8.善做名人廣告，巧仿他人成交

·黃金寓言·

幾個漁夫在海邊撒網捕魚，有一隻猴子站在高高的樹上，好奇地觀察著漁夫們的舉動。後來漁夫們回家吃飯，將網留在岸邊。猴子就下樹走過去拿起漁網，模仿漁夫的動作，掄起網往外拋，結果把自己罩在裏麵掉進了水中。猴子一麵掙紮，一麵哀歎著：“我從來沒拿過漁網，怎麽可能會用它捕魚呢?真是自作自受啊!”

許多事情並非像看起來那麽簡單，漁夫撒網就是如此。看似容易，實則隱藏著豐富的方法、經驗，所以即使是聰明的猴子也不能一看就會。

這就顯現出實踐的重要性來了。學習新事物，觀察固然必不可少，然而更為關鍵的是親自動手實踐，從中吸取經驗和教訓，這樣才能真正掌握。切不可不懂裝懂，盲目行動，像猴子那樣，捕魚不成，反害了自己。

直擊銷售:卓有成效地效仿成功者

在推銷當中，我們可以仿效他人成交，但這種成交技巧出現的理論依據是：在這個世界上，追隨者總是要比帶頭的多得多。因此，有些顧客隻有在知道有名望的人已經買過之後，他們才肯出錢購買。那麽，你怎麽知道應該在什麽時候抬出名人顯要以提高自己的身價?最明顯的信號就是當顧客提這樣問題的時候，“在我之前，還有什麽樣的人買過你的產品?”

另外一個微妙無聲而又明顯的信號就是推銷員能夠觀察到的地位象征。例如，一位女士穿的襯衣上帶著標有設計師姓名的商標，或者是一隻名牌手表，一副名牌太陽鏡，一個名牌手提包等等，這些都意味著顧客願意多花好幾美元購買與之相同的品牌。男士也一樣，他們的襯衣、夾克、皮帶和領帶上可能帶有小鱷魚圖案或明星形象。他們通過買勞力斯手表一類的昂貴物品以顯示自己的社會地位。

丹尼爾·丁·伯斯丁是一位曆史學家、法學家和普利策獎得主，他還是國會圖書館的榮譽退休教授。在一次采訪中，有家雜誌社的記者問起為什麽有人願意多花錢購買皮爾·卡丹產品。伯斯丁回答說，買主是基於一種事實或者說是一種現象來做出購買決定的，那就是“你會對我所買的東西留下深刻印象”。他們可能認為值得告訴別人“我有錢、有品味，而且還有地位和欲望去購買任何皮爾·卡丹產品”。

在顧客的家中和辦公室裏，推銷員同樣可以發現很多這樣的地位象征品，從中可以看出顧客如何受到別人思維的影響。有些推銷員出於提高身價的目的，常常記著一長串顧客的名字，而另一些人卻做得更進一步，他們會拿出那些滿意的顧客親筆寫下的認可、表揚信大大炫耀一番。

這一類信件，尤其是對公司和優質服務大加讚賞的信件，常常能收到很好的促銷效果。但是，有時候推銷員得去請求顧客才能獲得這些信，因為有的顧客雖然感到滿意，對推銷員評價也高，但很少有人會主動寫出來。

比如，當一位顧客說：“喬，從來沒有哪位推銷員像你一樣忠誠地對待我。”喬說：“謝謝。您能幫我一個忙嗎?要是您願意把它寫下來，我會感激不盡。”

正如前麵提到的那樣，顧客的推脫態度之所以出現，是因為他們擔心做出錯誤的決定。他們的邏輯思想是：“他們都是些聰明和敏銳的人，要是他們都買了的話，這產品肯定不錯。”

“我相信一定物有所值，要不怎麽連某某都買了呢？”

銷售感言：

大多數人認為名人做的總是對的。

在恰當的時機提到那些與目前的顧客屬於同一領域，卻又出類拔萃的人，同樣能顯示出推銷員是一名合法的推銷員——尤其是當推銷員遭到冷遇，顧客對推銷員和他的公司缺乏了解的時候，這種方法十分有效。因為有些顧客的想法是，如果一定要買，他們就隻願意與友好的公司合作。