種聯動作用就會受到損害。
接著研究人員應進一步估出各種可行獎勵的價值大小。最有價值的獎勵是工資，隨後是提升、個人的發展和作為某群體成員的成就感。價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚。換句話說，工資、有出人頭地的機會和滿足內心的需要，對銷售人員的激勵最為強烈，而需要安撫和安全感的激勵較弱。研究人員還發現，激勵因素價值的大小是依銷售人員人口統計特性的不同而異。
（1）年齡較大、任期較長的銷售人員和那些家庭人口多的人對金錢獎勵最為重視。
（2） 未婚的或家庭人口少的和通常受到較多正式教育的年輕銷售人員對較高層次的獎勵（表揚、好感與尊重、成就感）更為重視。
上麵已探討了報酬是一種激勵因素。這裏我們將研究銷售定額和一些輔助的激勵因素的作用。
1．銷售定額
許多公司為其銷售代表確定銷售定額，規定他們一年內應推銷的數量，並按產品分類確定。報酬往往與定額的完成情況相聯係。
銷售定額是在製訂年度市場營銷計劃的過程中確定的。公司首先要確定一個可能達到的合理的預計銷售指標，這將成為規劃生產、工人數量和資金需要的依據。然後管理部門為各分區和地區確定銷售定額，加起來一般高於預測銷售指標。銷售定額之所以定得比預測銷售指標高，目的在於促使銷售經理和銷售人員竭盡全力去工作。如果他們完不成定額，公司仍可完成銷售預測這一目標。
各地區的銷售經理將定額分配給本地區的銷售代表。確定銷售代表的定額有三個學派：①高定額派認為定額應定得高於大多數銷售代表所能達到的水平，但經過努力仍是可以達到的。這一學派認為高定額可刺激銷售代表更加努力。②中度定額派則認為定額應是大多數銷售人員都能達到的。這一學派認為銷售人員會感到這個定額是公平而能完成的，因而樂於接受，並增加信心。③可變定額派認為銷售代表之間存在個人差異，某些人適合高定額，某些人則適合中度定額。
銷售定額的實踐經驗表明，銷售代表的反應是不完全一致的，特別是最初階段更是這樣。其實在實行任何一種標準時均會出現此種情況。一些人受到激勵，因而發揮出最高效能，一些人則感到所餒。某些銷售主管人員在確定定額時對人的因素極為重視。然而一般來說，從長遠的觀點來看，優秀銷售代表對精心設計的定額將會作出良好的反應，特別是當報酬按工作成績作適當調整時更是如此。
定額可按銷售金額、單位銷售量、毛利、推銷努力或推銷活動和產品類型來確定。對個別銷售人員確定銷售定額的影響因素如下：（1）銷售員j 在t 時間內的銷售定額為Qjt，此定額應高於其上年的銷售量Sjt-1，即：
Qjt＞Sjt-1
（2）如果推銷員j 所在t 時間內的銷售定額定得高一些，該推銷員在該地區的預計銷售潛力Spjt，與他上一年度銷售之間的差異就會更大，即：Qjt～（Spjt-Sjt-1）
（3）如果推銷員j 在t 時間內的銷售定額訂得越高，他對壓力的反應E1也就越大，即：
Qjt～Ej
上述3 項命題可合成一個方程式，用以確定推銷員的定額：Qjt=Sjt-1+Ej(Spjt=Sj-1）
因此，推銷員j 在t 時間內的定額應至少等於她前期的實際銷售量，加上其銷售區的預計銷售潛量與上年的銷售量之間的差別的若幹比例E1。她對壓力的反應越積極，其定額的比值就越大。
2．輔助激勵因素
許多公司用一些輔助的激勵因素來激發銷售人員的努力。如定期的銷售會議可為銷售代表提供一個社交的機會，一次擺脫日常工作的休息，一個與“公司的頭麵人物”會麵和交談的機會，一次與較大的團體交流感情並被認可為該團體的一員的機會等等，其中尤其是銷售會議，這是一種重要的溝通和激勵工具。
綜上所述，對銷售人員進行激勵時應遵循下列原則：（1）銷售負責人必須深入了解銷售人員的實際需要，一般來說不僅有物質生活上的需要，而且還有精神生活上的需要。物質生活上的需要有金錢、實物上的需要，精神上的有理想、成就、榮譽、尊敬、安全等方麵需要。尤其當物質方麵報酬基本滿足後，還會有精神等方麵的需要。
（2）為了實現激勵的作用，必須確定目標。目標能激勵銷售人員上進，是他們工作中的奔頭。應建立的主要目標有：①銷售數量指標；②一年內訪問顧客次數；③每月訪問新顧客的次數；④訂貨單位平均批量增加額；⑤將旅途時間減少到一定百分比。
（3）完成了目標就要滿足他們的需要。為了使目標成為有效的激勵工具，目標必須同報酬緊密相聯，如果銷售人員達到了這些目標，就一定要兌現，要滿足銷售人員的需要。這些需要一般包括精神與物質兩方麵的需要，激勵也必須從兩方麵進行。精神激勵包括對作出優異成績的銷售人員給以表揚，頒發獎狀、獎旗。物質激勵包括給作出優異成績的銷售人員晉級、發放獎品。
（4）和銷售人員共同建立銷售目標。銷售負責人應和銷售人員一起決定應達到的目標。銷售人員參加目標決策。會使他們有認同感，就更能接受這個目標，更積極地去完成這個目標。
（5）必須使銷售人員清楚地了解目標。不應使銷售人員對銷售目標產生任何誤解。銷售目標在數量上必須盡可能明確。
（6）銷售目標的難易要適度。過高過低都起不了激勵作用。所以銷售目標應訂在使銷售人員經過較大努力才能完成的水平上。
（7）銷售定額是最重要的目標，必須慎重製定。大多數企業建立目標時，都著重於銷售定額。它通常就是指要求銷售人員在一年內完成的具體銷售量指標。在很多情況下，如果銷售人員沒有完成銷售定額，就不發給獎金。對許多企業來說，定額無疑是主要的激勵工具。各個銷售人員的定額不應相同，因為各自所處的地區情況存在著差異。一般應先測定區域的市場潛力。所謂市場潛力就是在該區域內的所有企業銷售某種產品的最大可能銷售額。
（8）競賽是一種激勵工具。競賽是一種常用的激勵銷售人員的工具。根據工作實際可采取多種形式，能充分發揮銷售人員的潛力，促進銷售工作的完成。
□.. 監督與指導銷售人員
各公司指導自己的銷售代表的嚴密程度是各不相同的。如果銷售代表的報酬主要以傭金方式支付，並指望由他們自己去尋找潛在客戶時，則所受限製一般較少，多可自由行事。而那些領取固定薪金的和必須負責一定數目客戶的銷售代表，則須接受較多的監督。
1．製定客戶目標和訪問標準
大多數公司按對各客戶的銷售量、可能取得的利潤和業務發展潛力，把客戶分成A、B、C3 級。他們對各種客戶都規定了每一時期的訪問次數。A 級客戶可能一年得到9 次訪問，B 級6 次，C 級3 次。這種訪問定額須視競爭對手的訪問定額及預期客戶的贏利性而定。
真正的問題是可期望從某一特定客戶那裏獲得多少銷售量，而這些銷售量則是每年訪問次數的函數。梅基（Magee）曾敘述一次實驗，把相似的客戶隨機地分為3 組。要求銷售代表用在第一組客戶上的推銷訪問時間每月不超過5 小時；第二組5 至9 小時；第三組9 小時以上。結果表明增加訪問時間可使銷售量增加，唯一的問題是銷售量的增長幅度是否與成本的增長幅度相當。
2．.. 確定潛在目標客戶和訪問定額各公司通常都規定其銷售人員應花多少時間來發展新客戶。例如斯巴特·弗雷特公司（Spector Freight）便要求其銷售代表把25％的時間用於訪問潛在的客戶，而經過3 次訪問仍未成功時便可終止訪問。
公司有許多理由確定發展潛在客戶的定額。若聽其自然，許多銷售代表會把他們的大部分時間用於現有的顧客。現有顧客終究較為確定，銷售代表可依靠他們做成一些生意，而潛在顧客卻可能從未有任何生意成交。除非對銷售代表發展新客戶實行獎勵，否則他們就會盡量避免發展新客戶。
銷售人員需要一種用來估計訪問的各種潛在客戶的價值以便確定合適的目標客戶並有效地利用時間的方法。這種方法借鑒了投資理論，因為訪問時間可視為對每一潛在客戶的一種投資。首先，如果潛在客戶可望成為現實客戶的話，銷售代表便應對該潛在客戶的業務量作出估計。潛在客戶的業務量可視為一種可延續多年的貼現收入。具體地說，即：Z =. t mQt -X
t -1 (1 + r)t
其中：
Z=從一位新客戶得到的未來收入的現行價值。
m= 銷售毛利。
Qt= 在t 年時間內從新客戶得到的預期銷售量X = 每年保持客戶關係所需費用。
r = 公司的貼現率。
t = 年數。
-
t = 新客戶可望仍留作公司客戶的年數。
這樣，銷售代表便可估計，如果潛在客戶成為現實顧客時，他每年將從公司購買Qt單位的產品，每單位的利潤為m，減去聯係顧客所需費用X，這一情況將持續t 年，未來收入按利率r 貼現。
下一步是考慮使潛在客戶變為現實客戶所需的投資。該項投資額可以這樣計算：
1= nc
其中：
1= 使潛在客戶變為現實客戶所需的投資額。
n= 使潛在客戶變為現實客戶所需的訪問次數。
c= 每次訪問的費用。
對潛在客戶的訪問次數會影響這一轉變的概率——即：p= p(n)
潛在客戶的生意價值會由於轉變概率的影響按比例而減少。綜合上述各因素，便可得出計算潛在客戶的價值（v）的投資公式：. t mQtt
-x -nc
V = pn ( )
t=1(1 + r)
由上式可知，潛在客戶的價值取決於預期收入的現值減去轉變為現實客戶所需的投資成本。預期現值與投資成本均取決於預計訪問潛在客戶的次數n。隻要知道轉變概率的函數，預計的或最佳的訪問次數便可計算得出。
此公式可編入計算機程序。銷售代表坐在終端機前，輸入對每個潛在客戶所預期的業務交易量的估計、最大轉變概率的數據等，便可得到按照投資價值排列的所有潛在客戶的評等表以及每一潛在客戶所需的最適宜的訪問次數。
3．有效地使用銷售時間
銷售代表需懂得如何有效地使用時間。一種方法是訂出年度訪問日程表，列出在哪個月份要訪問哪些客戶和潛在客戶以及進行哪些活動。例如：貝爾電話公司的銷售代表從3 個觀念出發安排他們的訪問和活動。一是開發市場——通過各種努力來教育顧客、招徠新的業務和獲得采購界的更大重視。二是招引銷售的活動——通過專門的訪問向顧客推銷專門的產品。三是保護市場活動——通過各種努力來了解競爭者的活動並保護與現有顧客的關係。銷售人員的目的是為了在這些活動中求得某些平衡，這樣公司才不會為取得目前最大的銷售量而使市場發展的長期計劃受到影響。
另一種方法是采用時間與責任分析法。銷售代表把時間用於以下幾個方麵的活動上：
（1）旅行時間。在執行某些任務時，旅行的時間可達總時間的50％以上，若使用較快的交通工具，旅行時間可以減少——然而必須承認，這將會增加費用。更多的公司鼓勵銷售人員乘飛機旅行，以增加推銷時間占總時間的比率。
（2）進餐與休息。銷售人員的部分工作時間用於吃飯和休息。
（3）等候。包括在客戶候見室等候的時間。除非銷售代表能利用等候時間來做計劃或撰寫報告，否則這些時間便虛度了。
（4）洽談銷售。是指與買方麵談或電話商談所用的時間。可分為“社交性談話”（用於討論其他事情的時間）和“商談銷售”（用於討論公司產品的時間）。
（5）管理事務。這一項包括的內容十分繁雜，其中有用於寫報告、開發票、參加銷售會議和與公司其他人員商討生產、交貨、開發票、銷售績效以及其他事務的時間。
難怪實際用於麵對麵的銷售時間非常少，隻占整個工作時間的25％。如果能把麵對麵推銷的時間由25％提高到30％的話，這樣便可提高20％的實際銷售時間。各公司都在不斷地尋找各種方法幫助銷售人員更有效地利用時間。這些方法中有訓練外業銷售代表使用“電話的力量”，簡化記錄保管表格，利用計算機製定訪問計劃和訪問路線，提供有關顧客的市場營銷研究報告。
為了減少對外業推銷員的時間需求，許多公司已擴大了內業推銷員的規模的責任。納拉斯和安德遜在對135 家電子產品配銷商的調查中，發現平均57％的銷售人員是內業推銷員。對此，經理們提出如下理由：①外業推銷員訪問成本逐步上升；②電子計算機和革新的電訊設備的使用日益廣泛。這些經理們認為內業推銷員的比例到1990 年將達到三分之二。
內業推銷員有3 種類型：一是技術援助人員。他們提供技術資料和解答顧客的問題。二是銷售輔助人員。他們為外業推銷人員在事務性工作方麵提供支持，他們在訪問前確定約會時間、進行信用調查、跟蹤交貨進程和當顧客們無法與外業銷售代表取得聯係時解答他們提出的問題。三是電訊市場營銷人員。他們用電話找到新的客戶線索，審查其資格，並向他們推銷。一位電訊市場營銷人員在一天之內可通過電話同50 位顧客聯係，相比之下，一位外業推銷員一天隻能接觸4 個顧客。他們在執行下列任務時效果最佳：①交叉推銷同一產品；②增加訂單；③介紹公司新產品；④發展新客戶和重新激發老客戶；⑤多注意被疏忽的客戶；⑥跟蹤和核查直接郵購顧客的資格。
內業推銷員為外業推銷代表省下時間，使他們把更多的時間用於對主要客戶的銷售工作、尋找新的主要潛在客戶並將其轉變為現實客戶，在客戶的電腦設備上裝設電子訂購裝置，從而獲得更多的一攬子訂單和係統合同。同時，內業推銷員可用更多時間檢查庫存、跟蹤訂單執行進程、與較小客戶進行電話聯係等工作。正如所料，外業銷售代表的報酬主要以刺激性報酬為基礎，而內業銷售代表則以薪金或薪金加獎金為基礎。
在提高銷售人員的工作效率方麵，另一個戲劇性的突破之所以能實現是因為采用了新的技術設備。如台式和手提式計算機、錄像機、電視錄像磁盤、自動電話、電子郵遞、電話會議等。銷售人員事實上已經“電子化”了。