4 使對方獲得自重感

有一次，我在紐約33號大街和8號路交叉的路口那個郵局排隊，準備寄出一封掛號信。我注意到那位負責掛號信的郵局員工對他的工作很是不耐煩的樣子——秤信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年複一年地做著單調而重複的工作。

於是我對自己說：“我一定要讓那個人喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須和他說些讓他高興的話。不是關於我的，而是關於他的。”所以我問自己：“他有沒有什麽值得我真誠讚美的東西呢?”

這個問題有時候可不好回答，尤其當你麵對一個陌生人時。但是這次卻很湊巧，我很快就發現了一件值得我讚美的東西。

就在他給我秤信的時候，我熱情地對他說：“我可真希望自己也有您這樣一頭好頭發。”

他有些驚訝地抬起頭來看著我，臉上露出了歡欣的微笑。“不過現在沒以前好了。”他很謙虛地說。

我誠懇地對他說：“雖然它比以前稍減光澤，但還是那樣好。我可真羨慕您。”

他顯得非常高興。於是我們愉快地談了起來。最後，他對我說：“有許多人曾說過我的頭發好看。”

我敢打賭，他那天吃午飯的時候，一定非常愉快；那天晚上他回家後，一定會欣喜地把這件事告訴他的妻子；他甚至會對著鏡子自誇：“我的頭發實在太漂亮了。”

有一次，我在某個公共場所講到了這件事。一個人問我：“那你從他那裏獲得了什麽?”

是的，我要從他那裏獲得什麽?我從他那裏又得到了什麽?

假如我們是這麽自私，一心隻想著得到回報，那我們就不會給人任何快樂，不會給人一點兒真誠的讚美。假如我們的氣度如此之小，那我們隻會遭到應有的失敗，而不會有任何成功和幸福。

不錯，我確實是想從他那裏得到某些東西，要得到某些難以用金錢來衡量其價值的東西，而我也的確得到了!你看，我讚美了他，讓他得到了幸福的感覺，可是他對我卻難以回報——這種感覺可是無價之寶。你會在這件事情過去許久之後，仍在記憶中想起它，得到一種美妙如歌的體驗。

在人類行為中，有一條至為重要的法則，如果我們遵守它，就會萬事如意；實際上，如果我們遵守這條法則，將會得到無數的朋友，獲得無窮無盡的快樂。可是，如果我們違背這條原則，就會招致各種挫折。這條法則就是：“永遠尊重別人，使對方獲得自重感。”這正如杜威教授所說的：“自重是人類天性中最強烈的衝動和欲望”；也正如詹姆森教授所說的：“在人類天性中，最深層的欲望就是渴望得到別人的重視。”我也曾指出，這種衝動正是我們區別於動物的特征，正是這種欲望才推動了人類文明的發展。

千百年來，哲學家們一直在思考人類關係的準則，終於悟出一種觀念。這個觀念並不是什麽新的東西，早在3000多年前的波斯、2000多年前的中國，以及印度和耶路撒冷等地，先哲們就在傳播這種觀念，這就是中國先哲孔子所說的“己所不欲，勿施於人；己所欲者，亦施於人。”

你希望周圍的人讚同你，希望自己的價值得到別人的認同，希望自己能得到別人的重視；你不願聽到不值錢的卑賤的諂媚，但渴求得到真誠的讚美。你希望你的朋友和同事都能像施科勃所說的那樣，“誠於嘉許，寬於稱道”……我們大家都希望這樣。

那麽，就讓我們自己先遵守這條法則：你希望別人如何對待你，就如何去對待別人。

你該怎麽做?在什麽時候做?在什麽地方做?答案是：隨時隨地實踐，這樣它就會給你帶來神奇的功效。

例如，我曾向無線電商廈一位導路員打聽舒維爾先生的辦公室在哪裏。這位導路員穿戴整齊，口齒十分清晰地說：“舒維爾，(他稍作停頓)18層樓，(又稍作停頓)1816號房間。”他顯然對自己回答問題的方式非常自豪，胸挺得筆直，頭高高地抬著。

我走到電梯邊上，很快又轉了回來，對那位導路員說：“你回答我的方法實在是太美妙了，為此我要真心感謝你，向你表示祝賀。你的回答非常清楚準確。你真像一位藝術家，太了不起了!”

他聽了我的話之後，精神煥發，顯然高興到了極點。他告訴我為什麽他每次都稍作停頓，為什麽每說一句話都會那麽準確……你看，我短短幾句話就讓他如此得意，以至於將頭抬得高高的。我很快就到了第18層樓，這時我突然感到自己那天下午也算是為人類的幸福做了一點有益的事情。

其實，你大可不必等自己當上大官，或發了大財之後，再去奉行這條法則。你幾乎每天都可以運用它，然後自會有神奇的效果。

例如我們進餐館，要了一份法式炸薯條，而女服務員卻端給我們一盤薯泥。這時我們不妨說：“對不起，給你添麻煩了。但我更喜歡法式炸薯條。”女服務員會說：“不用客氣，一點也不麻煩。”由於我們對她表示了尊敬，所以她會很高興地給我們換炸薯條。

“對不起”、“給你添麻煩了”、“讓你多費心”、“請你……”、“能不能……”、“謝謝”——這些細微平常的禮貌短語，就像是每天單調的生活中的潤滑劑，會給我們的生活平添幾分色彩，增進我們的人際關係。而這同時也是你我優良品質的體現。

讓我們再看另一個例子。

你是否讀過凱恩的小說《基督教徒，法官，英國曼島人》?有成千上萬的人讀過他的小說。凱恩是個鐵匠的兒子，一生隻上過8年學，但他去世時已成為這個世界有史以來最為富有的作家。

凱恩是怎麽創造財富的呢?大概情況是這樣的：由於凱恩酷愛詩，所以他將大詩人羅斯迪所有的詩都讀了一遍。他還寫了一篇演說辭，來歌頌羅斯迪在詩歌方麵的藝術成就，並將它送給了羅斯迪本人。羅斯迪當然十分高興，“任何一個青年能對我的才華有如此高深的見解，”羅斯迪說，“一定是個非常聰明的人。”

於是，羅斯迪將凱恩請到家中來，讓他擔任自己的秘書。這對凱恩來說，可是改變人生道路的難得機會——因為他憑借這一新的身份，接觸了許多當代著名的文學家，從他們那裏接受有益的建議，並受到他們的鼓勵和激發，開始了他自己的寫作生涯，最終名聞世界。

凱恩的故鄉是英國曼島的格裏巴堡，它現在已經成為世界各地旅遊者觀光賞景的勝地。他留下來的財產高達250萬美元!可是，又有誰知道，如果他當初沒有寫那篇真誠讚美羅斯迪的演講辭，他或許會窮困潦倒地死去呢?

這就是發自內心地真誠讚美的力量，這是一種偉大的力量!

羅斯迪認為自己很重要，這並不是什麽新鮮事——幾乎每個人都認為自己很重要，非常非常重要。而每個國家也是這樣。

你認為你比日本人出色嗎?可事實上日本人認為自己比你要出色得多。例如，當一個保守的日本人看到一位白人和一個日本女人在一起跳舞時，他一定會異常惱怒。

你認為你比印度人更聰明嗎?那是你的自由。但成千上萬的印度人卻覺得自己比你要聰明，他們不屑於與你這個異教徒為伍，更不願去碰那些被你的影子所玷汙過的食物。

你認為你比愛斯基摩人更優秀嗎?這也是你的自由。但是你真的想知道愛斯基摩人對你持什麽看法嗎?在愛斯基摩人當中，那些遊手好閑、好吃懶做的流氓地痞，被愛斯基摩人稱為“白人”——這是他們最藐視人的稱呼。

幾乎每一個國家都認為自己比別的國家更好，於是就從中產生出愛國主義精神，也從中產生了戰爭。

一個不容否認的事實就是，凡是你聽見過的人，你可能都會覺得他在某些方麵要比你強。實際上每個人都有其優點，都有值得別人學習的地方。承認對方的重要性，並由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。

千萬不要忘記愛默生曾說過的話：“凡是我所遇見的人，都有比我優秀之處。在這個方麵，我正好可以向他學習。”

但讓人感到憤怒的是，那些無所作為卻自以為很成功的人，整天都在用令人惡心的浮華誇飾之詞來掩飾他們內心的不安，到處招搖撞騙，不知廉恥。這種人正像莎士比亞所說的：“人!狂傲的人!借著那麽一點兒才能，竟然在上天麵前胡作非為，騙得天使們都流下了眼淚。”

下麵我將講3個故事，都是我班上那些從事商業的學員實行這些法則而獲得成功的故事。

我先講一位康涅狄格州律師的故事。由於他親屬方麵的原因，他不想讓別人知道他的姓名，所以我們暫且叫他R先生吧。

R先生來我班上接受培訓之後不久，就和他妻子駕車去長島，看望她的幾家親戚。他妻子將他留下來，陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看望另幾家親戚。由於R先生要在班上做一次關於如何運用讚美法則的演講，於是他打算從這位老太太這裏開始訓練自己這方麵的才能。

R先生在老太太的房子四周仔細巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠讚美的東西。

“您這棟房子是建於1890年前後，對嗎?”R先生問老太太。

“是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。”

“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生說，“它真是太好了，真漂亮，裏麵真寬敞!您知道，人們現在再也不建這種房子了。”

“一點都不錯，年輕人!”老太太也表示同感。她說，“現在的那些年輕人可不怎麽在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓和一個電冰箱，然後無憂無慮地開著汽車，到處去兜風閑逛。”

“這是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶當中。她充滿柔情地說：“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，設計構思了許多年的時間。我們並沒有請建築師，它完全是我們自己設計的。”

然後，老太太領著R先生參觀了這所老房子。房子裏放滿了老太太在世界各地旅行時搜集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡於法國封建王朝時期的專用於古堡裝飾的絲帷。她對這些東西一直視如生命般寶貴。R先生對這些東西表示了真誠的讚美。

“老太太領我參觀完房子之後，”R先生說，“她又把我帶到車庫去。那裏放著一輛幾乎是全新的別克高級汽車。”

“這輛車是我丈夫在去世前不久買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之後，我再也沒有用過它……年輕人，你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。”

“哦，不!姑媽!”R先生說，“您這可讓我不知如何是好了。對於您這番盛情，我當然感激不盡。可是我怎麽能接受這麽貴重的東西呢?我不是您的直係親屬，而且我自己也有一輛汽車。再說了，您的許多親戚也很喜歡這輛別克車呢。”

“親戚?!”老太太激動得大聲喊道。“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我這輛汽車了。但他們誰也甭想得到它。”

“如果您不願將它送給他們，那您可以把它賣給舊車專營公司。”R先生告訴老太太。

“賣掉它?!”老太太叫了起來。“你以為我想賣掉它嗎?你以為我願意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎?年輕人，我做夢都不會賣的。我隻想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。”

R先生盡力拒絕接受老太太的汽車。然而他最後不得不收下它，因為他的拒絕隻會使她更加傷心。

這位老太太一個人孤獨地住在這棟空****的老房子裏，她所擁有的隻是她的波斯披肩、各種英國和法國古董，以及她的回憶。她所渴望的，正是像R先生這樣的讚美和欣賞。她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經和她的丈夫共同建了這所房子，這裏麵有他們永恒的、溫馨的愛情，他們還從歐洲各國搜集到各種珍品來裝飾這個愛情的巢窩。可是現在，她已經老了，在這年老孤寂的環境中，她渴望得到一點人性的溫暖，得到一點真誠的讚美——但沒有人給她所需要的東西。現在R先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露的大地一樣，充滿了感激，使她體會到了久別的情懷。一旦她得到這一切，那麽即使將那輛別克車送給R先生，也絕不能完全表達她對他的感激之情。

讓我們再舉一個例子吧。

維侖特公司總經理麥克馬洪先生，是紐約市著名的園藝專家。有一次，他講了下麵這件他親身經曆過的事：

我聽了“如何交友及影響他人”的演講之後不久，有一天我正在一位很有名氣的法官家中布置園林景致。我的客戶向我提了幾項建議，把他要栽一些石楠和杜鵑花的想法告訴了我。

為了拉近與他的關係，我說：“法官先生，聽說你有一個很好的業餘愛好。我認為你那幾條狗簡直漂亮極了。你是不是每年都獲得了在麥迪遜公園舉行的狗選美大賽獎章?你一定得到了許多藍絲帶獎吧?”

這短短幾句讚美性的問話，很快就收到了驚人的效果!

“是的。”法官回答道，“我確實對我的狗有著至愛。你願不願看看我的狗?”

於是，這位法官花了近1個小時，讓我看他的狗和這些狗所獲得的各種獎項。他甚至還拿出狗的譜係來，為我講解它們的血統。然後，他神色莊重地問我：“你有兒子嗎?”

“是的，我有個兒子，先生。”我回答說。

“啊，那他想不想要隻小狗呢?”法官又問我。

“當然，他一定會非常高興的。”

“那太好了，我打算送他一隻小狗。”法官大聲對我說。

他又開始教我怎樣喂養小狗。但沒過幾分鍾，他又停了下來，說：“我隻是用嘴說，我想你會記不住的。我還是給你寫下來吧。”於是他又走進屋裏，用打字機仔細地打印好這些狗的譜係以及喂養方法。他之所以送給我一隻價值100美元的小狗，並和我共同度過了對他而言十分寶貴的1小時15分鍾，這是因為我真誠地讚美了他的愛好和他所取得的成就。

再看伊斯曼——著名的柯達公司的總經理。他發明了透明膠片，從而使活動電影變成了現實，他也因此而成為億萬富翁，成為全世界最著名的企業家之一。然而，盡管如此，伊斯曼仍然渴望得到別人的讚賞，哪怕是些許的讚賞也會讓他激動難抑，就像你和我一樣。

例如就在幾年前，伊斯曼為了紀念他已經故去的母親，準備在羅切斯特建造伊斯曼音樂學院和基爾伯恩大劇院。在紐約經營座椅生意的優美座椅公司的經理亞當斯得到消息後，決定承攬下這些建築物中的座椅業務。他打電話給伊斯曼雇用的建築師約托，兩人打算一同去羅切斯特拜訪伊斯曼。

亞當斯見到約托後，這位建築師說：“我知道你想要得到這筆訂單。但我可以告訴你，伊斯曼先生是個很嚴厲的人，他是這個世界上最忙的人；如果你占用他的時間超過5分鍾，那你就別指望得到這筆業務了。所以我認為，你最好是長話短說，快點兒說完就出來。”

但是，亞當斯見了伊斯曼之後，又是如何做的呢?

當他被領進房間時，伊斯曼正低著頭看文件。過了片刻，伊斯曼摘下眼鏡，抬起頭來，走到約托和亞當斯兩人跟前，說道：“兩位好，請問有何指教?”

建築師約托作了簡單介紹之後，亞當斯說：

“伊斯曼先生，當我們等候你的時候，我一直在欣賞你的辦公室。我想如果我也有一個像你這樣的辦公室，我也一定會努力工作的。你知道，我幹的是室內木工裝潢行業，可是我一輩子還沒有見過比這更棒的辦公室。”

伊斯曼說：“啊，如果不是你這樣說，我倒真的想不起這些了。這辦公室是不是很漂亮?當初裝好之後，我就非常喜歡它。可是我現在每天都有一大堆的事要處理，腦子裏想的隻是工作，因此許久以來我竟沒有注意到我自己這個漂亮的辦公室。”

亞當斯走上前來，摸了摸伊斯曼的辦公桌，說：“這是英國橡木的，對吧?它與意大利橡木在質地上有點兒差異。”

“是的。”伊斯曼回答說，“那是進口的英國橡木桌子。這是我一位對硬質木材很有研究的朋友特意為我挑選的。”

隨後，伊斯曼帶領亞當斯和約托參觀了整個辦公室，還給他詳細介紹了各種物品的大小比例、顏色、精細雕刻，以及某些在他的參與下設計完成的裝飾——很顯然，伊斯曼很樂意向他的客人展示這些東西。

就在他們欣賞辦公室內的木藝裝飾的時候，他們走到了一扇窗戶前，並停了下來。這時，伊斯曼向亞當斯說起了他正要捐資建造的一些機構，如羅切斯特大學、公眾醫院、順勢治療醫院、慈善養老院、兒童醫院……說到這些的時候，伊斯曼是那樣的謙虛和平靜。亞當斯則不失時機地讚賞他用自己創造的財富來解救人類疾病痛苦的崇高行為。

過了一會兒，伊斯曼打開一個玻璃櫃的鎖，取出了他從一個英國人那裏買來的一件發明——他所擁有的世界上第一架照相機。

然後，亞當斯又詳細地向伊斯曼詢問他早期艱苦創業的經過。伊斯曼先生於是打開了情感的匣子，充滿感慨地講了他幼年的貧困生活，說起他曾為了一天賺到50美分而給一家保險公司當業務員，以及他守寡的母親為了維持一家人的生活而出租房屋開起旅店的事。由於貧困糾纏著他，使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他決心去賺錢，賺到足夠多的錢，好讓他母親不再開旅店而被拖垮累死。

亞當斯靜靜地聽著這些，聽得著了迷一樣。

伊斯曼又向亞當斯說起他當初試驗膠片的經曆：為了盡快試驗成功，他整天整夜都呆在試驗室做各種試驗，隻有在化學藥品進行反應的時候眯上眼打個盹；有一次他竟連續工作72小時，由於勞累交加，他穿著工作服就睡著了。

亞當斯在10點一刻進到伊斯曼的辦公室，而建築師約托還警告他不要超過5分鍾。可是1小時過去了、兩小時過去了……他們還在繼續談論。

最後，伊斯曼對亞當斯說：“我上次從日本買了幾張椅子回來，放在我家的陽台上。但它們已被太陽曬脫油漆了，我就到街上去買了些油漆，親自把它們給漆了一遍。你願去我家看看我漆得怎麽樣嗎?好了，咱們說定了，就到我家來，我們一同吃午飯，並看看我油漆的那幾張椅子。你看如何?”

亞當斯接受了伊斯曼先生的邀請。吃完午飯之後，伊斯曼讓亞當斯看了看他“親自”油漆的椅子。其實，這些椅子根本值不了幾個錢，但對於億萬富翁伊斯曼先生來說可是件重要的東西，因為他“親自”油漆了這些椅子，他為此而感到十分自豪。

伊斯曼先生這次要訂購的座椅價值90000美元，眾多的商家正盯著這筆生意。你能想到是誰得到了這筆生意嗎?是亞當斯，還是他的競爭對手?

從那以後，直到伊斯曼先生去世，他和亞當斯始終保持著密切的聯係，他們成了最親密的朋友。

你和我應該如何運用這種讚美他人的黃金法則呢?為什麽不從我們自己的家庭開始?我不知道還會有什麽地方更需要它。你的妻子肯定會有她的優點，或者至少你曾認為她有某些優點，要不然你會娶她作妻子嗎?可是，自從你上次讚賞她至今已有多久了?你還記得嗎?有多久了?

幾年前，我曾去紐勃倫斯維克的米拉米奇河上遊釣魚。當時，我一個人住在加拿大森林中唯一的一座帳篷裏，而我所能找到的唯一的讀物是一張鄉村報紙。為了打發時間，我把這份報紙從頭到尾看了個遍，包括裏麵的廣告和迪克斯的婚姻指南。迪克斯的文章寫得好極了，因此我剪了下來保存好。她說，她隻要聽到那些訓導新娘的話，就會非常厭煩，因此她認為應該有人給那些新郎一些明智的建議——

如果不知道讚美別人，就不要結婚；在結婚前讚美女人是很自然的事，但是在結婚之後讚美女人，則是必須要做的事，而這也是關係到你對妻子的真誠及家庭安全的事；婚姻並不是白開水，而是情感的外交場所。

因此，如果你想每天都能得到快樂，就千萬不要指責你的妻子，也不要將她和你母親作不恰當的比較，這樣隻會招致她的抱怨。相反，你應該經常稱讚她的治家本領，誇她把家中收拾得幹幹淨淨的；還要當著別人的麵，說你很幸運地娶了一位既有才華、又有美貌的妻子。即使她有時把牛排烤得像牛皮一樣焦，把麵包烤得像炭一樣黑，你也不應該有絲毫的抱怨，而是說她沒有達到平常應有的水平，那麽她一定會盡力達到你對她的期望。

不過，你不能突然開始，否則她會起疑心。

你要經常給她買些鮮花和糖果。不能隻是口頭上說：“是的，我應該那樣做。”而是要真的付諸實踐!然後再送給她一個微笑，和她說上幾句溫暖的情話。如果有更多的夫妻能依此去做，我想就不會出現每6次婚姻中就有一次失敗的現象了。

你想知道如何讓女人對你產生愛情嗎?好的，這裏就有一條秘訣，而且非常有效。這可不是我發現的，我是從迪克斯那裏學到的。她曾訪問過一位著名的重婚犯——他曾獲得過23個女人的芳心，以及她們存在銀行的錢財(需要說明的是，迪克斯是在監獄中訪問這人的)。當她問他是如何令女人對他產生愛情的時候，他說並沒有什麽神秘的，隻要和女人談論她自己就行了。

對男人來說，同樣的方法也有效。“和一個男人談論他自己的事，”大不列顛帝國最聰明的首相狄斯累利說，“對一個男人談論他自己的事，他會靜聽幾個小時。”

所以，你要想讓別人喜歡你，第六項原則就是：

使別人感到重要——並真誠地照此去做。

讓別人喜歡你的6項原則

第一項原則：真誠地關心別人。

第二項原則：微笑。

第三項原則：記住別人的姓名。

第四項原則：做一個善於傾聽的人，鼓勵別人談論他們自己。

第五項原則：了解對方的興趣，就他感興趣的話題進行交談。

第六項原則：使別人感到重要——並真誠地照此去做。