13.話不要多，但要一語中的

·黃金寓言·

森林王國獅子大王決定選一個大臣當自己的親信，狐狸和狼成為最佳的候選者。

狼首先毛遂自薦道：“大王，您的親信一定非常勇敢才能保護您的安全，在這一點上我可比狐狸厲害得多。”

獅子卻回答道：“你覺得我還需要狼的保護嗎?我需要的應是謀略能力，而狐狸更聰明。”

結果自然是狐狸當上了親信大臣。

狼競選的失敗在於它說話沒有說到點子上，而狐狸卻善於捕捉住獅子的內心，一語中的，令獅子自己說服了自己，狐狸當選就不足為奇了。

會不會說話，關鍵就是看你說出來的話，是不是對方喜歡聽的話，需要聽的話。這就需要你掌握一定的心理學知識，理解人，才能說出人喜歡聽的話。

直擊銷售:循循善誘，激發顧客購買欲

一位電子產品推銷員在推銷產品時，與顧客進行了這樣一番對話：

推銷員：“您孩子快上中學了吧?”

顧客愣了一下：“對呀。”

推銷員：“中學是最需要開啟智力的時候我這兒有一些遊戲軟盤，對您孩子的智力提高一定有益。”

顧客：“我們不需要什麽遊戲軟盤，都快上中學了，誰還讓他玩這些破玩意兒。”

推銷員：“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是將數學、英語結合在一塊兒的智力遊戲，絕不是一般的遊戲卡。”

顧客開始猶豫。

推銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學知識了。現代的知識是要通過現代的方式學的。您不要固執地以為遊戲卡是害孩子的，遊戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了。”

接著，推銷員從包裏取出一張磁卡遞給顧客，說：“這就是新式的遊戲卡，來，咱們試著弄一下。”

果然，顧客被吸引住了。

推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了孩子的全麵發展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣有助於孩子的產品，還希望以後有更多的係列產品呢。”

顧客已明顯地動了購買心。

結果是，顧客心甘情願地購買了幾張遊戲軟盤。

在這裏，推銷員巧妙地運用了口才藝術，一步一步，循循善誘，激發了顧客的購買欲望，使其產生了擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客采取了購買行動。

銷售感言：

在推銷過程中，口才很重要，但也不能毫無顧忌的亂發揮，若沒有把話說到點子上，也等於白說，說得再多也沒用。

口才出色的推銷員就善於在推銷時安排好講解的順序，把話說到點子上，不僅科學合理，起伏有致，而且言語的邏輯性也強，能充分地反映出思路的清晰，其結果是顧客自己說服了自己，而根本就不用推銷員去吹噓自己的產品多麽的優質有用。蹩腳推銷員的講解卻讓人不得要領，給人以淩亂無序的印象。