10.從客戶中開拓“人脈資源”

·黃金寓言·

一天深夜，一對老夫妻走進一家旅館，他們想要一個房間。前台服務員回答說：“對不起，旅館已經客滿了，一間空房也沒有。”看著這對老人疲憊的神情，服務員又說：“但是，讓我來想想辦法……”

服務員是一個富有人性和愛心的人，他不忍心讓這對老人深夜出門另找住宿。而且在這樣一個小城，恐怕其他的旅店也早已客滿打烊了，這對疲憊堪的老人豈不會在深夜流落街頭?於是，好心的服務員將這對老人引領到一個房間，說：“也許它不是最好的，但現在我隻能做到這樣了。”老人見是一間既整潔又幹淨的屋子，就愉快地住了下來。

第二天，當他們來到前台結賬時，服務員卻對他們說：“不用了，因為我隻不過是把自己的屋子借給你們住了一晚——祝你們旅途愉快！”原來如此。服務員一晚沒睡，在前台值了一個通宵的夜班。兩位老人十分感動，說：“孩子，你是我見到過的最好的旅店經營人。你會得到報答的。”服務員笑了笑，說這算不了什麽。他送老人出了門，轉身接著忙自己的事，很快便把這件事情忘得一幹二淨。

沒想到有一天，服務員接到了一封信函。打開一看，裏麵有一張去紐約的單程機票並有簡短附言，聘請他去做另一份工作。他乘飛機來到紐約，按信中所標明的路線來到一個地方，抬眼一看，一座金碧輝煌的大酒店聳立在他的眼前。

原來，幾個月前的那個深夜，他接待的是一個有著億萬資產的富翁和他的妻子。富翁為這個服務員買下了一座大酒店，深信他會經營管理好這個大酒店。這就是全球赫赫有名的希爾頓飯店首任經理的傳奇故事。

直擊銷售:要有善於把握住機會的頭腦

多數人一生中隻有少數的朋友，其他許多人隻能算是熟識。沒有這些人，生命將失色不少。對業務員來說，客戶的朋友圈是潛在客戶的極佳來源。

當你買了部新電視，你就變成賣電視給你的業務員的“人脈資源”，如果他夠專業，就能因為你的滿足得到好處：你會告訴你的熟人、朋友或鄰居的名單。當然首要條件是他要學會讓你欣然“吐”出名單的本領才行!

有些業務員會毫不遲疑將“消息來源”暴露給潛在客戶：你的朋友王先生告訴我到這裏來找你……。”因為這種說法會使這個人認為，他的朋友是想擺脫糾纏才找他當替死鬼的。

你最好在不提到客戶名字的情況下約訪潛在顧客。爾後在展示過程中，才“偶然”提到他們朋友的名字。通常在打破僵局後，說：“對了，先生，有個人我想你一定認識，他曾用很親密的口吻提到你的名字，他是我很好的客戶。”這樣小小的提示會帶來很大的幫助。

如果你能創造一個無盡的“人脈鏈”，就永遠不愁約不到準客戶。有個業務員就真的做到了，他一開始就有一份50名顧客的名單，每做成一筆生意，一定會有一個新名單加入其中。做完推銷後，他總跟眼前的顧客說：“先生，我很榮幸有你這位顧客，你是不是可以提供另一個名單給我呢?隻要有需要我服務的地方，是你的好朋友、親人或同學都可以。”就用這樣簡單的要求，這個業務員擁有的名單不斷增加!

如果你是再度拜訪客戶，建議你隻能在第二次見麵時要名單，這時候顧客的心情已經較輕鬆，一般不會拒絕你的要求。

要求名單還得視產品狀況而定。銷售金融性或保險性產品時，想跟客戶要朋友名單會比推銷真空吸塵器、車子或百科全書時還需要手腕。客戶可能會顧慮你會向他的家人或朋友暴露他的投資計劃，會覺得勉強。

光要求潛在顧客的名單還不夠，最好是請問顧客是否願意幫你，讓你向他的親人或朋友介紹產品。

有一位推銷員的一位客戶就介紹過他的一個親戚，但特別要求不要提到他的名字。其實這很容易處理，比如當推銷員見到這樣的客戶時，總是這樣說：“你有一位好朋友建議我來見您。”

這位準客戶可能會問：“是誰介紹你來的?”

“隻要您準許，我會花一點點時間跟您解釋。”

做完展示後，你也要跟他問相關人名單，這時你可以說：“剛剛您問我，誰讓我來見您的，我已經答應不提到他的名字了!如果您給我相關人名單，我也會遵守這樣的規矩，不提到您的大名，我想您能了解這個用心。”

另外有些人則是這麽表示：“先生，我不會向他提到是你給的消息，但我想你不會反對我提到我認識你吧!”

這是一種非常專業的推銷方法，任何人對此都會印象深刻，沒有人會再追問“消息來源”的問題，他們也會樂意告訴你其他人的名單。你會擁有多得沒有足夠時間一一拜訪的準客戶名單。

銷售感言：

凡事都有因果，你投桃出去，必然有李回來。所以在競爭激烈的銷售行業中，不要忘了開動腦筋，用智慧解決問題；更不要忘了，機會就在你身邊，你不要放棄任何一次“播種”的機會!