2 談論對方最感興趣的事情

每一個前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。“不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道：“羅斯福都知道該和他說些什麽。”

那麽，羅斯福又是如何做的呢?答案很簡單——不論羅斯福要見什麽人，他總是會在來訪者到來的前一個晚上晚些入睡，翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。

因為羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方內心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事情。

原來在耶魯大學擔任教授的菲利普先生，是個非常和藹的人。他在早年就學到了這個道理。

“當我8歲那年，有一次去姑姑林斯莉家中過周末，”菲利普在他一篇談論人性的小品文中這樣寫道，“有一個晚上，一位中年人來到姑姑家。在和姑姑隨便聊了幾句之後，他就把他的注意力轉移到了我身上。當時我對船的興趣正濃，而這位來訪的客人和我談論了這方麵的知識，令我產生了特殊的興趣。他離開之後，我還對他讚賞不已。他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至應該是毫無興趣可言的。”

“可是，他為什麽自始至終都在與我談論有關船的問題呢?”菲利普問姑姑。

姑姑說：“因為他是一位高尚的人。他見你對船很感興趣，就談論他認為能使你注意並高興的話題。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。”

最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑姑對我說的這番話。”

就在我正寫作這部分章節的此時此刻，我的麵前陳放著一封查立夫先生的來信，他是一位熱心於童子軍事業的人。

“有一天，我感到我需要別人的幫助。”查立夫先生在信中寫道：“歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某家大公司的經理出錢，讚助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位大公司的經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。這可是100萬美元的支票，要知道!於是，我見到他之後告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票；我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看了看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。”

請注意，查立夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫助的事。他隻是談對方所感興趣的話題，讓對方願意和他交談。於是就出現了查立夫先生下麵所說的情況：

“過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：‘哦，請問你來找我有什麽事?’我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但立即答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資讚助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經理，請他到時候幫助我們。當我們抵達歐洲時，他又親自去巴黎接我們，帶領我們遊覽了這座美麗的城市。從此以後，他就對我們童子軍事業非常熱心，經常為家庭貧困的童子軍提供工作的機會。”

查立夫先生又說：“但是我也很清楚，如果我當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麽這件事不僅不會辦得這麽容易，我想大概連1/10的機會都沒有。”

這種方法在商業活動中是不是也有價值呢?我們就舉個例子，來看看紐約一家高級麵包公司——杜弗諾公司的經理杜弗諾先生是怎樣做的吧：

杜弗諾先生一直想把自己的麵包推銷給紐約某家大飯店。連續4年，杜弗諾先生幾乎每個星期都要去拜訪這家飯店的經理，並且經常參加由這位經理舉辦的各種社交聚會。為了促成這筆生意，杜弗諾先生甚至在這家飯店租了一個房間，住在那裏，希望能做成這筆業務。但是，盡管杜弗諾先生用盡了各種方法，還是沒能讓這位經理的大筆在合同書上簽字。

“後來，”杜弗諾先生說，“我研究了有關人際交往的知識，決定改變策略。我決定要找到這個人的興趣所在，尋找他最關心、最熱衷的事業。

“我發現他是美國飯店業協會的會員。不僅如此，由於他對這項事業抱有如此濃厚的興趣和熱情，使他被推舉為這個組織的主席。每次隻要開會或舉行什麽活動，他不管有多忙，也會毫不猶豫地趕來參加。

“於是，當我再次去拜訪他的時候，我開始和他談論有關飯店業協會的事情。你猜他怎麽了?我得到的反應之良好，簡直令人吃驚!他花了半小時和我談論飯店業協會的事情，整個談話過程中，他都精神飽滿，充滿著熱情，而且聲音也非常洪亮。我由此看出他感興趣的正是飯店業協會的事情，可以說他將自己的全部精力都投入在這上麵。就在我離開他的辦公室之前，他勸說我加入這個協會。

“在整個這次會談中，我沒有對他提有關麵包的半個字。可是沒過幾天，我就接到他飯店主管人員的電話，讓我把麵包的貨樣和報價單送過去。‘我真不知道你對這老先生用了什麽魔法，’這位主管人員在電話中對我說，‘他可是真的被你打動了!’

“試想一下，我和這位經理打了4年交道，一心想把麵包賣給他，可是一直沒有成功。如果不是我設法找到了他所感興趣的事，了解到他願意討論的問題，恐怕我現在還在和他死磨硬泡，卻一無所獲哩!”

所以，如果你希望別人喜歡你，請記住第五項原則：

了解對方的興趣，就他感興趣的話題進行交談。