二、選擇競爭優勢

假設一家公司通過價值鏈分析，幸而發現了若幹潛在的競爭優勢。

有些優勢過於微小，開發成本太高，或者與公司的形象極不一致，因此可棄之不用。假設經過篩選還剩下4 個優勢可供采用，在此情況下，公司應有一整套辦法以便從中選擇最有開發價值的優勢。表5.1 顯示為係統的評估幾種潛在優勢和作出最佳選擇的方法。

在表中，公司將其4 個屬性——技術、成本、質量和服務的名次與主要的競爭者作比較。兩家公司的技術力量都得8 分（最低分為1，最高分為10），這意味著雙方的技術條件都很好。問題是公司能否通過進一步革新技術，特別是考慮到此舉的成本獲得較大收益。競爭者在成本方麵處於優勢（8 比6），如果市場上的顧客對價格更加敏感，這就給該公司造成損害。該公司的產品質量優於競爭者（8 比6）。最後一點，兩個公司提供的服務都處於平均水平之下。

該公司似乎應該設法降低成本或是改進服務，以提高與競爭者相對的市場吸引力。不過，由此產生了其他問題需要考慮。首先，改善這些屬性對目標顧客的重要性如何？第（4）欄表明降低成本和改進服務對顧客來說是非常重要的。其次，該公司是否有足夠資金進行這些革新？完成這些革新要多長時間？第（5）欄表明改善服務會提高支付能力和支付速度。但是，如果該公司這樣做，競爭對手是否也能改善服務？第（6）欄表明競爭者改善服務的能力低，或許是由於競爭者不重視服務或資金短缺。第（7）欄說明針對某種屬性應采取的適當行動。對公司來說，最有意義的是進行投資以改善服務。服務對顧客是至關重要的；公司如能盡快投資改善服務，也許競爭者會一時無法趕上。由此可見，這一推理過程有助於公司選擇最佳的競爭優勢。