3.“why”(為什麽)的偉大之處

·黃金寓言·

一頭餓狼在森林裏亂竄，可是沒有找到一點可以充饑的東西。一個偶然的機會，使他遇上了一隻狐狸，狼連忙說：

“狐狸女士，你聽著!我快要餓死了，又沒有找到任何可以吃的東西。現在我實在沒有辦法，隻好吃你了!”

狐狸對他說：

“狼先生，你看我有多瘦呀，隻剩下皮包骨頭了！”

“可是我記得，去年你還是胖乎乎的呢?”狼說。

“去年我倒確實是胖乎乎的，可是我現在要給叫個孩子喂奶呢，我的奶都不夠他們喝的。”

“這又關我什麽事呢!”狼一邊說，一邊已經準備向她撲過去。

狐狸馬上喊了起來：

“你等一等，等一等!狼先生，我想起來啦，離這兒不遠有一個農夫，他家的井裏裝了一個大奶酪，我們一起去看看吧……我絕不撒謊，你一定會看見的！”

狼信了狐狸的話，就跟她一起去了。他們走近一座房子，翻過牆頭，就找到了一口井。圓圓的月亮倒映在井底，在水裏遊遊****的，活像一塊真的奶酪。

狐狸走到井邊一看，連忙對狼說：

“喂，我的朋友，你來看，多大的一塊奶酪呀!快，快到前麵來!”

狼走到井邊，看到水中月亮的影子，還以為真的是一塊大奶酪呢。可是，他也知道狐狸騙人的本性，對她有點將信將疑，就說：

“我親愛的狐狸女士，就請你費點心，下去把奶酪拿上來吧！”

於是，狐狸爬進一隻水桶，繩子一鬆，水桶就裝著狐狸向井下飛去。

狐狸從井上掉到井下，剛剛定下神，她就想：

“不管怎麽樣，在這兒總比落到狼肚裏強多了！”

裝著狐狸的水桶圍著月亮的倒影飄來飄去，狐狸在下麵喊道：

“喂，狼先生。這塊奶酪真大，我的勁不夠，你快下來，幫我把它抬上來呀!

“你說什麽呀!”狼不高興地說，“我都不知道怎麽下去，還是你自己把奶酪送上來吧！”

“你別囉嗦了!”狐狸說，“你鑽到另外一隻水桶裏就行了，你不是看見了嗎?這簡直是太簡單了!”

狼聽了狐狸的話，鑽進了另外一隻水桶。狼的身體要比狐狸重得多，因此，他呼地一聲往下掉，狐狸就坐在水桶裏被他提了上來。

狼到了井底，摸著黑，到處找他的大奶酪。這時候，狐狸連忙跳下地，拔腿飛跑，找她的孩子去了。

狼再狡猾終究狡猾不過狐狸，他最終被狐狸所騙而掉進井底。在推銷當中，推銷員麵對失敗不能就讓它失敗，應該多問幾個“為什麽”。

直擊銷售:多問幾個為什麽

下麵是法蘭克先生關於推銷中使用“why”的故事。

法蘭克之所以能認識到“為什麽”的價值，得歸功於費城的一位朋友。他是一家再生物資公司的老板，是全費城最忙碌也最成功的商人之一。有一次，他們倆共進午餐，他向法蘭克講了一件很有意思的事。他有一次在鄉下與朋友聚會，晚上就住在一間小屋裏。眾人閑著無事，就輪流講故事。輪到他講時，夜色已深，大家紛紛睡著了，隻剩下一個人聽他說。他也很困，總想停下來睡覺。那惟一的聽眾，每見他停下來，便問一句“為什麽”。如此，他無論如何都不能入睡，隻得強打精神講下去。直到那惟一的聽眾也酣然入夢，他才得以休息。直到這時，他才想起那位聽眾原來是要聽他能把故事講到什麽地方才罷休。

他們二人樂不可支，捧腹大笑。朋友繼續說：“那天，我想了想你向我推銷保險時的情形。那是我平生第一次買人壽保險。你對我所說的話，別的推銷員早已說過。你的高明之處在於你隻是引導我，一個勁地問我為什麽，我不停地跟你解釋，就把自己出賣了。你並不直接與我爭辯，卻輕鬆地擊潰了我所有的防線。最後的情況是我自己‘主動’向你購買一份保險，而不是你向我賣保險。”

“也許，你不知道自己在運用‘為什麽’的技巧。豈知，這‘為什麽’正是推銷中的一項重要策略。我在那次朋友聚會散了之後，回到辦公室，就用這招‘為什麽’通過電話輕輕鬆鬆地賣掉了許多積壓已久的貨物。”

你們已經看到了“為什麽”這個字眼的力量。法蘭克對此深信不疑，並衷心地感謝這位朋友。他不僅和法蘭克做成一筆生意，還告訴法蘭克為什麽能做成這筆生意。

令人大惑不解的是，許多推銷員竟然不敢用“為什麽”這一推銷方法。

事實上，隻要用了這個“為什麽”，你就能獲得莫大的成功。法蘭克在講了這個故事以後，便讓其他聽了他的故事的推銷員述說他們使用“為什麽”的初始經曆和感受。當時，佛羅裏達的一位機器銷售員講了自己的體會。他說：“昨天我聽完貝格先生的演講，心裏還犯嘀咕，那管用嗎?今天上午生意來了。有位顧客詢問我們店機器的價錢，我告訴他2700美元。他嫌太貴，我立刻問他怎麽會貴呢。他說他擔心買了這台機器所得的利潤還賺不回本錢。我問他這怎麽可能呢?他回答說這怎麽不可能?我又說別人買了機器後都發了，怎麽你會賠呢?他很不禮貌地說怎麽可能賺呢?說來說去，他認為自己負擔不起。我繼續問他為什麽，不停地問，直到最後他買了那部機器。嘿，‘為什麽’這技巧使我做成了平生最快的一次推銷。倘若我像過去一樣，跟他喋喋不休地說些濫俗的推銷語言，這筆生意可能就黃了。”

還有一個人對“為什麽”情有獨鍾。此人便是彌爾頓·漢森先生。他早年推著小車沿街賣糖菜，後來開了一家巧克力工廠，成了百萬富翁。彌爾頓·漢森先生自稱在40歲前遭遇三次慘敗。從那時起，他就開始追問自己為什麽——“為什麽人人都成功而惟獨我失敗?”這一追問就是40年。直到80歲高齡去世，他畢生講求的就是追問“為什麽”。可以說，彌爾頓·漢森先生為“為什麽”這個字眼奉獻出畢生精力。漢森先生總結自己的人生，認為失敗之源都在不能把握事物的本質。為此，每當有人問“不成咋辦?”，他就回答“為什麽辦不成?”他這樣一直追問下去，直到找出最根本的原因。此時，他會很高興地說：“又一個人學會了使用‘為什麽’的方法。”

銷售感言：

“why”(為什麽)，簡簡單單的一個詞，卻是英文中最有力度的一個字眼。凡事問個“why”，總是錯不了。一旦領悟了“為什麽”的價值，在推銷中遇到對方提出不同的觀點時，便立即對他展開較量。

多問顧客為什麽，可以讓對方最終亮底。

多問自己為什麽，可以找到推銷成功之路。