第三章 會行動才能收獲希望（2）
製訂清晰的工作計劃
很多業務員在做銷售工作時總是埋頭做事，他們忙碌得像螞蟻一樣，卻沒有取得多少實質性的收獲。對他們來說，草率行事、冒冒失失是自他們最好的寫照！
一位成功人士說過這樣的話：“你應該在每天早上製訂出當天的工作計劃，僅僅五分鍾的思考就能使你一整天的工作非常有效率。”
舉一個在營銷工作中的實例：新產品上市時，尋找經銷商開拓市場是一件非常重要的工作。麵對一個完全陌生的城市和市場，你會做什麽呢？你是到達後急於四處奔走；還是先進行調查，然後製定拜訪計劃及合理路線？
業務員不可能對每個城市裏的每個經銷商都進行拜訪。有豐富經驗的營銷人員會挑選客戶中20%有意向、有網絡及實力的經銷商進行重點拜訪，用80%的時間與20%的重點客戶溝通。
而那些經營相關產品的小經銷商如果不想放棄那些潛在的經銷商，隻需要簡單地散發新品招商資料就可以了。
不管你從事的是什麽工作，如果你想找到一個實現目標的最佳方案，就要事先進行調查和分析。好的鍾表運行十分有規律，不快也不慢；聰明的人做事決不匆忙，也不拖遝，既不莽撞，也不躊躇。他做事總是有條不紊，不慌不忙。
有一個廣為流傳的管理故事：一群伐木工人要清除矮灌木。他們走進樹林就開始工作。他們用盡九牛二虎之力，好不容易清理完一片灌木林。當他們直起腰來準備享受一下完成了艱巨工作後的樂趣時，卻猛然發現，他們要清理的是另一片樹林！很多人在工作中，就如同這些清理矮灌木的工人。隻是一味埋頭砍伐矮灌木，甚至沒有確認一下是不是要砍的那片樹林。
忙忙碌碌的工作後卻發現自己完全背道而馳，這種情況無疑是非常令人沮喪的。這正是許多效率低下，不懂得采用合適的工作方法的人最容易犯的錯誤。他們總是把大量的時間和精力浪費在了一些無用的事情上。
在行動之前，一定要確立目標，並且要有達成目標的計劃。早晨開始一天的工作時，如若不知道當天有什麽樣的工作要去做，就很容易像上麵故事裏的伐木工人一樣，把時間浪費在無意義的事情上。沒有明確的目標，就不可能有切實有效的行動，更不可能取得實際的結果。有目標才能少走彎路，把精力放在最重要的事情上。優秀員工每天走進辦公室的第一件事，應該就是計劃好當天的工作。
一位鋼鐵工人告訴我這樣一個故事：他的領班有一天交班之後，問生產科長這一班次今天生產了多少噸鋼材。科長回答說是5噸，就隨手在地上寫下一個"5"字，並且留下寫字用的粉筆。
寫在地上的"5"字被下一班的領班看到，就問其他人這數字是什麽意思。有位工人回答說："聽說這是上一班生產的噸數。"第二天，"5"被改成了"6"。於是，競爭默默地開始了。數字每天都在不停地增加，後來有一個班次生產的鋼材竟然高達9噸。從此該廠各班次生產量再沒有回落到"5"過。
這個故事告訴我們，不管做任何事情，一開始就要為自己設定一個目標，這樣你就可以在一開始就知道自己的目的是什麽，並且也知道自己現在處於什麽位置。如果你能做到這一點，那麽你就是一直在朝著自己的目標前進，你邁出的每一步都有正確的方向。任何一天的任何一件事都不會違背你為之確定的最重要的標準，你做的每一件事對最終目標的實現都是有意義的。
開始某件事情時心中就懷有最終的目標，就會鍛煉出與眾不同的眼界。你的眼界將不再局限在某一個具體事情上。多一些理性的嚴謹，少一些感情的衝動，每件事都歸於簡單。這會讓你逐漸養成一種良好的工作習慣，養成一種理性的判斷規則。
成功人士的一大共同點就是，他們在做事之前就清楚地知道自己要達到一個什麽樣的目的，清楚為了達到這樣的目的，哪些事是必需的，哪些事是看起來必不可少，實際上無足輕重的。成功人士總是在一開始時就懷有最終目標，因而總是能事半功倍，能卓越而高效。
成功人士製定的目標往往都非常具體，不僅隻在一開始就有終極目標。他們不製定“進度表”，而是列出明細的“工作表”。工作量的工作會拆散成數個小事項。他們靈活運用長跑中的“分段法”，把很長的距離分成數個小段。每一段都有一個有標誌性的事物，它可以是一份報告，也可以是一份設計圖，哪怕僅僅是在後花園多種植一種花卉，也是在成功路上留下了一個腳印。
大多數業務人員製定計劃的周期是一個月，但注意，應該將工作計劃詳細分解為周計劃與日計劃。每個工作日結束之前，先反省一下當天計劃的完成情況，並整理出第二天計劃內容的工作思路與方法。
不能忽略的是，在製定日工作計劃時，應該充分考慮計劃的可變性。不能將計劃製定在能力所能達到的極限，而應該製定在能力所能達到的80%左右。這是因為商業工作有其特殊的性質。每人每天都可能會遇到一些意想不到的情況，如上級交辦的臨時任務。
假如你每天的工作計劃都是滿滿的，某一天，因為特殊的情況，你沒有完成任務，第二天的工作計劃就無法實行，工作不得不延期。因為當天無法完成的工作將不得不延遲到下一天完成。這樣類推下去，必將影響本周乃至本月的整個工作計劃，進而陷入明日複明日的被動局麵。
當機立斷，馬上行動
老板給了你某項工作後，你就應該馬上抓住工作的實質，立即行動。做任何事都必須先行動起來，因為一旦開始行動，人們就來不及想太多，就等於背水一戰，隻有沿著眼前的路一直走下去，這樣反而更接近成功。
一位心理學家多年來一直在探尋成功人士的精神世界，他發現了兩種最基本的力量：一是在嚴格而縝密的邏輯思維指導下艱苦工作；二是在突發的靈感激勵下立即采取行動。
絕大多數人已經習慣將可能改變命運的靈感扼殺，然後又回到原來的生活狀態：一成不變在規定的時間幹規定的事情。他們並沒有意識到，內在的衝動是人類潛意識通向客觀世界的捷徑。
威廉·詹姆斯曾經說過這樣的話：“讓靈感的閃爍和啟示像氣體一樣溜掉而毫無蹤跡是比沒有機會更糟糕的事情，因為這是在無形中阻斷了**噴發的合適渠道。這樣，人類將不能聚起一股堅定而快速應變的力量以對付生活的突變。
沃爾特·皮特金在好萊塢時，有一次，一個年輕支持者向他提出了一項大膽的方案。在場的人全被這個方案吸引住了。方案顯然值得考慮，不過他們可以慢慢考慮，然後仔細討論，最後再決定是否去做。但是，在其他人還在考慮時，皮特金突然拿起電話並立即開始向華爾街拍電報，電文熱烈地陳述了這個方案。當然，拍這麽長的電報耗資不少，但它真實完整地轉達了皮特金的信念。
出人意料的是，這個一千萬美元的電影投資立項就因為這個超長電報而拍板簽約。如果當時他們拖廷行動，這方案極可能就在他們小心翼翼的探究中流產——至少它最初的光澤將不複存在。然而皮特金立刻開始了行動。在他的一生中，他培養了靈感，並深深地信賴它，將它當成自己最可靠的心理顧問。
他辦事的方法被很多人羨慕，因為他在長期的訓練中形成了“馬上行動”的習慣，使他辦事簡潔有力。
絕對完美的事物是永遠不會存在的。“萬事俱備”隻不過是“永遠不可能做到”的另一種說法。一旦推遲計劃，愚蠢地去試圖滿足“萬事俱備”這一先行條件，不但事倍功半，還會使靈感失去應有的樂趣。以周密的思考來掩飾自己的不行動，甚至比一時衝動還要謬誤。
指望所有的事情準備好之後再行動，那麽你的工作也許就永遠不會有“開始”。人們總是在事情到來之時，先有積極的想法，然後頭腦中冒出“我應該先……”之類的想法。這樣一來，你就陷入了“萬事俱備”的陷井。一旦陷入，你將顧慮重重，猶豫不決，無法決定何時開始。寶貴的時間就這樣一分一秒地浪費了，你陷入失望的情緒裏，最終隻有以懊悔麵對仍沒有開始的工作。
在大多數情況下，假如你立即進入了工作的主題，你會驚訝地發現，如果用浪費在“萬事俱備”上的時間來全力處理手中的工作，往往綽綽有餘。而且，很多事情你如果立即動手去做，會感到快樂、有趣，成功的幾率也能大大增加。
現代成功人士的做事理念是立刻就做，親自去做！任何看起來無比周密的規劃和藍圖都無法保證你一定成功。很多企業能夠取得今天的成就，不是事先規劃出來的，而是在行動中逐漸經過不斷調整和實踐出來的。任何規劃都難免缺陷，規劃的東西寫在紙上，與實際總是有一段距離。規劃可以在執行中得到修改，但關鍵還是應該馬上去做！瞄準你的目標馬上行動！沒有行動，再好的計劃也是紙上談兵。
也許，在剛剛開始的時候，你會覺得要做到“立即行動”是一件很不容易的事，因為這樣難免發生失誤。
但你很快會發現，“立即行動”的工作態度是成就你個人價值的重要因素。一旦你養成“立即行動”的工作習慣，你就掌握了個人進取的秘訣。當你下定決心以積極的心態做事，你已經朝自己的成功目標邁出了重要一步。
這個世界會原諒犯了錯誤的人，但這個世界不會原諒什麽都不做的人。如果你已經做出了一個真正的決定，就要馬上行動。方法是：寫下開頭的幾個步驟。哪幾件事是你現在馬上可以進行，並且對你的新決定有幫助的？你能夠打電話給誰？你可以做出什麽承諾？你可以寫一封什麽樣的信？你可以做什麽突破性的事？將你可以立即做的事以表格的形式列出，並馬上去實行它們，就是現在！
當我們認準了一項工作時，我們就要立即行動。可悲的是，世界上有93%的人都因拖延懶惰而一事無成。一天有一天的理想和決斷，昨天有昨天的事，今天有今天的事，明天有明天的事。對智者來說時間是金錢，對愚人來說時間是廢品，一百次的思前想後抵不上一次切實的行動。
傻子拖拖拉拉，而聰明的人雷厲風行。事情應該盡早去做，否則你做的每一件事都將是消極被動的。聰明人當機立斷什麽該早點幹，什麽該晚些做，並且在做的過程中得到快樂。立即行動，這種態度還會消除一些看似可怕的困難與阻礙，引領你走上成功的捷徑。
任何工作都要絕對服從
行動的第一步就是服從。在一個團隊中，如果下屬做不到無條件地服從上司的命令，那麽共同目標就很難達成；反之，上下一心，則能發揮出超強的執行能力，使團隊勝人一籌。威廉·拉尼德對此進行了非常生動的描述：“上司的指令，就像大炮射出的炮彈，在命令麵前你沒有任何道理可言，必須絕對服從。”
美國高級將領史迪威曾擔任過抗戰時期中國戰區的參謀長。他上任後不久後就發現中國軍隊在指揮係統上存在一個嚴重問題：在歐美軍隊裏，下級對上級的命令絕對服從。不論是誰，隻要有指揮權就能指揮。中國卻不是這樣，上下級關係基本由個人感情決定，軍官隻聽某個人的命令，其他人即使有指揮權也指揮不了軍隊。例如，當遠征軍回國的退路被日軍切斷時，遠征軍的直接上司史迪威命令部隊撤往印度，但蔣介石卻命令部隊向國內撤退。
讓遠征軍官們十分為難的是最高指揮的不統一。這次作戰的結果是，有兩個師的士兵撤往印度，其他的師則撤回雲南。在退回雲南的途中，遠征軍迂回穿越人跡罕至的原始森林，大量士兵因饑餓和疾病而失去生命。十萬人的部隊最後隻剩下不到四萬人，反倒是撤到印度去的兩個師後來成了中國最精銳的部隊。
在歐美國家的軍法裏規定，軍官若是不服從命令就要受到嚴厲的懲罰。史迪威要求處分那些拒絕服從命令的將軍，槍斃四個師長。蔣介石卻一味息事寧人，隻將第五軍軍長杜聿明調任，五十五師師長陳吾勉處分了事。
史迪威對這種處理方法非常不滿，他認為必須對中國軍隊進行結構上的徹底改造，他說：“如果有正確的指導，中國軍隊絕不會遜色於任何國家的軍隊。”
巴頓將軍有一本關於戰爭的回憶錄《我所知道的戰爭》，書中曾描寫過這樣一個細節：“我要提升某人時常常把所有的候選人集合在一起，問他們一個要他們解決的問題。我說：‘夥計們，我想要在倉庫後麵挖一條8英尺長，3英尺寬，6英寸深的戰壕。’我隻告訴他們這麽多。倉庫上有一扇大窗戶。當候選人正在檢查工具時，我走進倉庫，通過窗戶觀察他們。我看到候選人把鍬和鎬放到倉庫後麵的地上。休息幾分鍾後，他們開始議論我為什麽要他們挖這麽淺的戰壕。他們有的說6英寸深的戰壕不能充當火炮掩體，其他人則說這樣的戰壕太熱或太冷。如果候選人是軍官，他們會抱怨不該讓他們幹挖戰壕這麽普通的體力勞動。最後，有個候選人對別人下命令：‘讓我們把戰壕挖好後快點兒離開這裏吧。’那個老畜牲想用戰壕幹什麽都與我們沒關係。’”
巴頓寫道：“最後，那個夥計得到了我的提拔。我必須挑選能夠不找任何借口地完成任務的人。”
不論是什麽工作，都需要這種絕對服從、不找任何借口去執行的人。
在西點軍校裏，即使是立場最自由的旁觀者，都相信一個觀念，那就是“不管讓你做什麽，照做不誤就是了！”這就是服從的觀念。
商場如戰場，服從是一種美德。每一位員工都必須無條件服從上級的安排，就如同每一個軍人都必須服從上司的指令一樣。處在下級的位置上，就要遵照指示做事。大到國家、軍隊，小到企業、部門，成員是否能堅決地服從上司的決定將決定其總體成敗。
作為一個服從者，要全心全意去遵循所屬機構的價值觀念，所以必須暫時放棄個人的獨立自主。—個人在學習服從的過程中，會增進對其機構的價值觀念、運作方式的了解。
曾有這樣一位著名的田徑教練，他堅決地要求運動員把頭發剪短。據說他的理由是：頭發的長短不是問題，問題在於他們是否服從教練。可見，即使不明白教練的意圖，但不找借口地服從的人，才是教練所期望的好選手。
同樣，企業所期望的好員工就是不找借口地服從的人。如果需要我們發表意見，盡可坦而言之，盡其所能；但對上司已做了決定的事情，無論理解與否都要堅決服從，努力執行，絕不在這種時候表現自己的小聰明。
行動要有高效的執行力做保障
曾經聽說過這樣一個故事：日本財團收購了一家瀕臨破產的東北國有企業。企業裏的人都翹首盼望著日方能帶來煥然一新的管理辦法。沒想到的是，日本人來了，卻沒有做出任何改變。製度沒變，人沒變，機器設備也沒變。日方就隻有一個要求：把以前製定的規定堅定不移地執行下去。結果如何？不到一年後，企業就扭虧為盈。日本人的密訣是什麽？是執行，無條件地執行。
在一次有眾多企業老總參加的管理沙龍上，主持人做了這樣一個測驗，要求參與人員在20分鍾內，將一份密封的緊急材料送給《羊城晚報》社的社長，並請他在回條上簽字。主持人特別強調：不得拆看文件內容。
在這次測驗中，出現了一名特殊的會員。他大膽地打開了資料袋，卻發現是個空信封。他馬上提出了反對意見。主持人問各位受邀嘉賓：“作為一名執行者，你認為他的做法正確嗎？”
在場的老總回答得五花八門，但幾乎所有的人都一致認為：“私自打開信封是不對的，絕對不應該。”
在一個企業裏，執行人員有權在執行任務之前盡可能多的了解任務的背景。但是一旦你接受了任務，就必須義無反顧地執行。領導的命令，有的可以與執行者溝通，講清理由；有的則不能，要保持機密性，隻要照做，不需要解釋理由。
執行需要**，我們要找的員工是一接到任務就想著怎麽樣去完成它，而不是去考慮這個任務的是否正確的人。如果首先就充滿懷疑，不論懷疑是大是小，團體的目標都無法實現。
不管領導決策是對是錯，在實現目標的過程中，執行首先是第一位的。其次，你要問清楚要你做事，可以提供什麽樣的支持？第三，不管你做成什麽樣，必須把結果反饋回來。這一點很重要。因為一個領導層的決策正確與否，是經過實踐來檢驗的。所以不管能否完成，你也得行動。
1999年寶潔公司為了適應市場的發展，對中國的銷售渠道做了很大的調整：取消銷售部，代之以客戶生意發展部；打破四個大區的運作組織結構，改為按照渠道建立的銷售組織。寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務理念，全國的分銷商數目由原來的300多個減少到100多個。
然而，這種新政策並不被所有的分銷商接受。部分分銷商拒絕去異地開辦分公司，在當地的銷售也不如以前積極了。寶潔產品在很多地區的市場出現了空白，分銷商的鋪貨、陳列等工作也變的馬馬虎虎起來。寶潔的渠道新政在執行時已經嚴重變形，無法將產品在規定區域內有效地分銷，有效地滲透到應該到達的各個終端。
由於各分銷商對渠道政策不理解，執行不到位、不配合，以至渠道運作偏離了原來設定的軌跡。寶潔公司當年應收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降。
總部政策區域不執行、中間商不配合廠家政策、零售商不配合廠家政策等，都是使渠道政策變形的原因。而這個問題所引起的渠道管理問題也比比皆是：總部與區域之間的矛盾，決策層與執行層之間的矛盾，渠道管理人員與一線業務人員之間的矛盾……
中國最優秀的企業也會麵臨執行力的難題。聯想集團就是一個例子：聯想在1999年實施改造時，下屬業務部門不積極執行，使流程設計的優化根本無法深入。最後柳傳誌不得不施以鐵腕手段，才讓計劃得到到位的執行。
戴爾曾經把他的直銷模式寫成書，在企業界廣為傳播，引起了不少企業竟相模仿。但是為什麽沒有一家企業能夠超過戴爾集團呢？原因隻有一個，他們沒有足夠的對這一模式的執行力！
大多數成功者之所以能夠成功，不是因為他們有多少新奇的想法，而是因為他們隨時進行著一項最有效的活動——執行，他們都有一個最大的特點：“無知者無畏”！
你可以看看街邊小店的小夥計，忙裏忙外，不停吆喝；看看那些做小買賣的小商販，沿街叫賣，餐風飲露；再看看那些裝修公司的項目經理，他們每天跑十多個工地，與十多個客戶洽談生意，還要去分散在各地的裝修市場購買原料。他們沒有很高的文化水平，但是，毫無疑問的是，他們具有最優秀的執行力。
行動要有絕對的目標做導向
具有絕對的目標導向是業務員成功的必備條件，他們都有著非常清楚的目標，他們非常詳細地規劃他們的行動，他們會把目標做成詳細的計劃。沒有目標就如同想要在滿天迷霧當中射中箭靶一樣。所以，你必須樹立一個明確的目標，你要明確地設定你每個月、每個季度、每半年、每年的收入目標，以及你必須做到的營業額。把目標牢記在心中，常常不斷告訴自己目標是什麽。你如果沒有設定明確的收入和成長目標，你又如何知道該如何達到這些目標呢？
把你的目標細化為每一天每一刻的切實行動，這就是達成目標最簡單的方法。清楚地知道為了達成這些目標，獲得應當的收入，你每天需要打多少電話，拜訪多少客戶，收集多少潛在客戶的名單。所有這些詳細的行動計劃，你都必須把它規劃得一清二楚。
在我們每個人的潛意識中，都會有一種就好像導彈自動導航係統的功能。所以一旦你設定了明確的目標，而且在心裏牢記你的目標，那麽你的潛意識就會做出反應，讓你的行動趨向於這個目標，幫助你達成這個目標。
讓你的潛意識幫助你如何擬定明確目標和詳細計劃，是銷售員成功的一個非常重要的因素。你的潛意識會做一切事情，它會幫助你每天把你的注意力放在尋找潛在客戶上，它會讓你的注意力放在如何提高你的銷售技巧上，會幫助你做所有的事情來達成你的目標，這是每一個人都具備的潛在功能。
不管是什麽目標，都需要你用意誌抗拒生理上的庸懶與精神上的疲憊，這些狀態會一刻不停地襲來。拖延是最大的敵人，所以，必須在第一次出現時就徹底克服它！
你應該做的是：用潛意識把你在生活中可能遇見的情況仔細描繪出來，並逐步加強印象。比如：成為小提琴演奏家是你最大的願望，你就該盡可能地描繪出搭弓，上弦，流淌出美妙音符的場景，站在舞台上，接受觀眾的熱情喝彩，巡回世界演出，結識各界人物等等。
你可以充分運用你的潛意識做千百次這類圖像的輸送。然而，如果不去買把小提琴開始練習，這種想象會有任何結果嗎？女詩人馬麗·馮·艾布那·艾欣巴哈說：若有移山之誌，則有移山之力！
發現自己的目標
很多人因為在工作和生活上少缺目標，浪費了一生的光陰和精力。
盡管日複一日安分地做自己的事，獲得的也隻是原來的那份所得而已。
隻有先確立明確的目標，然後為之不懈努力，才能獲得成功與幸福，茫茫然被動卻能有成就的銷售員是不存在的。
常常做一番關於你的理想、希望和目標的整理，這樣會使你離成功更近一些。準確定位是第一步：你目前的職業與地位如何？你對現狀滿意嗎？事業之外的個人生活是不是盡如人意？
找一張紙，寫下你對下列問題的答案，弄清楚自己的現狀，和你想成為什麽樣的人，對你將會有極大的幫助：
什麽是我最擅長的？我的特殊才幹和天分在哪裏？
我過去的經曆是否有可取之處，有哪些經險可以在現在派上用場？
什麽能帶給我快樂和喜悅？我為什麽很少從事一些讓自己快樂的活動？
哪一類工作更吸引我？
和我的交往的那些已有成就的朋友，他們有什麽經驗可以借鑒嗎？
然後，請做自我評估：
影響我工作的弱點和長處是哪些？我有自信除掉自已的弱點嗎？
現在什麽是我想改變的？我做錯了些什麽？
我選的職業適合自己嗎？或者我本來想做的是另外一種？
我的能力極限在哪裏？我了解自己的上限嗎？還是認為自己的潛力根本還沒有完全發揮出來？
在完成對以上問題的回答後，你發現自己的目標了嗎？
把它們也詳細記錄下來，在數星期後仔細思考衡量一番。
隻有把這些目標圖像時刻牢記在心頭，才能專心一致，掌握事情的重要性！如果常常思考問題該如何處理，很多方法就會從潛意識裏浮現出來。當然，你必須貼近實際。先捫心自問，我是不是有正確的認知？肯定自己想要達到目標，就一定能夠達到目標！
千萬不要為自己設立一個無法達到，不切實際的目標。比較好的方法是，先定一些比較小的目標，一步一個腳印地完成，進步一定快些。
別再浪費寶貴的時間了！立即開始行動吧！請記住：有目標的人，是不計一切全力以赴的人，一定會成功，享受充實的人生！
為你的目標奮鬥
原一平曾經說過：“我每年都要確定一個目標。以達到並突破這個目標為目的而努力奮鬥。除了公司的定額之外，我還另外為自己規定了工作定額。這個定額當然比公司要求我的數目要高得多，而我總是先把自己的定額作為目標去開展工作。”
有這樣一則笑話：前一天晚上店主吩咐小二：“你明天出趟門。”第二天，店小二便出門了，可出了門，卻停下了腳步：“咦，我該去哪兒呢？”事實上，目標不明確、盲目行動的生意人比比皆是。如果你隨便問一個生意人：“你做生意是為什麽？”大概他們都會這麽回答：“為了生計”或者“為了掙錢”。然後，你若是問：“5年後你的店將會怎樣？”或“你打算今後5年掙多少錢？”可能大多數人都回答不出來，即使回答，許多人也隻是異想天開地亂說一通。他們並未實際考慮過這類問題，不過是過一天是一天，“當一天和尚撞一天鍾”罷了。
沒有目標的人生是可悲的，但這並不是說對別人有什麽可悲，而是沒有目標的人本身就很可悲。因為沒有目標並不意味著這個人無所事事，而是意味著這個人很可能終生無所作為。
首先必須有明確的人生目標，這樣你才可能成為一個成功的人。沒有人生目標，也就不可能有具體可行的行動計劃；沒有行動計劃，做事就會是敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什麽堅強毅力和鬥誌昂揚了。沒有目標，什麽才能和努力都沒有用。
作為一個公司，一定的目標是必需的，比如三年計劃、五年計劃、十年藍圖等。公司的總經理首先要製定出奮鬥目標和行動計劃，否則部下就不知如何下手。這就好比一個病人還沒有確定自己要不要繼續活下去，即使是名醫也對他束手無策。
作為公司的一線人物的銷售員，奮鬥目標和行動計劃是必不可少的，否則他的推銷工作便無從下手。零亂地、漫無目標地走訪幾家客戶，成功率能有多少呢？結果可想而知。
原一平告新工作的誡銷售員說：“不要認為你是在為公司做事，你是要為你自己做事。”如果是為公司做事，必然是被動的、消極的；如果是為自己做事，目標就可以由自己確定，計劃可以由自己實行，那麽他的行動便是積極主動的。這樣的行動當然能取得更好的成效。
值得注意的是，如果目標定得太高就會無法實現，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響鬥誌，導致情緒低落。所以要先定下切實可行的目標，然後分解成若幹具體的步驟和階段，做好具體的行動計劃，拾級而上，自然是步步高升。一步登天隻是夢想罷了。
任何人都有自己的目標，但並不是所有人最後都能達到他的目標。這些人並不是沒有去努力爭取，而是不明白這樣一個道理：有時時激勵著自己遠大目標固然是成功所必需的條件．但是，如果沒有一個如何達到目標的詳細計劃，那就像是水中撈月，可望而不可及。
引導每日推銷活動的行動計劃，猶如羅盤為船的指針一般。銷售員必須根據每天的行動計劃來核對自己的工作狀況，確認每天的銷售方向是否有誤。
通常每日、每周、每月的計劃是有固定性的，公司各個時期的營業方針或政策會使行動計劃有所改變。這種機動性高的計劃，對業績影響非常大，因此有必要妥善擬定。
要依照擬定的計劃去展開工作。在開展過程中，要不斷回頭盤點成果，看自己的行動與計劃是否一致。假如不符合計劃，就要馬上分析原因，尋找解決的對策，以便下一個計劃能夠順利實施。倘若工作比計劃完成得早，就要深刻反省檢討，這份計劃所設定的目標是否太低，如果是，則下次計劃便要設定高一些的目標。
如果一個人沒有工作計劃，那麽他的行動都是漫無目的的。
無疑這樣做是無法得到上司的賞識的，因為這是費力不討好的事情。白天悠悠然地坐咖啡廳，慢吞吞地處理公事的人，大半都是泛泛之輩。因為一個成功的銷售員是不會有那麽多時間可以浪費的。
你最好能應付好一件件接踵而來的工作。如果真無法馬上處理，就要把現有的困難告訴與此事相關的人員，並取得他們的諒解。絕對不可以隻圖一己之便，而造成客戶或同事的不便，否則就是無責任感的人。尤其是與人約定的事項，最好不要輕易更改，以免過去累積的信譽，一掃而空。
銷售員不可缺少的工具是電話。一般事務如無法親自說明，就可通過電話轉達。與別人進行業務談判，也在電話裏進行。雖然有些人不善於打電話，卻也不用視電話如毒蛇猛獸，隻要客氣地講出理由，取得對方的諒解，一切就沒問題了。
我們可以利用電話來安排約會，接受訂貨和商品介紹，也可以通過打電話的次數來彌補訪問次數的過少。盡管平常疏於和客戶見麵，但隻要勤於打電話，也能引起客戶的注意。