18.樹立誌在必得的自我形象

·黃金寓言·

下麵是斯蒂芬·阿爾法講述的自身的一段特殊經曆：

“5年前，我經營的是小本農具買賣。我過著平凡而又體麵的生活，但並不理想。我們的房子太小，也沒有錢買我們想要的東西。我的妻子並沒有抱怨，很顯然，她隻是安於天命而並不幸福。

我的內心深處變得越來越不滿。當我意識到愛妻和我的兩個孩子並沒有過上好日子的時候，感到了深深地刺痛。

但是今天，一切都有了極大的變化。現在，我有了一所占地2英畝的漂亮新家。我們再也不用擔心能否送我們的孩子上一所好的大學了，我的妻子在花錢買衣服的時候也不再有那種犯罪的感覺了。明年夏天，全家都將去歐洲度假。我們過上了真正的幸福生活。

這一切的發生，是因為我利用了信念的力量。5年以前，我聽說在底特律有一個經營農具的工作。那時，我們還住在克利夫蘭。我決定試試，希望能多掙一點錢。我到達底特律的時間是星期天的早晨，但公司與我麵談還得等到星期一。晚飯後，我坐在旅館裏靜思默想，突然覺得自己是多麽的可憎。‘這到底是為什麽!’我問自己‘失敗為什麽總屬於我呢?’“我不知道那天是什麽促使我做了這樣一件事：我取了一張旅館的信箋，寫下幾個我非常熟悉的、在近幾年內遠遠超過我的人的名字。他們取得了更多的權力和工作職責。其中兩個原是鄰近的農場主，現已搬到更好的邊遠地區去了，其他兩位我曾經為他們工作過，最後一位則是我的妹夫。

我問自己，什麽是這5位朋友擁有了優勢呢?我把自己的智力與他們作了一個比較，但我並不認為他們比我更聰明；而他們所受的教育，他們的正直，個人習性等，也並不擁有任何優勢。終於，我想到了另一個成功的因素，即主動性。我不得不承認，我的朋友們在這點上勝我一籌。

當時已快深夜3點鍾了，但我的腦子卻還十分清醒。我第一次發現了自己的弱點。深深地挖掘自己，發現缺少主動性是我的致命弱點，在我的內心深處我並不看重自己。我坐著度過了殘夜，回憶著過去的一切。從我記事起，我便缺乏自信心，我發現過去的我總是在自尋煩惱，自己總對自己說不行，不行，不行!我總在表現自己的短處，幾乎我所做的一切都表現出了這種自我貶值。我終於明白了：如果自己都不信任自己的話，那麽將沒有人信任你!

於是我做出了決定，‘我一直都是把自己當成一個二等公民，從今後，我再也不這樣想了。’

“第二天上午，我仍保持著那種自信心。我暗暗以這次與公司的麵談作為對我自信心的第一次考驗。在這次麵談以前，我希望自己有勇氣提出比原來工資高750甚至1000美元的要求，但經過這次自我反省後，我認識到了我的自我價值，因而把這個目標提到了3500美元。結果我達到了目的。我獲得成功，是因為經過整整一個夜晚的自我分析以後，我終於認識到了自己的價值。”

直擊銷售:自己才是頂尖高手

在推銷過程中，當你出現在對方麵前時，你的自我形象決定你能否成功。美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”我完全讚同她的觀點。如果你把自己看得低人一等，那麽你在別人眼裏也是如此。我想在推銷這一行尤其如此。

股票經紀人沙菲羅弗幾乎全是通過電話來做推銷生意。他就相信一個人的自我形象是成功的一個重要因素，特別是在電話推銷方麵更是如此。他說他看到在培訓中，推銷員都是在做同樣的電話推銷；然而一段時間之後，那些誌在必得的推銷員就在成交數額上大大超過了其他人。“這就叫有什麽樣的形象，就有什麽樣的結果，”沙菲羅弗解釋說，“如果你把自己看作重要人物，別人也會那麽看。”

他指出許多頂尖的推銷員說話都帶口音，聲音沙啞，而且有時還會發錯音；盡管如此，這些自我形象頗佳的推銷員仍然能夠始終比那些缺乏自尊自重形象的同行賣出更多的產品。“總而言之，你對自己的態度將決定在電話的另一端，顧客能否對你形成積極的良好印象，”沙菲羅弗說。他認為，在當麵會談中，如果你衣著華貴，外形出眾，或許能給人一種重要人士的感覺。但在電話裏，顧客並沒有機會見到你，他隻能通過你的言談勾畫出你的形象。你怎麽看自己，他們往往也會那麽看你。你在他們心中的形象卻又常常與實際的你差得老遠!譬如說，你隻是通過電話認識了某個人，等有一天兩人碰麵的時候，你會大吃一驚：

這人怎麽跟我想像的不一樣呢?他應該更老、更高或更胖一些才對呀!

他的衣著打扮可能也出乎你的意料之外。這時候，你往往會覺得在電話裏得出的形象是錯的，但是，我們所看見的也許隻是一種假象，而電話形象卻是真的——它更準確地代表了一個人的本質。我們都知道，外表可能帶有欺騙性。

沙菲羅弗提出了強有力的觀點，但我相信我們也可以從推銷員的肢體語言和麵部表情中看出他們的自身形象來，而這些在電話會議中卻做不到。例如，一個形象欠佳的推銷員有可能拖拖遝遝地跨進顧客的辦公室。你一定看到過這種人——劇作家阿瑟·米勒的《推銷員之死》中的威利·羅曼式的推銷員。另一類推銷員卻精力充沛、大步流星——就像《音樂家》中的哈羅德·希爾教授，每個人的自我形象都能通過言談舉止、音容笑貌表現出來。所以，即使你自己沒想過要向顧客傳達這些信號，但你在不知不覺中已經做了，你的臉上寫滿了你的形象。

當生意進展緩慢，你自己情緒低落的時候，我建議你給你滿意的幾位客戶打電話隨便聊一聊，但是要有目的地去做這件事。也許你可以為他們提供一些有用的最新信息或者隻是問一問他們對你的服務質量有什麽看法，然後就讓他們講，你隻管洗耳恭聽。吸收一些好的建議，或許你會增強信心，產生積極的自我形象。你這樣做，說不定還有意外的收獲，就是老主顧會再給你一份訂單或者願意把你推薦給別人，所以，你想推銷自己，就要提高自己的形象。

誌在必得的自我形象首先就在於有充分的自信，在你的語言聲音中表現出肯定的信息，不能有一絲一毫的猶豫或遲疑，這樣才能讓人信服。

其次，自信又是建立在誠實基礎上，隻要你自己為人誠實，不想欺騙別人，你就會信心百倍，俗話說：肚子沒冷病，不怕吃西瓜。誠實的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家麵前樹立其良好自我形象。

銷售感言：

人們總是習慣於在失敗後說：“如果再給我一次機會……。”那麽，為什麽不從現在就開始呢？隻要你願意，任何時候都是你再給自己一次機會的佳時，在銷售過程中堅守一個信念，鴻運自然會來。