第二章 銷售進行時——是騾子是馬拉出來遛遛

1.兵貴神速，做到話出口款到手

·黃金寓言·

一個淘氣的小孩在河邊玩耍，忽然不小心掉到河裏。小孩大聲喊道：“救命!我要淹死了!”

這時，恰好有一位教師從這裏經過，他聽見小孩的喊叫，轉過身來，用非常嚴厲的口吻把小孩責罵了一通。

“啊，這個淘氣鬼!你看，”他說，“像這類頑皮孩子，怎麽去管教!時時刻刻都要留心這些壞小子，做父母的真是倒黴!真是受罪!真是苦命!”

教師把什麽話都說了以後，才把小孩救到岸上。可小孩這時已奄奄一息了。

小孩都快要死了，教師還在那兒發牢騷。有用嗎？

當孩子掉在水裏遇到危險的時刻，首先應該抓緊時間做的事情是排除孩子的危險，救出孩子，而不是在岸上發牢騷教育孩子。

在此時，速度是第一重要。

直擊銷售:時不我待，須速戰速決

一天，舒克拜訪了一家大公司的總部，這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關部副總裁約翰·卡森進行一連串的通信與電話交談之後，他們終於擬定了一個會麵時間。

舒克苦心安排這次會談的目的，是要對該公司的高級主管做一次推銷說明，允許舒克撰寫一本有關此公司的書籍。因為舒克要訪問公司150名左右的職員，所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。如果沒有這項應允，舒克是很難寫出他想寫的這本書。

舒克在會談開始前的幾分鍾抵達約翰·卡森的辦公室。在他們寒暄一番之後，約翰·卡森說：“羅勃，我個人十分支持你寫這本書，我想這對我們公司是很好的一次公關機會。”

“謝謝你，約翰，這真是好消息，”舒克回答：“我也同意你的說法。這將為‘大美國公司’創造良好的信譽。”

“羅勃，我已經將它推薦給我們公司的董事會。但是你必須獲得他們的認可，否則事情還是行不通的。”

“這本書對你們公司來說是有利無害，”舒克自信地說：“我自信他們會讚同的。”

“很不幸地，羅勃，我並不認同你的自信。”卡森說。

“你不認同?”舒克問。

“讓我先跟你說一下誰會出席這個會談，”卡森說：“除了我們的最高主管菲傑·奧尼爾和營銷部門的資深副總裁馬克·謝菲爾德之外，人際關係部門的執行副總裁艾爾·洛荷與企業事務部門的副總裁貝蒂·葛林也會出席，如果你的提案獲得通過的話，貝蒂·葛林將直接與你共事。”

“現在，問題是，”卡森繼續說道：“每個人都真誠地認為你的書是一個好點子，但是今天不會對此做出任何決定。然後它就像一大堆其它的好點子一樣，在某個地方被埋葬起來。由於它不是我們公司第一優先的考慮事務，因此我們再也不會將它提出來討論。我要說的是，羅勃，即使你的書再怎樣不錯，除非它在今天通過，否則它將無限期地被擱置。我們有這麽許多東西尚待討論，實在不可能再對這個問題討論一次。”

“在我還沒有入虎穴之前，這真是一個好的警告。”舒克露出潔白的笑容說道。

“還有一件事，羅勃，”卡森補充道：“我們的會議在十點三十分舉行，馬克斯在十一點有另一場會議，他不能遲到，所以你大約隻有25分鍾的時間來推銷你的書。”

這項會議在一間美輪美奐的會議室進行，為首坐著的是菲傑·奧尼爾。舒克當時認為隻要能說服他，那麽其他人必然也會跟隨著他的決定，關鍵是舒克必須在今天說服他才行。因為他再沒有第二次機會。

卡森首先以介紹舒克做為會議的開場，他同時提及了數本舒克撰寫的著作，他更仁慈地表示他個人十分喜歡舒克之前寄給他的數本書，然後他轉向舒克說：“羅勃，現在輪到你發言了。”

舒克起身，以最謙卑最誠摯的聲音說道：“各位女士先生，我今天十分榮幸地在這裏和貴公司的高層經理人交流，貴公司是我們國家曆史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時，我便對‘大美國公司’仰慕不已。”

舒克這番話聽起來文藝腔十足，但是卻十分見效，所以他接下去說：“今天能在此對各位在一起，的確是我事業生涯中最精彩的時刻。畢竟，你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天，你們將寶貴的時間交給我，所以我要告訴你們我要著手進行這本書的內容，是有關‘大美國公司’的曆史，以及如今它的專業管理過程。”

舒克繼續說道：“所有貴公司的重要決定都是由你們做出的，因此對我這本書的認可便成為你們最容易的小決定了。事實上，與那些真正的大決策相比之下，這無疑是一件最容易決定的事情。”

“我真的很高興你們今天能邀請我參加這個會議，因為在二十分鍾後我走出這裏時，我已經知道你們的決定是什麽了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在，也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們，”我將聲音壓低，說道：“我不會說出他們的名字，但是你們絕對不會想我們有多倒黴，全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前，都必須經過無數官僚程序的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這樣的公司共事，因為他的管理已經陷入了官僚主義中而無法動彈，以致於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子，我的生命實在不需要這類的不幸。如果我意識到某間公司正令我陷入這種不幸的話，我會跨步離去，選擇和其他的公司一起工作。”

緊接著舒克逐章地說明這本書所要寫的內容，這項解說耗費了十分鍾。最後舒克又主持了五分鍾的問與答會程。

在他回答完數個問題之後，菲傑·奧尼爾說話了：“我看不出我們不放手讓舒克先生寫這本書的理由，他可以開始進行這本書了。有任何人不同意嗎?”

每個人都點頭表示讚同，菲傑·奧尼爾於是起身致歉，趕赴下一場會議。卡森繼續主持這項會議，對在場的主管致以謝意。然後他說：“羅勃和貝蒂，我有幾件事要和你們在辦公室談一談。”

當卡森關上他辦公室的門之後，他對舒克說：“如果我沒有親眼看到的話，我實在不會相信。我真的不認為在這場會議上，你的書會有任何機會能獲得通過。我恭喜你完成了一項不得了的推銷工作。”

舒克的交易讓我們很受啟發。一般來說，真正促成買賣的關鍵在於你在推銷開端與中場時所說的話。這種情形與大家通常的觀念剛好相反。買賣不一定是在推銷結束時才達成。注意，這個成交是在全美最有權威的主管群身上發生——舒克在他的人壽保險推銷生涯中，也慣常運用這種手法而和許多小型企業達成了交易。他隻要說：“我非常高興和你這樣的企業家做生意的原因，就是您有能力在當場做出決定。這正是自己主宰生意的企業人士和那些受雇他人的人士之間的不同之處。”

在你對他們做決定的能力大加奉承之後，他們就不想將事情拖延，也不想讓你存有他們無能力做出購買決定的印象。當你肯定他們具決斷性的才幹時，你就是討好了他們內心的自我，他們絕不願意因為無法做出決定而讓你期望落空。這種推銷技巧可被實際地運用到任何人身上。

銷售感言：

在推銷當中，速戰速決是成交最好的法則，做為推銷員你最重要的是把話說出去，把錢收回來，不能在中間停滯不前，如果由於某種需要而不得以耽誤時間，那也應該盡快把問題解決，絕對不能對推銷拖延，拖延了一分鍾，有可能你就失去了推銷的主動，推銷也許就會失敗。

當然，重要的是你如何說話。上述例子中的舒克的說話方式，就很值得我們學習。