15.既要想出法子，又要做出樣子

·黃金寓言·

哥倫布發現了新大陸之後，女王在皇室為他舉行的慶功宴中，一位大臣不服氣地說：“任何一個人坐上船航行，都能到達大西洋的對岸，有什麽稀奇，值得大家這樣大驚小怪!”有幾個大臣也在一旁附和。

哥倫布聽到後一言不發，朋友們都為他著急，埋怨他怎麽不辯解。

過了一會兒，哥倫布叫仆役從廚房拿來了幾個熟雞蛋，請大家玩將雞蛋豎立在桌上的遊戲。許多人嚐試，卻沒有一位能將雞蛋豎立起來。

這時隻見哥倫布拿起一個蛋，對準蛋的一端朝桌麵砸下去，蛋的一端破了，蛋也穩穩直立在桌上。

滿桌的王公大臣嘩然，都叫著這算哪門子遊戲，三歲小孩也會做。

哥倫布不疾不徐地說：“雖然是很簡單的遊戲，你們卻沒有一個人會做；知道怎麽做之後，大家卻都說太簡單了!”

有時費盡唇舌，也不如借一個豎雞蛋一樣簡單的遊戲能輕易化解爭執。可謂四兩撥千斤，輕輕一揮就能化解敵人的攻勢於無形。

直擊銷售:你也可以賣出“阿根廷香蕉”

有時候把產品的缺陷坦誠地講出來並不一定是好的策略。不如另尋捷徑，運用逆向思維，用更好的方式把它表達出來。

1918年，吉諾·鮑洛奇生於美國明尼蘇達州一個貧窮的礦工家裏，他的童年是在饑餓中度過的。14歲時，鮑洛奇在一家食品店當了送貨員。由於他工作賣力，認真負責，經理讓他當了售貨員。

鮑洛奇所在的食品店是杜魯茨食品商大衛·貝沙所擁有的連鎖店之一，多年來，貝沙一直想物色一個能幹的年輕人做自己的接班人。當他聽說鮑洛奇是一個做生意的好手時，便把他調到杜魯茨總店，親自對他進行培訓。

鮑洛奇初到總店，幹的還是老本行——賣水果。他的水果攤就設在杜魯茨最繁華的街道，周圍有很多水果攤，各家都使出渾身解數，拚命拉顧客，競爭非常激烈。由於鮑洛奇很會把握顧客的心理，銷售業績直線上升。

一次，水果冷藏廠起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了許多小黑點。貝沙先生把這些香蕉交給鮑洛奇，讓他降價出售。由於香蕉外觀不佳，雖然鮑洛奇將價格降了將近一半，還是無人問津。

該怎麽辦呢?鮑洛奇又仔細地檢查了一遍貨物，發現香蕉隻是皮有點黑，裏麵的肉一點也沒有變質，相反，由於煙熏火烤的緣故，吃起來反倒別有一番風味，於是，他心裏有了主意。次日一大早，鮑洛奇擺上香蕉，大聲吆喝起來：“快來買呀，最新進口的阿根廷香蕉，南美風味，全城獨此一家，大家快來買呀!”經他這麽一嚷嚷，很多人被吸引過來，攤前圍了一大群人。

鮑洛奇請一位女士親口嚐“阿根廷香蕉”，並請她發表意見。女士說：“嗯，確實有一種與眾不同的香味。”結果，她買了10磅。

有了那位女士帶頭，再加上鮑洛奇的鼓動，18箱香蕉便以高出市價1倍的價格銷售一空。

這件事，鮑洛奇雖然感到是在欺騙顧客，甚至多年後還為之內疚，但從這件事中，他悟出了一個道理——消費心理是非常微妙的，如果不把握這種微妙的心理作用，在商界永遠也不可能有出奇製勝的一天。

有此領悟，鮑洛奇在銷售上越幹越出色，甚至連別的公司也知道他的大名。後來，他被尼爾遜公司挖過去開拓北方市場。

尼爾遜公司是一家頗有名氣的老牌雜貨批發公司，在保羅附近具有相當的感召力，然而，不知何故，公司始終無法打入北部地區。

鮑洛奇向尼爾遜公司提出的條件就是——“按50％提成，銷售方式由我自己決定，別人不得幹涉。”

鮑洛奇憑借自己獨特的思維方式又創造出不少新鮮的推銷方法。因此，鮑洛奇推銷的貨物量一天天增多，他的收入也越來越可觀。由於他的銷售成績太好，他的收入竟超過了公司老板!

換位思考和逆向思維是化劣勢為優勢的條件，鮑洛奇將受損香蕉與進口香蕉聯係起來，而找到了解決辦法。隻要開動腦筋，這種奇妙的聯想並不難找到。

銷售感言：

世界上的事物都是相互對立和互相轉化，隻是這種對立和轉化需要一定的條件。怎樣去創造這種條件，是我們做事所必須考慮的。銷售人員要想將銷售業績提高，必須開動腦筋利用自己獨特的思維方式來想辦法謀策略。但是必須強調的一點是一切想出來的東西都必須要付諸實踐，畢竟天才的或簡單的想法隻要不實行，它就隻能是想法而不能出成效。這兩點銷售人員務必注意。