3 牢記他人的名字

1898年，在紐約的斯通克蘭發生了一件令人悲傷的事，有一個孩子死了。這天，左右鄰居正準備去參加葬禮。一個名叫吉姆·法萊的男子到馬廄中去牽他那匹馬。由於接連下了好幾天雪，地上滿是積雪，寒風刺骨，那匹馬有好幾天都沒有運動了，因此當它被拉到水槽邊的時候，歡欣鼓舞，雙蹄抬得高高的向空踢去，結果將吉姆·法萊活活踢死。因此在那個星期，在這個小小的鎮子裏有兩個葬禮，而不是一個。

吉姆·法萊死後，留下了他的妻子和3個孩子，以及幾百美元的保險金。他最大的兒子小吉姆，這時才隻有10歲。為了幫助母親，小吉姆到磚廠去工作。他的任務就是運沙子，然後將沙子倒入磚模中，將製好的磚坯轉換方向，把磚放在太陽底下曬幹。這個小吉姆從來都沒有機會接受什麽教育，但因為具有愛爾蘭人天生的愉快的品性，他有一種使別人喜歡他的才能。因此當他以後參加到政治生活中的時候，隨著歲月的流逝，他培養起一種記住別人名字的奇特的能力。

他從未上過中學，但在他46歲以前，已經有4所大學給他授予了名譽學位；他還成為美國民主黨全國委員會的主席，當上了美國郵政總監。

有一次，我去拜訪小吉姆·法萊，問他有什麽成功的秘訣。他說：“賣力地工作。”

我說：“別開玩笑了。”

於是他問我，我認為他成功的因素是什麽。我回答道：“我知道你可以叫出10000人的名字來。”

“不，不。你錯了，”他說道，“我能叫出50000人的名字。”

千萬不要小看這一點，正是這種能力，才使得小吉姆·法萊幫助富蘭克林·羅斯福進入白宮，當上了美國總統的。

當小吉姆·法萊早年為一家石膏公司擔任推銷員而到處奔波的那些年，當他在家鄉小鎮上擔任鄉間公務員的那段時間，他自己創造了一種記住別人姓名的有效方法。

剛開始的時候，這種方法非常的簡單。每當他接觸到一個陌生人的時候，總是要問清對方的姓名、他家中有幾個人、他的職業情況、他的政治觀點，並認真地記住這一切，將這些和其本人的麵貌聯係起來。當下次再遇到那個人時，即使是在一年以後，他都能夠拍著他的肩膀，問候他的夫人和孩子們，以及他家後院的花草等等。難怪有這麽多的人擁戴他！

在富蘭克林·羅斯福開始競選總統的前幾個月，小吉姆一天要寫好幾百封信給西部及西北部各個州的人。然後他登上火車，在19天之內中，行程12000公裏，足跡遍及20個州，用輕便馬車、火車、汽車、快艇代步。他每到一個城鎮，就要和前來會見他的人共進午餐或早點、茶點或晚餐，同他們作一番親切的交談，然後再奔向下一站。

等他一回到東部，就立刻給他所到過的每個城鎮中的某個人寫信，請對方幫忙將與他談過話的客人的名單寄給他。然後，他將這些名單整理出來，最後名單上的名字就多得數不清了，但名單中的每個人都收到了小吉姆一封私人信函，他在信中對對方總是大加讚揚。這些信都是用“親愛的比爾”或“親愛的傑恩”來開頭的，而最後總是簽著“吉姆”的名字。

小吉姆·法萊在早年就發現普通人對自己的名字總是會很感興趣，這甚至比對世上其他所有名字加起來還要感興趣。記住一個人的姓名，並且能很容易就叫出來，那麽對這個人來說這可是一種巧妙而很有效的恭維。但假若你忘了或記錯了某個人的名字——你就會處於極其不利的地位。

例如，我曾在巴黎開設了一門公共演講課程。我向居住在城中的所有美國居民郵寄出了複印的信。但法國打字員的英文水平很低，因此在打姓名時自然會出現錯誤。有一個人是巴黎一家美國大銀行的經理，他給我寫了一封毫不留情麵的責備我的信，因為他的名字被拚錯了。

要想記住一個人的名字，有時可真是一件很難的事情，尤其是當這個人的名字不太好念的時候。因為一般人都不願去記住這種難記的名字，都會心想：“算了，幹脆就叫他的昵稱得了，而且很容易記住。”可是你想過沒有，一旦你牢記別人的名字時，會產生什麽樣的效果呢？

希德·李維曾經拜訪過一位顧客，這位顧客的名字特別難記，叫尼古德馬斯·帕帕都拉斯。由於這個名字太難記，別人都管他叫“尼克”。李維告訴我說：“在我去拜訪他之前，我特別用心記住了他的名字。當我見到他，並用全稱和他打招呼，對他說‘早上好，尼古德馬斯·帕帕都拉斯先生’時，他一言不發地呆在那裏，好幾分鍾都沒有緩過來。最後，他的淚水流了出來，顫抖著對我說：‘李維先生，我在這個國家已經呆了15年了，可是從來就沒有一個人試著用我真正的名字，像您這樣來稱呼我！’”

“鋼鐵大王”安德魯·卡耐基成功的原因是什麽呢?

盡管他被譽為“鋼鐵大王”，但他自己對於鋼鐵製造的知識掌握的並不多。他有成千上萬的人為他工作，他們在鋼鐵製造方麵懂得的都比他要多得多。

但是卡耐基知道如何為人處世，而這正是他發財致富的關鍵原因。在他小時候，就顯露出組織方麵的本領和領導的天才。當他還隻有10歲的時候，他就發現人們對於自己的名字有著驚人的重視。於是他就利用這一發現，去尋找自己所需要的合作。

例如，當他童年時代住在蘇格蘭的時候，他有一次抓獲了一隻兔子，這是一隻懷了孕的母兔。很快，他不久就有了一窩小兔子——可是他沒有東西喂給它們吃。但是他有一個很妙的辦法。他對鄰近的孩子們說，如果他們願意出去采集足夠的苜蓿和蒲公英來喂這些小兔子，他就用他們的名字來命名這些小家夥，以對他們表示感謝。

這個方法太神奇了，安德魯·卡耐基永遠也忘不了。

許多年以後，他在商業上應用同樣的心理學，賺了好幾百萬美元。例如，他希望將鋼鐵軌道推銷給賓夕法尼亞州鐵路公司。當時埃格·湯姆森正好是這家公司的董事長，於是安德魯·卡耐基在匹茲堡新建了一家巨型鋼鐵廠，就取名為“埃格·湯姆森鋼鐵廠”。

你是否能猜出來，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鋼鐵軌道的時候，埃格·湯姆森會買誰的產品呢？是西爾斯公司的？是……這簡直就是一道謎語一樣，你可能都猜錯了，再猜猜看！對，就是“埃格·湯姆森鋼鐵廠”的。

當卡耐基與普爾門之間為了獲得臥車生意而開展激烈競爭時，這位鋼鐵大王又想起了童年時期的那個關於兔子的故事。

卡耐基所控製的中央運輸公司正在和普爾門所經營的公司火拚這場生意，雙方都希望獲得太平洋鐵路臥車聯合公司的這筆訂單，於是兩家公司互相排擠、大殺其價，以至於到了無利可圖的地步。卡耐基與普爾門都不得不請自出馬，來到太平洋聯合公司在紐約的董事局。一天晚上，在聖尼古拉大飯店中，卡耐基遇到了普爾門，他說：“晚上好，普爾門先生！我們兩個人不是在自己出洋相嗎?”

“你說這話，到底這是什麽意思?”普爾門問卡耐基道。

於是，卡耐基把自己心中想了許久的話談了出來——將他們雙方的公司合並起來。兩家公司互相合作而不競爭的好處，被他用美妙的詞句描述得天花亂墜。普爾門十分在意地傾聽著，但並沒有完全讚同。最後他問道：“那麽這家新公司你將如何命名呢?”

卡耐基立刻回答說：“哦！當然是普爾門皇宮臥車公司。”

於是，可以想象，普爾門的臉上立刻神采飛揚。“到我房裏來，”他說，“我們來詳細談談。”那次談話改寫了美國工業史的一頁。

安德魯·卡耐基這種記住並尊敬他的朋友及同行名字的良好習慣，正是他成為商界領袖的秘訣之一。他能叫出他手下許多工人的名字來，而且這也是他引以自豪的事。他還非常得意地說，當他親自管理公司的時候，從未有發生過罷工的事件。

得克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫認為，公司越大，人們之間的感情就會越冷漠。他認為唯一能夠使公司變得溫暖一些的辦法，就是記住人們的名字。

加利福尼亞州的洛克帕羅是一位航空公司的服務員小姐，她經常練習記住機艙中旅客的名字，並在為他們服務時稱呼他們的名字，這使得顧客感到非常親切，她本人也備受讚許，有的顧客會當麵表揚她，也有的顧客會告訴公司。有一位顧客曾寫信給航空公司的經理說：“我許久沒有坐你們公司的飛機了。但從現在開始，我一定要等你們公司的飛機才乘坐。你們讓我覺得你們的航空公司好像專屬化了，而這對我非常重要。”

異曲同工的是，音樂大師彼德魯斯基也曾通過同樣的方法，使他專車上的黑人廚師感到自己受到了尊重，因為彼德魯斯基總是稱他為“考伯先生”。彼德魯斯基曾15次到全美國旅行，為全國各地眾多的熱烈聽眾表演音樂。每次他乘一列私人車廂旅行，在音樂會結束之後吃由同一位廚師為他準備的晚餐。在那些年中，彼德魯斯基從來都沒有用美國傳統的方式稱呼他“喬治”，而總是正式地稱他為“考伯先生”；而考伯先生當然也喜歡這樣稱呼他。

既然人們是如此的重視他們自己的名字，因此他們一般都會盡量設法，使之得以世代延續下去而永垂不朽，有時甚至不惜任何代價。例如，就連脾氣暴躁而且富可敵國的R·T·伯納姆，也曾因為沒有兒子繼承伯納姆這個姓氏而心灰意懶，以至於如果他的外孫C·H·西雷願意稱他自己為“伯納姆·西雷”的話，他情願給西雷25000美元。

200年來，有錢人常常出錢資助那些作家、藝術家和音樂家，希望他們的作品能夠獻給他們。圖書館和博物館的最有價值的收藏品，常常是由那些擔心他們的姓名日後被曆史遺忘的人捐贈得來。例如，紐約公共圖書館有愛斯德家族與李諾克斯家族的藏書；大都會博物館則永遠保存著本傑明·愛特曼與J·P·摩根的簽名。幾乎每一個教堂都鑲嵌上了彩色玻璃，以紀念捐贈者。

大多數人之所以不記得別人的姓名，隻是因為他們不想花時間和精力去用心記別人的姓名。他們總是為自己尋找各種借口，例如說他們太忙了。

但是和富蘭克林·羅斯福相比，他們大概不會比羅斯福更忙了，然而羅斯福卻舍得花時間去記那些他曾經接觸過的機械師的名字。

例如，克萊斯勒汽車公司曾為羅斯福先生特製了一輛汽車。張伯倫和一位機械師將這輛汽車送到了白宮。我這裏有一封張伯倫的信，信中講了他當時的經曆：

“我教羅斯福總統如何駕駛一輛配置了許多特殊部件的汽車，但他也教給我許多關於為人處世的知識。”

“當我被召到白宮的時候，”張伯倫先生寫道，“總統非常高興，他叫出了我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他確實很注意我對他所說明的事項。這輛汽車采用特殊的設計，非常完美，可以完全用手來操作。一群人圍在汽車四周觀看。他說：‘我認為這輛汽車真是太棒了。隻要按下這開關，就可以開動它，可以毫不費力地駕駛它。我想這車實在是太好了——我不知道它是如何工作的。我真希望自己能有時間拆開來，看看它是如何工作的。’

“當羅斯福的許多朋友和同事都在稱讚這輛車時，他當著他們的麵說：‘張伯倫先生，我真的非常感謝你為了設計這輛車所花的時間和精力。這簡直太棒了。’他對散熱器、特製反光鏡、時鍾、特製的照明燈、椅墊的式樣、駕駛座的位置、車廂內標有他姓名縮寫字母的特製衣箱等，都大加讚賞。換句話說，他注意到了每個微小的細節，對於我所付出的心血都給與了讚賞。他還特別讓羅斯福夫人、他的秘書波金女士、勞工部長等人注意這些部件。他甚至還讓他的那位黑人老司機也格外小心，他說：‘喬治，你可要好好地照顧這些衣箱。’

“在他上完駕駛課程之後，總統轉向我說：‘好了，張伯倫先生，我已經使聯邦儲備委員會等我30分鍾了。我想我該回去工作了。’

“我帶了一位機械師去白宮。剛到白宮時，這位機械師曾被介紹給羅斯福總統。他是一個喜歡害羞的人，總是退縮在後麵。盡管他沒有和總統說過一句話，而羅斯福總統也隻聽過他的名字一次，但是當我們離開以前，總統找到這位機械師，和他握了握手，還叫出了他的名字，對他來到華盛頓表示感謝。他的這種感謝絕非做作出來的，而是出自他的真心誠意。我能感覺到這一點。

“回到紐約幾天之後，我就收到了一張由羅斯福總統親筆簽名的照片，照片上還有簡短的謝辭，再次對我給他的幫助表示感謝。作為一個國家總統，羅斯福如何有時間做這樣的事，可真的讓我難以理解。”

是的，富蘭克林·羅斯福知道一個最簡單、最明顯、最重要的使人獲得好感的方法，那就是記住別人的姓名，使人感覺受到了重視——但我們中間有多少人能夠這樣做呢?有一半以上的情形是這樣的：我們被介紹給一位陌生人，我們和對方談了幾分鍾，可是在分手的時候，連對方的姓名都不記得。

作為一名政治家，所要學的第一堂課就是“記住選民的姓名就是政治才能。倘若忘記，你將會被湮沒。”

在個人事業與商業交往中，記住別人姓名的能力同在政治領域中差不多同樣重要。

法國皇帝拿破侖三世——也就是偉大的拿破侖皇帝的侄子，曾自我炫耀地說，雖然他國務很忙，但是他能記住他所聽見過的每一個人的姓名。

他的方法是什麽呢?很簡單。如果他沒有聽清楚對方的姓名，他就會說：“對不起。我沒聽清楚姓名。”如果這是一個不常見的姓名，那麽他就會問：“這是如何拚的?”

在談話的過程中，他會將那個人的名字反複記幾次，並在大腦中將這個姓名和這個人的麵孔、神色以及外觀對應起來。

如果對方是個很重要的人物，拿破侖三世就會更費心思去記住他。在他單獨一人的時候，立即將這人的姓名寫在一張紙上，仔細觀看，牢牢地記在心中，然後將那張紙撕掉。這樣，他對那個人的印象就會更深了。

所有這些事都要費一定的功夫，但愛默生認為，“有禮貌，是由小小的犧牲換來的。”

所以，如果你要讓別人喜歡你，請記住第三項規則：

“記住一個人的姓名。”這對他來說，是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。