15.給客戶提供他們所缺少的東西

·黃金寓言·

獅子生病了，它不願出去撲食物，想了一個辦法，在洞口放一些雞毛和青草。

每次貪吃的狐狸和好吃的羊都會自找上門來給獅子當點心。

獅子的計劃之所以能夠得逞，就在於它知道狐狸愛吃雞，羊愛吃青草，以最大的需要給狐狸和羊提供著，引它們上鉤。

直擊銷售:請將不如激將

日本旭光電腦公司推銷員大村博信苦悶極了，自己推銷電腦時口若懸河，談論產品的性能如何如何好，客戶們反而一個個都不吭聲。

電腦推銷不出去，這日子怎麽過?他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地取過酒自斟自飲。突然，鄰桌上發生的一件趣事，把他吸引住了。

鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什麽都吃，長得結結實實的，那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤子裏菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子。

那位太太有些不開心，輕聲開導小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麽行呢?”連說了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿臉怒容，反反複複以手指叩桌麵，一點辦法也沒有。

大村博信喃喃自語：“這位太太的菠菜跟我的電腦一樣，‘推銷’不了嘍。”正說話間，一位年輕服務員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥。

那太太很納悶，把服務員拉到一邊問：“您用了什麽辦法，讓我那強丫頭聽話?”

服務員滿麵春風地說：“馬不想喝水的時候，得先讓它吃些鹽，它口渴了再牽去喝水。我剛才激妹妹的將：‘哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎?”

旁觀的大村博信暗暗稱絕：“太妙了，自己的電腦推銷不用愁啦!”他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝幹了一瓶啤酒。

第二天他叩開一家紡織公司采購部負責人辦公室的門。

大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：“先生，貴公司目前最關心的是什麽?貴公司目前為什麽事而煩惱?”

對方歎了口氣：“承蒙先生這麽關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高利率。”

大村博信馬上回到電腦公司，請專家設計了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，利率增加。

第二天，大村博信再度去拜訪紡織公司采購部負責人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹：“先生，真的，這麽做了，你的苦惱就沒了。”

那采購部負責人忙翻開那些資料，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦。”

後來，他果真買下了大村博信的一大批貨。

如果客戶承認他們的確缺少這種商品時，你完全可以借題發揮，促使他與你達成交易。這樣一個開頭，至少可以為自己贏得一次商談的機會，避免客戶一句“不要”就把你擋在門外。

以下是給客戶需求應該注意的幾點：

（1）在推銷之前一定要做好調查工作，做到知已知彼。

（2）先別急於推銷，要以對方的需求為重。

（3）推銷的產品一定要跟對方的需求聯係起來，否則滿足再多的需求也達不到推銷的目的。

（4）要把滿足對方需求當作是自然而然的事，不要給客戶以為了報答你的幫助才購買你的產品的感覺。

銷售感言：

在推銷當中，我們也要給客戶提供最大的需要，滿足他們的需求，然後再去進行推銷活動，這樣推銷也就會容易多了。